浅析煤炭贸易策略及其应用

浅析煤炭贸易策略及其应用

作者：刘春船

来源：《管理观察》2009年第33期

摘 要:本文以市场需求为导向,从市场机会分析入手,阐述了上海大屯能源股份有限公司开展煤炭贸易的必要性,并且结合公司自身特点,分析并提出了适合该公司的煤炭贸易策略。实践证明,策略运用得当,效益突出。 关键词:煤炭;贸易;策略 1.引言

上海大屯能源股份有限公司2003年改制为多元投资主体的有限责任公司,成为一个煤炭生产、坑口发电、铝冶炼及加工、铁路运输综合经营的国有大型工业企业。目前“大屯煤”作为优质的炼焦配煤和优质动力煤,在华东市场已经具备一定的竞争优势,确立了以江苏、上海、浙江为主要市场,辐射广东、山东、安徽、江西的市场格局,有着较为稳定的客户群和市场占有率。近几年还走向了国际市场,出口到日本、韩国等国家。不但为公司创造了可观的经济效益,同时也创造丰富的社会效益。但这种单一销售自产煤炭的模式显然已经不能满足公司战略发展的需要,不能适应煤炭行业大市场、大流通的快速发展和国际煤炭贸易激烈的市场竞争。因此,探索并应用新的既有助于公司战略调整,又适应国内外煤炭市场竞争的煤炭贸易模式势在必行。

2.煤炭贸易的市场机会分析

贸易的任务在于把社会需求转换成具有获利性的机会。而市场机会就是公司有极大的机会能在获利的前提下满足顾客需求与兴趣的领域。

随着上海大屯能源股份有限公司产业结构的调整和1231战略的实施,公司自备电厂、矸石热电厂技改工作正在加紧进行,每年消耗的煤炭资源将逐年增加。如果依然沿袭过去那种单纯用本公司生产的煤炭来满足发电用煤的增长,势必减少“大屯煤”可实现的销售总量以及销售结构,丢失已占领的市场份额,损害“大屯煤”的品牌形象,破坏多年来与下游产业形成的战略伙伴关系,浪费企业内部选煤厂、自营铁路的优质资源,这不符合公司战略发展目标的要求。因此,寻找潜在的市场机会,主动适应公司战略发展势在必行。

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在满足自身“煤、电、铝、运”一体化格局对资源需求的同时,以崭新的方式维护多年来占领的市场份额,保持与下游产业链的正常运作,这就是上海大屯能源股份有限公司所面临的市场机会。即 “大屯煤”业已形成的销售市场及产品结构要保持稳定,利用购买公司以外的煤炭来弥补发电用煤的缺口,同时在原煤产能增加受到限制情况下,为扩大市场占有率,加大煤炭采购入洗和外部直接贸易的力度。

3.煤炭贸易策略分析

煤炭贸易策略是指在市场经济条件下,煤炭贸易企业为了在竞争中求发展,根据自己的内部条件和外部环境,以市场为主导,将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。它是煤炭贸易企业理念的集中体现,它的实质是实现外部环境、贸易经营实力和长远发展目标三者之间的动态平衡。上海大屯能源股份有限公司根据自身的特点,可采取以下贸易策略: 3.1煤炭置换策略

所谓煤炭置换策略,就是采购本公司以外的煤炭资源,置换出公司直供客户、自备电厂的煤炭资源的一种策略。有两种煤炭置换类型可供选择:

1)置换自备电厂发电用煤。采购外部煤炭资源供自备发电厂作燃料用煤,置换出原供应的自己生产的优质煤炭资源,以满足市场需求。

2)置换直供用户动力煤。根据不同用户对煤炭质量的不同要求,在外部采购能满足用户需求的煤炭资源直接供给,置换出公司原供应的合同量,来扩大或维护原有的市场份额,或加工成精煤,提高产品附加值和市场占有率。 3.2外购煤炭加工策略

所谓外购煤炭加工策略,就是采购本公司以外的适合洗选加工的煤炭资源,通过洗选加工后再行销售的贸易策略。 3.3直接贸易策略

就是在市场中采购本公司以外的煤炭产品直接在市场中销售的贸易策略。 3.4价格策略

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任何企业都处在不断变动的内部、外部环境中,为了实现预期目标,必须要有相应的定价策略。企业可采用的定价策略有许多种,作为上海大屯能源股份有限公司最好选用:

“明贴暗增”策略。此策略在采购外部煤炭时可采用。看上去从外部采购的煤炭价格略高于公司自身生产的同质量产品出矿价格,但实际上通过煤炭资源的置换、自营铁路的运进运出、洗选加工后提高煤炭产品附加值等方面的收入,远大于采购煤炭的溢价部分。

地理位置定价策略。即根据煤炭采购、销售的不同产地市场和销售市场的地理位置差异而制定的不同的价格策略。

用户差别定价策略。即根据用户的性质、相互依赖(或支持)程度、下游产业的发展前景的差异而不同的价格策略。可以再分解为国家重点合同用户价格、重点用户价格、较稳定用户价格、市场用户价格等。

贸易方式差别定价策略。即根据不同的贸易方式,制定不同的商品价格的策略。还可以再分解为外部直接贸易价格、电煤置换贸易价格、火车外运贸易价格、洗选加工贸易价格等。 3.5质量策略

产品质量是市场营销因素组合中最活跃的因素之一,它与产品价格一道构成企业基本贸易策略。选择什么样的质量策略及价格策略,要依据具体的市场贸易环境来确定。一是市场竞争激烈程度。市场竞争程度越高,对产品质量要求也越高,企业就越要采取优质策略。反之,市场竞争不激烈,供求平衡或供小于求时,可采取中等质量策略甚至低质策略;二是供求关系。对于市场上供大于求的产品,销售较为困难时,应采取优质中价策略,以扩大市场占有率,对于供求平衡产品,可采用低质策略,以获取更大利润;三是用户经济实力及支付能力。当用户实力较强,具有较高的货币支付能力时,他们对产品质量的要求较高,应采取优质策略,反之应采取中质或低质策略;四是用户对产品的熟悉程度。对用户已长期使用,并对煤炭的性能与质量非常熟悉的,企业要想赢得用户的信赖,就必须采用优质策略。对用户尚不熟悉、初次购买使用的煤炭品种,只要能够满足其质量要求,则考虑采用中质或低质策略。 3.6贸易渠道选择策略

在现代企业营销过程中,绝大部分生产企业不是把本企业生产出来的产品直接送到最终消费者手里,许多贸易企业在完成自身的营销活动中,也还需要其他贸易企业或机构的配合。上海大屯能源股份有限公司也不例外,在外部采购煤炭同样存在着贸易渠道的选择问题。对于置换煤炭和外购洗选加工煤炭,宜采用在公司内部坐收的办法,验收后再付款,即采用“分散性”采购策略;对于外部直接贸易煤,为提高贸易效率,降低贸易成本,应从中筛选出高效的贸易渠道即采用“选择性”贸易策略。在可能的情况下,对主要品种尽量减少贸易渠道长度,有条件直购直销的,尽量直购直销。

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4.煤炭贸易策略的运用

为尽快适应公司1231战略的实施,公司与2005年就开展了煤炭贸易业务,业务量逐年增加,并且已经寻找到目前适合自己发展的煤炭贸易策略,主要有: 4.1置换自备电厂发电用煤

公司最早煤炭贸易业务试运转的就是此项业务,后来由于电厂机组改造,期间断断续续的运作到2006年元月份就暂停了,但为公司增加资源量7.65万吨,置换出的煤炭或加工成精煤后外销,或直接在市场中销售。采用在电厂坐收,数质量以使用方验收为准,价格以到厂验收合格后不高于该公司同质量销售价策略,为公司增加收入约500万元,产生了良好的经济效益,有了一个良好的开端。

4.2 外购煤炭加工

公司利用选煤厂富余生产能力和自备铁路的运输条件,借助市场对精煤产品的强烈需求,精选几家供应商购买公司以外的煤炭到选煤厂进行洗选加工。策略上采取煤源定点,按选煤厂对数质量验收的实际进行结算。自2006年起到2008年,共采购外部入洗煤炭42.94万吨,创造利润3439.57万元,增加销售收入36632.34万元。 4.3外部直接贸易

公司利用自身优势,抓住市场机遇,努力开展外部直接贸易煤,2006至2008年共实现贸易量46.79万吨,创利936.2万元。

目前,该公司根据中煤集团公司战略要求,积极应对市场变化,在稳步推进现有贸易模式及贸易渠道的前提下,积极探索和尝试新的贸易渠道和贸易模式。 5.结语

煤炭贸易在国内同行业有了较大的发展,但由于各自企业的特点不同,其运作方式也不禁相同。上海大屯能源股份有限公司正在沿着自己探索的路子前行,并且取得了相当可观的经济效益和社会效益。相信随着国际金融危机的影响逐步消失,国际国内经济将探底回升,上海大屯能源股份有限公司将探索出更多的贸易策略,为企业和社会创造更大的财富。

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