主管如何做月工作计划和月工作总结

案例1：不合格的月工作计划

案例2：典茶公司总经理的月计划

案例3：办事处的月总结

案例4：营销总监的月总结

先来看主管如何做月工作计划

为什么要做月工作计划这可能是有些人要质问的。

理由就不讲了，不客气的说，作为企业里的任何一个人，如果没有月工作计划就等于没有工作方向，就是稀哩糊涂混日子。至于主管，就更不用说了。

今天我们主要探讨更实质的内容：怎么做月计划。如果还不知道为何要做月工作计划的人可以问问自己的上级。

我们来看看这样一个月计划：

案例1：不合格的月工作计划

这是一个医药公司地区经理做的月度工作计划。

烟台市场9月工作计划

一、销售任务量共计：126盒（约58000元）

1、专柜流水销售任务：计：60盒

莱阳、牟平各30盒；

2、代销点流水销售预计：计：24盒

济生大药房：6盒；招远：7盒；栖霞：3盒；海阳8盒；

3、活动销售预计：计：42盒

莱阳活动点：36盒，海阳辅助点6盒，

二、媒介调整

1、电视：暂不调整

2、小报印制

（1）印制改版小报2万份，双色套红，16开_4版

（2）印制改版海报2000份，双色，840mm_1188mm

3、小报发放

（1）人员：业务主管+2名发报员

由县业务主管负责，本月主要以莱阳XX为主。发报一定要确定落实到每户每村。

（2）发放频次：每天8村（市区1600户），小报2000份，海报250份

（3）发放力度：

温泉周边各村：小报20000份，海报2000份

三、网络调整：

根据近期销售情况，将通城专柜改代销，90扣进店，保留促销员一个月

月销售5盒以内（含5盒）无返点

月销售10盒以内返（含10盒）1%

月销售10盒以上，24盒以内（含24盒）返2%

月销售24盒以上的按3%返点

四、活动安排

1、本月活动中心定在莱阳。

2、活动时间：收集报名名单到50人即可举行

3、活动地点：待定，其它各终端同时举行活动优惠

4、活动内容：

（1）对莱阳XX的乙肝患者提供两对半检测及DNA检测

（3）邀请北京专家或当地医生为当地患者进行诊治

（4）现场实行减免、买赠

六、成本核算共计：49406元

1、各药店柜台费计：800元

莱阳400元、牟平：400元

2、电视广告费：约为：12900元

视台一套：9900元；海阳：3000元

3、小报印刷费：计：2300元

（1）印制改版小报：0.09_20000份=1800元

（2）印制改版海报：0.25_2000份=500元

4、小报发放费：35元/人/天_2人_15天=1050元约为：1350元

区县发报住宿费：30元/天_10天=300元

5、活动费用：约为：2488元

（1）补充宣传物品制作费：200元

（2）专家费用计：1788元

路费：60元_2=120元

住宿：100元_4=400元

工资：200元_4=800元

提成：13元_36盒=468元

（3）检测费：25元/人_30人=750

6、办公费用：约为：2510元

1)杂项费用：计：2200元

房租：150元；水电：300元；电话：450元；耗材：200元；员工开会路费：100

元；公关费用：1000元

2)发货物流费用：计：310元

莱阳发货3次：（13_2+10）_2=108元

牟平发货3次：63=18元

芝罘、蓬莱、龙口、莱州、海阳各发货1次：182元

7、工资成本：（按销售51000元算）约为：9082元

基本工资：促销550元+450元+300元+咨询700元+地区业务主管1500+县业务主管

700元+会计300元=4500元

提成：促销员按平均3%计，58000元_0.06=3480元

代销点扣点：11016_10%=1102元

8、产品成本：按51000元销售额计约为：17976元

126_107=13482元,赠品成本：42盒_107=4494元

烟台市场经理徐

这个计划行吗

不行！这不是计划，这只是工作的罗列。

那么，一个合格的比较科学的计划应该怎么做呢一般有6个步骤：

第一步：机会分析：就是通过分析，找到机会。

分析不出机会，何谈目标！又何谈完成目标！那么如何分析呢一般做以下4个分析：

1、趋势分析：对下月可能出现变化和预示的机会进行初步分析，作出判断；

这一条主要是通过分析，掌握住下个月大的趋势和机会，从而做到对目标心中有数。

2、成果分析：分析目前已取得成果的成因，判断其长处和短处；

通过分析目前已取得成果的成因，找到取得成果的最核心的因素是什么阻碍成果扩大的要素是什么就能帮助我们判断并决策下一步的工作重点是什么。

3、团队分析：分析并判断目前团队的执行力及优缺点，提出举措；

人的问题是必须要考虑的，所以，最好对你团队的所有人都进行分析。如果人很多，那你至少要把你和你的直接下属做个执行力分析，然后，还要拿出有针对性的举措来。

4、意外分析：列举主要的不肯定因素，分析其发生的可能性和影响程度，提出应对准备。避免出现意外慌了手脚，导致军心大乱。

二、制订月目标：根据目标的重要程度，从大到小依次排列出来。1、第一目标是什么

2、第二目标是什么

3、第三目标是什么

4、其他次要目标。

三、实现方案：简单明了的说清楚实现目标的方案

四、方案成功的前提条件：

五、工作计划：这里的笔墨最多，围绕目标和实现方案要做的重点工作是什么不但说清楚干什么，还要说清楚怎么干。科学的做法是要分解到每周。

格式一：

1、第一重点工作是什么具体怎么干分解到周。第一周干什么第二周干什么

2、第二重点工作是什么具体怎么干分解到周。第一周干什么第二周干什么

3、第三重点工作是什么具体怎么干分解到周。第一周干什么第二周干什么

4、其他辅助工作有哪些

格式二：

1、第一周干什么第一重点工作是什么具体怎么干第二重点工作是什么具体怎么干第三重点工作是什么具体怎么干

2、第二周干什么第一重点工作是什么具体怎么干第二重点工作是什么具体怎么干第三重点工作是什么具体怎么干

3、第三周干什么第一重点工作是什么具体怎么干第二重点工作是什么具体怎么干第三重点工作是什么具体怎么干六、预算：用数字说清楚投入与产出。预估投入与产出的时间。

1、“多少”——投入是多少包含的细目投入各是多少产出是多少包含的细目产出各是多少

2、“为什么”——为什么要投入这么多为什么能产出这么多

3、“何时”——什么时候实现产出以及什么时候投入

我们再来看这样一个计划：

案例2：典茶公司总经理的月计划

我们看一个月计划案例：

这是一个由代理商模式向自营模式过渡的公司。公司的战略是以打造新的自营营销模式为主，迅速复制，占领全国市场。公司和公司还是代理商模式，但销售已经越来越下滑。公司是新自营营销模式的样板市场，通过两个月，已经从月销售20万，达到100万，证明这个营销模式非常成功。所以，此时，作为总公司，目标的设定没有以销售利润为第一，而是以制定开发新市场的营销方案为第一目标。

典茶实业发展公司11月计划（11.1-11.30）

一、机会分析：

1、趋势分析：公司11月会较10月份好些，但形势仍十分严峻，由于整个行业出现萎缩，回款会逐渐萎缩。此时客户更需要比较好的市场服务，如果能针对大客户加强服务，就可以提高客户的忠诚度，客户专注度更高些，就有可能提高整体销售。

公司士气上涨，前期投入会显现后力，销售会逐步上升。此时是抓管理的的好时机。广州广告环境较好，此时是中心创利的时机，所以，公司必须集中精力抓销售和利润。

2、成果分析：公司和公司销售下滑厉害。经销商新的招不到，老的回款少。预示招商模式越来越差，建立自营市场势在必行。

截止25日，公司10月销售接近百万，说明小报宣传模式绝对有效，同时每日行动计划的正确使用非常有必要。

3、团队分析：公司曹管理人的经验不足，要加强对其的指导。督促其正确使用管理工具，并建立积极的管理者心态：不畏难，下功夫。

公司李的心态已经提升了一个层次，明白了做事前思考与准备的重要性。要提升为事业部总经理，其规划的意识和系统管理、战略视野都有待提高，分别要给予引导。

公司蓝松患得患失，不能很好的处理得失关系，如果要想其销售收入大提升，必须引导其建立好的得失心态，专注于更有潜力的项目。

4、意外分析：小报发放会受天气影响。电视广告的监管有新规定。随时有可能停播。需给各主管打“预防针”，作好应对措施。

二、月目标：

1、第一目标：完成新市场启动的营销方案。

2、第二目标：确保基本销售利润40万。

3、第三目标：推动每日行动计划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。

三、实现方案：

1、第一目标：完成启动新市场的方案。

通过征求董事会意见，参考山东新市场的启动方案，加上电话调查老经销商，并对市场地理、人数、过往经验等分析研究，确定新启动市场；然后结合现在的组织结构和利益分配方式，制定新组织结构和责权利；再以山东为事业中心设计招聘和培训方案；最后确定市场启动推进表，完成新市场启动方案。

2、第二目标：确保基本销售利润40万。

以山东和北京为主要利润保障，各20万。广州利润补贴总部费用差额。同时，总部办公费用开始压缩：先压缩办公场地、再压缩人。必须压缩20%费用。

3、第三目标：推动每日行动计划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。通过先抓主管，让主管真正掌握每日行动计划和工作计划单的正确使用方法，再通过每周一次不定期检查每日行动计划和周末总结会来提升团队总体的管理和执行能力。

四、方案成功的前提条件：

1、第一目标：完成启动新市场的方案。

必须与董事会成员达成一致意见：

（1）公司利润以自营市场为核心；代理商模式逐渐退出。（2）钱散人聚，钱聚人散。

2、第二目标：确保基本销售利润40万。

必须销售160万，利润30%。其中，山东回款保证在80万以上。北京回款60万以上。广州回款20万以上。

3、第三目标：推动每日行动计划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。必须让各个主管先搞清楚每日行动计划和工作计划单的重要意义和作用。

五、工作计划：

1、第一目标：完成启动新市场的方案。

第一重点工作：确定启动市场。1-15日探讨，16日确定。

第二重点工作：确定组织结构和责权利。18日出草案，20日确定。

第三重点工作：确定人员的招聘和培训方案。25日出草案。30日前确定。

2、第二目标：确保基本销售利润40万。

第一重点工作：山东市场小报的编排、投放情况和新电视广告的投放。分四周分别掌握每周销售动态，大于20万正常，小于20万即找原因拿方案。新电视广告15号前投放。23号做播放效果总结。

第二重点工作：北京与公司确定老产品主要客户的维护思路和营销思路并执行。5号前确定思路。6号开始执行。

3、第三目标：推动每日行动计划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。第一重点工作：检查各主管每日行动计划的的执行情况。18日前检查结束，20日提出书面意见（优秀的可做为榜样交流）。

第二重点工作：让各主管学习并使用工作计划单。10日前发给各主管，要求学习，15日沟通。16日前给各主管每人安排一个工作，并要求使用工作计划单。18日交工作计划单。20日前做沟通。

六、预算：略

10月26日李东林补充：

1、山东10月销售101万，提前完成销售目标。所以，拓展市场也要提前一个月。新市场上市的时间最好确定在12月份：招人-培训-试用-到市场-做当地市场调查-制定启动方案。11月3日补充：

2、新产品典茶碧萝春的试点总结说明，投放宣传单是有效的。所以，11月扩大投放，同时要及时总结，安排山东每周做一个总结。

3、安排公司做一个20__年1-10月的总结，销售额和利润的总数，并分析，预测20__年市场走向。

11月8日

从上面这个案例我们可以看到一份合格的工作计划是什么样的。但是是不是会做工作计划就是合格的主管不会。主管还必须要会做总结，计划在执行过程中会遇到这样那样的以外情况，往往会根据以外来改变计划方案，但是目标是轻易不变的。

在计划执行以后，目标实现与否都要做工作总结，只有这样，才能保证下一阶段制定的工作计划更客观、更有效，但是总结怎么做

接下来看主管如何做月工作总结

先看个案例：这是一个公司的办事处总结。

案例3：办事处的月总结

陕西办事处3月份工作总结

陕西办事处3月销售回款目标：49万

陕西办事处3月实际销售回款：65.78万

目标达成率：100%

投入预算：221160元

实际投入：203399元

投入产出比：1：3.3

其中：渭南市场销售回款目标：25万

渭南市场实际销售回款：26.4万

目标达成率：100%

投入预算：68750元

实际投入：54021元

投入产出比：1：4.8

西安市场销售回款目标：9万

西安市场实际销售回款：14万

目标达成率：100%

投入预算：42390元

实际投入：26675元

投入产出比：1：5.1

商洛市场销售回款目标：10万

商洛市场实际销售回款：16.4万

目标达成率：100%

投入预算：45470元

实际投入：34670元

投入产出比：1：4.5

延安市场销售回款目标：2.5万

延安市场实际销售回款：2.01万

目标达成率：80%

投入预算：26300元

实际投入：108元

投入产出比：1：1

安康市场销售回款目标：2.5万

安康市场实际销售回款：6.7万

目标达成率：100%

投入预算：25100元

实际投入：18359元

投入产出比：1：3.7

1、3月活动销售回款占总回款的30%，说明各县必须做小活动；而渭南的大活动效果不好，严格算来属于赔钱，以后不再搞；

2、各市场如果采用在西安统一化验（已洽谈好：两对半和肝功20元/人，DNA50元/人），费用还能降下来；

3、各市场都存在新患者少的问题，必须在4月通过活动、终端拦截等方法解决；

4、各县在短时间内集中投放小报和海报，效果不明显；4月采用每周投放，平均投放

3-4次；每次少批量在1个镇投；

5、延安市场自开发以来，一直属于赔钱，经实际考察，陕西办事处决定4月取消延安市场；同时，增加商洛、安康、西咸市场的投入，原4月计划总费用不增加；

6、各市场人事重新布局，一是解决老业务的职业倦怠；二可人尽其能，节省费用；

陕西办事处

20__年4月1日

这个月总结行不行呢有点问题，不完整。

一个完成的总结应该怎么做呢

一般有以下几项内容：

1、标题：

一般简单的就是：“__公司__月工作总结”。当然，也可以根据当月的工作情况，拟订一个比较响亮、有振奋意义的标题。然后，把“__公司__月工作总结”作为副标题。

2、简述当月目标实现情况。

一定要比照当月的原定目标，简洁的说明目标是否实现，具体情况如何。

3、成绩和经验分析：

这是重点部分，下一步的工作方法，大多是从已取得成绩的分析中得来的。所以，分析是不能少的，而且一定要客观中肯。最好做一些对比分析的数据或图表，更直观。

4、问题和教训分析：

不一定有，但尽量有。如目标没有完成，那必然有问题和教训，要分析出原因并找出对策，这是必须的。

5、未来的方向和下月的举措：

这也是重点，是最容易被忽视的部分。通过前面2.3.4的分析，就能对当月有个比较客观的判断，也可以对下月的计划再次审视，需要调整的还可以做调整或者修正。

6、署名和日期。右下方署名和日期。

这个就不用多说了，把你自己的大名签在最后，有必要的话，可以在名字前面加上公司、部门、职务，如集团海外拓展部经理李，司财务主管张X，等等。日期可以采用公司规定的日期，也可以提前一天。

案例4：营销总监的月总结

全国市场开发计划进入倒记时

销售突破700万

——月份工作总结

一、简述：

1、第一目标：完成。

新市场启动的营销方案已完成，并已进入操作阶段。

2、第二目标：超额完成。

本月销售目标580万元，本月总销售收入：元，超额完成元。本月利润目标110万元，本月实际利润：元，超额完成462393元。

陕西公司：销售元，超额完成，192%。（12月目标：120万）

公司：销售元，超额完成销售目标，108%。（12月目标：120万）

公司：销售903132元，未完成销售目标。75%（12月目标：120万）

河南XX：销售元，超额完成销售目标，138%。12月目标：80万）

河北XX：销售632259元，未完成销售目标，90%。（12月目标：70万）

公司：销售882902元，超额完成销售目标，126%。（12月目标：70万）

3、第三目标：完成。

全员基本掌握每日行动计划和工作计划单的使用方法，并已投入使用。

二、成绩和经验分析：

1、在新市场启动方案的制订中，很好的结合了产品新营销模式的特点，总结出了此营销模式对市场的要求和对执行人的要求，制订出了选市场和选人的几个原则和几项要求。从而很好选定了计划开发的新市场，制定出了新组织结构及其责权利；设计出招聘和培训方案；最后确定新市场启动时间推进表并开始执行。

2、销售目标和利润目标的超额关键有两点：

一是河南市场应用新营销模式效果显著，全体人员很好的应用每日行动计划，保障每天都能做最重要的事并完成最重要的事。尤其是南阳市场的全体人员认识到自己市场落后的真正原因是每日行动计划做的不到位后，下大力气认真应用每日行动计划，结果迎头赶上，超额完成销售目标。

所以，抓全员每日行动计划的科学使用是下一步管理工作的重中之重。

第二个原因是由于总部制订“小总部、大市场”的战略，采取大力压缩总部费用，结果，各项费用压缩一半。

所以，随时要紧抓成本，降低成本就是增加利润。

3、汇总河南公司南阳地区已经开始投放小报的各县，把这些县12月份的销售额、宣传单投放量、投放频次做了一个对照表，如下：

〃各县的销售额、宣传单投放量、投放频次的对照表：

县名：宣传单投放量销售量投放频次

卧龙区10万份13.6万4次

宛城区10万份11.5万4次

邓州市10万份7.5万4次

镇平县10万份5.9万4次

内乡县10万份4.7万3次

淅川县10万份3.8万3次

西峡县10万份3.4万3次

方城县10万份3.3万3次

南召县10万份3.6万3次

社旗县8万份2.7万2次

唐河县6万份1.9万2次

新野县5万份1.4万2次

桐柏县5万份1.1万1次

经过分析，我们可以得出结论：

（1）宣传单投放量越大的县，销售额相对越大。

（2）宣传单投放频次越多的县，销售额相对越大。

所以，对没有投到10万份宣传单的县，下个月可加大投放量。同时,继续坚持多频次的投放，保障每个县每月最少投放一次。

4、河南XX连续三次超额实现销售目标，再一次验证开发县城的新营销模式可行、可复制。所以，下月的重点就是新人招聘和新模式的培训实习，保障在下到新市场前要掌握新模式的基本操作。

三、问题和教训分析：

12月的问题主要有两点：

1、老产品老模式的市场由于市场销售下滑，而公司又没有采取积极引导措施，导致部分人员流失，我作为营销总监，负主要责任。故，在全员会议上作出检讨。同时拟采取以下措施：

（1）一月份大张旗鼓的宣传新模式取得的成绩。（2）按公司的规定奖励取得优秀业绩的销售人员。（3）把公司准备加大人力和财力在各个老市场推广复制新模式的计划传达到每个人，激发每个人的激情。（4）制定新模式培训计划，有条不紊的对各个市场员工进行培训。

2、忽视了电视广告片的研究。新营销模式以宣传单为主，但必须有电视广告的配合。而12月份抓了宣传单的编排投放，忽视了研究新的电视广告片。12月份用的还是10月份的广告片。故企划部元旦加班，5号前拿出一个能配合市场的新广告片出来。

四、未来的方向和下月的举措：

在全国复制新营销模式是未来的主要工作。而选人、培训人是新营销模式得以复制的关键，所以，元月份必须确定新市场的主要人员并培训到位；同时，筹集好开发新市场的资金。

需要做调整的是，12月25日递交的元月计划中，新市场的人员招聘计划要提前到5号。

营销总监周正

上述案例仅为样板，仅供各位参考，我们讨要教条式的工作，但是如果工作没有计划和总结，就好比没有方向和结果，所以，我们再次呼吁大家一定要将工作计划与工作总结进行到底。