201212电大消费心理学整理复习

（A需要）消费者行为的最初原动力。

(B、激情)是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验。 （B安全权）是消费者九大基本权利之首。

(B现实消费者）是通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。 （B心境）是一种比较微弱、平静而持久的情绪体验. （B知觉)具有选择性、整体性和理解性等特征。 (C．青年）是时尚消费心理较强的群体。 (D促销功能)是广告的基本功能。

（D声望定价)策略主要针对消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。 （D网络问卷）是一种比邮寄问卷更有前途的一种重要问卷调查法。 “消费链\"表现出的消费行为特征是（D。相关性）

1979年以来，我国的社会消费出现了很大的转变，最为突出的是消费模式由（A温饱型向小康型转化）

1979年以来,我国的社会消费出现了很大的转变，最为突出的是消费模式由（B制约型向拉动型转化)

19世纪末20世纪初，消费心理研究开始涌现，与这一时期消费心理研究联系在一起的重要理论是（D广告理论）

AIDA模型中的D是指(A欲望）. POP广告能够激发消费者的A现实需要

POP广告在宣传活动中的首要功能是（C认识功能）

按消费者购买目标的选定程度区分有:（A．全确定型B．半确定性C．不确定型） 按照我国消费者的行走习惯，POP广告摆布的顺序应该是（B自右向左） 把化妆品与梳刷商品摆放在一起的方式是（D连带摆放法)

把手表放入水槽中陈列,以证明其防水性能，诱导顾客的信任.这是（A实证诱导） 把注意对象的心理反映映像或者内容长时间地保持在一定的方向上，直到认识活动的结束,达到一定的目的为止。这是注意的（B维持功能） 百货商场的店门大多采取(D畅通型)设计。

帮助消费者理解和适应复杂的环境，为消费者评价商品和选购商品提供决策依据，这是态度的（D知识）功能。

被称为“最终广告”的广告形式是（A报纸广告)

不成文的消费者群体规范是约定俗成的产物,要求群体成员（A。自觉遵守） 不同地区的消费文化(B差异很大)

不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是(A．兴趣差异） 不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是(C层次差异) 采用企业名称商标化策略有利于（D.提高企业知名度） 采用实验法对消费心理进行研究应具备（B严格控制条件 )

常用的“人情味广告”的心理原则是：（A同情、尊重、愉悦、求美）。

从对消费者的服务角度看，最直接最敏感的营销内部环境是（D商品营业现场）

第 1 页 共 47 页

从决策方式看，现代核心家庭主要有(B4类）

从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是(B青年） 从实际层面看，消费文化是人类消费心理活动的(C外在表现）

从消费者行为的角度分析，其适应生活环境的独特行为方式是某种个性心理特征的反映，这种心理特征是D个性

从性别与职业差异上看，求美消费心理较强的群体是B职业女性 促使感性消费得以产生的本质性原因在于(B。人与自然之间关系的改变） 促使购买行为产生的动机是（C主导动机)

胆汁质的消费者在购物中体现出消费行为的类型是（D冲动型) 当市场商品供大于求时，买方是（A主动的)

当消费者认为某些刺激物，例如广告、商品的颜色、包装等，对自己不利时，就会产生反感情绪,这表明知觉具有（D防御性）

当消费者在商场看到自己曾经使用过或在广告中感知过的商品时能够辨认出来，并确认自己曾接触过，这是记忆环节中的（D认知）

导致消费者形成彻底性拒绝购买态度的主要原因是(C消费者的个性特征) 到了春节人们都喜欢买年货，这是消费者购买动机模式中的(C社会模式)。

德国心理学家艾宾浩斯的研究表明，遗忘的规律是（C短时间内遗忘比较迅速,以后则逐渐缓慢）

等级包装策略主要是针对消费者不同的(A消费水平 )

动机是直接推动个体趋向一定目标的内在动力，它隐藏在行为背后是个体行为活动的（B动因）

对储存在脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是（B保持）.

对刺激强度及其变化的感觉能力叫（A感受力）

对购物环境适应能力强,在购物中观察敏锐、反应敏捷,易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（A.多血质）

对商品外在形状、大小、颜色的记忆属于(B形象记忆） 对新产品推广具有重要影响的新产品采用者是（B早期采用者） 对于儿童用品的心理营销策略应当是（B渐进性的) 对于经营者而言，消费习惯中蕴藏着(D很大利润） 多血质消费者的消费行为往往体现出想象型和（A不定型） 反映事物的延续性和顺序性的知觉是（B时间知觉）。

服装商在推销服务以前举办一场时装表演,这是应用了消费者学习方式中的（联想B）. 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的（B主观经验） 感性消费的特征是（A消费弹性大）

感性消费与理性消费的根本区别在于(A.购买目的不同）

个人以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统、情绪反应及行为倾向是（C态度） 个性心理特征的核心是(B。性格)

各种感觉的感受性在一定条件下会出现:(D此长彼消现象）。

第2页 共5页

根据产品的特性和消费者心理需要，产品命名可采用心理策略，速效救心丸等产品就是以(C效用）命名的。

根据群体对个体消费者心理影响作用的大小可分为辅助群体和（A主导群体）。 根据同类商品的质量、档次的不同,包装设计可采用（C等级包装） 根据消费者的购买过程和购买结果可以评价一个消费者的(A能力)

根据消费者对群体的意识与态度不同可以将群体划分为（D自觉群体和回避群体） 构成消费者态度的动力和核心是（B情感）

购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解,只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（B隐藏性）

购买动机在购买行为中的作用是(C强化作用)

购买者的购买决策原则有:（A．最大满意原则B．相对满意原则C．遗憾最小原则D．预期—满意原则）

关于商品质量、功能、质量标准等记忆属于（A逻辑记忆)。 广告表现手法单一、雷同化可能会引起消费者的（B广告逆反)。 广告的诱导功能主要体现在(B激发消费者的购买欲望） 广告信息主要作用于消费者意识状态的(B。周边领域）

广告宣传重点应放在树立产品形象，创造名牌产品上,这是产品(B成长期）的营销策略 豪华酒楼卖的啤酒与百货超市卖的啤酒是一样的，但价格要贵好几倍，这是(A理解价值定价策略).

划分感性消费与理性消费的界限是消费者的(B消费层次 ）

即使对于同一商品，也会由于对美的内涵和形式有不同的理解和体验，产生不同的（B美感） 记忆的心理过程包括：（A．识记B．保持C．回忆D．认知）

记忆的心理过程包括识记、保持、回忆和认知四个环节.其中，“巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中”的过程是D保持 价格策略是（B售中服务)的心理策略. 简易包装策略的用途是（B广泛的）

交往双方至少有一方的人际关系倾向表现为亲热友好的特点的属于（C感情型人际关系） 较为注重商品价格变动的顾客心理动机是（D求廉心理动机)

接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（B发展消费需求)

借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的(D概括性）

进城农民工在选购商品时首先关心的商品功能是（C实用性） 经营日用品的商店辐射半径通常是在(B300米以内） 经营者对待消费习惯应当持有的正确态度是（D尊重） 就一般情况而言，消费流行具有(B4个发展阶段） 具有较强的攀比消费特点的家庭是(A新婚家庭)

具有敏感型消费行为的消费者，其气质类型是（D抑郁质） 决定消费者活动内容和方向的心理特征是消费者的（D兴趣） 科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A观察法）

第3页 共5页

空巢家庭比较突出的消费动机是（C求实)

利用消费者求实、求廉的心理的定价方法是(D折扣价格法)。

流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样,有其自身的特点，包括:（B．变化具有周期性C．具有反传统性D．与从众是紧密联系的）

买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（D互补性）. 盲目和冲动的消费行动是（B缺乏意志的行动）

某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于(A感知形象记忆） 某消费者对某商品产生了肯定的态度，当他的朋友对该商品持反对意见时，他进行反击，这表现了态度具有的（B自我防卫功能）

某消费者看到许多旅游广告,并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最迫切的消费期望。这表明消费期望（D具有一定的可诱导性) 脑白金的广告主要是运用了广告传播中的（B记忆原理）原理。 能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是(A全新产品） 平均主义消费心理具有（D原始性）

企业对广告最直接的要求是广告要具有(D促销功能）. 企业举办新产品展示会属于（C自然实验法)。

气质与性格的主要区别在于：（C存在的客观基础条件不同）。

情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于（C粘液质气质类型） 请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是C问卷法

人的基本心理活动和首要的心理功能是A认识

人的气质、性格、兴趣、能力等构成其(A个性心理特征 ） 人的五种基本需要概括起来属于：（B物质需要和精神需要）。 人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（B知觉）. 人类消费行为的复杂多样性是基于(A需要的复杂多样性） 人类消费需要的重要特征是（D生物性）

人类需要的三大属性中,居于主导地位并制约着其它属性的是(C社会性)

人们对所认识的事物进行处理，并采取一定措施，以便达到一定目的的心理过程是（D意志过程）

人们对于某些经常性消费的商品价格具有共同的、定型的或习惯的价格标准，这是消费者的价格（D定型心理)。

人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，要有归属感。这表明人类有(D社交）的需要.

仍然关心绿色消费,但不太愿意支付额外的费用（D萌芽型)。

容易接受广告的宣传,表现出明显的冲动性和感情性，这是购买动机中的（D求新心理动机)。 如果广告激发了消费者的需要，消费者就会产生积极的情绪,强化（B购买动机）

善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的影响的消费者的气质类型属于（C黏液质）。

商标最重要的功能是（B促销）功能。

第4页 共5页

商场橱窗陈列的商品大多是（D重点促销商品)。 商店的橱窗设计属于（B再造想象）。

商店地址选择的核心问题是C适应社会经济发展的需要 商店选址的核心问题是（A适应地理环境的需要). 商品陈列中确定重点摆放的依据是(B商品销售情况） 商品广告成功的基础在于（D能否引起消费者的注意）

商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线的方向产生（C变异）变动。

商品名称的首要心理功能是（A认知功能） 商品重点摆放的依据是（B商品试用情况)

商业广告传播功能的主要表现是（A．传播商业信息） 商业广告的传播功能主要是（D向消费者传递信息） 商业广告的诱导功能主要是（B激发消费者的购买欲望） 商业广告是一种（A经营性)传播 商业广告最基本的功能是D说服功能

少年儿童的消费心理具有较大的（D。变动性） 社会物质环境是物质消费文化产生的(B物质基础） 识别和记忆往事的过程是(A识记）

使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（D兴趣） 市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律是消费心理学的(C研究对象) 收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（A目的性） 收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（B选择性) 双因素理论是由(A赫茨伯格）提出的.

随着交通事业的不断发展，将会有所减弱的消费习惯是(B地域性习惯）

随着社会的进步,在消费结构的变化趋势上,将取代物质性消费而占据主导地位的是（C感性消费)

特殊包装策略主要是为了迎合消费者的(D炫耀心理）。

提高价值有多种方法，其中最理想的途径是（C功能提高，成本降低） 提起鼓浪屿就想到厦门，这是（D接近联想）。 通常对个人重要的团体称为（A参考团体）。

通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理,这种研究方法是（A。观察法)

通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是（D访谈法）。

通过命名唤起消费者的某种追求和向往,刺激其购买欲望，是注意了商品命名的(D启发联想）心理功能.

推动消费行为的主导动机是B优势需要 网络服务策略是（C售后服务）的心理策略.

为刺激顾客即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在(A明显位置） 为促进消费者的购买行为,应当注意产品创新活动与外界环境的（C适应性）

第5页 共5页

为了争取消费者的信任,在为商品命名时应该注意的是（C真实性） 为商品适当命名，能够诱发的消费心理是（B积极情感）

为推动消费者购买行为的产生，经营者应注意引导消费者潜在需求的（C升级) 文化策略是（A售前服务）的心理策略。

文化具有的前人向后人、由一个区域向另一个区域进行传递的特性，反映文化具有（C传播性）

文明消费心理对购买行为的影响之一是（A消费个性化)

我们常说的“都市文化\"、“乡村文化”是以（B人口的行政区域分布）为特点的亚文化群体 物质消费文化层次的提高源于社会物质环境的（D质量提高） 物质消费习俗与经济发展水平具有（B相容性）

喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于(B胆汁质) 下列被称为随意想象的是（A有意想象）

下列哪些属于社会文化的特征:（A．民族性B．发展性D．传播性） 下列哪一项不是“软性商品”(B化妆品） 现代民族消费文化具有很强的（A独特性） 想像型的消费者，其主要气质类型是(A多血质）

消费决策随俗，一般是哪类消费者群的购买行为心理特征（C中年消费者群） 消费流行产生的直接原因是(D社会文化背景）

消费流行得以实现的前提条件是（C.一定接受群体的存在） 消费流行的本质在于（B标准的客观性） 消费流行的本质在于认知标准的(B客观性）

消费流行全盛阶段的特征之一是C消费流行的典型特征不甚明显 消费认知理论主要研究消费领域中的（C消费者特性） 消费态度的核心及评价成分是（B情感）

消费态度严谨或选择商品往往凭经验的消费者，其性格类型是（B保守型） 消费文化的构成归根到底是人类世界观适应客观环境的心理活动的（B外在表现） 消费文化心理具有层次上的差别，其中深层次消费文化心理是指（A.精神消费文化心理） 消费文化心理素质的提高引导消费走向（A文明消费） 消费习惯的特征不包括(D强制性）

消费心理多元化特征较为明显的家庭是（A单身家庭）

消费心理科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A观察法） 消费心理学研究的主体是(D购买者）

消费心理学研究首先应当遵循的原则是（D理论联系实际原则） 消费兴趣产生和发展的基础是（C需要） 消费行为的共同特征是（C周期性)

消费需求的（D习惯性)有时会给新产品的推广和新消费观念的倡导带来重重阻力。 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（D内在动力) 消费者的求新心理动机，其核心是（A时髦、奇特） 消费者的习惯性价格心理是（C不易改变的）

第6页 共5页

消费者的许多购买决策都与对服务人员的第一印象有关，这是(A首因效应)。 消费者对感情性心理活动过程的体验和感受是（B情感）

消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后,往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（D。自我保护功能）

消费者对某种商品的心理需求越强烈，该商品价格的调节作用越(A强） 消费者对商品的商标有记忆,属于（D感知形象记忆）。

消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（B形象记忆）

消费者对商品还缺乏全面了解，对购买结果估计不高时，就会发生（D一般性拒绝） 消费者对新产品安全舒适的要求是（B双重的）

消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的（A方向性改变） 消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B.知觉) 消费者购买过程实质上就是消费者不断进行（D决策）的过程 消费者购买决策过程的第一阶段是（A需要的认知)

消费者购买商品后的满意程度,取决于（D消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比）

消费者购买行为表现为“热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏”,则体现了其是哪一种气质类型(C.多血质）

消费者几十年一贯购买使用某牌子的牙膏,这种购买行为是在（D惠顾动机）推动下产生的。 消费者接受的产品信息最多的来源是（B商业来源） 消费者品牌偏好的形成原因是对该商品的（B使用经验）

消费者群体成员行为的一致化与消费者行为的个性化是（A同时存在的） 消费者群体的形成是下列哪对因素共同作用的结果?（C内在因素和外在因素） 消费者认牌购货反映出来的动机是D惠顾动机 消费者认牌购物所反映的主要动机是（C惠顾动机） 消费者受群体规范影响的主要心理原因是（A仿效心理) 消费者所接受的产品信息最有效力的来源是(A个人来源) 消费者所接受最多的是（B商业来源）。 消费者态度的核心是（A认知）。

消费者通过对商品价格高低的比较而形成的感觉和判断，属于消费者价格心理的（C识别性）。 消费者通过观察他人行为的强化而间接学习知识、获得经验的方式所反映的心理学理论是（B认知学习理论)

消费者为了交际而购买馈赠品,这种购买行为是由（B情感动机）引起的。 消费者消费行为的基础是（A消费心理）

消费者寻找商品信息的主要来源有(A个人、商业、大众、经验） 消费者意志的最终表现是（C采取购买行动)

消费者意志行动过程的特征有:(A．有明确的购买目的B．克服困难的过程）

消费者因雨伞的价格高低不一而举棋不定时，选择购买价格最低的一种雨伞，这是属于（C遗憾最小原则）。

第7页 共5页

消费者有时会把商品价格的高低同个人情感、愿望、个性特征等联系在一起,这是价格的心理功能作用表现。这种功能是C自我比拟功能

消费者在购买新款家电时会现得有些犹豫，这是因为(B理智感）. 消费者知觉的选择性取决于知觉的(A防御性)

消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（D求名购买动机）

小王想到桂林旅游，但钱不够。等他攒够钱,终于出行了.这种需要是（C潜在需要）。 心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是(B意志过程）

新产品以较高的价格进入市场，等销售减缩时，再逐步降低价格。这是（C撇脂定价法）. 新产品应具备的基本功能是（C方便实用） 形成消费者稳定生活方式的心理基础是（A性格）

性格孤僻、、主观意志较强的顾客一般属于（C反抗型）. 许多名优产品的包装很固定,这是采用的（B惯用包装)策略。

选择商品以自我感觉为转移,易受商品外表造型、命名、色彩及装潢影响的消费者,其性格类型属于(D情感型）

雅、俗消费文化之分是基于消费者的社会等级差别造成的（D.文化认同差异) 要收到最好的效果，在选择广告媒体时,首先应考虑（A媒体特征)。 一般性拒绝购买态度的基本特征是A随意性

一个人作为消费者的时候，他的所思所想是(B消费心理） 一切复杂心理活动的基础是A感觉

一种比较微弱而平静又在较长时间里持续存在的情绪状态成为（C心境） 一种强有力的、稳定的、能把人完全控制住的情感是(C热情） 一种以表示信任为主要特征的购买动机是（A惠顾性购买动机) 以“好感”、“信任\"为核心的心理动机属于（C惠顾心理动机) 以冲动型消费行为为主的消费者，其气质特征是(B胆汁质） 以下不属于青年消费群的心理特征的是(C对商品有使用习惯）。 以下消费变化中属于消费心理变化的是（C“买用不买存”者增加)。 以下属于老消费者的心理特点是(A购买商品要求方便）. 易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是(D随意型消费者） 引起消费行为的动机是(c直接动机）

隐蔽性拒绝购买的主导原因是（A心理性原因）

应用感性消费原理，在制定企业营销策略时应C注意控制营销规模

营销人员不主动接待消费者,而消费者也并无不满，仍能理智地选购商品，这种状态属于B消费者情绪好和营销人员积极性低相结合状态 影响人的态度的最重要的因素是（A文化） 影响消费活动效果的个性心理特征是（C能力）。

影响消费文化的主要因素除去社会物质环境与社会精神环境外，还有C社会制度环境 影响消费者群体形成的外在因素是（D宗教信仰） 影响消费者选择购买商品的最根本因素是（A收入水平）

影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（A商品质量）

第8页 共5页

影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（C．购物环境） 由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为(A学习） 由消费宣传的刺激作用引起的主观经验是（D联想) 由消费者个体素质引起的行为动机叫做（D个体模式）

由于市场上缺少购买者所需要的消费特性的商品，而未得到满足的那部分实际存在的有支付能力的需求,称为（B未满足的消费需求）

有人做事容易走神是因为注意的（C监督调节功能）不健全。

有些商品价高好卖,价低不好卖，这是消费者对价格的（A逆反心理）。 有研究表明,消费者能够知觉的风险类型有(C5种） 有助于增强消费群体影响的信息是（C双向信息）

与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种稳定性体验是B情感

在奥运会时，有些商家打出自己的产品是奥运代表团的指定用品的口号，这是诱导方式中的（D证据诱导）。

在包装装潢设计中，除图案以外，另一项具有较强心理功能的要素是A色彩

在购买过程中,由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（B。心理性购买动机）

在购买活动中,消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（C.购买决策阶段） 在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是(A店内环境) 在购物中谨慎、细致、冷静，善于控制自己，不易受广告宣传的干扰，此类消费者的气质类型最可能是（C黏液质）

在看过小说后,头脑中会浮现出小说中的情形，这是属于想象中的（B再造想象)。 在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是（A。正比关系） 在商店选址中，应注意的根本原则有:（A．吸引顾客B．满足顾客需求D．扩大商品销售量） 在设计售点广告时，广告主题应对准消费者的（C优势需要) 在市场上影响消费行为的主要因素是(C消费心理） 在双因素理论中，下列哪种是保健因素（B监督系统） 在双因素理论中,下列哪种是激励因素（C工作富有成就感）

在先天素质的基础上，通过教育活动形成的稳定的心理特征的总和是（C个性）

在现实生活中，当客观条件消费需求的满足时，需求可以抑制、转化、降级；可以停留在一定水平上，这体现了消费需求的(B伸缩性）

在消费过程中，通过人们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给(C消费者) 在消费活动中处于决策地位的群体是（C中年）。 在消费生活中能各自做主的家庭是（B开放型家庭）

在消费条件相同的情况下，人们注意程度的高低与刺激强度之间是（A正向关系） 在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量(A.严格控制)

在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的(B.兴趣阶段） 在营销活动中,刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（A。无意注意)

在与环境的相互作用中保存经验，并运用这些经验改变或调整自己行为的过程是（A学习)

第9页 共5页

针对具有略知型购买能力的消费者，营业员介绍商品时应该注意的是(A内容详尽） 针对文明消费，经营者与消费者的心理沟通应当是（D深层次的） 针对消费者的文明消费,企业应采取的策略是D心理沟通

知觉的选择性取决于较多因素,其中最重要的因素之一是(A负荷功能） 属于个性心理特征的是(B。性格)

注意的两个基本特征是（C指向性和集中性).

注意加强双向信息沟通、及时了解消费者的反应并作出适当解释、指导消费者最终接受新产品,这种推广策略主要使用在（D消费者试用产品阶段）

专营商店店面设计一般采用的方式是(D小店门、大招牌、小橱窗) 自选商场店面设计大多采取的方式是(B.大招牌、小店门、大橱窗） 自觉群体和回避群体划分的依据是（C消费者对群体的意识与态度不同） 自觉群体也一定是C假设群体

组织行为学的研究表明，群体中的“意见领袖\"或群体中大部分人的行为态度，将对群体中的个体产生心理上的压力,在这种压力下，个体行为和态度往往会自动或被动地与群体保持一致。这表明，在消费活动中，常呈现出消费需求的(C从众性） 作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（B后天影响）

作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于(C.消费心理活动的一般规律)

二 多项选择题

（ACD）属于消费心理学研究方法中的投射法.A罗夏墨迹测验C角色扮演法D主题统觉测验 POP广告的特点是(CDE）C。POP广告的亲近感强D。POP能树立商家形象E。POP广告气氛热烈 POP广告的突出特点包括（BC）B．亲切C．热烈

POP广告经常利用的宣传要素包括（ABCDE）A．文字B．图像C．色彩D．音响E．模型 POP广告适宜采用的直观表达方式有（ABC）A.实物直观B。语言直观C。模拟直观 按购买方式划分，消费者的性格类型包括(BCDE)B.习惯型C。理智型D.情感型E。挑剔型 按消费客体的构成可以将消费流行划分为（CD）C。物质消费D。精神消费

按消费需求层次不同,可分为基本生存消费需求、发展消费需求和享乐消费需求。其中发展消费需求包括（BCDE）B、接受教育的需要C、追求理想的需要D、掌握技能的需要E、发挥才智的需要

按消费需求的实现程度不同,消费需求可分为（DE)D、现实消费需求E、潜在消费需求 按消费者购买目标的选定程度区分有；（ABC）A．全确定型B．半确定性C．不确定型 按需要的对象进行划分，需要的类型有（AD)A。物质需要D.精神需要

按照保持时间的长短，记忆可分为(ACD）A。感觉记忆C。短时记忆D.长时记忆

按照不同消费习惯设计，包装的策略有（CDE）C.惯用包装策略D。分量包装策略E.类似包装策略 按照销售服务的性质，可分为（AD）等类型。A技术性服务D非技术性服务 暗示的具体方式可以是（A语言B动作C语气）

包装的心理功能，主要有以下哪几个方面：（A．识别功能B．美化功能C．联想功能D．增值功能）

第10页 共5页

产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（ABCD）A．认识产品的功能B．诱发情感的功能C．启发联想的功能D．便于记忆的功能

常见的动机冲突包括（ABC).A利-利冲突B利-害冲突C害-害冲突

城市中产阶级所具有的享受消费文化心理属于（A.成熟消费心理B.文明消费心理)

刺激强化的方式有（ABCD）A。固定间隔的强化B.变动间隔的强化C.固定比率的强化D。变动比率的强化

从消费态度方面划分，消费者的性格类型包括（CDE）C．节俭型D．保守型E．随意型 从消费心理学的角度看，广告具有以下功能（ABCDE）A传播B诱导C教育D便利E促销 从消费者的态度方面划分，性格在购买行为中的总体表现包括以下类型(B。节俭型C。保守型E.随意型）

从心理角度看，社会环境对个人行为的影响主要是指（ABE）A.态度B。意见C。情感E。 从心理学的角度，下列哪些符合商标设计原则：(A．必须有鲜明的形象特征B．要做到简明、通俗和易记C．要与产品本身的性质、特点和情调相协调）

导致消费习惯产生的原因包括（A．心理原因B．生理原因C．经济原因D．气候原因E．职业原因）

店外整天形象的营造应遵循的原则有（ABCDE）A.引发消费兴趣原则B。适应消费习惯和习俗原则C。环境便利消费原则D.经济实用消费原则E。稳定祥和消费原则

对消费者态度进行测量的方法包括（BCD）.B自由反应法C现场观察法D态度测量法 对于消费者的消费习惯，经营者应当（B引导形成C促其形成）

发挥国家宏观及其配套措施对消费需求的引导和作用主要包括(ABCD）A、财政B、货币C、产业D、收入 反映个性差异的特征包括(C。气质D。性格E.能力) 感性消费的主要特征包括（AB）A．随意性强B．个性化强

感性消费市场具有的特点为（A。生命周期短B。空间广泛C.细分难度大E。与消费者的可随意支配收入直接相关)

高级情感可分为三类,分别是（A道德感C美感D理智感）。

个体消费行为中的角色有（ABCDE）。A、倡导者B、决策者C、影响者D、购买者E、使用者 根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为(C知识型D略知型E无知型)

根据消费者对购买目标确定程度分类，消费者的能力类型包括BDEB．不确定型D．略知型E．盲目型

根据消费者在购买商品时的反映程度，可将消费态度分为（CDE）C．完全相信D．部分相信E．不相信

根据兴趣的程度和范围，兴趣表现为（ABCD）A.偏好型B.固定型C。广泛型D。随意型 根据性质、强度及持续时间长短划分,情绪情感包括（ABCE)A．心境B．激情C．热情E．应激 购买动机的特点是(ABCDE）A、原生性B、隐藏性C、履约性D、周期性E、受阻与对抗 购买决策的方式有（ABC）A.个人决策B.家庭决策C.社会协商决策

购买者的购买决策原则有:(ABCD）A．最大满意原则B．相对满意原则C．遗憾最小原则D．预期-满意原则

广告传播的心理原理有(ABC）.A注意心理B说服心理C记忆原理

第11页 共5页

广告刺激消费者产生的心理活动包括（ACD)A．认知活动C．意志活动D．情感活动

广告媒体对消费者心理的影响力取决于（ABCE)A．媒体的可信度B．信息传播范围C．信息传播频率E．信息传播长度

广告信息传播的基本要素包括（ADE)A.信源D。受众E.传播内容

合理摆布各类商品的常见方式有ABCDEA．按客流量设置货位B．按商品的连带性摆布C．按商品的特性摆布D．按顾客的走向习惯摆布E．按顾客的购买行为摆布

畸形消费的表现形式有(BCDE）B.抢购消费C。待购消费D。癖好消费E。排斥消费

激发人的动机的心理过程模式可以包括(ABCDE)A、需要引起心理紧张B、需要与诱因产生动机C、由动机导向行为D、由行为指向目标满足需要E、紧张消除、产生新需要 记忆的三种系统包括：（ABD）A．感觉记忆B．短时记忆D．长时记忆 记忆的心理过程包括：（ABCD）A．识记B．保持C．回忆D．认知 家庭消费具有明显的(ABE）A。差异性B。阶段性E。广泛性

拒绝性购买态度的类型包括ADEA．隐蔽性拒绝购买D．一般性拒绝购买E．彻底性拒绝购买 流行作为一种社会现象，其自身的特征是(ABCDE）A、持续的时间较短B、变化具有周期性C、具有反传统性D、具有年龄、性别以及个性的差异E、流行和从众是紧密联系的

流行作为一种社会现象,同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（ABCD）A．持续的时间较短B．变化具有周期性C．具有反传统性D．与从众是紧密联系的 绿色消费的3R原则包括（BCD）。B再利用原则C减量原则D循环利用原则

媒体特性对消费心理的影响有（BCDE)B。传播范围越广影响力越大C.传播频率越高影响力越大D.媒体可信度越高影响力越大E。占用程度越高对消费者影响越强

面对排斥消费，经营者应当（ABCDE)A．合理界定B．消除消费者不信任感C．分别对待D．消除消费者心理障碍E．大力促销

农民的消费心理和行为具有以下主要特征（ABDE）A.强调商品的实用性B.具有强烈的求廉动机D.比较偏爱规格较大的商品E.受传统习俗影响较深

女性消费心理与行为的主要特征包括（ABDE）A．求美B．求实D．情感性强E．易受外界影响 女性消费者群的心理与行为特征主要表现在（ABCD)A、追求时髦与美感,注重商品的外观B、挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利C、自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化D、具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀

企业采用多重商标策略的意图包括（BC)B．扩大宣传面C．扩大产品销售

企业名称商标化策略比较适用于（A。大企业D。信誉好的企业E。知名度高的企业)

青年消费者群的心理与行为特征主要表现在（ABCD）A、追求时尚和新颖的消费倾向B、体现个性和表现自我的心理需求C、注重情感和容易冲动的购买表现D、表现成熟和要求实用的消费趋向

青年消费者群体的特点有:（A．人数众多B．有的购买能力和购买潜力C．消费者分布广泛、均匀D．对整个市场的需求变化起着重要的影响)

青年消费者群体的特点有:（ABCD）A．人数众多B．有的购买能力和购买潜力 情感动机的特点是（CD)C、稳定性D、深刻性

人的心理过程通过气质表现出的独特特点是(AD)A。心理过程的动力性D。心理过程的指向性 人的注意功能包括（ACDE)A．选择功能C．维持功能D．调节功能E．监督功能

第12页 共5页

人类消费所具有的特点包括(）

商场常见的货位形式有（A线条式C陈列式D岛屿式)

商场中用于营造气氛的手段有（ABCD）.A气味B声音C色彩D照明

商店选址应综合考虑的因素有(ABCDE）A。交通状况B。地理位置C.商圈范围D。基础设施E.竞争对手状况

商品效用是指商品可供满足人们某种需用的使用价值，包括（AB）A、功能效用B、附加效用 商业广告沟通活动的主要特征包括（ABC)A．大众性传播方式B．经营性传播方式C．目的性和针对性传播方式

商业广告具有(ABD)等特点。A公众性B渗透性D有偿性

商业广告心理功能的主要表现有（A传播功能B诱导功能C教育功能E促销功能） 商业企业的店外环境因素通常包括（A．店址B．照明C．招牌D．橱窗陈列E．店内环境) 商业企业店外环境设计的内容包括（ABCDE)A．店址选择B．照明设计C．橱窗陈列D．建筑物造型设计E．建筑物结构设计

少年消费者的消费心理及行为特征是（CDE）C、喜欢与成年人比拟D、购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定E、从受家庭的影响逐步转向受社会的影响

奢侈消费文化心理属于DED．不成熟消费文化心理E．蒙昧消费文化心理 设计老年用品包装应突出的特性包括（A．实用性B．科学性C．简单性） 设计老年用品包装应突出的特性包括（AC）A．实用性C．简单性 社会环境对消费行为的影响从文化角度看主要包括（DE）D．道德E．时尚 社会环境构成部分主要有（ABC）A。社会物质环境B.社会制度环境C.社会精神环境 社会文化的特点有(ACD）A。后天形成C。发展变化D.相对稳定 社会文化具有的特点是(ABC）A民族性B发展性C传播性

社会消费文化按社会群体的差异可以区分为（ABE）A。本族消费文化B.异族消费文化E.两族消费文化融合的新消费文化

社会制度环境因素包括(A社会B社会风俗C社会层次E社会宗教）

实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：(A．是国家实现宏观目标的重要手段B．可以促进企业提高经济效益C．可以帮助消费者提高消费生活的质量）

实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（ABC）A．是国家实现宏观目标的重要手段。B．可以促进企业提高经济效益。C．可以帮助消费者提高消费生活的质量.

售后消费者的心理状态主要表现为（ABCD）。A评价心理B试探心理C求助心理D退换心理 售中影响消费者心理的因素主要有(ABCD）。A．价格B．服务C．包装D商品名称与商标 态度的功能有(BCDE)B。顺应功能C.识别功能D。价值表现功能E.自我保护功能 态度的构成要素包括（ABE）A．认知B．情感E．行为倾向

通过各种手段，经营活动应力求使消费者态度发生的转变包括（DE)D．由消极到积极E．由一般好感到赞许

为满足消费者基本需要的设计策略有（ABDE)A。使用优化策略B。性能提高策略D.功能多样化策略E。人体力学策略

为体现商标的识别功能，商标设计应当ABCA．简明B．美观C．新颖

为诱发消费者的美好情感，在商品命名时应当注重（BCDE）B．艺术性C．禁忌性D．简明性E．通

第13页 共5页

俗性

文明消费心理在人们购买行为上的表现包括（BCE)B．便利化C．高档化E．时髦化 稳定性较强的消费习俗包括（A．节日消费习俗B．宗教消费习俗） 习惯性购买行为中的强化物包括（CD）C．商标D．商品外形 下列哪些属于包装商品（CDE）C、食品D、药品E、化妆品

下列有关情绪与情感的说法，哪些是正确的:(BCD）B．情绪是较强的情感C．情绪具有较大的情景性、波动性D．情感大多与人的社会需要相联系

享受消费心理应该包括（A．文明的C．成熟的E．高层次的)

消费个性形成的影响因素包括（ABE）A．先天素质B．社会环境E．社会经历

消费流行的主要特征包括（ABCDE）A。时间性B.空间性C。变动性D.群体性E。重复性 消费态度的本质特征包括（A．习得性B．对象性C．持续性D．内在性E．差异性） 消费文化心理的发展过程包括(AB)A．从低级走向高级B．从蒙昧走向文明 消费习惯的特征是（A。非强制性B。地域性C.稳定性）

消费习俗ABCA．制约着人们的消费行为B．对消费心理具有重要影响C．是较少变化的 消费心理分为（AB）。A本能性消费心理B社会性消费心理

消费心理学的具体研究方法包括(ABCD)A。观察法B.访谈法C.调查法D.问卷法

消费心理学研究应遵循的原则包括（BCDE）B。发展性原则C.客观性原则D。全面性原则E。理论联系实际原则

消费行为具有的共同特征包括（BCE）B。时间性C.周期性E.关联性

消费者的个性的特点包括（ABCDE)。A稳定性B整体性C独特性D倾向性E可塑性

消费者的个性具有的显著特征是（ABCDE）A。稳定性B.整体性C。独特性D.倾向性E.可塑性 消费者的个性特征包括（ABCDE）A。稳定性B。整体性C.独特性D.倾向性E.可塑性

消费者的购买决策原则主要有（ABDE）A、最大满意原则B、相对满意原则D、遗憾最小原则E、预期－满意原则

消费者的价格心理特征包括（ABCDE）。A．习惯性心理B．敏感心理C．倾向心理D感受心理E逆反心理

消费者的态度在消费者的购买决策和购买行为中的功能有(ABCD）A.顺应功能B。识别功能C。价值表现功能D。自我保护功能

消费者的心理过程包括：（ABC）A．知觉过程B．认识过程C．情感过程 消费者的信息来源有（ABCD）.A、个人来源B、商业来源C、大众来源D、经验来源 消费者购买动机模式有：（A．本能模式B．心理模式C．社会模式D．个体模式）

消费者购买决策的主要内容包括(ABCDE）A、买什么B、买多少C、什么地方买D、什么时候买E、如何买

消费者购买行为的风险包括（A.资金风险B。生理风险C。心理风险D。功能风险）

消费者价格心理的基本特征有（ABE)A。习惯性心理特征B.敏感性心理特征E。倾向性心理特征 消费者具有较强的求新、求异的消费动机,主要表现在家庭生命周期的(AB）A、青年单身期B、已婚夫妇，没有子女时期

消费者决策与其他决策活动相比具有以下特殊性（BCD）B、决策主体的单一性C、影响决策因素的复杂性D、决策内容的情景性

第14页 共5页

消费者可以充当的角色是（A需求者B使用者D购买者)

消费者可以接收的外部商品信息包括（A．商业广告信息B．主管机关的公告C．消费者协会的报告D．消费者的口传信息）

消费者理智性购买动机的特点可以包括(ACD）A.客观性C。周密性D。控制性 消费者情感性动机的主要特点包括（BC）B．深刻性C．稳定性

消费者态度的功能有(ABCD)A过滤功能B自我防卫功能C价值表现功能D知识功能 消费者态度改变的方式包括（A方向性改变D发生度改变）

消费者为完成其购买行为必须具备的能力包括(ABE)A．感知能力B．记忆能力E．思维能力 消费者消费兴趣的特点包括（ABC）A。倾向性B。持久性C.差别性

消费者意志品质的基本特征主要体现在（ABCD）A。自觉性B。自制性C。坚韧性D.果断性 消费者意志行动过程的特征有：（AB）A．有明确的购买目的B．克服困难的过程

消费者在购买活动中的意志过程是分阶段的，这些阶段包括（AB）A．购买决定阶段B．购买决策阶段

消费者在选购商品时常常表现出来的期望包括(B．对称心如意商品的期望C．对良好购物环境的期望E．对良好服务的期望）

消费者在选购商品时常常表现出来的期望包括（BCE)B．对称心如意商品的期望C．对良好购物环境的期望E．对良好服务的期望

心理活动包括（ABC)A.认识过程B.情感过程C.意志过程 兴趣的特征有：（A．指向性B．差别性C．时间性D．效能性) 兴趣在购买中的表现类型包括有（ACD）.A产品型C时尚型D节日型

一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有（ABCDE)A、发起者B、影响者C、决策者D、购买者E、使用者

一般来说，增强消费者群体影响力的信息沟通方式是(A.面对面信息传播C。网络信息传播E.双向信息传播）

以下属于老年消费者的心理特点是(ABC).A价格敏感度高B追求个性C补偿性消费 以下属于其他广告媒体的是（ABD)A交通广告BPOP广告D户外广告

以下属于消费者需要的基本特征有（ABCDE)。A多样性B差异性C周期性D层次性E发展性 易于接受促销活动的消费者群体包括(ACD）A．青年C．儿童D．女性

引起消费者无意注意的因素包括(A。刺激物的活动性B。与背景反差明显的商品陈列C。消费者的心境)

迎合消费者求廉心理的定价策略是(B.尾数定价C.招徕定价D。习惯定价)

影响和制约人的消费需要的社会因素有(ABCDE）A．民俗民风B．宗教信仰C．社会分层D．政治制度E．社会时尚

影响商店店内气氛的因素包括（A色彩B光线C空气D声音）

影响商品价格的社会心理因素包括（ABCD）.A价格预期心理B价格攀比心理C价格观望心理D倾斜与补偿心理

影响消费流行的因素有（ABCD）A。物质资料的生产方式B。消费者的心理需求C。消费者的文化背景D.商品质量高低

影响消费期望形成和强化的主要因素有（ABCD）。A、目标B、相关群体C、目标价值D、可行性

第15页 共5页

影响消费者记忆与遗忘的客观因素包括（B。消费者学习的程度C.消费者注意与兴趣的程度D.消费者所受刺激的强弱程度E.信息的顺序位置)

影响消费者情绪变化的因素包括（ABCD）。A产品B服务C环境D心态

影响消费者态度形成的因素有（ABCDE）A、信息的数量和质量B、消费者的需要C、消费者的阶层D、消费者的文化E、消费者的经验

影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有(B购物环境C商品因素D心理准备）

影响消费者知觉的主观因素包括（B。经验C。态度D.期待E。动机）

由人的心理因素诱发的动机包括（ABCD）A、情绪动机B、情感动机C、理智动机D、惠顾动机 欲望转化为现实的消费者的消费需求必须具备的条件是(AB)A、支付能力B、愿意购买 运用实验法对消费心理进行研究，可采用的具体方式包括（C．现场实验E．实验室实验） 在购买活动中，消费者的情感表现主要包括（ACD）A．面部表情C．声调表情D．动作表现 在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（ABC）A．有助于消费者为未来的购买活动做准备B．有助于消费者做出购买决策C．有助于消费者重复购买某种商品 在认识商品和购买商品的活动中，影响消费者情感变化的因素包括（CDE)C。商品质量D.购物环境E。心理准备

在商店选址中,应注意的根本原则有：（ABD）A．吸引顾客B．满足顾客需求D．扩大商品销售量

在消费过程中风险知觉的种类包括（ABDE）A。生理风险B。功能风险D。资金风险E.心理风险 在消费心理学的研究方法中,运用小组座谈法的主要好处有（ABCD）A.气氛活跃B。节约时间C。减少耗费D.相互启发

在消费心理学研究中应把握的基本原则包括(A。理论联系实际原则B.客观性原则C.全面性原则D。发展性原则)

在消费者情感动机推动下，购买行为的特点一般具有（A。深刻性B。稳定性）

招牌的功能主要在于（ABCDE）A.引导与方便消费者B。反映经营特色与服务传统C.引起消费者兴趣D。强化记忆E.易于传播

针对青年消费者的心理特征，企业营销策略的重点应该包括（BDE）B．以新取胜D．以变取胜E．以美取胜

知觉的基本特征包括（ABCDE）。A整体性B理解性C恒常性D选择性E防御性 知觉的特性包括(C．主观性D．整体性E．选择性）

知觉是影响消费者行为的重要因素,其特征包括BCE B．主观性C．整体性E．选择性 属于知觉的基本特征的有:（A．整体性C．选择性） 注意的功能包括(ABC）。A选择功能B维持功能C调整功能

注意的功能有：（A．选择功能B．保持功能C．对活动进行监督功能D．对活动进行调节功能） 注意的特点是(A指向B集中）。

转化性诱导的具体方法有（ABCE）A、先肯定再陈述B、询问法C、转移法E、拖延法

三 判断改错

产品生命周期就是指产品的使用寿命。（×） 长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。

x

(短时记忆)

第16页 共5页

传播功能是广告的基本功能.（x）(促销功能)

从长远看，销售服务会给企业带来成本费用的增加。（×）改正：从长远看,销售服务不会给企业带来成本费用的增加.

多卖产品是销售服务的核心理念。（×）改正：顾客满意是销售服务的核心理念。 多样性和差异性是消费者需求最基本的特征。（∨） 感觉具有选择性、整体性和理解性等特征.

x

(知觉）

感情型人际关系是一种比较被动的人际关系。（x）(期待型人际关系） 购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。(×) 广告定位的基础是市场细分.(∨）

介绍产品的优越之处，让消费者思考判断，进而做出购买决策,这是感性诉求广告。（×）改正:介绍产品的优越之处，让消费者思考判断，进而做出购买决策，这是理性诉求广告。 就消费者行为而言，动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。(∨) 流行具有从众性。（∨）

绿色产品的定价策略通常采用撇脂定价策略。（×)改正：绿色产品的定价策略通常采用渗透定价策略。

能觉察出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性.（√） 气质是人典型、稳定的心理特点,主要由先天因素决定.(∨)

青年的消费心理可塑性很强.（×）改正：少年儿童的消费心理可塑性很强。 青年消费者在购买行为中,既追求尚和新颖,又注意实用性与合理性。(∨） 情绪是情感的本质内容。（×)改正：情感是情绪的本质内容。 求实心理动机是以追求商品的欣赏价值为主要目的的心理动机。（×） 求新心理动机的核心是“时髦”、和“奇特\".（∨) 人的基本心理活动和首要的心理功能是认识。(∨） 人的梦属于无意想象。（∨）

认识过程是消费者心理过程的第二阶段。（×）

声望定价法常常采用尾数定价法。（×）改正：声望定价法常常采用整数定价法。

所谓包装商品是指装于容器内的商品；所谓软性商品指那些属于流行的、装饰性的商品。（∨） 态度的表现形式只能是语言。（×)改正：态度的表现形式可以是语言的，也可以是非语言的动作、行为.

狭义的消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或者集团。（×）改正：广义的消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或者集团。

消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。（√ 消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。动机。

消费者的经济收入是影响消费者价格判断的主要因素。（∨） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现。（√） 消费者无时无刻不受到相关群体的影响。（∨)

消费者行为强化的原因主要在于商品本身.(x）(消费需求）

第17页 共5页

∨

消费者的购买行为主要取决于内隐性动机.（×）改正：消费者的购买行为主要取决于主导性

心理活动指向并集中于特定对象的状态就是注意。（∨） 心理价格决定股票的共同攀升。（x）(比价心理) 兴趣的产生对消费者购买活动的影响不大。(×）

性格是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的差别首先表现在性格差别上。（∨） 性格是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。(×）改正:气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征.

一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有四种，即发起者、决策者、购买者和使用者.（∨）

一般能力是指符合许多基本活动要求的能力.（√） 一个人的兴趣与其需要没有关系.（×）

引起动机的外在条件是需要.（×）改正：引起动机的内在条件是需要。 营业员在运用购买动机的可诱导性时,必须掌握科学的诱导方式和方法.(√)

影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素.(x)(其他人的饿态度和意外的环境因素）

在“霍化德－希恩”模式中,最终引起购买行为的因素是购买者决策.(∨） 在常用的广告策略中,示范偏重于情感诉求。（x） 在股票投资中,仅有两种心理因素影响投资行为。（×）

最常用的实验方法有罗夏墨迹测验、自然实验法、造句测验法、主题统觉测验等。（×）改正:最常用的实验室实验法有罗夏墨迹测验、自然实验法、造句测验法、主题统觉测验等。

第18页 共5页

四、简答题(每题7分，共35分) 1、感觉和知觉的区别和联系是什么？

1、感觉是人脑对直接作用于感官的外界事物的个别属性的反映.知觉是人脑对作用于感官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。2、两者的区别：（1)感觉是对个体事物的反映,知觉是对物体整体的反映。因此感觉是知觉的基础,知觉是对感觉的深入和发展。(2）感觉是一种生理、心理活动，知觉完全是心理活动.（3）感觉受感受器官及外部刺激物的物理特性的影响，知觉受一个人的兴趣、爱好、价值观和知识经验的影响.3、两者的联系：两者都是当前事物在人脑中的反映，知觉是多种感觉器官联合活动的结果.两者都是感性认识统一过程中的环节.

2、研究消费心理学的方法有哪些？观察法；实验法；访谈法;投射法；问卷法. 3、简述消费者意志过程的阶段。

消费者的意志过程包括三个阶段：1、购买决定阶段：这是消费者意志行动的初始阶段。在这一阶段,消费者要根据自己的主客观条件对购买目标进行选择,对购买动机进行取舍,对购买方式进行选择等，这都需要消费者做出意志努力。2、执行购买决定阶段:这阶段是消费者把购买决定变为现实的购买行动的过程，是意志行动实现的关键阶段,需要消费者做出更大的意志努力。在执行过程中，消费者要克服来自外部和内部的困难和障碍，

第19页 共5页

如购买过程中的服务水平低下,商品价格、质量与消费者原来的愿望有差距等.3、体验执行结果阶段：完成购买行为后，消费者还要检验执行购买决定的效果.通过使用商品，体验商品的性能、使用效果等,据此评价购买行为是否明智。

4、说明情绪或情感对消费者购买心理活动的影响。

消费者的情绪和情感,直接表现为消费者主观的心理感受,即消费者对消费要求被满足与否，以及满足的程度、方式的主观心理感受。情绪和情感是消费者对对产品的特殊反应形式，是对产品是否符合个人需要而产生的态度体验.

消费活动是一种满足需要的活动，它通过商品的实际购买、使用来实现。消费者在选购、使用商品的过程中，对于符合自己心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能增强消费者的购买欲望,促进购买行为发生；相反则会产生消极的情绪和情感。消极的情绪和情感能抑制消费者的买欲望，阻碍购买行为的发生。所以在消费活动中，情绪和情感对于人们的购买心理活动具有重要影响。 5、女性消费者群的购买心理与行为特征主要有哪些？（P180——-183页,共4点)

企业要掌握女性消费者的购买心理特点，以此来采取相应的措施。女性消费者的购买心理特点有：(一)追求时髦与美感，注重商品的外观.（二）挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利。（三）具有很强的情感特征,购物喜欢从众与炫耀。（四）自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。

企业在制定营销组合时，要充分了解女性消费者的心理与行为特征，在广告、商品的设计、包装等方面采取适宜的措施.此外，还要注意经营方式与服务艺术. 6、如何发挥注意在营销中的作用？

注意具有选择功能、维持功能、调整功能。注意的三大功能在消费者认知商品的过程中具有重要的作用： 1、选择功能：消费者面对商品世界，不可能对所有的商品都作出反应,只能够注意少数商品，而使其他商品处于注意的边缘发展范围之外。只有这样，消费者才能够感知商品,记忆商品，集中精力分析、思考、判断商品,在此基础上进行正确的购买决策。 2、维持功能：消费者在选择消费对象后，注意使消费者把选择贯穿于认知商品、制定决策并且付诸实施的全过程中，而不在中途改变方向和目标，保证消费者心理与行为的一致性与连贯性。3、调整功能：注意使消费者的心理活动处于一种积极状态，能够使消费者及时调整和修正由外界干扰产生的错误和偏差，保证感知对象的清晰和完整，从而更好的进行思维和意志活动,提高消费活动的效率. 7、常见的购买动机有哪些？

常见的购买动机有:1、求实动机：注重商品或者劳务的实用价值.2、求新动机：注重商品或者劳务的新颖、时尚和奇特.3、求美动机：注重商品的欣赏价值和艺术价值。4、求廉动机：注重商品的价格低廉。5、求名动机：注重商品的名望，追求名牌。6、求同动机:注重商品获得大众的认可。7、便利动机：注重商品的方便购买和方便使用维护。

此外，还有偏爱动机、好胜动机、显耀动机等消费者购买动机。 8、购买动机的特点有哪些？

（1）原生性（2)隐藏性（3)履约性（4）周期性（5)购买动机的受阻与对抗. 9、什么叫消费者的态度，它的构成要素有哪些？

消费者的态度是消费者在购买过程中对商品或者服务等表现出来的心理反应倾向.

消费者购买态度的构成要素：认知成分、情感成分、行为倾向1、认知成分：认知是个人对态度对象的评价,在消费者的购买过程中，认知是消费者对某种商品或劳务的认识、理解、意见等。认知是构成消费者态度的基础。2、情感成分：情感是在认知因素基础上个人对态度对象的情感体验。在消费者的购买过程中，就是消费

第20页 共5页

者对某种商品或者劳务的喜欢、厌恶、反感等各种情绪表现。情感因素是消费者态度的核心。情感依赖于消费者建立在认知因素上的对商品的评价和消费者对产品的直接体验.3、行为倾向：倾向是对态度行为对象的思想倾向.在消费者购买过程中是消费者对商品或者劳务采取的反应倾向.倾向不是行动本身，而是行动前的准备状态。，通过倾向，消费者态度才完整。 10.简述影响消费态度形成的主客观因素.

答：1、态度是接受各种事物的信息后经过加工判断形成的；2、消费者的消费需要、消费欲望是影响态度的重要因素；3、消费者所属的阶层、文化、家庭等影响态度的形成;4、消费者的经验影响消费态度的形成。此外，消费者的诸如性格、气质、能力、兴趣、智力等方面的个性特征也直接或间接地影响态度的形成。 11、简述气质对消费者行为的影响.

气质是个体心理活动和行为的外部动力特点,主要表现在心理活动的速度、强度、稳定性、指向性方面的特征. 气质作为人的心理活动的动力特征，它与人的心理活动的内容、动机无关，即气质特点一般不受个人活动的目的、动机和内容的影响，具有较强的稳定性。它能使人的心理活动染上特定的色彩，形成独特的风貌。如一个平日工作中情绪易于冲动的人到商店买东西，碰到自己满意的商品时喜形于色，迫不急待想买到手；对购买现场的POP广告陈列和其他消费者的行为很敏感,反应强烈；一旦排队等候时间长便焦躁不安；若遇售货员冷遇便大动肝火.而一个平日里沉默寡言的人到商店买东西一般不爱多说多问，对周围环境的影响和刺激反应淡漠，排除等候或遭冷遇都能默默忍耐。

12消费者购买行为气质有哪些类型，主要表现分别是什么?

按照希波克拉底德体液说,气质可分为多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。根据气质的不同，消费者的行为也有不同的特点。如第一胆汁质的消费者在购物中喜欢标新立异，追求新颖奇特,具有刺激性的流行商品，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交。第二多血质的消费者对购物环境及陌生人有较强的适应能力,在购物时观察敏锐，反应敏捷，善于与营业人员进行沟通.第三黏液质的消费者在购物中比较谨慎、细致、认真，大都比较冷静，不易受广告宣传、商标、包装等干扰,很少受他人的影响。第四抑郁质的消费者在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察不易觉察的细枝末节,不易接受他人介绍的信息。 13、性格和气质的区别有哪些方面?

答：（1）存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切联系，性格则较多地受到社会生活环境的影响. (2）稳定时间长度不同。气质的稳定性在相当长的时间内，甚至人的一生中都不变动。但性格仅是相对稳定,可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化.

（3)相互影响的侧重面不同.气质对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的影响；而性格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。 14、心理学家马斯洛的需要层次论内容是什么？

答：人的需要是多种多样的,按照需要的重要程度不同，可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。

15消费者态度转变的形式/途径有哪些？

答:（1）由积极的态度改变为消极的态度；（2）由消极的态度改变为积极的态度；(3）积极态度的增加或减弱；（4）消极态度的增强或减弱。

1直接说服（信息源的信誉和效能；传递信息的媒介和方式；消费者的信息接收能力）2、间接说服（相关群体的影响；亲身实践体验）

第21页 共5页

16．影响消费者态度的因素有哪些？

消费者态度的形成受许多因素影响，主要有以下几个方面：（1）信息的数量和质量。（2）消费者的需要。（3）消费者的阶层。（4）消费者的文化。（5）消费者的经验。 17。简述消费者态度对购买行为的影响.

1.态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分,消费者的性格类型分为：节俭型、保守型、随意型3种。2。节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。3.保守型消费者对新产品的接受慢,偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型。4。随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化,容易接受外部信息，受外界影响比较大。 18.简述消费者态度的三种类型及其成因。

答：1、完全相信型；消费者在购买商品时，往往对商品诸如价格,质量,性能，样式，色彩，包装等方面进行比较评价，当确认消费品的各方面特点完全符合自己的要求时，就会形成对消费品非常满意的态度.2、部分相信型；指某种消费品能引起消费者的兴趣和一定好感，但还不是充分肯定的态度，不会果断地实施购买行为。3、不相信型。这咱态度的出现可能是由于消费者在商品使用过程中发现某些缺陷，或者新产品投放市场后不符合消费者的需要，或者是由于广告宣传的夸大而导致实际情况与宣传内容偏离,从而形成了消费者对商品的不信任态度.

19、女性消费者的消费心理特征是怎样的? 女性消费者的消费心理特征主要有:

1、爱美心理:这是女性消费者普遍存在的一种心理。在挑选商品时,女性消费者会格外注意商品的外观和形象，并往往以此作为是否购买的依据。

2、情感性心理:女性情感丰富，女性消费者容易在某种情绪或者情感的驱动下产生购买欲望，从而进一步产生购买行为.导致情绪或者情感萌生的原因很多，如商品的款式、色彩、品牌的寓意等。3、攀比炫耀心理：有的女性消费者以追求高档次、高质量和高价格的名牌商品或者与众不同的商品来显示自己的优越和过人之处。4、注重商品的实用性：女性消费者在购买日常生活用品时，更关注商品的实际效用和带来的具体利益。5、注重商品的便利性：女性消费者对于日常生活用品的方便性具有强烈的要求，以减轻你的强度和节省时间。6、有较强的自我意识和自尊心：女性的自我意识和自尊心较强，对外界事物敏感。在购买活动中,营销人员的表情、介绍及评价等都会影响女性消费者的购买行为。7、购买商品报价挑剔：女性消费者在购买商品时往往千挑百选，直到满意才购买。而且女性消费者容易受到周围人的购买决策的影响. 20、商业广告的心理功能有哪些?

商业广告的心理功能有：1、诱导功能:广告以理服人或者以情动人，可以引起消费者的注意，建立或者改变消费者对企业及产品原有的偏见或消极态度，争取好感和信赖，激发潜在的购买欲望。广告的诱导功能可以唤起消费者美好的联想和迅速吸引消费者的注意力。2、认知功能：广告向消费者公开传递有关商品的品牌、商标、性能、质量、用途等信息，使消费者对商品有所认识，并形成记忆，留下印象。消费者头脑中有了产品的相关信息后，当觉得产品的某些功能符合自己的需要时，就会产生购买行动。3、教育功能：广告不仅指导消费,还影响人们的消费观念、文化艺术、社会道德。好的广告可以增加消费者的知识，建立合理的喜欢观念，丰富人们的精神生活,得到美的享受。4、促销功能：促销是广告最基本的功能。广告通过对产品的宣传，把有关信息传递给目标消费者,达到引起消费者注意和产生购买动机的目的.5、便利功能:广告能够及时、反复的传播信息，帮助消费者在短时间内对各种产品进行较为详尽和有效地对比,为购买行为提供依据，从而节省搜索产品和购

第22页 共5页

买产品的时间和精力.6、传播功能。7、艺术功能.8、影响态度功能. 21、商业广告的心理过程有哪些环节？

商业广告的心理过程包括以下环节：引起注意：传递信息，增强记忆。产生联想,诱发兴趣。诱发情感，采取购买决策。

22、试述广告创意中常利用的心理现象,并举例说明.答案要点：知觉的整体性和理解性在广告中的应用；记忆的原理；注意的心理现象。

23．简述商品广告吸引力的提高方式。

答：1、增大刺激的力度；2、加大刺激的对比度;3、加大广告面积；4、利用刺激物的运动变化；5、力求刺激的新奇；6、增强广告的亲切感。

(个人认为这道题的答案不准备，但在书上又找不到确切的答案，所以只供参考。如果有同学找到准备答案，请提示.）

24如何运用注意的功能制作成功的广告？

注意具有：选择功能；保持功能；对活动进行监督和调节的功能。 成功的广告要能引起消费者注意，具体方法有：

(1）增强广告各刺激元素之间的对比，包括图案大小、色调对比，画面动静、空白对比，色彩明暗、强弱对比，声响节奏、高低对比等。（2)增大广告刺激元素的强度,在一定限度内刺激物强度越大，人们对这种刺激物的注意度越高.实践中如能交叉、结合使用，则会明显达到广告引起人们注意的目的。

25、成功的广告怎样才能引起消费者的注意？答：(1）利用大小，形状大的刺激物比形状小的刺激物容易引起注意；（2)运用强度，如洪亮的声音比微弱的声音容易引起注意；（3)使用色彩，鲜明的色彩比暗淡的颜色容易引起注意。（4）举目位置，一般在人的胸部到眼部之间的空间,是最能引起消费者注意的商品陈列位置，上边比下边、左边比右边更易引起人们的注意；(5)以动制胜，活动的刺激物比静止的刺激物更易引起注意;(6）进行隔离，在大的空间或空白的放置或描绘的对象易引起注意。 26.消费者价格心理的一般特征有哪些？

消费者的价格心理是消费者在购买活动中对商品价格诊治的各种心理反映和表现。它是油消费者的个性心理及其对价格的直觉判断公用构成的。此外，价格心理还受到社会、生活各方面的影响。主要包括1、习惯性心理2、感受性心理3、敏感性心理4、倾向性心理5、逆反心理。 27．简述消费者的价格心理表现。

1．习惯性心理。消费者长期、多次购买某些商品，对价格反复感知，从而形成了对某些商品价格的习惯心理。习惯心理一旦形成，难以轻易改变,会直接影响消费者的购买行为。2．敏感性心理。商品价格直接关系到消费者的生活水平,因此，消费者对价格变动具有很强的敏感性。它既有一定的客观标准，又有经过多年购买实践形成的一种心理价格尺度，所以它具有一定的主观随意性。3．倾向性心理。指消费者在购买过程中,对商品价格选择所表现出的倾向。由于社会地位、经济收入、个性特点的差异，不同类型的消费者会表现出不同的价格倾向。4．感受性.指的是消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。受情景刺激因素的影响，导致价格在感受上的差异,形成了消费者对价格高低的不同感受，它会直接影响消费者的价格判断。 28、价格的心理功能。

（1)衡量商品价值和商品品质的功能（2)显示社会价值和社会地位的功能（3)核算和比较的功能（4)刺激或抑制消费需求的功能（5）传输市场信息和引导消费方向的功能。6自我意识比拟功能；

29、消费者对价格一般有哪些心理反应。答：广大消费者对水平的市场销售价格主要有以下一些心理反应：(1）

第23页 共5页

对价格的习惯反应.（2）对价格的敏感反应。(3）对价格的识别心理。（4）对价格的倾向心理，(5）对价格的逆反心理。（6）对国有企业价格的信任心理。（7）对价格的自我意识比拟心理。(8）对价格尾数挂零的依赖心理。(9)对价格数字的喜好心理。 30如何根据消费者的心理调整商品价格？

商品价格的调整有两种情况，一种是降低价格，一种是提高价格。根据消费者对商品价格的降价和提价的心理反应，企业人员采取相应的降价和提价策略：

1、降价的心理策略：消费者对于商品降价的心理反应有(1）注重商品的性能与质量控制,不在乎产品与自身的社会形象相联系，对于这种商品的降价消费者不会很敏感。（2）对商品的性能和质量非常熟悉，如某些日用品和食品，降价后仍信任这些产品。（3)消费者需要企业向其充分说明削价的理由,并使其感到能够接受。（4）即使商品的信誉度高，消费者也要在较低价格买到好东西时才会满意。所以企业在降价时宜主动降价，不宜被动降价,要注意控制降价次数、把握降价时机、控制降价幅度、灵活运用直接与间接降价策略。2、提价的心理策略:商品提价容易引起消费者不满,企业在不得不提价时，应掌握好提价幅度,把握提价时机，宜被动提价,不宜主动提价，采用间接提价比直接提价好，并要注意做好宣传解释工作。 31、商品陈列的方法有哪些？

醒目陈列法 裸露陈列法 季节和节日陈列法 艺术陈列法 连带陈列法 重点陈列法 背景陈列法 32. 简要分析售前消费者心理

消费者由于需要产生购买动机,它受时空、情境等因素制约和影响，有着各种不同的心理取向。1．消费者认知商品的欲望。售前，消费者最关注的是有关商品的信息，如了解商品品质、规格、性能、价格以及售后服务等内容. 2．消费者的价值取向和审美情趣。随社会经济发展，消费者的价值取向和审美情趣往往表现出社区消费趋同的现象。因此，以社区消费者的价值取向和审美情趣为标准来细分市场对销售大有帮助。3． 消费者的期望值.消费者在购买以前，常常对要购买的商品有一定的期望值，如品牌、价格等。营销人员在售前服务中应根据消费者的心理特征，有效把握消费者对商品的期望值。4． 消费者的自我意思。自我意识是个体在社会生活过程中与他人相互作用、交往和逐渐发展所形成的。了解消费者的自我意识是进一步开展营销活动的基础。 33、售中服务的心理策略是什么？

1、价格策略：这是企业最重视，也是最有效的手段之一。企业很多时候采取降价销售、限时特价、低价销售等策略，有时会采取高价促销的策略。2、柜台服务策略：柜台服务包括销售人员的仪表、举止、言语、态度等方面,在销售过程中，柜台服务的好坏往往直接影响到消费者的购买决定。3、包装策略：现在的消费者越来越看重商品的包装,企业要充分利用包装外观形象,满足消费者对包装及其内容的心理要求。消费者按照年龄、性别、心理等不同，对商品包装的观念也会不同，企业要按照市场细分原则设计商品包装。4、商品名称策略：企业要按照名实相符、容易记忆、诱发情感和启发联想等原则给商品命名,给消费者留下深刻的印象。5、形象策略:包括企业形象和商品形象，企业形象的好坏直接影响着消费者的选择。 34、简述售后服务的心理策略。

售后服务的心理策略有：网络服务策略 特殊服务和创新服务策略 巨额赔偿策略 完善传统的售后服务方式 提供知识性指导及产品咨询服务 爱心服务,与消费者保持联系。 35、简述绿色消费的心理特征.

绿色消费的心理特征：绿色消费者的行为更倾向于理性化。注重产品的“绿色”价值。 绿色消费行为呈现出个性化的色彩。消费主流型增强。产品的期望值更高，挑选更挑剔。

第24页 共5页

36绿色消费的心理策略有哪些？

答:倡导绿色消费意识;加强监督；实行绿色营销。 37．简述消费心理活动过程的一般规律.

1.一定的消费者群体在一定的环境和条件下，伴随消费行为产生的感觉、知觉、记忆、情感和意志等心理活动过程及一般规律。 2。同一消费者群体内消费心理现象具有共同性，不同消费者群体之间心理现象具有差异性。 38．简述消费者心理活动过程和个性心理特征的关系。

“1)消费者的心理活动过程，指人的心里形成和发展的活动过程，是人的心理活动的一般的、共有的过程，是人的心理活动的基本形式，是每个人都具有的共性心里活动,消费者心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程，他们是统一的心理过程的不同方面。2）消费者的个性心理是指表现在一个人身上的经常的、稳定的、典型的心理特征，包括消费者的气质、性格和能力三方面。人们要顺利完成麽中活动需要各种能力的结合,需要各种能力的共同发挥作用。消费者的个性心理特征，对于区分消费者的类型，分析消费者的个性心理差异,把握和预测消费者的购买行为,具有重要意义。 39．消费者群体对消费心理有哪些方面的影响作用?

我们研究消费者群体，主要是通过对消费者群体的分析,揭示消费者群体以 什么样的形式即在哪些方面对消费者心理产生影响.1消费者群体为消费者提供有关购买的信息2消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度3．消费者群体促使人们的行为趋于某种“一致化\" 40．针对消费者个性心理特征设计新产品的策略主要有哪几种？

答：不同的消费者个性心理特征会导致对不同产品的需求，因此，新产品设计不但要注意满足消费者共同的基本需要，同时还应考虑产品的独特个性，使之与消费者的个性心理特征相适应,吸引消费者购买。1、效用细分策略。根据其不同需要设计差异化的产品。2、地位显示策略。消费者乐于借用某些产品来表明自己的地位和身份。3、个性标榜策略。有些消费者希望自己的个性特征得到社会的认可，对这部分消费者而言，应当设计个性化的产品满足其需求。4、情感寄托策略.现代社会，消费者往往通过购买某种产品或消费某种产品来寄托或表达某种感受。5、目标追求策略。

41、消费者对新产品的心理要求及新产品设计策略。

消费者对新产品的购买,通常是生理性动机和心理性动机共同作用的结果，但随着消费水平的提高，心理性动机日益强烈。因此，新产品的设计要符合消费者当时的心理需求。目前，消费者对新产品的心理要求突出地表现在便利化、美观化、时尚化、非正规化、个性化与回归自然等方面。

针对这些要求，新产品设计时要注重以下策略:1、追求产品的使用方便;2、产品要给人美的心理享受；3、要追赶社会潮流;4、不必拘泥于传统的平衡、对称感;5、产品能满足不同的个性需要；6、追求产品能给人重视环保、崇尚自然的感受。

42．简述新产品采用者的心理特征。

答：1、最先试用者。他们是新产品购买与消费的带头人。最先试用者人数不多，但行动迅速,果断，对新产品具有一定的导向与传播作用.心理特征是：活泼开朗、勇于创新、争强好胜，追求时尚,个性。

2、早期试用者.心理特征是反对保守，渴望变化，具有改革与创新精神，对新事物比较敏感。3、中期试用者。心理特征是:注重实效，决策慎重，情感服从理智，能够接受新事物，具有一定的从众心理。

4、晚期试用者。心理特征是：小心谨慎，反应较慢，行动迟缓,对新事物存有较大戒心,但是能够相信大多数人的意见。5、守旧者.心理特征是：孤僻,固执,思想守旧,特别尊重传统，对新事物反感,且信息闭塞，因此很难新受新产品.

第25页 共5页

43、新产品的传播有哪些渠道？（P273)

（1）领袖的倡导与新产品推广；（2）口头传播与新产品推广；(3)实地观察与新产品推广. 44．试述消费需要的一般特征。

答：1、多样性；2、发展性；3、周期性；5、伸缩性;5、可诱导性.（详细论述见书P109—110) 45.举例说明消费者惠顾心理动机。

这是基于理智经验和感情之上的,对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成,经历了人的意志过程。从它的产生来说，或者是由于搜索引擎的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引；或者是由于某一驰名商标具有相当的地位和权威性;或者是因为产品质量在网络消费者心目树立了可靠的信誉。这样，网络消费者在为自己作出购买决策时，心目中首先确立了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他的同类水平产品的吸引和干扰，按照事先购买行动。具有惠顾动机的网络消费者,往往是某一站点的忠实浏览者。 46．如何提高消费者对广告信息的记忆效果？

根据记忆的一般性规律，以下方法可有效提高消费者对广告的记忆效果:1．广告传递的信息应直观、形象。直观且形象的传递信息能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆。2。 广告语言应简明扼要、通俗易懂。消费者瞬时记忆的容量有限，因此应言简意赅。 3. 应启发消费者的联想。运用夸张、象征等表现手法去调动消费者的联想,使消费者在头脑中建立和广告的某种的固定联系. 47、如何运用记忆的原理提高产品的知名度？

答:(1)明确目的有助于记忆；（2）理解有助于记忆；（3）活动对记忆的影响；（4）不同系列位置对记忆的影响；(5）24小时内重复传递信息有助于记忆. 48。简述影响消费者记忆的客观因素。

(1）学习程度。学习程度深,重复次数多，信息在短期记忆中停留的机会多，有助于向长期记忆转化。(2）信息引起注意与兴趣的程度。对注意的事物和有兴趣的事物记忆保持相对长久,遗忘慢。（3)所受刺激的强弱程度。对特征鲜明的、刺激性强的易于记忆。(4）信息的顺序和位置。开始和最后的信息使人记忆深刻,保持时间相对较长，中间位置的信息更容易被遗忘。 49．简述购买行为的特点。

（1） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。 (2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。（3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性。（4)在个体消费行为中,每个人都可能扮演不同的角色。(5）消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常有改变的情况，由于外界条件的发生、发展、变化,以及消费者本人内部因素的变化,都会使消费者行为方式发生变化。

50．简述青年群体消费心理与行为的主要特征。

答：1、注重科学，追求时尚。2、强调个性与自我表现.3、冲动性购买行为较多。4、消费欲望强烈。 51、青年消费者群的消费心理与行为特征主要表现在哪些方面？（P175———177页，共4点）

答：（1）追求时尚和新颖的消费倾向；（2)体现个性和表现自我的心理需求；（3)注重情感和容易冲动的购买表现；（4）表现成熟和要求实用的消费趋向.

52、中年消费者群的购买行为心理特征有哪些？(P184---185页，共4点）

答：（1）理智胜于感情，冲动购买甚少；（2)计划性多于盲目性；(3)购物有主见，不易受外界影响；（4）消费决策随俗,需求稳定.

第26页 共5页

53．简述农民群体消费心理与行为的主要特征。

答:1、特别强调商品的实用性；2、具有强烈的求廉动机；3、比较偏爱规格较大的商品；4、受传统习俗影响较深。

54．简述意志果断性对购买行为的影响

答：意志的果断性是指消费者能够根据所面临的情况,迅速地作出分析与决策，执行决策的品质。意志的果断性是以正确的认识为前提，大胆与深思熟虑为条件的。在购买的活动中，消费者如果具有较强的果断性，则就能够根据所获得的信息，对自己所选购的商品作出利弊的权衡，从而决定最终的购买是否,而且一经作出决定，不会轻易地改变；对于果断性较差的消费者,常常表现出优柔寡断,决策过程时断时续,而且容易受到外界因素的影响。

55．简述按照消费者购买行为的特点设置商品货位的主要方法。

答：1、应把那些易随机性购买的商品货位，设在明显的部位，以刺激顾客即兴购买;2、把那些定向购买的商品货位，设置在较为固定的位置上; 3、重点推销的商品货位则应设置在广泛接触顾客的位置上. 56．消费期望的心理特征有哪些？227

答：（1）表现一定的期望概率。（2）表现个人的气质和性格。(3）表现一定的行为动力。（4）伴随着客观环境及目标的变化而变化.（5）消费期望具有一定的可诱导性。 57、消费期望对企业营销的启迪。

答：（1)消费期望的目标是企业营销的方向;（2）实现消费期望的主客观条件是企业制定市场开发策略的根据；（3）企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化 58、消费期望心理是如何产生的？

消费者的需要是多种多样的，由于主客观条件的，消费者的某些需求可能暂时得不到满足。消费者的需要也不会因为暂时得不到满足而消失。在现实生活中，消费者看到可以满足自己需要的目标时，就会受需要的驱使在心中产生一种期望。这种期望只有当根据自己以往的经验对达到目标的可能性进行一番分析判断后才能形成。

如果经过分析,消费者认为自己的目标能达到，消费期望就会得到强化，并表现出积极的购买行为；反之,如果消费者认为不能达到，消费期望就会消失。

59．简述消费者购买决策过程,并用具体的例子加以说明。

答：消费者购买决策过程包括：需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策、购后评价。

参考的例子如：某人想买一套房子，这是他的需要认知阶段,然后这人就会经常上网寻找房子的信息，这是他的寻找信息阶段，当他看中几套房子之后，就会对这几套房子进行比较分析，如价格高低，质量好坏，离市区远近，方不方便等等，最后作出购买决策,当他买后的一段时间，他对房子就可以觉得这房子买的值不值,性价比好不好，有可能会把这一信息告诉给他的相关群体.这就是一个购买的决策过程。 60．简述消费者购买决策的主要内容。

消费者购买决策内容因人、条件及所处环境不同而不同,但都离不开以下几点具体内容： 1。为什么买？即权衡购买动机. 2.确定购买对象,是决策的核心和首要问题。确定购买的具体的对象和具体的内容。 3。确定购买数量。一般取决于实际需要支付能力及市场供应情况。 4。确定购买地点。由多种因素决定，既与消费者惠顾动机有关，也与消费者的求廉动机和求速动机有关。 5。确定购买时间。它与主导购买动机的迫切性、市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可支配的空闲时间有关。 6。确定购买方式。即是邮购还是代

第27页 共5页

购，是付现金、开支票还是分期付款等. 61。简述消费者购买决策的主要方式。

答：1、个人决策；2、家庭决策;3、社会协商决策. 62、消费者购买决策的意义与特点。

答题要点：(1）决策的进行与否决定着购买行为的发生与否决定着购买行为的发生与否。（2）决策的内容规定着购买行为的发生方式。决策确定的购买商品，购买地点、数量，决定着消费乾何时、何地，以保种方式进行购买。（3)决策的质量决定着购买行为的效用大小.正确的决策可以使消费者以较少的费用、时间买到质价相符，称心如意的商品，最大限度地满足特定消费需要.反之，错误的决策，会使得消费者的所费超过所得。需要无法得到满足，因此，决策活动对消费者来说是非常重要的.分析研究消费者购买决策，可以使企业清楚地了解到消费者是出于何种动机，以何种方式来选择他所需要的商品，以便为企业确定产品、价格、渠道、促销等策略提供依据。从而更好地满足消费者的需要，取得良好的经营效果。

消费者决策与其他决策活动相比具有以下特殊性。（1）决策主体的单一性。一般是由消费者个人进行决策,或与关系密切的群体共同进行.(2)影响决策因素的复杂性。消费决策会受到多方面因素的影响和制约,如消费者个人的性格、兴趣、收入水平;社会、经济环境、商品的促销形式等。（3）决策内容的情景性。影响决策的因素会随着环境的变化而变化，因此消费者的决策具有因地制宜的情景性。 63．简述子女成长时期家庭消费的主要特点.

这一时期家庭消费的主要特点表现为: 1. 子女成为家庭消费中心 2。 家庭消费商品以子女用品为主 3。 子女在购买决策方面有较大发言权 4. 家庭耐用品购买比重增大 5。 家庭消费趋势日渐稳定 。简述现代家庭消费的基本特征。

答：1、广泛性；2、阶段性；3、差异性；4、相对稳定性。 65．简述消费心理学的研究对象及研究内容。

1．研究消费者消费行为中的心理过程和心理状态。错误!消费者的认识过程、情绪过程和意志过程，以及它们的相互关系 错误!消费者心理活动的普遍倾向错误!消费者的需求动态及消费心理变化趋势2．研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用。错误!消费者气质和性格上的差异错误!消费者对商品的评估能力○，3时令商品、商品广告、销售方式、营销环境等对消费心理的影响3．研究消费心理和市场营销的双1影响消费心理的各种社会因素和自然因素○2产品设计如何适应消费心理错误!从心理学的角度开展向关系。○

企业营销中的公共关系活动

66.简述风险知觉的种类和消费者在购买活动中减少风险的方法。 答：一、风险知觉的种类包括五种:

（1)性能的风险；（2）经济的风险；（3)社会的风险;（4）心理的风险;(5）生理的风险 二、减少风险的方法：

1、积极探索信息；2、购买商品前的深思熟虑和认真比较；3、考虑商标的信誉和信赖程度。 67．简述影响消费者知觉的客观因素。

答：影响消费者知觉的客观因素包括：刺激变化的大小、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务等。

68、简答知觉的基本特征.

(1)整体性（2）理解性（3）选择性(4)恒常性 69、简述知觉在消费者购物和企业市场营销中的作用.

第28页 共5页

（1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标;（2)知觉的整体性与理解性在广告中的应用；（3）错觉在造型艺术上的特殊作用;（4）知觉在营业员工作中的作用：可以拓展接待服务面，可以掌握向顾客推荐商品的艺术。 70、知觉在产品营销中的应用？

在经营活动中，营销者要善于针对不同消费者采取不同的促销策略，通过广告、展示、展销等形式，把消费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对象。同时要使消费者对本企业及其商品产生良好的整体知觉印象，这对促进销售相当有利.另外，要避免模棱两可和前后不一致的广告宣传，使消费者对企业及其商品有一个正确的理解和认识，以引导和影响消费者对商品的购买。错觉在市场营销中具有作用，企业营销者可以利用错觉满足消费者的心理要求。 71.根据购买方式划分消费者的性格类型。

答:1、习惯性；2、理智型；3、情感型；4、挑剔型； 72。简述商品名称的心理功能。

答：1、认知功能；2、记忆功能；3、情感功能;4、联想功能。 73。试述决定消费者群体影响力的重要因素。 答：决定群体影响力大小的因素很多，主要有四项：

一、消费者群体特征：1、群体的权威性；2、群体的合法性；3、群体的强制性；4、群体的回报性。二、消费者个性特征。包括个性倾向、依赖性、服从性、自信心、领导能力等方面。三、商品的特点，主要表现在商品品种和商品品牌方面。四、信息沟通状况. （详细论述见书P166—169）

74．简述引起消费者无意注意的主观因素.

答:引起消费者无意注意的主观因素主要是消费者本身。例如：1、消费者的心境、情绪与状态等，都会影响他们对周围环境或商品的注意；2、消费者需要迫切了解的商品以及它们相关的广告信息容易引起他们的无意注意;3、对消费者具有特殊意义并且能够引起他们特殊情绪体验的商品、色彩、音乐、画面等都容易引起消费者的无意注意；4、与消费者所拥有的知识、经验有关的外界的事物容易引起消费者的无意注意。 75．依据文明消费心理,简述经营者与消费者进行心理沟通的基本方法。

答:1、习俗心理沟通；2、流行心理沟通；3、从众心理沟通；4、优越心理沟通；5、艺术文化心理沟通；6、便利心理沟通；7、求实心理沟通；8、新奇心理沟通；9、时MAO心理沟通；10、偏好心理沟通；11、求名心理沟通。

76。简述消费心理学的研究原则。

答：1、理论联系实际原则;2、客观性原则;3、全面性原则;4、发展性原则。 77。消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系?

消费文化心理层次不同,导致消费行为的内容、范围、方式、变化状态不同。①表层→物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；②浅层→社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；③深层→精神消费,价值观、审美观等,受环境影响小,稳定性强. 78.民族消费文化具有哪些特征?

答：1、新俗化；2、市场化；3、氛围化。 79.谈谈包装的心理作用。

答：1、指示功能；2、便利功能；3、美化功能；4、自我表现功能； 80.试述如何针对消费习惯的差异性采用不同的商品包装策略?

第29页 共5页

答：1、惯用包装策略。2、分量包装策略;3、配套包装策略；4、类似包装策略；5、纪念品包装策略； 81．简述消费者消费风险的规避方法。

答:1、广泛搜集信息。2、建立对商标的信赖。3、深思熟虑，权衡利弊。 82．如何应用感性消费原理制定企业营销策略？ 答：1、目标市场的选择应注意心理细分。 2、控制产品或项目规模以降低风险。 3、利用各种手段积极引导感性消费。 83．如何提高陈列商品的摆放效果？

答：1、要充分展示商品的全貌；2、要突出展示商品的特点。3、要能够使顾客产生美感；4、不同的商品，可在不同的位置采用不同的展示方法。

84、建议性诱导的内容是什么？哪些时候是提出建议的机会？

建议性诱导是指在一次诱导成功后，相机向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。答题时联系实际想想.（1）建议购买高档次商品；（2）建议购买替代商品;（3）建议购买关联商品；(4)建议购买大包装商品；（5）建议购买新产品.

提出建议的机会一般是：（1)顾客目光转向其它商品的时候；（2）顾客询问某种商品本店是否有售的时候;3）顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；（4）顾客向营业员道别的时候。 85．简述情绪、情感的联系与区别。

情绪和情感是既联系又有区别的两种心理体验。

情绪是指与生理的需要和较低级的心理过程（如感、知觉）相联系的内心体验.它一般由当时特定的条件引起，随条件的变化而变化。因此,表现的形式是短暂和不稳定的，具有较大的情景性和冲动性。

而情感是与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验（如荣誉感)，是在长期的的社会实践中受客观事物的反复刺激而形成的。情感具有较强的稳定性和深刻性，对消费者心理和行为的影响相对长久和深远。情绪和情感之间有着密切的内在联系。情绪的变化一般受到早期形成的情感的制约，而离开具体的情绪过程，情感及其特点就无从表现和存在。

86、消费者的情绪和情感与消费行为的关系。

消费者的情绪和情感，直接表现为消费者主观的心理感受，即消费者对消费要求被满足与否,以及满足的程度、方式的主观心理感受。

消费活动是一种满足需要的活动，它通过商品的实际购买、使用来实现。消费者在选购、使用商品的过程中,对于符合自己心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生；相反则会产生消极的情绪和情感。消极的情绪和情感能抑制消费者的买欲望，阻碍购买行为的发生。

可见，在消费实践中，情绪和情感对于人们的购买心理，消费行为具有重要影响. 87、兴趣在消费者购买活动中的表现类型有哪些？

1产品型：消费者兴趣指向产品的相关属性上，如品牌、质量、价格等。2服务型：消费者兴趣表现在各种服务消费上。3时尚型：消费者兴趣集中在流行前沿的商品上。4娱乐型: 消费者兴趣倾向于各种休闲娱乐。5情调型：消费者兴趣集中在与消费对象有关的环境与装饰上。6、节日型：消费者兴趣集中在各种节日期间的消费上.

88．理论联系实际地分析兴趣对消费者行为/工商企业的影响/意义.

第30页 共5页

在消费行为中，兴趣是消费者需要某种商品的情绪倾向，是调动购物行为积极性的动力之一。在消费中，兴趣对购物行为的影响主要表现在三个方面：

第一，兴趣有助于消费者积极地认识商品,为未来的购买活动做准备，促发购买动机;第二，兴趣能够使消费者较快地做出购买决策并且尽快地付诸实施；

第三，兴趣可以刺激消费者对某种商品的重复购买或长期使用. 、兴趣有哪四个特征?

（1）指向性（2)差别性（3）时间性（4)效能性

90、消费者购买行为类型按其表现的不同特征可分为哪些类型？（P151—153页) 答：▲按照消费者购买目标的选定程度区分：

(1）全确定型。此类消费者，在进入销售现场，发生购买行为之前,以有明确的购买目的，对所有购买商品的种类、品牌、价格、性能、规格、式样等都有明确的要求。(2）半确定型.此类消费者在进入销售现场前，已有一个大致的购买目标，但目标还不具体、清晰。购买决定是经过比较而完成的。（3)不确定型。此类消费者没有明确的购买目标，进入商店主要是参观、浏览。▲按照消费者表现的不同特征区分: （1）习惯型(2）理智型（3)感情型（4）冲动型（5）经济型（6）从众型（7）不定型.

▲按照消费者在购买现场的情感反应区分:（1)沉静型（2）谦顺型(3)活泼型（4)反抗型（5）傲慢型 91、“人情味广告\"的特殊优势及心理原则。

人情味广告的特殊优势是：(1）可以变商业化为人情化；(2）可以变社会化为家庭化；（3）可以变推销式为服务式；（4）可以变灌输式为诱导式。

人情味广告利用的心理原则是：（1）同情原则； (2）尊重原则；(3）愉悦原则；（4）求美心理。 92、商品命名的心理功能及如何运用心理功能为商品命名?

商品命名的心理功能主要有:1、认知产品的功能; 2、诱发情感的功能； 3、启发联想的功能；4、便于记忆的功能。

一般而言，商品命名可采用以下心理策略：1、根据商品的主要效用命名； 2、根据商品的主要成份命名；3、根据商品的出产地命名; 4、以人名命名；5、根据商品的制作方法或研制过程命名；6、根据商品的外观或色泽命名； 7、根据外来语命名；8、根据商品的美好寓意命名。 93．如何认识与应用商标设计的心理策略？

1．商标是商品的标记，是企业产权的组成部分，也是企业经营实力的象征。企业通过商标这一无形资产吸引消费者,从而获取市场份额；消费者通过“认牌购物”减少购物成本，同时也从品牌得到心理需求的满足。 2．商标设计是为了使商标在市场上牢固地树立起富有信誉和威望的形象，使消费者对该商标形成强烈、稳定和持久的偏爱。它会在一定程度上建立、维护和促进企业与消费者之间的联系。精良的商标设计必须考虑商品的特色和消费者心理，最大限度地发挥出商标应有的感召力。为此,商标设计过程中，必须注意以下心理策略:

错误!商标设计要有鲜明的个性。商标是用于表达商品的独特性质，并与竞争产品相互区别的主要标志。为了

让消费者能从众多同类商品中迅速找到自己偏爱的品牌，商标设计应注意强调个性、显示独特的风格和形象。

错误!商标设计要体现联想性.商标是商品的标志，在某种程度上代表商品。因此，商标设计应尽可能让消费 者

视“标\"识物，使消费者联想到商标所代表的商品。错误!商标设计要具备艺术性。商标设计必须根据美学原理，恰当地应用色彩、造型、图案,使商标不仅造型优美,文字简洁,而且应该具有较高的艺术性和美学价值，给消费者以美的感受。错误!商标设计应守法、符合习俗。在商标设计中必须严格遵守有关法律规定。此外，商标设计应遵从不同地区消费者的习俗、不同社会的道德情感、不同层次消费者的个性和心理感受.

第31页 共5页

3．商标运用的心理策略。有了成功的商标设计，还必须针对消费者的心理特点和具体的市场环境加以灵活运用.商标运用的策略不同，商品销售的效果大不一样。错误!使用制造者商标还是销售者商标。一般情况下，商标是商品制造者的标记，但商业的发展使商业企业逐渐在市场上形成自己的声誉，所以，企业如果是在消费者对本企业的产品不熟悉、不了解的市场上推销产品，或本企业的声誉远不及销售者的声誉时，则宜采用销售者的商标，也可先采用销售者商标,待此商品为市场所接受、取得顾客信任后再转用制造者商标.○，2产品使用统一商标。这是给企业的全部不同类产品标以同一品牌的方法.使用统一商标，可以强化消费者对该商标的印象，缩短消费者认识新产品的时间，同时也可节约设计、注册和广告费用。此法也有其弱点及风险，即不易突出新产品的个性,而且一旦系列产品的某类遭受失败，则影响其他产品的声誉，导致消费者对该系列的所有商品产生怀疑. 错误!各类商品使用商标。对同一企业生产的不同类或质量档次不同的同类产品冠以的商标，使各类产品相互区别.可以有效地表达不同产品的特色,以适应消费者的心理需求差异和习惯偏好。同时,还可以通过推出新产品和新商标,不断该消费者的心以新鲜感和刺激感，提高企业产品声誉。 94．如何认识与应用商标设计的心理策略？

答：商标：依法经有关部门登记注册的商品品牌的全部或部分内容，通常由文字、数字、标记、符号、图案或这些项目的结合体构成.

商标设计的心理策略：1、商标设计的简明化。2、个性鲜明，独具特色。3、富有艺术魅力。4、耐人寻味，启发联想。5、尊重风俗，避免禁忌。6、遵守法律规定。 95、商标使用的心理策略是什么?(P250—252）

（1）使用商标与不使用商标策略（2)使用统一商标策略（3)使用个别商标策略（4)各大类产品单独使用不同商标策略（5）企业名称与商标名称并用策略. 96、商标设计的要求和心理策略.

消费者对新产品的购买,通常是生理性动机和心理性动机共同作用的结果，但随着消费水平的提高，心理性动机日益强烈。因此，新产品的设计要符合消费者当时的心理需求。目前，消费者对新产品的心理要求突出地表现在便利化、美观化、时尚化、非正规化、个性化与回归自然等方面。

针对这些要求，新产品设计时要注重以下策略：1、追求产品的使用方便；2、产品要给人美的心理享受;3、要追赶社会潮流；4、不必拘泥于传统的平衡、对称感；5、产品能满足不同的个性需要；6、追求产品能给人重视环保、崇尚自然的感受。新产品的设计要符合消费者的心理需求,针对便利化、美观化、时尚化等特点来设计新产品。先答出消费者的心理需求，再答企业依据心理需求注重的新产品设计策略. 97、产品生命周期四个阶段中消费者的心理特点及营销策略. 1、引入期的特点和营销对策

这时新产品刚引入市场，对消费者具有一定的吸引力.这一时期的营销心理对策主要放在积极做好新产品的宣传工作。可通过广告大力宣传新产品的功能、特性、用途、优点、价格并告知消费者购买地点，使消费者接收广告信息后对新产品有个较为全面的认识；企业可将新产品摆放在商店或经销点的惹人注目的位置上，并在柜台前进行演示,以加快消费者对新产品特点及使用方法的了解；或向顾客赠送或让顾客试用新产品.这时的价格策略也应以高价为主。

2、成长期的特点和营销对策

产品到了成长期,产品知名度的提高使越来越多的消费者意识了新产品,而最早购买者对产品的承认和肯定，更激发了潜在购买者的兴趣和欲望。

这时的营销心理策略仍要放在广告宣传上，进一步提高消费者对商品的认知能力。广告重点应放在树立产品形

第32页 共5页

象，创造名牌产品上，以便维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入顾客心中。在价格策略上，由于产品已形成批量生产，成本下降，可以考虑在适当的时机采取降价策略,以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。 3、成熟期的特点和营销对策

产品到了成熟期,市场已经饱和.消费者的购买心理表现在对商品的功能、造型、颜色、价格、售后服务、零配件供应等方面选择性增强，对产品质量的要求更高、更严，并主要消费那些在市场上有相当名望和声誉的名优产品及外观漂亮、改进更新状况良好、价格也公道的商品。

这一时期的营销策略的应放在挖掘市场深度和拓展市场广度上。一是以产品自身的改变，增加产品的功能来满足顾客的不同需要；二是寻求新的细分市场，采用适应新市场消费者心理特点的广告宣传形式和内容，发掘新的市场和新的消费方式，拓市场广度。在价格策略上，可通过特价、折扣订价、延期付款等心理定价法来吸引老顾客，争取新顾客. 4、衰退期的特点和营销策略

产品到了衰退期,这时的许多消费者尽管看到了老产品的质量可靠、技术完善、价格合理的特点，但仍阻挡不住他们消费兴趣的转移。许多消费者期待的是老产品能降价处理，新产品尽快出现.

这一时期的营销策略一是利用产品优价廉的优势去吸引那些经济收入不高,注重产品效用而不注重形式的保守购买者；二是安排一个日程表，按计划逐步减产，使有关的资金有计划地转移,替代性新产品产量逐步扩大，诱导消费者的兴趣和习惯逐步改变. 98、试分析价格的心理功能。

（1)衡量商品价值和品质的功能。（2）显示社会价值和地位的功能。（3）核算和比较的功能。（4）刺激或抑制消费需求的功能。(5)传递市场信息和引导消费方向的功能.

99、如何依据消费者心理特征,与消费者搞好关系？（1）树立企业良好的企业形象和信誉。(2)企业要建立起自己的双向、全面、科学、及时和适当的信息系统，以掌握和引导消费者的公众心理。（3）提供确实的保证.（4）向消费者传授与产品或服务有关的知识.（5）利用商品本身的特点或消费者与营业员之间的关系等来强化消费者的行为。（6）了解并重视消费者相关群体的影响. 教材上消费者公众的心理特征有6条，就依据这六条特征来回答。 100、公共关系心理策略如何运用?

1、树立良好的企业信誉。2、推广企业为顾客服务的形象。3、注重社会整体效果。 4、加强与消费者公众的信息交流。5、正确对待消费者的抱怨。6、提供确实的保证.7、联系消费者公众感情。8、充分发挥参考团体的引导作用.

101、营销人员应具备的心理素质是什么？

（一)观察能力（二）语言表达能力1、语言表达要清楚、准确.2、语言表达有礼有节，热情周到。3、语言表达要具有艺术感染力（三)反应能力营销人员,特别是售货员，每天与成千上万的、形形色色的消费者打交道，要做到让每个顾客高兴而来，乘兴而归,就必须有较强的反应能力,对不同的顾客区别对待，在售货过程中做到“三勤”，嘴勤、手勤和腿勤。（四）自我控制能力(五）组织协调能力营销工作涉及到公司内部的组织程序，涉及到与顾客的谈判,经常需要协调各个方面的问题，妥善解决顾客需求与现实的差距。(六）仪表仪表是最后一点也是最为重要的一点。心理学研究结果表明，人与人之间交往，第一印象极其重要，它是由人的表面因素，如相貌、衣着、举止、谈吐等决定的，也就是说基本上是由仪表决定的。

总之，营销人员必须具备的素质有:细致的观察能力,良好的语言表达能力，敏捷的表能力，较强的自我控制能

第33页 共5页

力和组织协调能力，端正优雅的仪表。 102简要说明消费者心理调研的内容.

（1)调查法：调查法是直接向消费者了解心理状态和特点的方法。它可以采取多种形式，如在所当面询问；举办产品推销会，了解消费者的购买动机；消费者座谈；通过广告征询、设置意见箱等形式征求消费者的意见。目前，较常用、较为有效的方法是问卷调查法.(2）观察法:观察法是心理学的一种基本的研究方法。在日常的正常消费活动条件下,观察者领先自己的视听器官，有目的、有计划地观察消费者的言语、行动和表现等行为，并把观察结果按时间顺序系统地记录下来，从而分析其原因，以研究消费心理活动的规律。（3）实验法：实验法的主要观念来自于自然科学实验室的方法。实验的方法可采用调查法，也可以用观察法，或两种方法并用.(4）投射法：投射法是一种测定心理状况的工具,是一种以无结构性的测验，通过对一组意义不清的刺激，引出被试者的反应,让他不知不觉地将自己的价值观、观点、看法、动机、情绪等投射出来,从他的晕些解释中推断消费者的心理。目前最常用的投影法有罗夏墨渍测验、主题统觉测验和角色扮演法。 103、如何训练营销人员？

(1）职业道德的修养. 营销人员首先要热爱本职工作，树立为顾客服务的信念，努力做到“热情、公平、周到、负责。”目前,有些部门与企业忽视了对营销人员的职业道德教育。“(2）专业知识的培训.专业知识是指营销人员所经销的产品或提供服务的全面知识,了解其生产与销售状况，熟悉同行业竞争对手状况，对市场发展趋势有大致把握。（3)推销技巧的训练 营销人员仅有妨好的职业道德和过硬的业务知识还不够，还必须进行推销知识的培训，掌握一定的促销技巧，才能把生意做活。（4)加强心理学知识的普及和运用，也可以采用模拟实验方法,通过实验，增强营销人员的忍耐力和宽容。这时，关键是要加强对冲突的认识，以防患于未然的思想，消除与防止冲突的发生。

104、销售冲突发生的原因及消除冲突的方法。

营销人员与顾客性冲突的原因有很多，主要是以下几方面:1、双方所处地位不同。营销人员处在卖方，顾客处在买方。两者所处地位不同,这是产生销售冲突的根本原因.这种角色差距具体体现在:

（1）双方的出发点不同.营销人员期望把手中商品卖出去,尽管关注顾客需求，在某种程度上是不在乎谁是买主；而顾客追求的是称心如意的商品，在某种程度上说不管谁是卖主。这样，买卖的双方只注重商品本身。当买卖不成时，冲突就有可能爆发。(2）双方的利益不同.营销人员希望多销售商品，卖高价多赚钱。而顾客则愿意以最低价格购买最为满意的商品。利益的差距也会导致冲突.（3）掌握信息的水平不同。消费者多对商品销售状况、质量好坏不了解。购买商品时,总喜欢向营销人员了解详情.这种日常的、周而复始的答疑，会使营销人员失去耐心,与顾客发生摩擦,冲突也就在所难免了。

2、双方的文化背景不同。营销人员与顾客存在着文化差异，各自的风俗不同，价值观不一样,可能引起冲突。3、销售工作中的原因.销售工作中的原因有很多，比如说商品质量不好、退换商品等等。

在销售过程中,营销人员难免与顾客发生冲突，冲突即有主观原因,也有客观原因，根本原因是双方的立场不同. 105．如何防止和消除销售冲突？

排除销售冲突可采取下列方法：（1)双方相互体谅.即多替对方着想，善意地理解对方的处境。(2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时,第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。（3）隔离冲突双方.即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作.（4）强制中止冲突。（5）顺其自然发展。

为防止销售冲突应遵循下列原则：（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想.（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力(3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。（4）提高文化知识水平，

第34页 共5页

增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。 106．举例说明消费者求实心理动机。

（1）以追求商品使用价值为主要目的，核心是“实惠\"、“实用”；（3分）（2）注意商品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利；(3分)（3）与经济收入、消费水平有关，也是我国劳动群众勤俭朴素的体现.（3分）(4)举出实例.

107．简述有意注意与无意注意的区别。 两者的区别主要表现在四个方面：

（1）目的性：有意注意有明确的预定目的，自觉性强；无意注意没有预定的目的，自觉性差。（2）持久性：有意注意需要作一定的意志努力，因此比较稳定、持久；无意注意没有意志的参与，保持时间短且容易转移。（3）疲劳性，有意注意时容易出现心理疲劳，处于抑制状态；无意注意时，不易产生心理疲劳，也不易被抑制。（4）制约性：有意注意受主体的主观努力程度的制约；无意注意则被刺激物的性质和强度所支配。 108、产品命名的心理功能（作用）主要有哪些?(P242）

（1)认知产品的功能（2）诱发情感的功能（3）启发联想功能(4）便于记忆功能 109、产品命名的心理策略是什么？（P243—245)

(1)根据产品的主要效用命名;（2)根据产品的主要成份命名；（3）根据产品出产地命名；（4)以人名命名;（5)根据产品的制作方法或者研制过程命名；(6）根据产品的外观或色泽命名；（7)根据外来语命名；（8)根据美好寓意命名。

110、产品商标的功能和商标设计的原则各是什么？(P246—249） 产品商标的功能：(1）识别（2)传播促销（3）保护(4）质量稳定

商标设计的原则：(1）必须有鲜明的形象特征；（2）要做到简明、通俗和易记;(3)要做到个性鲜明、独具特色;(4）要与产品本身的性质、特点和情调相谐调；（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。 111、性格的主要特征。

(1）情绪特征（2)意志特征（3)理智特征（4)社会特征 112、感觉的一般规律.

（1）适宜刺激；（2)感受性;（3）适应；（4）感觉的相互作用。 113、感觉在消费者购物中的作用。解答：

(1)感觉使消费者获得对商品的第一印象。人获取外界信息，主要靠感觉，比如,有80％左右的信息是通过视觉获取的。消费者也不例外，消费者认识商品,首先是通过看.（2)消费者认识商品的心理活动从感觉开始。对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。参考22页“感觉的一般规律\".(3)感觉是引起消费者某种情绪的通道。情绪对消费者的购买行为有重要影响.

教科书上还有第4点，但这个问题的答案，不需要第4 点，因为与题无关。仔细对照一下这里的题目和教科书上的标题吧。4、营业员的职业对感觉的要求。 114．怎样使POP广告吸引消费者注意/引人注目。

POP广告主要通过文字表述、图像、色彩等元素在商店内部传递商品信息，主要调动消费者的视、听器官。可采用以下方法来提高消费者对POP广告的注意力： (1)提高POP广告刺激的强度,如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜,来有意识的增大对消费者的感觉刺激。 （2）加大POP广告各刺激元素之间的对比度,使消费者对刺激物形成强烈的条件反射，对广告印象深刻. （3）提高POP广告的艺术感染力，来激发消费者的情感体验，以维持和深化注意.（4)突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。 (5)利用POP广告动态变

第35页 共5页

化的效果来提高消费者的感受性.

115．什么是POP广告？如何充分发挥POP广告的诱导功能.答：POP广告是店面广告的简称，又称售点广告，是零售商店，超级市场,百货商场等商品购买场所设置的广告的总称.

POP广告的诱导功能主要表现在：1、建立新的消费观念和引导新的消费需求。2、树立企业与商品的形象.3、激发潜在购买欲望，指导消费. 116、POP广告的含义及心理特点。

答：是指售点广告或购物场所广告。凡在购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及优商品的地方设置的广告物都属于POP广告，即它是在一切购物场所内外所做广告的总称.其特点有:（1)直接性（2)视觉性强（3)系列性和多种类

117、商业广告能引发哪些心理效果?

答:（1）引起注意（2）启发联想(3)增进情感(4)增强记忆 118、特有人际关系的基本倾向主要有哪几种？

答：（1)包容型人际关系；(2）支配型人际关系；(3）感情型人际关系；（4）期待型人际关系. 119．简述消费者公众心理特征。

（1）企业良好的信誉和形象是吸引消费者的基础条件;（2）信息双向交流是掌握和引导消费者公众心理变化的基本手段；(3）提供确实的保证才能解除消费者公众的疑虑；（4)市场教育是焕发消费者公众需求的重要措施;（5）强化能促进消费者的学习过程和决策过程;（6）消费者公众之间的相互关系，影响着消费者心理的变化。

120、对于企业而言，学习消费心理学有何意义？

（1）有助于加强企业经营管理；（2)有助于商业企业促进销售；（3）有助于提高服务水平；(4）有助于促进对外经济贸易的发展。

121、儿童与少年消费者群的营销心理策略。

（1)区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式（2）运用直观形象，吸引购买者注意,促成购买行为（3）提高识记程度，灌输企业或商品印象。

122、试述社会文化对消费行为的影响。（P197—199）

答案要点：（1）对价值观念的影响(2)对生活方式的影响（3)对审美观的影响 123、营销人员在语言表达中应注意哪三个方面的问题?

（1）语言表达要清楚、准确（2)语言表达要有礼、有节，热情周到（3）语言表达要具有艺术感染力。 124、简答消费心理学的研究内容。 答：第一层次:消费心理学的基本理论;

第二层次：消费者的需要、需求、购买动机、购买行为，期望和效用的研究； 第三层次:消费心理学在市场营销中的具体运用。

125．举例说明消费者的想象这一心理过程对其购物行为的影响.

想象对于发展于深化消费者的认识，推动消费者的购买行为具有重要作用。消费者在评价与选购商品时，常常伴有想象活动的参与。例如,女消费者在购买衣服时，会把衣料搭载身上照着镜子一边欣赏,一边想象这块布料做成衣服穿在身上的情景;在模拟居室环境中展示成套家具,以激发消费者对居室美化效果的想象。当消费者在购买过程中遇到自己从未使用过的商品时，就需要借助营销人员的介绍，通过想象来加深对商品功能的理解。 126、简答想象和思维的联系与区别。

第36页 共5页

答：(1)思维是人脑对现实的间接认识和概括认识.只有在思维过程中，人们才能够认识事物与现象的本质及事物之间的联系和关系。（2）想象与思维密切联系，想象离不开思维,人们在探索和解决新事物时，必须要有思维活动的参加.(3）两者都是比较高级的认识活动，两者的区别是：想象活动的结果以具体形象的表象形式表现出来,思维的结果以抽象概念形式表现出来. 127。简述消费思维特点对购物行为的影响。

答：1、思维的性。2、思维的灵活性。3、思维的敏捷性。 128。简要说明消费需要变化的规律。

消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；第二，已有的需要决定着新的需要；第三,需要呈周期性变化；第四，需要的变化取决于社会环境的变化。 129、潜在的消费需求分为哪几类？

（1）购买力障碍型(2)信息障碍型（3)障碍型(4）配套因素障碍型 130、简答消费需求的一般特征和当代消费需求的典型特征。

答：（1）一般特征：①消费需求的多样性;②消费需求的层次性;③消费需求的发展性；④消费需求的伸缩性;⑤消费需求的习惯性；⑥消费需求的周期性；⑦消费需求的互补性和互替性；⑧消费需求的从众性。（2）典型特征：①消费需求的主体意识强烈；②消费观念稳定且具有个性；③消费意向和消费行为坚定而理性;④消费需求品位很高,感性色彩强烈. 131、如何引导消费需求？

(1）充分发挥国家宏观及其配套措施对消费需求的引导和作用，有财政、货币、产业、收入。(2）充分发挥企业引导消费需求的作用，主要有①根据消费需求的发展趋势，大力发展新产品、新产业、开拓消费领域、发展完善消费市场；②发挥自己优势，不断创新消费概念和新产品，引导消费需求的升级换代;③不仅通过价格和产品影响消费需求，还通过丰富多彩的销售形式为消费者服务,切实维护消费者的合法权益，④加强消费教育.

132、产品包装的心理功能主要有哪些方面?(P253—255）

（1）识别功能(2）便利功能（3）美化功能（4）联想功能(5）增值功能 133、新产品有哪些特性？（P270）

（1）新产品的相对优越性(2)新产品的适应性（3）新产品的简易性（4）新产品的可试性（5)新产品的明确性。 134、相关群体有哪些类型?（P205-----206页,共4种类型)

答:（1）主要群体和次要群体;（2）所属群体和参照群体；（3)自觉群体和回避群体；(4)长期群体和临时群体。 135．简述消费流行的一般过程.

答：消费流行大致经过如下阶段:1、消费流行的初期阶段；2、消费流行的成长期阶段；3、消费流行的全盛期阶段;4、消费流行的衰退期阶段。

136、人们追求流行是出于哪些心理上的需要？(1)流行能满足人们的求新欲望；(2）流行使人们表现自我的心理得到满足；（3）人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理安全.

五、案例分析题

1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了，错误率降低.

通过以上案例,请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。

第37页 共5页

(1）情绪的产生和变化可以促使行为发生,也可以阻碍行为的进行。(2）在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。

2。某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还……。这种医疗服务深受患者欢迎。

请分析这种“双处方\"的医疗服务为什么受到患者的欢迎？ 答：1人既是自然的人,又是社会的人.基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。2医生给病人开出药物处方,通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方\"，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识,并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。3这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要,更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎.

3．我国目前的著名商标中有些是从原来失败的商标修改后获得成功的。比如,销路立即打开。 问题：试从消费心理层面对上述现象进行解释.

个人认为可从商品命名和商标设计两方面结合进行消费心理分析。

参:（1）原商标设计违反了消费心理的一般规律因而失败,新商标符合消费心理而成功。（2分)(2）“金狮\"用于领带产品令人恐怖，“金利来”则预示好运将至。（2分）（3）“海燕”用于沿海地区市场预示暴风雨、不吉利，“海鸥”则预示吉祥。（2分）（4）“金利来”与“海鸥”商标具有艺术魅力而耐人寻味。(2分）（5）设计商标还应因人而异,因产品而异。（2分)(注：说明应适当详细，从其他角度的分析亦可得分） 4．在我国的啤酒消费中黑龙江省是首屈一指的。黎。其中城市居民消费量高于县城居民消费量。 问题：该消费习惯的主要成因是什么？对营销管理具有什么启示？

答:（1）消费习惯：消费主体在长期消费实践活动中形成的对一定消费事物具有稳定性偏好的心理表现.（2)消费习惯的主要成因：①北方气候寒冷;②生活水平的提高使对白酒的偏好转向啤酒偏好;消费习惯是一定的消费习俗和个性心理特征相互融合产物。本例中黑龙江啤酒消费量排名第一就是说明.该消费习惯的主要成因是对某种商品的喜好和对商品品牌的偏好.③传统的豪爽性格促成.（3)对营销管理的启示:①尊重消费习惯,维持产品销售；②注意细分市场并采用差异性营销策略，扩大产品销售；③努力开发新产品，扩大消费需求；④积极开展相关产品营销。

5护肤品市场以往是女性的天下，随,这是一个巨大的商机。

请从消费期望与企业营销的关系来谈谈护肤品企业该如何制定营销策略.

消费期望与企业营销的关系如下：(1)消费期望的目标就是企业营销的方向。（2）实现消费期望的主客观条件是企业制定市场开发策略的根据。消费者需求的实现之所以推迟成为期望，说明在市场上存在着交易障碍,如可供商品的功能不能满足消费者需要；或商品的价格高，消费者无力购买；或商品的供应信息未能及时传播给消费者等等。企业应针对这些交易障碍进行市场开发，如加速产品的更新换代或研制新产品；通过降低成本降代商品售价;强化信息的扩散和信息的可信度等等.（3）企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化.积极的企业营销不是只满足消费需要，而是主动地开发或诱导消费需要，并把消费期望转化为现实购买. 6企业的存在就是用优质产品和良好的服务争取消费者。小天鹅真正把用户视为“上帝”，创造了名牌企业的优秀形象。试分析:1、小天鹅的做法对消费者态度的形成和转变有什么影响？2消费者会形成什么消费期望？ 1、可通过态度的过滤功能使消费者对小天鹅及其产品形成积极的认同.2、消费者因需要得到很好的满足，会强化对小天鹅产品的消费期望。

7一家百货商店搞促销活动,规定活动期间，，即该店几乎是以商品原价的七折售出商品。试分析:1、这属于什么促销策略？2、参与这次活动的消费者的心理。

第38页 共5页

提示：这道案例题问的是关于商品的促销策略,从案例提供的情况来看,是对顾客进行让利、优惠,因此是优惠性价格策略，以达到促销的目的；被优惠性价格策略吸引的顾客一般在购物时具有求廉、求实心理动机。解题思路：1、这是优惠性(折扣、折让）价格策略。2、这是消费者对价格的敏感心理和识别反应。也是求廉、求实心理动机的反应。

8某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，4、据理力争。不解决就投诉.试分析：1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征？2、写出另外两种可能解决问题的方法。

解题思路：1、气质是典型而稳定的个性心理特征，对消费者的购买行为有很大的影响。消费者的气质类型共有四种:粘液质气质类型、抑郁质气质类型、多血质气质类型、胆液质气质类型.每一种气质类型都有自己的特点(教材上55页有说明，此处略）。对照各种气质类型的特征，同学们不难找出答案。2、答案不是唯一的，只要在情理之中都是可行的。

参一：反映到消费者协会,由消费者协会出面解决。

9 20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，,“味道好极了!\"如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。请分析:1．速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么？试从消费心理角度进行分析。2．阅读本例后，你谈谈你的看法？

参:1．速溶咖啡的广告词一味强调它的快速简便，让许多家庭妇女产生偏见，认为速溶咖啡只适合那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买。

2．在设计广告词时，要注意消费者者的需求和消费者的心理变化,并根据消费者的心理和需求的变化及时调整，从而引起消费者的青睐。

10：结婚和组建家庭，是人生中的必经阶段，,很多选择在节假日。请分析： 该群体消费心理与行为的主要特征有哪些?

参：(1）消费需求构成有其自身的特点.（2）购买时间有一定规律。(3）消费心理需求具有强烈、鲜明的特点.

11．随着人们消费水平的不断提高，缝衣针，该产品上市后颇受女性消费者欢迎。 问题：该公司成功的心理学依据是什么？

答:可从产品改进，产品包装和针对不同群体采用的不同策略入手。

12．根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料：，中国移动的“动感地带”取得了巨大的成功。 请分析:（1)中国移动的“动感地带”品牌营销策略取得成功是利用了哪一种消费态势？ 答：消费流行。

（2)请结合市场营销实践,谈谈如何正确运用这一原理去促进企业发展？

13．甲乙两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异.，目前的热点则是商品房、汽车、空调器等。 问题：产生上述差异的消费心理学依据是什么？

答：（1）两国社会环境尤其是经济技术环境的差异造成两国消费热点差异；(2）两国居民的居住环境、地理特点、气候状况的差异造成两国消费热点差异；（3）两国的民族消费心理、风俗习惯等不同造成两国消费热点差异;(4）两国在经济、消费等方面存在差异，对消费心理具有诱导作用;(5)两国消费热点具有一定的相似性，也是环境影响的结果。（注：每要点2分，从其他角度分析,只要言之成理可酌情给分。） 14．A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，，成为欢乐和美味的象征.请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？

第39页 共5页

答: A品牌餐厅为就餐者(消费者）创造了热烈、温暖和有趣的就餐环境。（1）A品牌通过醒目的大招牌——金黄色的A标志,极易引人注目。（2）店外的形象大使笑容可掬，很容易引起人们的好奇心和美感，吸引人们走上前来。(3)店内窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和；儿童游戏区活泼可爱,营造了热烈、有趣的气氛。(4)店内各种POP广告抓住主题又不断变化，具有很强的感染力。（5）店内的音乐适合儿童这一主要消费群体,热烈、动感很强,极易引起儿童的好奇。(注：每要点2分，共10分。）

15。一位女士在某商场的购物过程如下：；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水.

请回答：从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费者？不同过程中的消费行为分别具有什么特点?

答：（1）购买手机时,属于略知型消费者，(1分）这类消费者掌握了关于商品的部分知识，不足以做出购买商品的决定，因此需要营销人员对商品知识的补充，有选择性地介绍商品的某些方面的特点或性能。(2分） （2）购买数码相机时，属于无知型消费者，(1分）这类消费者缺乏对商品有关方面的知识，并且没有购买和使用的经验.在选购商品时需要营销人员做出详尽的介绍。（2分） (3)购买洗发水时,属于知识型消费者，（1分）这类消费者了解较多的关于商品的知识，并且能够辨别出商品的质量优劣以及很内行地比较和选拔自己所需要的商品,而且往往对于自己的选择比较自信。（3分）

38。在方便面产销领域,虽然品牌繁多，，开创出一片新天地。请分析：(1)该集团成功打入快餐食品市场利用的是哪一种消费心理学原理?(2分)（2)请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费?（8分） 参：（1)该集团成功打入快餐食品市场利用的是消费习惯原理。(2分） （2）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系,正确运用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者所必须认真对待的问题，该集团的成功正是建立在这一基础上的。(2分) ①端正态度、正确定位：端正态度，尊重消费习惯;了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。（3分) ②认识规律、引导消费：促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯;利用不同群体的习惯特点开展营销活动。（3分)

39．河南上蔡酒厂的“状元红”酒具有300多年的历史，，销售大获成功。 运用消费心理学原理对该产品销售成功的经验进行分析。

40．美国一家公司曾研制成一种猪皮便鞋，，美国成年消费者中90%的人都熟知该品牌产品。 该公司应用的是什么消费心理学原理？请用该原理对这一案例进行简要分析。

参：这公司推出这种方法的人太有才了，首先将鞋以免费试穿的方式放出去，这样会有一定的人回去试穿的，这样就有了群众基础，这是利用人爱占小便宜的心里。即使不满意也没什么损失最多就是在8周后在送回去。而在穿了8周,在加上鞋本身的特点，能引起人们的热评也不是难事。有人群众基础后，在将这种鞋全面投放市场，取得成功也就成了理所当然的事了。东西要卖出去,得让人们熟知才行，与其花大代价去做广告，在广告中说这鞋有多好还不如让人们自己去发现鞋的好.这其实比做广告的效果好多了。人们总是不会轻易相信广告中所说的。而是有从众心里，用葛优的话来说就是，哪人多我去哪,我相信群众。..

41.在一项研究中,研究者观察了120位消费者在三家连锁店购买洗衣粉的行为.很明显，多数消费者几乎没有在不同品牌或同一品牌不同包装的洗衣粉产品之间作比较分析。

试用习惯养成理论来解释这一调查结果。试用消费习惯对消费心理的影响来解释这一调查结果

答案要点:1、消费习惯是消费者在长期的消费活动中逐渐形成的一种比较稳定的、经常性的行为方式。2、消费习惯具有长期性、普遍性与自发性的特点,主要表现在对某种商品品牌的消费习惯与对商品风格的消费习惯及对购物环境的消费习惯。如上例中,大多数消费者都表现出对一种品牌的洗衣粉的消费习惯。3、消费习惯一

第40页 共5页

经形成，就会给消费的心理带来某种稳定性，如上例中，在选购洗衣粉时，多数消费者几乎没有在不同品牌之间进行比较,说明，对某一种品牌的习惯已给他带来某种稳定的消费心理。 42。“金龙鱼”是调和油市场的强势品牌，，带动了金龙鱼品牌的整体提升。 请分析“金龙鱼”调和油是如何利用广告改变消费者对它的态度的。

43. A、B两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异。，目前的热点则是商品房、汽车、空调器等。 请问产生上述差异的消费心理学依据是什么？

答：1．两国社会环境尤其是经济技术环境的差异造成两国消费热点差异 2．两国居民的居住环境、地理特点、气候状况的差异造成两国消费热点差异 3．两国的民族消费心理、风俗习惯等差异造成两国消费热点差异 4．两国在经济、消费等方面存在差异，从而起到对消费心理的诱导作用 5．两国消费热点在某些方面具有一定的相似形，也是环境影响的结果

44．某品牌快餐厅几乎成为全国儿童的乐园，，成为欢乐和美味的象征。请分析此品牌快餐厅是如何成功地营造出独具特色的消费环境的?

答：此品牌快餐厅为消费者创造了热烈、温暖、欢乐而有趣的消费环境。1．此快餐厅通过醒目的大红色品牌标志招牌，非常容易引起消费者的注目2．通过店外憨厚可爱的形象大使，极易引起过往人们的好奇心和美感，吸引人们走上前来3．店内的环境、布局 - 窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和，儿童游戏区热闹活泼,营造了热烈、有趣的氛围4．店内各色POP广告不仅抓住消费主题又变化不断，具有很强的情绪感染力5．店内播放的音乐很适合儿童这个主要消费群体的心理，热烈而有动感,极易引起儿童的好奇和向往

45.根据《市场》杂志报道，，足蹬划板,徜徉街头.请分析:从上面两例，你得到什么启发？你认为消费流行的心理动机是什么？

答:从中得到的启发有以下几点:（1）消费流行受到社会经济的影响.2)消费流行必须符合个性特征。（3）生产的商品特征要素必须符合社会流行趋势。 表明了消费流行的以下心理动机：

（1）流行能满足人们的求新欲望.（2）流行使人们表现自我和竞争的心理得到满足。（3）人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理的安全感

46．国外某电视台曾经播放儿童卡通片《天线宝宝》，，都成为他们的抢手货.

请从消费心理学的角度，分析以上现象反映了少年儿童消费群体什么样的消费心理，企业应该相应采用什么样的心理营销策略。

答：以上现象反映了少年儿童消费群体的消费特征具有好奇心理、直观心理、从众心理和可塑心理。儿童用品 生产商正是利用了少年儿童的好奇心理、直观心理和可塑心理，使他们接受外界环境的刺激,从而产生消费行为.少年儿童容易接受新生事物，但由于思维批判性还未发展成熟，缺少理性判断，因此在消费心理上通常容易被那些诱人的推销宣传所说服和左右。

根据少年儿童的群体特征，可采用以下心理营销策略：区别不同对象的心理特征,采取不同的营销策略和手段1充分发挥商品直观形象的作用,增强商品的吸引力2对少年儿童自购自用的商品与家长购买、少年儿童使用的商品要采用不同的促销策略和手段.

47某城镇居民王大爷一家,在1988年的时候，，其中食物支出变动的百分比是45％。请分析：请列出恩格尔系数的公式。请用恩格尔系数来分析王大爷一家消费水平的变化。

恩格尔系数＝食物支出变动的百分比÷收入变动的百分比王大爷一家在1988年的恩格尔系数是：7.5％÷15％＝0。5

在2004年时：恩格尔系数是：45％÷120％＝0.375

第41页 共5页

王大爷一家1988年的时候属于温饱型，在2004年的时候属于富裕型。因此王大爷一家的消费水平由原来的温饱型转变为富裕型.

48在美国不少大型购物中心内，，要让他们都有一个能抱在怀里的朋友. 试分析熊宝宝工场的经营方式是怎样调动消费者的三个心理活动过程的？

1、消费者的三个心理活动过程：认识过程、情绪过程、意志过程.根据案例内容，围绕这三个过程来进行分析，重点在于熊宝宝工场针对消费者的认识、情绪和意志是怎么做的,有什么样的效果。

2、结合案例内容部分请按照自己对消费者心理活动的理解来回答。案例题没有标准的答案,但一定要符合理论和案例内容，逻辑清晰，不要自相矛盾。

49近些年来，在美国西部的一些城市中，.绣花的特殊意义，由此可见一斑。问题：1．中国绣花鞋畅销美国，反映了顾客的何种需要?2．在本案例中，顾客是在哪些动机的驱使下采取购买行为的？

答：1、中国的绣花鞋对于美国的消费者来讲是新鲜事物，样式美观，在具备漂亮的外观的同时提供了舒适的穿着功能.中国独有的产品在长辈的特殊日子送上就具有了特殊的含义,如案例中的“生日鞋”。案例反映了消费者对商品的基本功能、安全功能、审美功能、情感功能等需要2、从本案例中可以看出，顾客的购买行为主要是出于感情动机类型，包括求美、求新、求实、求同等动机。

50苹果公司的ipod产品是近年来最成功的数码类消费产品,，结果在市场上大获成功。

问题：１．苹果公司采用的是什么定价策略？满足了消费者什么样的心理需求？（10分)２．索尼公司应该采取什么样的定价策略才能更好地满足消费者的需求？（10分）

1、苹果公司采用的是声望定价策略。苹果公司及其产品在消费者心目中已经树立起了很高的声望，苹果公司推出第一款ipod时，零售价高达399美元，定位就是高端高价产品，符合“苹果迷\"的心理期望，满足了消费者崇尚名牌、追求高档商品的心理需求。当苹果公司推出ipodshuffie时,定位是大众产品，价格降到99美元,为消费者提供了更多选择，满足了消费者对于大众产品价格的要求。

2、我认为索尼公司在推出A1000产品时，也应该按照声望定价策略来制定价格，同时加大宣传力度，向消费大众说明其独有的功能和特性。

51某超市营业面积约260平方米,,第一个星期的销售额和利润就比过去增加了70％。

问题：（1）该超市原先的购物环境设计忽视了营业现场设计的哪些心理效应？（2)该超市怎样改造购物环境从而满足了消费者的心理需求？

解题思路：1、商场内部设计要考虑商品陈列的消费心理，要注意陈列的层次和布局要清楚,适合消费者的喜欢习惯，便于消费者选购，环境要整齐清洁，商品的陈列要讲究方法。另外,商场的软环境设施也很重要，如气味、声音、色彩、照明等，处处要从消费者的角度来设计。2、针对案例中内部环境设计出现的问题，该商场从商品陈列、环境的清洁以及软环境等进行了改造，使之符合消费者的心理需求,所以才取得了较好的销售成绩。

52： 某家庭上中学的女儿崇拜某歌星，。请指出这三位消费者的兴趣分别属于什么类型，并作简要分析。 参：(1）女儿属于偏好型,(2分)这类消费者的兴趣集中，甚至有可能带有极端化的倾向.（2分）(2）母亲属于固定型，（2分)这类消费者的兴趣一般比较持久，经过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产生稳定的兴趣.（1分）（3）父亲属于随意型,(2分）这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向，一般没有对某种商品的特殊偏爱和固定的习惯。(1分）

52： 在我国快餐食品产销领域，，开创出了快餐食品新市场。请分析： (1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理? (2）请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费?

第42页 共5页

参:（1）W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。(2分）(2)分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。W公司的成功正是建立在这一基础上的。（2分） ①端正态度、正确定位,尊重消费习惯;了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。(3分) ②认识规律、引导规律,促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯;利用不同群体的习惯特点开展营销活动。(3分）

53： 请分析下表。三种记忆相互联系表记忆类型含义能力持续期感觉记忆感觉信息的暂时储存能力：高持续期：不到1秒（视觉）留意 信息从这里转移到短期记忆短期记忆正确使用信息的短暂储存能力：有限持续期:小于20秒详细审查信息经过这一过程或更深层处理转移到长期记忆长期记忆相对永久的信息储存能力：无限持续期:长期或永久

参：（1）感觉记忆中，信息的保存是形象的保存，时间短暂。如消费者在购物所接受的大量消费信息多呈瞬时记忆状态，这些消费信息若能受到留意保留下来则会转入短期记忆，否则会很快消失。(2）短期记忆容量不大也不重复，会很快衰退或消失.(3）长期记忆的储存容量很大，对于消费者积累购物活动的经验与知识是非常重要的。

54： 一则广告奉劝人们在饭店宴请客人后，应把剩余的菜肴带回去，而不要养成挥霍浪费的少爷作风，宗旨在向全社会提倡节约精神，画面上的广告词是：“吃不了请兜着走\"。请分析这则广告。

参：这句广告词是由俗语：“吃不了兜着走”补充、演变而来的，俗语的原意是“够呛”“吃不消\"，而广告词用直解义取代了俗语中的原意,加入了一个“请”字，借以表达了简洁明了的主题，不仅通俗易懂，而且很有幽默感，因此，观众会很容易记住这句广告词。 55： 请分析下表。 说服和态度改变的模式

参：这一态度改革模式认为,任何一个说服过程都是由对某一问题有看法的说服者(即信息传递者)向说服对象（即信息接受者）传递信息来完成的，而这个过程必须在特定的过程中完成,受周围情境的影响。具体讲影响说服对象的因素有三大方面：（1)可见的信息传递源或传递者；（2）传递的信息本身；(3)周围的情境。该图为我们研究广告信息的传播，消费者态度的形成与改变,对品牌的偏好,企业形象塑造等消费心理学问题提供了一种可供参考的理论模式。

56: 下表是1993年2月在北京王府井商业街对1100名顾客进行问卷调查获得的资料。请加以说明。 消费者购物意向调查

参：从表中反映的内容看：

第一,不同文化层次的消费者群体购物的兴趣不同。高层文化消费者群体(指大专以上文化程度者）主要注意力集中在文体娱乐用品、保健药品、高档食品、工艺美术用品和图书等商品上。由此可看出这一消费群精神上的需求与健康卫生需求要高于一般物质的需要。而较低层次文化消费者群体购物意向则主要集中在家用电器、服装、黄金首饰、食品、家庭装饰用品等物质生活的需求上(以初中文化程度者为例）。

第二,不同文化层次的消费者群体购物的档次不同。以服装和食品选购情况为例，高文化层次消费者群体在选购服装时追求一般档次，但对食品选购则追求高档次；而较低文化层次的消费者群体则追求服装的高档次,食品的一般档次。这正说明不同文化层次购物的心理活动不同，消费文化深层次表现是：前者较多地追求人体保健的内在质理，而后者则较多地注重外在的美观，由此而导致的购物行为具有明显的差异。 57: 请写出下图中各字母的含义。

参：a.生理需要。 b.安全需要。 c。归属与爱的需要。 d。尊重的需要。 e。自我实现的需要。

第43页 共5页

58: 上海川沙凌桥化工厂将工厂名称中的“凌化\"二字经谐音处理后成为“菱花\"商标，美国福特汽车公司的“福特”牌汽船，我国上海华生电扇T的“华生”牌电扇就是采用了将企业名称直接简化用作商标的。请对以上策略加以分析。

参：采用这种策略,可以在宣传商标的同时也宣传了企业，适应了消费者记忆简单化的要求，同时有利于提高企业知名度，对于知名度较高的企业来说,采用这种策略可以充分利用消费者对企业的信赖，扩大产品销售。

59： 上海民族乐器一厂生产的民族乐器共使用三种商标：高档乐器用“敦煌”商标,中档乐器用“牡丹”商标，低档乐器用“鹦鹉\"商标。综合上例，对这种策略加以分析。

参:这种策略是指对于企业生产的质量、档次不同的产品而使用不同商标的做法.这种策略主要特点是便于消费者根据自己的消费水平、购买动机选购商品，可以较好地适应处于不同消费水平的消费心理，充分满足各自的需要。 60： 请分析下图。

参：（1)消费者在兴趣状态下所产生的盎然情绪，将对其消费行为表现出较为持久的激发和驱策作用，它可以推动人们购买和消费超过自身需要水平的商品数量和档次。 （2）消费兴趣所附带的情绪作用，能使消费者的行为进行得更快、更容易、需求水平更高，满足程度更大。 （3）情绪是消费者心理活动发展的催化剂。 61: 在广告实践中,利用名人表现策略做广告并获得成功的例子不胜枚举。“总统用的是派克\"这句广告语使派克笔名扬天下,在广大消费者心中树起了名贵高雅的产品形象。结合上例,请对名人广告加以分析.

参:借用名人做广告是一种十分常见的广告表现策略。这一策略的理论基础是社会心理学中的晕轮效应和名人效应原理，由于名人在社会上拥有较高的知名度和庞大的崇拜者队伍，所以，广告策划者总是试图在广告产品与名人之间建立一种联想关系，以增强广告的记忆效果,同时利用消费者对名人的崇拜和信任倾向，降低消费者对商家的防范心理，提高消费者对商品和企业的依赖程度，增强广告对消费者的说服力量。 62： 由于“喜之郎”对消费者的记忆影响大,。很多消费者在购买果冻时的首选就是“喜之郎\"。请分析“喜之郎”是如何利用消费者的记忆影响消费者行为的。

参：（1）记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，在一定程度上决定着消费者的购买行为。（2分

）“喜之郎”不断强化消费者对它的记忆，有利于促成消费者的购买行为。（2分)（2)一个消费者能否

记住某种商品的特性,直接关系到他的购买决策和购买行为。（3分)（3)喜之郎的广告语便于消费者对其感知形象的记忆。（3分）

63: 某地电信公司开通小灵通业务，，创造了当地移动通讯发展史上的奇迹。买新产品的主要因素有哪些。

参：（1）消费者对新产品的感知程度。（1分）新产品信息传递的正确性和必要性对于消费者感知程度的提高，对于推动消费者购买新产品具有重要的推动作用。（1分）强大的广告攻势，使消费者对新产品有了充分的认识和了解。（1分）（2)消费者对新产品需要的程度。（1分）消费者对新产品的需求欲望越强烈,即新产品符合消费者需要的程度越高，消费者购买新产品的积极性就越强烈。（1分）小灵通满足了消费者对低通讯费、低辐射的要求，所以受到欢迎。（1分）（3)外界环境对消费者心理的影响。(2分）消费者的心理活动过程以及对新产品的接受程度还会受到众多外在因素的影响，比如购物环境、相关群体、社会风气、行为等等。（1分）信息产业部对小灵通业务态度的变化对消费者心理从观望到踊跃购买有很大影响。（1分） 柯达如何走进日本,柯达公司生产的彩色胶片,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。 重点：取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、

第44页 共5页

请分析本案例中影响消费者购

求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意.

65蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。，谁还不来买？所以一卖即空。哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始,每一小时降价10％。，带来了销售额大幅度增加的好效果。

重点:销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 66、心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，,在定价中8的采用率也较高。

尾数定价策略 尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

67案例：微软公司的Windows98（中文版)进入中国市场时,，从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果. 案例:如金利来领带，一上市就以优质、，弄不好便会失去市场。 重点:声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略.它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。

68案例1：北京地铁有家每日商场,、而且市场价为人们所熟知的才行。 案例2:日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，促成了盲目的购买行动。重点：招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的. 采用招徕定价策略时,必须注意以下几点： （1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力. （2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会. （3）降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 (4）降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

69案例：对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低.重点:最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下,包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大,实际的单位数量商品的价格越低。

最小单位定价策略的优点比较明显:一是能满足消费者在不同场合下的不同需要,如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。

70案例1：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法,颇获成功。具，最后几天买不着者惋惜的情景. 案例2： 沃尔玛能够迅速发展，，吸引了一批又一批的顾客.

重点：折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

71案例：某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。

重点：分档定价策略 所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。

72案例： 本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，

第45页 共5页

袜子的品种多达100多种,价格也是一式一价,买卖很不方便.有一次,石桥乘电车时，发现无论远近,车费一律都是0。05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时,同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑.但石桥胸有成竹,力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。

重点：统一交货定价 这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近,都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元,而不论收发信人距离远近）。

73目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。，利润也算不低.请回答:这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理

1。目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。2。针对的消费心理是：（1）求廉心理、 （2)求实心理、 (3）求奇（异）心理、 （4)情绪化消费心理.

74 20世纪90年代初，在方便面的广告大战中,“康师傅\"，不知不觉中缩短了与消费者的距离。请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的.1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今,画面新异，引起消费者的兴趣和注意。3. “统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比,使有意注意“统一\"牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。 75 某类型超市，为了最大限度的利用空间，,节奏强劲，音量很大。请用消费者情绪情感变化的原理分析此超市的经营失误；如果你是此超市的管理者，你会从几个方面进行改善

答案要点1、此超市对经营环境的创设中有三处失误：1）、空间过小，会让消费者觉得很拥挤,会产生一定程度的不悦,从而破坏顾客购物的积极情绪2）、温度过高，会让消费者产生烦躁的感觉,导致不舒服的情绪。3）、声音过响：包括音乐与售货员的叫卖声。音乐节奏过快，音量过大，售货员的叫卖声过大，会让消费者产生程度较高的烦恼，将严重影响消费者的购物情绪。

将从为顾客创设一个良好的购物环境入手,对这种情况进行改善:1）、创设较为合适的空间2）、创设适度的温度3）、选用轻柔的音乐，用不超过60分贝作为音量标准,同时尽量减少售货员的叫卖 76 某化妆品类型广告,一位年轻的母亲与她年幼的孩子进行一场对话：

此广告在网上引起了激烈的争论，有的认为有“乱伦”之嫌，但有的坚决反对,认为这是一个很有意思的广告。 请用消费认知心理相关理论分析此广告

答案要点：1、在化妆品品牌出来之间，有一段温馨的母子对话，让人产生美好的情感，据经典行为主义理论，这种本来一个中性的刺激跟着这样一个使人愉快的刺激出现,会使消费者对中性刺激也就是此化妆品产生积极的情感.2、新奇的对话，会激发消费者的无意注意，把消费者对此广告的兴趣吸引过来，根据AIDMA理论，引起注意是广告成功的基础。3、此广告的温馨的情感能让促进消费者的记忆,研究表明，情绪记忆的效果比较好。这种创意能使消费者对此广告过目不忘。4、当人们处于欢喜的情绪中时，人的其他心理活动也会带有愉快的，会促进消费行为的产生。此广告让人忍俊不禁之余，产生了愉快的情绪，对消费者消费该产品很有帮助。 78 一个中国老太太与一个美国老太太去见上帝，上；中国老太太说，她生前刚刚用自己一生的储蓄买了一套自己的房子 请用消费心理学中社会文化与消费心理的观点分析此案例

第46页 共5页

答：社会文化影响对消费观念有很大的影响，每个人都生活在一定的文化环境中，从出生之时起就开始接受周围文化的教育和熏陶,并逐渐建立起与之相适应价值观念和行为规范，作用于消费者生活的各方面。从这个案例来说，社会文化影响了消费者的节俭观，如那个中国老太太，中国人，主张先苦后甜，习惯于积蓄资财以养老或应付不测；而美国老太太,如大多数美国人一样，主张享受现在，不认为要积蓄资财。

79“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机,，品牌爱好者们只有21％的人表示愿意购买： 请分析 1、“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ 2、该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？

答案： 第一，属于成年男性消费者群体。 第二,主要特征有： A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受; C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。

80.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。书仍被抢购一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？

答案：（1）利用总统的权威，引起好奇心,吸引注意力，运用了广告刺激策略。 （2）、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题,运用了广告效果策略。 (3）、增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。

第47页 共5页