啤酒营销实战技巧传授doc8页正式版

啤酒营销实战技巧

1、目前啤酒市场销售网络中存在很多令人担忧的问题有哪些？ 答：

a.经销商踊跃性不高，经营份额小。。很多经销商广泛的反应啤酒买卖愈来愈难做，公司信用降低，价钱次序杂乱，廉价竞争严重，收益太簿，越做越累，越做越没有信心。 b.各级经销商素质低、经营意识落伍。有许多经销商文化水平低下，小农小商思想严重，经营意识落伍，不可以实时变换功能，改坐商为行商，更没有公司化

的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端保护，没有长久的战略计划，缺少科学的库存管理、市场调研、客户管理，更谈不上地区经营的战略计划。

c.价钱次序杂乱，收益率降低。一方面因为很多公司按销售量给经销商各样月、年返利和回扣，使得经销商为抢夺市场份额扩大当期销量，而相互降廉价钱，价钱次序杂乱，造成收益率降低，经销商又以各种条件向公司要收益，被迫公司就范，不然就中止业务，网络自然会随之崩溃；另一方面，各公司为抢夺一、二

批商和终端而竞相压价，致使市场价钱次序杂乱，廉价竞争严重，收益低下；再一方面窜货致使市场价钱杂乱，厂商均遭到损失。

1

精选文档

c. d.

e. d.网络之间的矛盾严重，网络稳固性降落。愈来愈多的公司和经销商把眼光转向了终端，张开了终端抢夺战，终端身价倍增，反而开始以各种原由提出苛刻的条件，使公司和经销商不得不知足，一个的得寸进尺，一个是无能为力。因此不一样品牌的公司和经销商之间，同一品牌的不一样经销商之间为抢夺同一目标终端而发生激烈矛盾，矛盾的程度取决于市场上竞争品牌的多少和公司对终端的控制力。

f. e.网络控制难度增大，网络成本增添。很多啤酒公司的网络都在向扁平化发展，固然二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端商大大增添了，不论是一批商仍是公司对网络的控制难度都增大了，并且网络的成本也在不停在增添，假如销售量没有显然增添，过高的网络成本花费将成为公司和一批商深重的包袱。还有很多大型啤酒公司配置了大批的车辆和人力在做直销，用人海战术直接到终端跑单、服务，相同大大增添了网络成本。

g. 2、建立啤酒公司销售网络的强势模式的有效方法有以下几点： h. 答：

i. a.提高公司的信用度，增强现有经销商的信心。因为市场竞争激烈，很多啤酒公司经营收益降落甚至出现大面积损失，以前对经销商的各样奖赏承诺不可以在年关兑现，信用度降低，损坏了厂商之间的利益关系，使网络系统的牢固性降低。

j. b.增强价钱控制，保持经销商应有的收益。价钱次序杂乱，经销商收益降落是网络势能弱化的要点因素之一。

k. 提高经销商竞争意识和开辟市场能力。

l. 增强地区市场管理，减少网络矛盾。啤酒公司要增强地区市场的管理，对各级经销商要区分较为明确的销售地区，禁止跨区销售，防备同一品牌的不一样网络之间的矛盾，防止同室操戈出现内争。

m. 选择理想的网络组合，充足开发市场资源。 n. 3、啤酒公司如何增强客户关系管理 ? o. 答：

p. a.增强客户网络构造管理。增强客户网络构造管理是搞好客户关系管理的一个重要方面，假如构造不合理将会惹起窜货、价钱杂乱、客户之间利益矛盾、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增添等不良现象，降低了营销效率，客户和公司均难以实现收益的最大化，客户关系就难以牢固。

q. b.不停提高客户经营能力，实现共赢。大多半啤酒公司的客户文化素质较低，营销理论知识缺少，观点和销售方式落伍，这在很大程度上限制了客户业绩的快速增添，同时因为客户从市场上直接赚取收益的难度较大，很多客户会经过赊销、降价、增添返利转过来向公司要收益，使公司收益率降低，但公司常常会为了市场一忍再忍，一让再让，堕入被客户牵着鼻子走的场面。

r. 啤酒公司一定把“花费者为中心”的观点贯串到公司生产经营的全过程

s. 中。经营者要建立一心一意为花费者服务的经营主旨，真实认识到保护花费者的利益也就是保护自己的利益，忽略以致损害花费者权益的短现行为无异于自杀行为，不停提高花费者的满意程度。在为花费者供给质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度知足花费者需求，不停扩大市场需求的同时，要为客户供给更为便利的服务。

t. 成立客户档案，推行动向管理。啤酒公司应成立起一套完美的客户档案，对每个客户

推行动向管理。公司要将每个客户的详尽资料如身份证、营业执照等

2

精选文档

资料复印件，资本信用状况，过去经营历史，客户月度和年度进货状况、回款情 况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。

要增强与客户的联系，亲密双方感情。啤酒产品的质量、功能、价钱等诚然是吸引客户经销产品的重要因素，可是感情也是保证客户关系牢固的重要因素。

啤酒市场营销的模式

1、目前在啤酒市场营销中主要的模式有以下几种 : 答：

经销商网络式：经过各地域经销商朝理制的网络模式是目前啤酒营销中最基本最广泛的网络模式。

直销网络模式：这是目前啤酒营销中发展较快的一种营销网络模式，特别是在公司所在的周边城市市场，由厂家直接组织车队和人员，对种类饭馆、商场连锁店、酒吧、娱乐场所等进行直销，不只开辟市场速度快，还有益于新品上市、产品铺货、价钱控制、品牌提高和保护。

平台式网络模式：平台式网络模式是公司与经销商合作进行优势互补，利益共享，共同组织的网络模式。 协助式网络模式：啤酒公司给一批商、二批商配置必定的理货员和车辆，

业务人员帮助经销商进行业务联系、市场策划、广告和促销配合，也就是将策划、宣传、促销活动、业务与纯真的物流完整分别，减少经销商的功能，提高经销商

的经营能力。

2、如何建立啤酒公司销售网络的强势模式？ 答：

a.销售网络的竞争已成为啤酒公司市场决胜的要点因素之一。几乎所有的啤酒公司都在销售网络建设上愈来愈投入更多的精力，一些啤酒公司拥有健全、通畅、高效的销售网络系统，为公司市场的快速增添供给了强盛的支持，但是还有很多啤酒公司销售网络系统的杂乱，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱不停加重，成为公司市场成长的一大阻力和隐患。

啤酒：如何有效提高终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划，从进场谈判到客户保护，从价钱拟订到回款核算，无一不需要精打细算。或许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能因为某句话没说好而使终端的踊跃性大大受

挫，也可能因为对促销员的培训不到位，在促销过程中让顾客感觉不舒畅“细节决定成败”在掌控终端里应当是最有说服力的。

不一样行业、不一样地区、不一样产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、 思想倒是相通的，比方说对细节的掌握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异样 激烈，对终端的依靠度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在全力求取，即 使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行对比， 谁，谁与我更贴心就给他多费点心。

谁对我好我就跟

其实所谓的“好”和“贴心”有好多是能够

表此刻细节上的：对终端的激励、培训、支持、交流、服务、保护、管理等。

自然，掌控终端不不过逗留在对终端商的管理层面上，还能够经过“吸引大批终端花费者、先协助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、踊跃地销售

3

精选文档

你的产品，与终端客户成立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。 规范管理，提高终端销售踊跃性 合理驱动，知足花费者不一样需求

“终端＋品牌”成为营销新时代的主题。固然终端不再是独一，但终端依旧是一定，没有完美的终端系统，品牌就没法实现花费者的有效花费，品牌和营销的价值就是零。

目前中国还有近1500个啤酒品牌，在同一地区市场竞争敌手数以万计，集约化程度却远不如牛奶、绿茶、可乐那么集中。并且跟着竞争的加剧，竞争敌手

非理性的终端投入使终端的门槛愈来愈高，公司不可以和终端在同一平台对话，终端的忠诚度广泛较差。所以如何有效提高终端的忠诚度，提高终端渠道的稳固性和竞争力是目前大多半啤酒公司营销工作的焦点和中心。

啤酒终端的“圈套”

“若干终端苦，多少商家泪”，跟着终端市场竞争的日趋激烈，酒类终端的地位被日趋抬高，高昂的各项促销花费使得很多商家们只有苦苦挣扎，对终端是既恨又怕又爱，内心是大骂，脸上倒是浅笑，大多半经销商很不愿意做终端：

1、赊账多：产品进店实现一手交钱一手交货几乎没有了，上打下、月结、季结甚至年结，而某些品牌为进终端而主动赊账，结果是自设圈套。

2、行贿营销是个无底洞。或许在一般的营销教科书里见不到“行贿营销”

一词，但市场存在这一现象倒是不争的事实。行贿营销大概有三种表现形式：1)行贿店东：进店费、店庆费、买断费、节假日促销资助费等。这么多的花费压进

去只好是找死，而不做只好是等死。2)行贿促销员：开瓶费、瓶盖奖、促销职薪资。即便我们的啤酒产品进了终端店，但其实不可以保证就必定能顺利销售，实现终端营销的惊险一跳是：促销员一定愿意推。这让厂家火上浇油。3)“行贿”花费者：再来一瓶、手机、MP3、自行车等奖项，都是针抵花费者张开的促销活动，这对已进入微利的啤酒公司来说，只好是温柔的圈套，让厂家愈陷愈深。

3、服务成本无穷升级：此刻啤酒公司对餐饮终端的服务竞争成为一种重要

的竞争手段。竞争的加剧致使了服务的升级，出现了两种新现象：1)夏天直接给终端餐饮店送冰镇啤酒，省去终端餐饮店的电费和时间，这一措施很受欢迎，获得了优秀的市场成效。2)经销商直接给终端餐饮店招促销员，并负责培训，合格者公司给发部分的薪资，外计提成。

4、专销风险：好多的终端都与商家签署了专卖合同，比赊账更让商家担忧的是，固然签了专卖，交了巨额的进店费，可是专卖者甚少，诸多的投资（如冰柜、展现柜）根本没法回收，更有甚者，因为终端酒店半途出现转让，本来投入的花费所有作废，这些风险让商家毛骨悚然。

影响终端忠诚度的因素

为何公司出现对终端控盘能力减弱的现象呢，笔者试从以下几点剖析： 1、经销商素质的参差不齐。啤酒的经销商素质相对较低，加上终端的地位

逐渐地被抬高，面对终端提出的“霸王条件”，好多的经销商显得很无奈，但缺少相应的对策。2、公司对终端的管理缺少有关经验。很多啤酒公司多年来一般 都是经过控制通路来实现销售， 认识不

固然跟着终端竞争的加剧，对终端营销的

断提高，但在操盘终端的详细事务上多是“摸着石头过河”， 没有有关的工作流 程及标准，给经销商和业务人员的操作带来好多困难。

3、终端商的“移情别恋”。

4

精选文档

收益的驱遣让终端常常不会跟经销商“从一而终”，只需有人向终端店抛橄榄枝，他们立刻“叛乱”，这是天性使然。4、竞争敌手的影响。

提高终端忠诚度的“定律”

1、花费者的驱动力。利用热销产品吸引花费者，让花费者拉动销售。啤酒终端的花费者的作用特别的显然。

事例：金星第七感啤酒在豫东地域的销售从6月份开始向来不温不火，不论对渠道如何的威胁利诱，成效向来不太理想，7月份推出了开盖奖手机、MP3、自行车和再来一瓶促销活动，因为宣传到位，促销品中奖率较高，兑奖实时，信

息流传率高，快速在花费者中产生激烈反应，在终端主动指名花费第七感啤酒的花费者增加。终端酒店出现主动找寻经销商要求销售金星第七感啤酒的优秀势

头，终端的忠诚度显然提高，公司对终端的控制力显然增强。

2、设置合理收益空间，均衡终端价钱系统。价钱的高低不是决定产品可否 热销的因素，提高单位收益这一点很要点，实行产品创新是提高收益的重要门路。 因为竞争的加剧，啤酒品种的生命周期愈来愈短，为了更好地知足终端收益需求， 公司就要不停对新产品进行研发。 只有经过对新品的开发，我们才可能设置新的 价钱和促销系统，以应付来自竞争品牌的诸多问题。

3、做好生动化展现，提高单店售货率。单店打破、单品打破是终端营销的常用策略，一般按照以下原则：集中优势资源（原则上产品是新品、力度大），快速切入；分阶段实行，点到为止，造势为主；建立阶梯部署，逐级而上。

增强单商铺货率一定着再生动化管理，增强产品的展现和促销成效，增添产品的可见度，吸引花费者注意。生动化展现主要有以下双方面的内容：

产品的陈设和存货管理。产品陈设要求产品要占有优势地点，增强现场理货管理，保证产品陈设的一致性与齐整雅观成效。

产品和售点的地点。

事例：品牌终端生动化流传管理标准

1、门头管理：门头按公司一致标准制作，两边的品牌形象广告面积占总面积1/3以上，规范、整齐、无污点、损坏，不然实时报告业务主管进行更新；

2、吧台展现：吧台正中或离地170CM地点摆放本公司产品不低于6瓶，如为单层按高中低档从右至左挨次摆列，如为多层按高中低档从上至下挨次摆列，两边无竞争品牌产品，本公司产品主标一律整体地朝外；

3、海报张贴：店内明显地点（大厅进口处、厅内柱子上、楼梯口、展现柜旁、吧台邻近）海报许多于2张，实时改换旧海报，新产品上市，海报要实时张贴到位，张贴高度以离地170CM为宜。

4、展现柜陈设：

（1）如终端投放有本公司展现柜，与店方交流保证展现柜放于店内明显地点（正对大厅入品处、楼梯口、吧台旁）；（2）展现柜内不得摆放与本公司产品没关物件（如蔬菜、饮料等），更不得摆放竞品；（3）展现柜内本公司产品一定放满不留缝隙，每层只摆放一种产品，一律大标朝外，且大标整体无污损，产品一定直立摆放，不得横卧。（4）如终端有本公司多个品种产品，按高中低档从上至下摆列。

三、库龄检查标准：

（1）距保质期还有2个月系产品危险警告期，一定提示终端商保证在保质期内销售；（2）距保质期还有1个月系产品高度危险期，此类产品如本终端销

5

精选文档

售有困难，一定通知分销商调整，想法在此外渠道消化；（3）禁止展现和销售超出保质期的产品。 4、提高终端客情关系，建立和睦渠道。如经销商利用社会关系与终端老板

成立优秀关系；经过为终端供给周祥的配送服务；增强终端的拜见，仔细听取终端建议和建议，实时解决疑问异议，进行有效的促销活动等。经过深度交流和周祥服务，提高终端相信度和知足度，进而成立和睦、忠诚的客情关系。

5、合同拘束。在酒类营销中合同拘束的作用仍是很大的，多利用合同买断经销权。一般采纳两种方式： Ａ、钱币买断。经过签协议，一年内在达成任务而又不销竞品的状况下赐予现金奖赏。这一点在夜场很广泛。 Ｂ、实物买断。向酒店投冰柜、展现柜，向二批送专销车在金星、青岛啤酒的操作中能够常常有到，其实所有的厂家都在用，不过力度不一样。

6、增强对分销商的心智培训，鼓舞经销商做终端。笔者不同意“分销商消逝论”，不论终端如何地兴妖作怪，在目前的状况下我们一定充足利用分销商社会关系、资本实力、渠道网络、分销服务等优势共同实现终端竞争力的全面提高。思路决定出路，观点决定成败，一定增强对分销商的思想交流和教育，提高分销商对终端营销的认识，除去终端惧怕症，提高分销商做终端踊跃性。

7、增强对要点终端的管理与服务。依据 20/80法例，80%的销售业绩是由 20%的终端产生的。所以对要点终端客户要增强管理与服务。

供给优先服务；优先供货；优先张开促销——关于要点终端餐饮，公司应建立样板市场。张开以下促销：店内促销、公益促销、借事促销、结合促销、终端拦截等；优先办理投诉。

8、增强终端风险控制。终端风险向来是公司和诸多商家一定直面的问题： （1）增强账务管理，降低账务风险。先期终端铺货、促销力度较大，原则

上不一样意赊账，个别终端不得不赊账的，要控制好赊账数额，并要做好回款工作。

2）设置风险控制系统和终端风险金。设置终端风险控制系统是每个公司一定解决的问题，不单对公司并且对经销商都是大有裨益的。每个成熟的公司在终端的铺货上都会建立风险金制度，因为终端风险没法防止，但我们经过各方信息的采集与剖析能够躲避和预防。

9、增强促销成本与效益管理：在对终端的促销上，大多厂家显得很无奈，

固然花了很大的人力、物力和财力甚至请专业的策划公司来指导，但常常是促销很不到位，有的终端甚至出现促而不销的现象。公司应要点掌握以下几点：（1）增强对经销商、促销人员的培训。（2）提高促销的履行力。（3）增强对促销品、促销花费的管理，提防截留。（4）加大对促销过程的监控力度。

不停提高终端的忠诚度是实行精益化营销的前提与要点，是每个公司、商家目前亟待解决的问题。

人生最大的幸福，琐碎的时莫过于连一分钟都没法间实在能够成歇息 就大事业 获取值，就时间，就越感觉失机是获取全的难过 部 给老人带来沉静，给年青人带来希望

珍惜时间能够使生命变的更有价值 时间象奔跑汹涌的一个人急湍，它一去无返，绝越知道时间不流连 的价

用经济学的眼光时间一点一滴我老是感觉到时夜来看，时间就是一种凋零，如同蜡烛漫间的巨轮在我背后奔财产 漫燃尽 驰，日趋逼近 晚

时间乃是万物中最可贵的

东西，但假如浪费了，那就是我的家最大的浪费 产多么美，

新想法不浪费时间，时时刻刻

都做些实用的事，戒掉全部不用要的行为

多么广，多么宽，时间就是性命，无端的空耗他人的时间，知识是取之时间是我的财产，我的不尽，用之不停的。只有最大限度地发掘它，才能领会到

6

精选文档

田地是时间

瞬间即逝，一定集中精力，切记在心，实时捕捉。

学习的乐趣。 常常

每日清晨张开眼睛，深吸“在这美好的一”不要为这一口气，给自己一个浅笑，而天，我又要获取多少个世界而惊讶，后说： 知识啊！ 要让

这个世假如说学习有捷学习如同农民耕种，汗水滋润了种子，藏书再多，

界为你而惊径可走，那也必定是汗水灌溉了幼苗，没有人瞬时赠送给你一个若是不读，不过讶！ 勤劳。 丰产。 一种 嗜好；念书再多，学习恰似一片沃壤，只需勤劳耕作，定会有累累若是不用，只好成为空的硕果；如若懒于劳作，当他人跳起丰产之舞时，你谈。 已经是懊悔莫及了。 只希望每日能够行进一步，学习的成功与失败原由是多方面的，要第一从自己身上找原由，才能遇到激励，找出努力的方向

7

不盼望能够一跃千 里，

精选文档

8