销售人员结构化面试问题汇总
结构面试：销售代表 应试人姓名：
日期： 面试官姓名：
结构式面试将对应试人胜任这一职位所必需的各项能力进行评估。本表为每项能力提供了建议使用的问题列表，若有必要，你可以将这些问题的措辞稍作改动，以更好地反映某一职位的情况。
面试之前：
1. 仔细阅读职位说明
2. 阅读应试人的简历
3. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的问题
4. 仔细阅读评估每项能力的成功指标
5. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的技术问题
面试当日
1. 先自我介绍，问几个日常总是（如天气，或怎么容易地找到这地方）以此与应试人建立友好关系 面试时
2. 简要地向应试人介绍面试程序
3. 给予应试人就面试程序提问的机会
4. 向应试人提出自己选择的或分派给自己的问题
5. 向应试人提出一些探查性问题，以便获得全面的答案
情况：这一情况是由什么事件引起的问题如何产生涉及哪些人
行业：应试人如何处理这种情况使用了哪些资料为解决问题，采取了哪 些措施 结果：采取这些措施后，产生了什么（长期和短期）结果对应试人所在公 司有何影响应试人从中学到了什么
分析及规划
定义：分析问题及制定有效的计划和策略
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1. 讲述你在工作中发现问题的一次经历。你是如何纠正这一问题的
2. 讲述你曾经的处理过的一个紧急问题，你采取了哪些步骤
3. 描述你被迫作出冒险决定的一次经历。你用什么资料来帮助你作出决定
4. 回想一下你不得不与其他部门合作完成某一项目的一次经历。你如何与其他部门的成员协调你的计划
5. 描述你为确保你的计划与公司目标协调一致而采取某些措施的一次经历
6. 讲述由于你计划不当而未能实现目标的一次经历。如果再给你一次机会，你会怎么做 注意！
业务重点
定义：在计划和决策过程中考虑业务表现、行业及经济趋势
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1. 讲述你帮助所在机构提高生产力或降低成本的一次经历。
2. 描述你曾作出的对所在机构具有积极影响的一个决定。
3. 讲述你所在工作小姐曾完成的一个项目。这对你所在公司有何助益
4. 讲述行业或经济发展趋势影响你所作决定的一个实例。
5. 讲述你没法找出所在公司某一方面情况的一次经历，尽管这与你的工作并不直接相关。你这样做的原因是什么
6. 回想一下你所采取的行动为所在机构带来负面影响的一次经历。你是如何应对的
7. 注意！寻找以下成功指标，并在下方填写评注。
采取行动来提高生产力，降低成本
寻找有关公司业绩的资料
认识到自身表现如何影响公司
了解经济和行业趋势的影响
交流沟通
定义：有效地传递信息，鼓励思想交流以达到业务目标
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1. 讲述你必须面对听众发表某种观点的一次经历。你是如何做准备发言的
2. 回想一下你必须向合作者或客户表述新观点的一次经历。你如何确保听众能理解你试图表述的观点
3. 描述你难以理解某项任务或计划的一次经历。你如何确保自己了解工作对你的要求
4. 描述你得到的信息会影响你所在机构决策的一次经历。你是如何传递这一信息的
5. 描述同事向你请教你熟知的专业知识方面的一次经历。你是如何传授你的知识的
6. 讲述你错误地理解了工作要求的一次经历。你是如何纠正这一问题的
关注客户
定义：积极关注并预测客户的要求，并按要求采取适当的行动
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1.描述某客户（内部或外部）提出紧急要求的一次经历。你是如何应对这一要求的
2.描述你曾为确保所在部门能满足客户（内部或外部）需要而采取的行动。
3.回想一下你竭尽全力使某位内部或外部客户满意的情形。结果如何
4.描述你为确保一位重要客户（内部或外部）始终对你的产品或服务满意而采取的措施。
5.讲述你为确保提供优质产品或服务而采取措施的情形。
6.讲述客户（内部或外部）对你所提供的服务或产品不满意的一次经历。你是如何扭转这种局面的
职业精神
定义：在任何时候都表现出诚实、正直和镇定
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1. 讲述你与同事就某重要项目产生分歧的一次经历。你是如何消除分歧的
2. 讲述别人逼你泄露机密资料的一次经历。你是如何应对的
3. 回想一下当你身处困境而又不得不保持镇定的一次经历。你是如何做到的
4. 讲述你的信誉遭质疑的一次经历。你是如何应对的
5. 描述你不得不向同僚、经理或客户报告坏消息的一次经历。
6. 描述你无法按时完成重要任务而不得不说明原因的一次经历
注重结果
定义：在达到及超越本人和他人目标方面表现出内在的驱动力及持久性
从以下列表中选择问题要求应试人作答：
1. 讲述你为了达到目标不得不“超越职责范围”的一次经历
2. 描述你在进行某个项目的过程中遇到意外情况的一次经历。你是如何解决这一问题的 3. 描述你觉得所在工作小组可能无法按照实现某个重要目标的经历。你是如何应对的
4. 讲述你为了完成工作而寻求部门之外的帮助的一次经历。你向谁寻求帮助
5. 回想一下你在很少或没有他人协助的情况下进行某个项目的经历。你采取了哪些措施来确保成功
6. 讲述你为某个项目设定了目标，却未能实现的经历。如果再给你一次机会，你会如何处理
