基地农业生态监测治理服务项目
1.1. 公司描述
商
业 计 划 书
XXXX科技有限公司
2018年11月6日
1. 执行摘要
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广东XXX生物科技有限公司公司是广州XXX农业科技有限公司（以下简称XXX公司）投资设立，目前正在注册中。公司依托XXX公司农业相关优质资源，为蔬菜、柑橘及香蕉等农产品基地客户提供专业系统化的生态监测与治理解决方案，协助客户开展从土壤监测治理到病虫害防治等控制改善农产品生长环境的科学监测与优化干预举措，确保农产品的高营养价值与低农残，提升农产品商业附加值，最终实现客户利益最大化。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，实现蔬菜、水果、茶叶、中草药、花卉、粮食等农产品的全品类覆盖。 公司拥有深耕农业一线的农业全栈技术员、乡镇直销渠道资源和高素质的管理队伍，更有背靠背支持的广东省农科院先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断迭代优化现有服务方案与相关产品，形成以基地农业生态监测、干预控制为核心能力的方案集成服务提供商。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关农业知识。
公司属于国家鼓励的以土壤监测改良、农作物病虫害防治等高新技术产品集成化服务为主的企业，准备进驻广东省农科院投资组建的金颖农科孵化器。
1.2. 市场
我国是农业大国，但由于改革开放初期发展粗放，环保管控力度不严，造成了大量的耕地污染，农产品重金属超标、农药残留超标现象偶有发生。同时，智能手机和移动互联网的普及发展，消费者获取农产品相关资讯更
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加便捷，消费逐步升级，对更安全、更放心农产品的需求明显，愿意为农产品安全和健康附加值付费的意愿强烈。
因此，通过监测改良土壤，低农残农药防治病虫害等举措，确保农产品更安全、更营养，对于提升农产品商业附加值有显著意义。但限于相关知识与技术的应用普及程度不理想，农业种植从业人员知识水平普遍不高，无论基地农业企业还是个体农业种植者，都仅能通过有限的了解与认识，使用农药与相关技术，缺少系统化和集成化的农业技术支持。
广东XXX生物科技有限公司公司基于农业技术与产品集成服务提供商、农药与技术严选平台的定位，依托广州XXX农业科技有限公司和广东省农科院的优质资源与技术，开拓土壤“体检”、土壤肥力优化、农产品低农残保护方案等服务模块，根据客户需求与实际，从长远发展视角量身定制落实基地农业生态监测治理方案，以全新的角度切入农技咨询市场和农资市场，具备丰富的成长和想象空间。
1.3. 投资与财务
公司成立初期共需资金500万。其中100万用于土壤实验室建设，植物病虫害机理分析，土壤改良产品、农药产品、植物生长调节剂等市场成熟产品作用机理研究及试用；200万用于XXX云平台搭建，试验基地建设，基地终端无人机、自动喷淋、视频监控、温湿度传感器等设备设施安装；50万用于办公及管理费用；50万用于宣传推广；100万作为流动资金。 股本规模及结构暂定为： 自筹资金300万，融资200万，出让20%股权。 第三年估计盈利600万人民币，以后每年销售利润率30%左右，投资回收期为三年。
1.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
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2. 项目背景
2.1. 产业背景
项目向基地农业企业客户提供土壤监测改良、农药农资应用、农技服务等集成化服务方案，属于土壤修复、农药农资市场、农技服务市场的综合衍生市场。其产业背景与规模可参考这三个市场。 （1）土壤修复改良
根据《全国耕地质量等级调查与评定主要数据成果》，全国耕地总面积为20.3亿亩，超标率19.40%，污染总面积约为3.9亿亩，每亩耕地的处理成本为1-2万元，则农业耕地修复市场空间大约为3.9-7.8万亿。 （2）农药农资
根据Phillips Mcdougall统计数据，中国是全球第三大农化市场， 2020 年预计作物保护用农药市场规模将达到 67.54 亿美元。
（3）农技服务
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据相关报告显示，我国10~50亩的种植户有3000万户，50亩以上的种植大户达到400万户，另外还有200万左右的合作社和大型农场基地，他们已成为我国种植主力军。与传统的小农经济不同的是，他们具有明显的B端(企业)属性，不管是按照农技服务的供给侧统计，还是按照种植户需求侧统计，整个农技服务市场已达到千亿规模，而且还在持续增长。
2.2. 产品概述
公司产品为基地农业生态监测治理集成服务，从土壤监测改良、农药低农残应用、农技应用等方面，以长远改善土壤肥力，提升农产品营养价值，提高农产品安全可靠性为目标，实现农产品的营养、安全和商业附加值增值，确保客户农产品种植收益最大化。
2.3. 产品业务前景
随着消费升级的进一步深入，高营养、低农残的农产品将成为我国消费者的消费主流，农产品质量检测标准将更加严格，符合欧标、国标将不再是高端农产品的标准配置，而是农产品上市销售的准入门槛。因此，消费端的高标准门槛将倒逼推动农业生产端的高新技术与农药农资产品应用，而XXX生态监测治理集成服务，是实现农业生产端产业升级的不二选择，业务前景可观。
3. 市场机会
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3.1. 市场特征 3.1.1. 概述
当前，尚未有企业专业从事基地农业生态监测治理业务，竞争对手企业仍分别囿于土壤修复、农药农资及农技服务单个领域发展。基地农业客户需自行面对土壤肥力不足、重金属污染及病虫害防治等专业问题，无法获取集成化的专业服务，只能依靠自身的种植经验与理解选择相关产品与服务，无法根据基地实际情况匹配最佳的解决方案。
3.1.2. 购买决策过程
3.2. 市场细分
按市场开发程度，市场主要分为两类：
3.2.1. 已开发的市场
土壤修复、农药农资与农技应用。
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3.2.2. 尚未开发的市场
生态监测治理集成服务 3.3销售渠道分析
主要销售渠道为：乡镇直销渠道、基地农业大客户营销团队 3.4竞争分析
3.4.1竞争产品和竞争对手 新兴蓝海市场，暂无明显竞争对手 3.4.2竞争影响力量分析
国家法律法规及农业相关管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。 销售商：主要指经销商和代理商
资源供应商： 广东省农科院、XXX公司、农业相关试验室、土壤修复技术及产品供应商、其他农药供应商、农技服务提供商。 3.5.3竞争优势
（1）XXX公司相关农业资源背靠背支持 （2）乡镇直销渠道资源 （3）新兴蓝海市场先发优势
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4.公司战略
4.1总体战略
公司在3—5年内成为基地农业生态监测治理行业的市场领导者。 公司宗旨： 守土有责，食安万家
说明：以守护农田土壤安全为公司责任，确保安全营养的农产品供应千家万户 4.2发展战略 4.2.1初期(1—3年)
第一、二年：通过试验与应用，形成系统成熟的基地生态监测治理体系，业务覆盖广东、广西、海南三省，客户种植面积20万亩。 第三年：建立华南、华中、西南、华东四大区域中心，业务覆盖广东、广西、湖北、湖南、海南、、江苏、浙江、安徽、福建、江西、四川、云南、贵州、、重庆市，客户种植面积80万亩。 4.2.2中期（4—6年）
建立华北、东北、西北三大区域中心，业务覆盖全国；建立东南亚区域中心，业务覆盖越南、泰国、马来西亚，客户种植面积500万亩。 4.2.3长期（5—10年）
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建立XXX大数据农业云平台，搭建XXX包园生鲜电商平台、社区社群生鲜电商平台。
纵向延伸： 依托XXX大数据农业平台，搭建包园电商平台、社区社群生鲜电商平台。
横向延伸：以生态监测治理为抓手，切入土壤监测改良、农药农资、农技服务，建设XXX大数据农业云平台，涉足蔬菜、水果、茶叶、中草药、花卉、粮食等品类农产品。
5.市场营销
5.1目标市场
基地农业企业、农村合作社、种植大户 5.2产品和服务 5.1.1产品
覆盖土壤改良、农药农资及农技服务的农产生生态监测治理集成方案，综合研究当地土壤、温湿度、降雨、日照及常见病虫害等因素，为客户提供最合适的生态监测治理措施。
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5.1.2服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
• 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的
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努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；
• 售中服务：为客户提供当地土壤、温湿度、降雨、日照及常见病虫害
等数据，研究制定可适用三套以上治理方案，分析每套方案投入产出效率及经济指标，为客户决策提供完整、理性的数据参考。
• 售后服务：建立信息交流反馈渠道，随时跟进客户农作物生长情况，
对治理方案进行微调，确保作物生长趋势可控；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 5.1.3品牌
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。可以从以下几个方面努力：
• 以优质的产品提高品牌美誉度。 • 以完善的服务提高品牌忠诚度。
• 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始
终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 5.3价格
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根据客户交易类型，制定价格体系：
（1） 现金交易，毛利率30%； （2） 包园交易，毛利率35%。
注：包园交易，即客户以最终农产品销售额为对价支付，由包园方从包园费用中扣除支付，为分期支付款项。 5.4销售渠道
拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
建立以广州为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个区域中心，由区域中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集反馈信息，并根据情况采取相应的措施。 5.5推广策略
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5.5.1产品发布会
建立试验基地成果发布会机制，邀请当地农科院、经销商、代理商及媒体参加，开展会销认购。 5.5.2人员推销
建立营销团队，为基地农业企业配备3人组的销售团队，落实销售提成激励机制。 5.5.3广告
通过今日头条、微信朋友圈、抖音小视频，农业杂志等媒体渠道，采用通稿、专访、小视频及直播等广告形式，传播公司产品及品牌价值。
• 企业形象广告
顺应国家，选择帮扶对象，实施技术扶贫；
借助广东狮子会影响力，创建幸福农家服务队，以农村空巢家庭为帮扶对象，实施爱心帮扶；
拍摄公司宣传片，记录XXX合作基地田间地头画面，宣传公司“守土有责，食安万家”的经营理念。
宣传公司理念——守土有责，食安万家
• 产品品牌广告
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品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
• 公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。 5.5.4公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
• 承办大型的学术交流会、研讨活动；
• 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注
意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
• 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； • 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
5.6市场开发与进入
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5.6.1对已被开发市场
利用XXX公司现在直销乡镇渠道资源，导入XXX生态监测治理服务产品。 5.6.2对尚未开发的市场
搭建大客户营销团队，对粤旺、望家欢、惠鲜等广东省内大型基地农业企业进行业务攻关。
6.投资分析
7.1股本结构与规模
公司注册资本500万。股本结构和规模如下：
股本来源 股本规模 金 额 比 例 风险投资 200 20% XXX公司 资金入股 300 30% 技术及资源入股 500 50%
7.2资金来源与运用
公司初期需要资金500万，其中100万用于土壤实验室建设，植物病虫
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害机理分析，土壤改良产品、农药产品、植物生长调节剂等市场成熟产品作用机理研究及试用；200万用于XXX云平台搭建，试验基地建设，基地终端无人机、自动喷淋、视频监控、温湿度传感器等设备设施安装；50万用于办公及管理费用；50万用于宣传推广；100万作为流动资金。 7.3投资收益预测
主要假设： 综合毛利率为30%，平均毛利为20元/亩·年 投资收益预测如下：
投资收益预测表
单位：万元
固定资产投资 客户种植面积 - （万亩） 13333.33333.销售收入 0 66.7 1333.3 5333.3 3 -变动成本 -固定成本 税前毛利 0 50 -50 46.7 100 -80 933.3 3733.3 9333.3 3 200 200 1000 600 2000 2000 5000 5000 3 23333.1 20 80 200 500 初期 200 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 50 100 200 200 1000
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预计第三年可收回投资。
8 管理体系
8.2 公司性质:
有限责任公司
8.3 组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 图13. 公司组织结构图
8.4 部门职责
营销副总经理 董事会 总经理
技术副总经理 财务副总经理 • 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体
发展战略，决定总经理的人选；
• 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理
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和部门经理的人选，协调各部门之间关系；
• 营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，
并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；
• 技术副总：负责生产、技术、R&D等；
• 财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、
投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
8.5 创新机制
本公司着眼发展以下几个方面的创新：
• 机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人
员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；
• 技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作
的形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新；
• 观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，
形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商
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和各层客户之间的合作关系；
• 文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。
9 风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 9.1撤出方式
风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了两种可能的方案：
一、 A股市场上市
在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。
二、 创业板市场上市
公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在创业板上市。
就目前资本市场的现状而言，创业板市场上市方式比较适合本公司。 另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性
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较强的退出方案。
9.2 撤出时间
一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在农业界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。
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