第２８卷第１期 Ｖ０１．２８ Ｎｏ．１ 荆楚理工学院学报 Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｊｉｎｇｃｈｕ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ ２０１３年２月 Ｆｅｂ．２０１３ 基于协同商务链的战略合作伙伴选择 蔡素妹 （三明职业技术学院经济与管理系，福建三明３６５０００） 摘要：将协同商务链理论运用于企业战略合作伙伴选择，通过对协同商务链的战略合作伙伴选择过程分 析研究、指标体系建立和实证分析，阐明了多数企业在其选择战略合作伙伴中的必有路径；构建了一套评价企 业选择优质战略合作伙伴的指标体系；证明了ＡＨＰ层次分析法和模糊评价法运用的可行性。从协同商务链 的角度对企业战略合作伙伴选择问题展开研究，为科学合理地选择协同商务链战略合作伙伴的定量分析模 型构建进行了初步探索。 关键词：协同商务链；合作伙伴；选择方法；指标体系 中图分类号：Ｆ２７４ 文献标志码：Ａ 文章编号：１００８—４６５７（２０１３）０１—００５０—０６ 一、引言 随着信息技术的日新月异和知识经济的快速 崛起，二十一世纪的人类社会发展呈现出经济全 球化、消费个性化、业务控制数字化。在这种环境 整体。因此，协同商务链合作伙伴的选择过程是 至关重要的ｌＬ３］。协同商务链合作伙伴选择过程 可以归纳为以下几个步骤： 第一步：协同商务链合作伙伴的内部和外部 下，“以企业为中心”的传统运作管理模式，由于 独揽产品的所有业务，将不得不面对所有相关领 环境分析。合作伙伴的内部环境分析有：合作伙 伴的文化、合作伙伴的周期阶段、合作伙伴的核心 竞争力、合作伙伴的管理方式、合作伙伴的组织构 架、合作伙伴的研究开发特性、合作伙伴的市场地 位等。合作伙伴的外部环境有的有关、 经济环境、社会文化、科学技术环境、市场的开放 程度、竞争环境等。 第二步：确定协同商务链合作伙伴的选择目 域的竞争者，企业的发展面临前所未有的竞争压 力。企业寻找新的商务合作模式或合作竞争策略 已成为必然Ｉ１ Ｊ。在这一背景下，产生了联合行业 中其他优秀的上下游企业以及其他相关利益者， 建立起业务关系紧密、经济利益相连的商务协作 战略联盟，即协同商务链。而在协同商务链中，战 略合作伙伴的选择是协同商务链的关键问题，它 直接影响着合作的成功和稳定 Ｊ。因此，在协同 商务链战略合作伙伴的选择分析中，必须把握和 标。必须确定协同商务链合作伙伴的选择目标是 否和自己的战略目标和长期规划一致。 权衡各方面的因素，对潜在的备选合作伙伴进行 全面考察，从中选出最有利的合作伙伴。本文通 过ＡＨＰ层次分析法和模糊评价法对协同商务链 战略合作伙伴进行分析评价选择，从而找出最优 第三步：制定合作伙伴评价标准。根据企业 自身的要求和内外部环境的要求制定协同商务链 合作伙伴的评价指标体系。评价指标体系必须依 照以下原则稳定可比性、灵活可操作性、简明科学 性、定性与定量相结合。 第四步：成立评价小组。企业必须选择具有 专业技能的人员形成评价小组，以保证协同商务 的战略合作伙伴。 二、协同商务链的战略合作伙伴选择过程分析 协同商务链合作伙伴的组合不仅仅是其合作 伙伴的简单组合，而是合作伙伴与合作伙伴之问 互相影响、互相依赖、同时互相制约而构成的一个 链合作伙伴的选择和评价分析。 第五步：备选企业的参加。企业确定专业评 价小组后，评价小组就可以与备选合作伙伴取得 收稿日期：２０１２—１２—２９ 作者简介：蔡素妹（１９７９一），女，福建泉州人，三明职业技术学院经济与管理系讲师，企业管理硕士。 联系，从而确认他们是否愿意与企业建立协同商 娩业选择目标、分析羁标 务链合作关系。但是由于资源的稀缺性，备选合 作伙伴不易过多。 土 第六步：对备选企业进行选择（即选择合作 根据影响ｌ嬲爨手巴龠作伙伴分 伙伴）。根据指标体系，通过所得到的调研数据， ｉ 确定 指标 采用ＡＨＰ层次分析法和模糊评价法，对备选合作 伙伴进行排序，从中选择最优秀的合作伙伴。如 图１合作伙伴建立体系 果选择成功，则可开始实施协同商务链合作关系， １）企业选择目标、分析目标。根据自己自身 如果没有合适企业可选，则返回第二步重新开始 所处的发展阶段和长远规划制定发展目标，分析 评价选择。 目标。 最后：实施协同商务链合作伙伴关系。在企 ２）根据影响因素把合作伙伴分类。最早在 业与合作伙伴建立协同商务链的过程中，由于市 １９６６年ＤｉｃＬｓｏｎ发现在文献中提到的反映供应商 场状况和市场需求、供给的不断变化，企业要根据 绩效的标准就有５０多种之多，有些甚至是相互矛 实际情况改变与合作伙伴之间的合作关系或是回 盾的。他整理出２３项评价供应商的准则，随后向 到第一步，重新开始选择合作伙伴。 美国经理届的２７３位采购经理与采购代理进行了 三、协同商务链的合作伙伴评价指标体系构建 调查，收集到回复的有１７０位，占６２．３％，见表 企业可以在分析自身的核心资源后，根据不 １［４１ 同的目标选择合作伙伴。其指标体系建立的步骤 如图１所示： 表１ ＤｉｅＬｓｏｎ和Ｗｅｂｅｒ关于合作伙伴影响因素的对比 ５１ 企业在选择评价协同商务链合作伙伴时，考 虑的因素众多，并且不同的行业、不同的企业、不 同的内部环境下和外部环境下所考虑的因素又各 有侧重。但不外乎以下几个主要因素：企业的组 展前景和企业环境等。（２）协同商务链合作伙伴 的组织能力，即财务状况、人员素质等。（３）协同 商务链合作伙伴的业务能力，比如：运输能力、地 理位置。 织能力、协同发展情况、业务能力等因素。企业可 以根据这些因素把协同商务链合作伙伴进行分类。 ３．建立评价指标如下：（１）协同商务链合作 伙伴的协同发展角度，指的是企业的兼容程度、发 四、协同商务链的合作伙伴选择实证分析 本文选择物流公司为例，运用ＡＨＰ层次分析 法和模糊评价法进行选择评价。 图２物流商选择指标体系 表２指标细化 ５２ １）建立指标体系 表４运输能力的权重 物流商评价指标体系见图２，指标细化见表２。 ２）利用矩阵算出各评价指标的权重，一致性 检验得出单一准则下因素的权数 。 ［ｖｄ，Ｐ］＝ｅｉｇ（Ａ），其中ｖｄ表示特征向量矩 阵，Ｐ表示特征值；我们可以通过Ｐ得到最大的特 征值ｈｍａｘ，及其对应的特征向量矩阵，从而通过 计算公式： ｗ ＝ ￣ａｉｊ ｉ＝１来计算权数。相关指标权重数据如表３～６所示。 表６协同发展角度的权重 表３物流商评价指标权重 ３）对５家物流商进行选择 （１）根据表７中对５家物流商的观测数据来 计算其人员素质的权重，结果如表８所示。 表７ ５家物流商观测数据 称北京某物流公司深圳某物流公司福州某物流公司济南某物流公司天津某物流公司 管理能力 ８５ ９０ ８６ ９２ ８８ 人员素质 技术人员比率 ８０％ ８５％ ７５％ ８Ｏ％ ８５％ 人均培训时间０．５％０．４％０．３％ ０．６％０．５％ 注：人员素质指标包含管理能力、技术人员比率、人均培训时间，依据资料判断它们的权重分别为０．６．０．２５和０．１５。 表８ ５家物流商人员素质的权重 （２）用模糊评价法评价不能量化的指标。由 Ｗ ７个专家组成的评价小组来确定评价等级为优、 北京某物流公司 ０．１９６８２８ 良、中、一般。接着，对专家的打分做出统计，即按 深圳某物流公司 Ｏ．２０４０５７ 照比例统计出专家的评价集，例如：评价指标ｌ＝ 福州某物流公司 Ｏ．１８２３９７ （０．２／优，０．３／良，０．４／中，０．１／一般）即表示说， 济南某物流公司 ０．２１２７２２ 在专家群里有２０％的专家认为优，有３０％的专家 天津某物流公司 Ｏ．２０３９９７ 认为良，有４０％的专家认为中，１０％的专家认为 一合计 ｌ 般。表９列出各企业的专家打分表： 表９ ５家物流商二级指标评分表 Ｌｌ１ ０．２ ０．３ ０．３ ０．２ ０．３ ０．４ ０．３ ０ ０．２ ０．２ ０．３ ０．３ ０．４ ０．２ ０．３ ０．１ ０．１ ０．４ ０．３ ０．２ Ｌｌ２ ０．２ ０．３ ０．４ ０．１ ０．２ ０．５ ０．２ ０．１ ０．３ ０．３ ０．３ ０．１ ０．３ ０．２ ０．５ ０ ０．４ ０．３ ０．３ ０ ５３ 续表９ ０．２ ０．４ ０．２ ０．２ ０．４ ０．３ ０．２ ０．１ ０．３ ０．３ ０．３ ０．１ ０．３ Ｏ．２ ０．２ ０．３ Ｏ．１ Ｏ．３ ０．３ ０．３ ０．１ ０．４ ０．３ ０．２ ０．２ ０．３ ０．４ ０．１ ０．３ ０．３ ０．２ ０．２ ０．２ ０．４ ０．３ ０．１ ０．２ ０．３ Ｏ．３ ０．２ ０．３ ０．２ ０．４ ０．１ ０．２ ０．３ ０．４ ０．１ ０．２ ０．３ ０．２ ０．３ ０．３ ０．４ ０．３ １兰｝ ０ ０．３ ０．３ ０．２ ０．２ ０．２ ０．３ ０．１ ０．４ ０．２ ０．４ ０．２ ０．２ ０．３ ０．１ ０．４ ０．２ ０．２ ０．３ ０．１ ０．４ ０．１ Ｏ．５ Ｏ．３ ０．１ 对专家的意见进行统计，并把模糊数据转换 一般＝６５，其评价结果如表１Ｏ所示。 成实际分数。在此设定优＝９５，良＝８５，中＝７５， 表１０ ５家物流商不可量化的二级指标的得分表 ８０ ８５ ７８ ８４ ７９ ８１ ８３ ８３ ８３ ８６ ８１ ８５ ８３ ８０ ７７ ７９ ８ｌ ８２ ８２ ８０ ８２ ８１ ７９ ８５ ８１ ７８ ８１ ８０ ７８ ８１ 将得分表归一化得出５家物流商不可量化的 二级指标的权重，结果如表ｌｌ所示。 表１ １ ５家物流商不可量化的二级指标的权重 Ｏ．１９７ ０．２Ｏ９ ０．１９２ Ｏ．２Ｏ７ ０．１９５ ０．１９５ ０．２ ０．２ ０．２ ０．２Ｏ７ Ｏ．２ ０．２０９ ０．２０４ ０．１９７ Ｏ．１９ ０．１９６ ０．２ ０．２０３ Ｏ．２０３ ０．１９８ ０．２０１ ０．１９９ ０．１９４ ０．２０８ ０．１９９ ０．１９６ Ｏ．２Ｏ４ Ｏ．２０ｌ Ｏ．１９６ ０．２Ｏ４ （３）综合二级指标的权重，则５家物流商二 级指标的权重计算结果如表１２所示。 ． 表１２ ５家物流商二级指标的权重 Ｏ．１９７ ０．２０９ ０．１９２ Ｏ．２Ｏ７ ０．１９５ ０．１９５ ０．２ Ｏ．２ ０．２ Ｏ．２０７ ０．１９６８２８ ０．２０４０５７ ０．１８２３９７ ０．２１２７２２ ０．２０３９９７ ０．２ ０．２Ｏ９ ０．２０４ ０．１９７ Ｏ．１９ ０．１９６ ０．２ ０．２０３ ０．２０３ ０．１９８ ０．２０１ ０．１９９ Ｏ．１９４ ０．２０８ ０．１９９ ０．１９６ ０．２Ｏ４ ０．２０１ ０．１９６ Ｏ．２０４ （４）计算５个企业一级指标的总评值，如表 １３所示。 表ｌ３ ５家物流商一级指标的总评表 指 ＿ Ｌ．Ｌ 苎称 北京某物流公司深圳某物流公司福州某物流公司济南某物流公司天津某物流公司 ０．１９５７ ０．１９８１ ０．２０３３ ０。２０６０ ０．１９７ ０．１９１０ ０．２０２６ ０．２０６５ ０．２０２４ ０．１９８５ Ｌ ０．１９７６ ０．２０１５ ０．１９９２ ０．２０１３ ０．２０１０ （５）根据一级指标的权重对５家物流商进行 合作伙伴选择的实证分析，证明了ＡＨＰ层次分析 排序：北京某物流公司：０．１９７ ２３６ ０３；深圳某物流 公司：０．２０３ ４９５；福州某物流公司：０．１９５ ８８４ １； 济南某物流公司：０．２０３ ３７５ ２；天津某物流公司： ０．２００ ４５０ ９。 由此可以得出，深圳某物流公司最为合适，第 二名是济南某物流公司，第三名是天津某物流公 司，第四名是北京某物流公司，第五名是福州某物 流公司。 五、结语 基于协同商务链的战略合作伙伴选择研究的 影响和启示：（１）通过对协同商务链的战略合作 伙伴选择问题的研究，揭示了企业健康持续发展 与商务合作模式或合作竞争策略之间的关联性， 明确指出任何企业的发展都必须重视其战略合作 伙伴的选择，优秀战略合作伙伴是有效增强企业 核心竞争力的必要条件和微观基础；（２）通过对 协同商务链的战略合作伙伴选择过程分析研究， 阐明了多数企业在其选择战略合作伙伴中的必有 路径；（３）通过协同商务链的合作伙伴评价指标 体系分析研究，构建了一套评价企业选择优质战 略合作伙伴的指标体系；（４）通过协同商务链的 法和模糊评价法运用的可行性。本文从协同商务 链的角度对企业战略合作伙伴选择问题展开研 究，为科学合理地选择协同商务链战略合作伙伴 的定量分析模型构建进行了初步探索，在一定程 度上丰富了协同商务理论的研究内容，同时对企 业有效进行协同商务链视角下的战略合作伙伴选 择提供了现实指导。 参考文献： ［１］周强．供应链模式的研究与设计［Ｄ］．西安：西安理工 大学，２００９． ［２］袁明达．基于组织学习力的供应链合作伙伴选择研 究［Ｊ］．科技和产业，２０１１，（４）：２４—２７． ［３］吴大勇．供应链合作伙伴选择研究［Ｄ］．南京：南京 信息工程大学，２０１０． ［４］张璐琼．协同商务链合作伙伴选择研究［Ｄ］．泉州：华 侨大学，２００８． ［５］蔡素妹．协同商务链合作伙伴——销售商的选择 ［Ｊ］．经济师，２０１１，（６）：６２—６３． ［责任编辑：寸晓非］ ５５
