≥ 影响供应商与零售商供应链伙伴关系实施的五点因素 张 宇 （辽宁省交通高等专科学校供应链伙伴关系的实施会极大地影响企业的运营状况和财务 业绩 合理利用和改善供应商与零售商的合作伙伴关系，可以有 效地提高公司的经营管理效率、有限资源利用率，从而切实加强公 司的核心竞争力。由于原材料稀缺，石油供给危机，融资渠道匮乏 和越来越多的价格管制，西方很多大型国际零售企业，包括家 乐福、乐购和沃尔玛以及大型国际供应商包括可口可乐、宝洁和雀 巢已经意识到供应链伙伴关系的根本驱动作用，并且已经开始从 短期（经营）和长期（战略）两个层面上实施完善的供应链伙伴关系 控制手段。 １１０１２２） 伙伴关系有非常大的好处。同时，建立明确的合作规则以及合作 规则的协调是成功的协作企业问实施合作的重要因素；联合决策 系统也经常作为一个成功的伙伴合作的重要因素。协同管理从另 一方面还可以减少企业之间的信息不对称，提高组织学习和知识 转让的效率。供应链协同管理的目的就是通过协同化的管理策略 使供应链各节点企业减少冲突和内耗，更好地进行分工与合作。 四、关系专用性资产 关系专用性资产是一种单纯支持指定交易的投资，当一笔交 易涉及到了关系专用性资产，此笔交易的各方要付出一定成本才 可能更换合作伙伴。关系专用性资产的投入改变了合作各方的性 质、态度和需求。关系确立之前会存在竞争性和多种选择，关系确 立之后关系专用性资产成为了沉没成本，相关各方几乎没有其它 的选择余地。供应链上各节点企业的关系专用性资产投入，决定 了其同关系的紧密程度，也为相互之间的协同管理、信任机制和信 息共享提供了经济上的基础。加大关系专用性资产的投入可以提 高伙伴关系实施的执行度，可以延长供应商与零售商之间的合作 周期，尽管可能由此产生供应商与零售商之间的遏制问题。 五、合作各方的不对称性 影响供应链伙伴关系的实施可以从经营层面和战略层面两个 维度进行分析。经营层面包括信息共享和信任机制；战略层面包 括协同管理和关系专用性资产。在两个维度之上，同时影响整条 供应链的因素是合作各方的不对称性。 一、信息共享 一个有效的供应链伙伴关系需要是参与企业的主动性、深层 次的信息共享。企业问的供应链管理能否实现的一个主要因素就 是看互换信息的数量和质量。供应链信息共享不仅包括信息的共 享，还应该包括服务的共享。供应链上各节点企业提供的共享信 息可以分为几个种类：需求信息、库存信息、销售信息、物流信息、 订单状态信息、企业发展战略等。其中需求信息、库存信息、销售 信息最为重要，这三种信息对于零售商、供应商制定订货计划、销 售计划及制造商制定生产计划起着关键作用。服务的共享包括订 货服务、信息服务和付款服务等。高效的信息技术可以降低交易 的成本和风险，使企业进行更多的协作活动，可以避免信息失真， 这是合作伙伴之间在信息、文化、资产规模和风险投资经验水 平等合作特征方面的异同。合作伙伴特点的差异可能产生不利影 响的伙伴关系的表现。特点与经营方面和战略方向的不对称性 （水平，垂直以及与关联企业之间的比较）对供应链合作关系性能 的实现会产生负面影响；其它不对称性可以表现在国家或社会文 化层面上。在战略合作伙伴之间的相似性正是相关的成功合作关 系确立的前提基础。 提高顾客信息反馈效率，使供求有机衔接、协调一致、反应迅速。 二、信任机制 综上，供应商与零售商建立的是一种密集的，相互依存的伙伴 关系；从中双方可以互惠互利，强调的是直接的长期的协作关系，实 施的是超越传统的供销思维的整合理念；同时鼓励对相互规划和解 决问题所作出的努力。首先，许多企业都想通过收购的方式寻求一 种对上游供应商的垂直性整合，从而可以更好的利用供应商的专业 知识和专门资源。事实上，合理的实施供应链伙伴关系可以提供相 似的好处，却可以避免收购或退出而产生的负面影响。供应商不仅 信任是供应链伙伴关系中最常见的研究部分。信任增强了供 应链企业间加大合作力度的可能性：（１）降低合作伙伴间未来合作 的不确定性，从而增加了供应商和零售商之间的协作话动；（２）减 低供应链上的任何一家节点企业的脆弱性被其伙伴利用的风险， 特别是在关系到管理风险投资与其他金融决策时；（３）加强管理企 业问的合作安排，降低管理成本控制，对于企业供应链来说，供应 链的赢利就是从顾客那里赚取的收入与供应链的全部成本之间的 差额，供应链的成本越低，就意味着企业的获利空间越大。供应链 是由信任支撑的组织结构；信任被视为供应链产生和发展的重要 变量，是实现供应链目标的决定性因素之一，可以更经济的减少供 应链内部的复杂性与不确定性。 三、协同管理 可以从规模经济、交易成本、管理成本、流程集成、过程协调和数量 折扣中获益，这种关系还有利于加强市场对供应商和卖方对买方的 需求的稳定程度。其次，供应链伙伴关系并不仅仅产生有形的利 益，供应链上各节点的企业还可以同时受益于良好的沟通和相同的 目标，形成一定意义上的内部统一，从而提高数据共享的迅速准确， 增加解决冲突的可能性，减少失误的概率，缩短磨合的时间，降低来 针对供应链上各节点企业的合作所进行的管理，是供应链中 自外部的风险。最后，纵向统一的供应链可以保障产品质量的持续 性，提升供应商提高质量的积极性；产品质量的提高，供应商成本的 降低，交货日期的加快又反过来扩大销售额，对整条供应链的发展 是一种良性循环。可以看出，建立伙伴关系的供应商和零售商比非 合作的竞争对手具备更强的盈利能力和更大的发展空间。 各节点企业为了提高供应链的整体竞争力而进行的彼此协调和相 互努力。一个采用这种联合控制机制的交叉性综合性的管理部门 可以加大合作的深度，避免管理中的混乱和不确定性；一个规范完 整的组织管理结构对发展、维护和监测协作企业问良好的供应链 ９６—
