四星级酒店市场营销部试营业工资提成方案 (郭勇)

酒店试营业将近，面临＊＊*酒店激烈的竞争市场,为了有效激励销售代表的工作激情和潜能,最大限度的抢占现有客源市场，深度挖掘各类新客户市场，为酒店圆满完成经营目标奠定坚实基础，并逐步培养市场营销部员工成为一支素质高、业绩精，能征善战、敢打硬战的精锐团体。现结合其他连锁酒店以及本地酒店销售工资提成方案，拟订我部销售提成方案，具体内容如下：

【思路：考虑到***＊酒店市场、消费观念和消费水平、经济环境等因素，＊＊***大酒店是＊＊**首家四星级豪华酒店，市场前期是关键期，也是挖掘和培育期,再则部分工程未完工，经营项目有些未开，在市场推广一定程度上受限，且暂无可具参考性的经营指标数据作为业绩提成的依据.所以，在试营业期间,为更好的激励销售队伍，综合上述因素,在制订工资、业绩提成时有所倾斜，经营后期再根据酒店经营情况和市场成熟度再适实调整。】

一、底薪

1、销售代表的底薪定档：

A档1900元、B档1800元、C档1700元、D档1600元； 连续3个月完成业绩的可晋升为C档； 连续6个月完成业绩的可晋升为B档; 连续一年完成业绩的可晋升为A档;

餐饮、会议、宴会及客房两项业绩指标须全部完成。

一年内有3个月未完成业绩的工资档降低一级，依次递减；连续3个月未完成总业绩的直接调整为D档，考察期1个月，1个月后仍未完成当月基础任务的，实行末位淘汰的内部竞争机制淘汰或依其表现调整岗位.

2、新员工试用期底薪:1600元，试用期3个月；

3、销售小组长（领班级）底薪：1900元,职务津贴100元； 4、销售副主管底薪:2000元,职务津贴300元； 5、销售主管底薪：2300元，职务津贴500元；

销售小组所在带领的班组连续3个月超额完成任务的晋升为销售副主管,以此类推。部门、班组任务完成率未达到85％时，营销部管理人员职务津贴不予发放；部门、班组任务完成率（新员工销售情况不参与完成率计算）达到85％以上则按完成比例发放职务津贴,至100%封顶。

二、通讯、交通补贴 1、交通补贴：

部门经理、副经理经理助理：150元/月; 销售人员、美工：150元/月；

2、通讯补贴： 部门经理:300元/月； 副经理、经理助理:200元/月 销售人员：150元/月

3、新员工试用期末完成基础任务80%的，交通及通讯补贴均减半；三个月后试用期满，营销人员未完成基础任务70%，交通及通讯补贴均减半.

4、销售代表电话和交通补贴报销限额按其实予以报销，电话和交通补贴均按150元/月进行封顶。美工交通补贴限额按其实予以报销，按150元/月封顶。 三、提成方案

1、新入职销售代表6个月内业绩提成方案(含6个月） 第一个月：无任务。所完成的业绩按1%提成。

第二个月:以5万销售额为基数，5万以下部分（含5万）按1。5%起点提成，5—9万（含9万）按2%提成，9万以上部分按2。5％提成，2.5％封顶。

第三个月:以8万销售额为基数，8万以下部分（含8万)按1。5％起点提成，9-15万（含15万）按2％提成，15万以上部分按2。5％提成,2.5%封顶。

第四、五、六个月：以10万销售额为基数，未完成任务的50％，不提成；完成任务的50%，任务内10万以下部分（含10万）按1。5％起点提成,11—15万（含15万）按2％提成，15万以上部分按2。5％提成，2.5％封顶.

2、入职6个月以上（不含第6个月）的市场销售人员业绩提成方案

员工级别 任务 餐饮、会议、宴会 客房 娱乐 总任务 1）、低于任务50％(含50％)的按完成任务比例发放相应比例基本工资，无补贴;未完成任务的70%，不提成；完成任务销售代表 4万 3。5万 0.5万 淡季、平季8万 的70%，按1％提成； 完成任务，任务内按1.5％提成。其它超出任务按3万为一阶段，所提成比例为2％、2.5％。其中餐饮、会议、宴会销售业绩按2。5%封顶. （2、4、6、7、8） 2）餐饮、会议、宴会：提成 3）客房:任务内按2%提成，其它超出任务按2万为一阶段,所提比例为2.5%、3％封顶。 4）娱乐：任务内按2.5％提成，其它超出任务按1万为阶段,所提出比例为3％、3.5％封顶。 旺季13万 6.5万 5.5 1万 （1、3、5、9、10、11、12） 淡季、平季10万 5 销售副主管 7.5 6 4 1 （2、4、6、7、8） 旺季15万 1。5 (1、3、5、9、10、11、12） 淡季、平季12万 6 销售主管 9 7 2 5 1 （2、4、6、7、8） 旺季18万 （1、3、5、9、10、11、12) 备注：1)2、4、6、7、8五个月为淡季、平季；1、3、5、9、10、11、12七个月为旺季。

2）营销代表(含副主管/主管）：连续三个月未完成客房任务的,给予扣除当月工资600元。 四、网络订房

考虑到＊＊＊的整体环境和市场，网络订房可能会相对少，为了更好的开发网络订房市场，增加客房收入，我部拟将网络订房划归营销部文员管理，方案如下：

1、对网络订房收入进行单独核算，只奖不罚，按当月业绩的2％进行提成。 五、签订预付款协议奖励

为增加酒店现金流，有效促进经营开展，同时为减少和降低单位和个人挂账

同上 同上 同上 风险,鼓励营销代表重点与单位签订预付款协议，为激发营销代表的激情，给予营销代表奖励。

1、按客人预付款金额的1%给予营销代表奖励；

2、预付款个人或单位在店消费，通过销售代表预订的，则按现金消费总额计提成。 六、回款提成办法

1、担保账在一个月以内结回的按100％计算提成,在两个月以内结回的按80％计算提成，在三个月以内结回50%计算提成，超过三个月以上的不计算提成(特殊单位另外申请审批）.

2、担保账超过三个月未回款的，则按担保账金额的30%扣款；超过半年以上未回款的,则按100%扣款；担保款结回后返其扣款。 七、其它

1、餐饮8。5折以下不提成,只算任务（不含8。5折)； 2、集团内部消费不提成； 3、美食街消费不提成;

4、所有业绩核算均以财务专人登记为准，请餐饮预订与前厅部总台配合做好预订登记工作，所有预订均凭预订单进行统计（销售部人员有权向财务部查询业绩统计是否准确）。

5、所有业绩数据审核由财务部收银处根据实际消费,由销售部负责统计，由财务会计及夜审租共同审核把关。

6、财务部每月5日前将上月审核后的业绩情况报人力资源部,人力资源部根据销售代表业绩完成情况核定电话费、交通费及工资定当。

八、部门文员、美工工资按酒店工资方案标准执行，考虑到文员和美工的工作性质，给予销售代表工作的支持和协作，为提高文员和美工的工作激情,拟从销售代表总业绩提成里剔除2％作为奖励平均分配，由财务核算后报人力资源部造表核发。

九、业绩统计和监督办法

1、客房的业绩统计，由营销代表根据预订情况开出《酒店客房预订单》，餐

饮、娱乐、会议（宴会）的业绩统计，由营销代表根据预订情况开出《市场营销部预订单》（附后）；交（餐饮/娱乐/前厅）营业点预订员（或预订联系人）签字后，一份由营销代表本人保存；两份交（餐饮/娱乐/前厅）营业点预订员（或预订联系人),其中一份由(餐饮/娱乐/前厅)营业点预订员（或预订联系人)保存，另一份由（餐饮/娱乐/前厅)营业点预订员（或预订联系人）于消费当天转交相关项目收银点，收银员根据客人的消费

情况填写消费金额后送收银办公室整理归档.

2、如预订客人未到或预订临时取消,由当班收银员和接待部门领班以上人员

（或指定的专门人员）在预订单上签字确认，对取消预订的预订单仍由财务保存存档(除客房预订单由商务中心保存存档外），并注以相关的原因说明，以便第二天与营销部进行核对.

3、凡通过各营销代表作出的有效预订，且按正规的预订程序办理的业务,均

视为营销代表的业绩，所有预订单必须在客人抵店前送交相关预订部门，客人到达后而补交的预订单视为无效（下面第4条情况除外)；经酒店领导介绍或主动上门的非协议客户.

4、营销代表在外电话预订时，由预订的营销代表当天回店后立即补单（或

由营业点预订员代为填单，营销代表自行负责跟踪落实），并经相关营业部门预订员和主管以上负责人签字认可和证明，超过当天则不予以受理。 5、营销代表与收银办公室对每天预订消费情况实行“一天一核对制\"，经双

方核对无误后由财务部“分人分项目”(即客房、餐饮、娱乐、会议<宴会>)进行最后的整理。

6、月底由财务部、人力资源部、营销部三个部门联合统计当月直接预订金

额，核算出当月效益工资。严禁预订员、收银员、营销代表之间弄虚作假，一经发现，第一次予以扣除当月效益工资100％，第二次相关人员均予以辞退。

7、避免重复统计。收银办公室对直接预订项目和消费金额要严格把关，避

免直接预订的重复统计，尤其是会议中的各项消费的重复统计。 8、营销部文员负责数据统计和监督工作，定期对财务收银员的统计工作予

以监督，发现问题，及时通报。

9、人力资源部负责每月抽查考核工作，对统计工作不落实或出现差错的，

予以严肃处分。

10、营销部销售代表的业绩考核是一项严肃的工作，财务部、营销部和各营

业部门要互相配合协调,互相监督，确保该项工作的顺利进行. 十、内部奖惩操作细则 ＊ 市场营销部奖金的二次调整。

市场营销部的所有奖金计算完毕后先发放到部门，由市场营销部经理根据每位代表当月的业绩完成情况结合工作实际表现(即综合业务素质考评）再进行二次分配。在分配时会视情况发放给办公室其他工作人员。 ＊ 销售代表综合业务素质考评 ① 内容

1. 每月拜访客户120家,签署商务协议30份； 10分 2. 每月须完成预订餐饮包厢30个,副主管35个，主管40个； 10分 3. 每月须完成预订客房100间，副主管120间，主管150间; 10分 4. 每月须完成预订10桌宴会或会议用餐，副主管15桌、主管20桌； 10

分

5. 维系好客户,不出现因工作失误造成客户的投诉; 10分 6. 病事假需提前半天通知市场营销经理批准,病假需开具医院病历证明,

不允许出现迟到、早退现象; 10分 7。 认真踏实地完成各项部门指派工作； 10分

8. 工作计划强，按时按质做好每日工作安排、每日销售报告、每周、

每月和年度书面总结工作； 10分 9。 认真按时参加部门培训和会议； 10分

10。 对酒店产品、营运知识、经营举措和客户资料非常熟悉； 10分

11. 注重仪容仪表和礼节礼貌； 10分 12.不抱怨严格的工作考核制度,正确对待经济上、行政上的处罚； 10分 13。服从部门管理，遵守规章制度，同事之间团结协作。 10分

② 评估标准

1. 每月月底根据上述条例对销售部人员进行评估；

2. 每项考核中若违反任何一项则该条款中的分数全部扣除；

3. 以上业务素质考评实行百分制,与销售代表每月应发放的业绩提成挂钩，考评分按百分比计算业绩提成应发比例; 4. 如：销售代表甲某月除底薪以外的业绩提成额为1000元,若当月的综合业务素质考评分为80分,则其业绩提成实际发放为800元,扣除的200元市场营销部经理将视具体情况改发给表现优异的员工；

5. 连续两个月扣除分数达到40分者则部门予以警告，若连续三个月扣除分数达到40分者将交人力资源部进行岗位调整。 本方案自2013年11月份起开始执行，先试行半年，视情况进行调整。

市场营销部