浅谈市场开发方案

浅谈市场开发方案（试运行）

一、关于市场开发人员所具备的素质能力

二 、经销商选择及相关事项

三、 终端销售及相关事项

四、 费用核算及政策支持

五、价格体系及其他

六、辽南市场开发方式

一、市场开发人员具备的素质能力： 1. 市场调研能力:

市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。

通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。 2. 区域划分能力：

在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分:

A 一级重点市场开发 B 二级次重点市场开发 C 三级普通市场开发

结合公司产品市场定位后,有步骤逐次开发市场 3. 区域内的销售方式划分：

现存销售模式一般划分为 a 工程项目类

b 经销渠道类 c 集团客户类 d 直营店面类 f 网络推广类

同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。

4. 人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。 5. 区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力.

6. 合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。

成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质,才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。

二、经销商的选择与相关事项：

硬性条件:资金实力、规模等

1. 寻找经销商的基本条件 软性条件:分销能力、 人脉等 具备品牌意识、共同发展

2. 经销商在选择上因素 知名度、良好信誉度

市场覆盖范围广泛

3. 区域运营操作方面：a 区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。

b 每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代理商.

c 在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为此区域内代理商的二级分销商。 4. 关于经销商的客户群体定位：

A一类客户群体 即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司.

B 二类客户群体 当地的从事口罩销售的实体店面，多为劳保行业为主。

C 三类客户群体 多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主，有能力经营，产品单一.

经营同类产品的商贸公司 注解A：一类客户群体 相近行业的商贸公司

通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品. 用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品.

优点：能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。

缺点：周期长见效慢,对其掌控欠缺。

建议作为重点开发目标群体,形成体系而不是个别案例.

具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销 注解B：二类客户群体

追求低价格、规模小、零售为主劳保经销

有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。

只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。

优点：市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找 缺点：参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识

注解C：三类客户群体特点：多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。

经销商目标客户群定位在： 一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。

从经销商的引入 、成长 、成熟 、衰退 不同阶段时期用不同的营销方法,构建完善体系.

省级代理-—市级代理——县级代理——终端客户

在不同时期辅助经销商，给予支持 公司市场人员其作用 掌控终端市场客群体

三、 终端销售及相关事项

1. 终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公司现状与相对的客户群体可分为 A大型集团企业 B中小型私人企业 C个体散户 作坊

A 大型集团企业 优点: 数量大、建立关系后稳定 、注重质量、提

升知名度。

缺点： 周期长、采购时间长、回款慢、关系难建

立。

B中小型私人企业 优点： 相比较难度低、覆盖范围广、回款快。

缺点：在意价格、负责人不清晰、对品牌影力

无、前期存在不稳定性。

C 个体散户 作坊 优点:周期短回款快、基数大、客户群体集中、

能形成以点带面局面。

缺点：时间长过于分散、数量少物流压力大。

2.简述行业划分

a。煤矿厂 c.镁烧结厂

b。水泥厂 d。玉石打磨厂

综合上述1。2.分析,市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。

3。终端合作方式

结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：

a. 公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造.存在不足之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。

b. 公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可以减轻一定的投放费用，避免运作中一些琐碎事情,回款容易.不足之处在于,市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。

4。个人对终端与渠道想法

终端即为终端，渠道即为渠道。不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别案例来总括所面对的局面。把区域划分后,适合做终端就做终端,适合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些区域影响力，投放有限情况下，我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场，增加市场覆盖率，提升品牌。这样目的明确，责任清晰，形成健全体系。 四. 费用核算及市场支持

外勤人员差旅费用 硬性广告投放 1。所需费用 公司投放市场广告费用 样品、单页宣传投放 终端市场招待费用 定点区域人员宣传投放

框架为以上所述，具体费用投放比例、投放多少、更细致说明，有两位老总衡量.

2.针对渠道与终端的市场支持如下：

产品单页、样品支持

返点支持（考擦依据进货量，以货代资金） 市场宣传人员、广告支持 经销商支持 前期扶持经销商市场业务支持 技术人员支持 物流支持

区域保护支持、展会支持等 技术支持 对终端企业支持 销售案例支持

相关解决方案支持 返点支持

以上为简述各项支持，具体包含内容,支持力度，有总经理商定。

五。价格体系及其他 1. 价格体系建立: A．经销商价格体系

价格 型号 B。根据经销商每次进货数量供货价格有所不同

数量价格 出厂价（内经销商供货市场零售指备注说明 部说明） 价 导价格 2.终端销售价格体系 A。终端销售价格

价格 型号 成本价格(内部说明） 终端销售价格 备注说明 2. 其他事项 a. 关于合同说明.

b. 终端标书说明。 c. 区域保护说明。

d. 厂家网站及报价体系规章制度说明。

为了报告简介有效，具体相关条例没有在这里所述，另有相关报告说明.

六、辽宁市场开发方式

1.步骤，区域确认辽南市场，主要针对张总所说行业进行分析，调研.前期市场调研所需3到4天,了解信息情况，做出有效相关计划。

2。开发方式，以中小型企业为主体，大型企业了解信息为辅助，进行终端模式销售。

3。所达到目的，寻找有效客户出货，完善体系不足之处，品牌宣传培养。

4.结果导向，试点成功,复制模式推广各个市场.