・ｌ８８・ 价值工程 网络营销中的实战策略和技巧 Ｔｈｅ Ｐｒａｃｔｉｃａｌ Ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ａｎｄ Ｔｅｃｈｎｉｑｕｅｓ ｉｎ Ｎｅｔｗｏｒｋ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ 李金先ＬＩ Ｊｉｎ—ｘｉａｎ （南阳工业学校，南阳４７３０００） （Ｎａｎｙａｎｇ Ｉｎｄｕｓｔｒｉａｌ Ｃｏｌｌｅｇｅ，Ｎａｎｙａｎｇ ４７３０００，Ｃｈｉｎａ） 摘要：随着网络技术的应用，电子商务得以快速的发展，从而改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。网络营销作为 一种营销活动形式，在企业的营销战略中的作用逐渐明显。本文通过阐述网络营销的特点，分析网络营销沟通的技巧，同时提出相应 Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｗｉｔｈ ｔｈｅ ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ ｏｆ ｎｅｔｗｏｒｋ ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，ｅ—ｃｏｍｍｅｒｃｅ ｇｅｔｓ ｒａｐｉｄ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｔｈｕｓ ｃｈａｎｇｉｎｇ ｔｈｅ ｗａｙ ｐｅｏｐｌｅ Ｓ ｌｉｖｅ，ｗｏｒｋ 的建议，进而为实施网络营销提供参考依据。 ａｎｄ ｓｔｕｄｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎ ａｎｄ ｅｘｃｈａｎｇｅ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ．Ｎｅｔｗｏｒｋ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｓ ａ ｆｏｒｍ ｏｆ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ，ｉｔｓ ｒｏｌｅ ｉｎ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｙ ｂｅｃａｍｅ ｃｌｅａｒ．Ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ｄｅｓｃｒｉｂｅｓ ｔｈｅ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ ｎｅｔｗｏｒｋ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎａｌｙｚｅｓ ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ ｏｆ ｎｅｔｗｏｒｋ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ａｎｄ ｐｒｏｐｏｓｅｓ ｐｏｌｉｃｙ ｒｅｃｏｍｍｅｎｄａｔｉｏｎｓ，ｔｈｕｓ ｔｏ ｐｒｏｖｉｄｅ ａ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅ ｆｏｒ ｔｈｅ ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎ ｏｆ ｎｅｔｗｏｒｋ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ． 关键词：网络营销；沟通；实战策略 Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｎｅｔｗｏｒｋ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ；ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ；ｐｒａｃｔｉｃａｌ ｓｔｒａｔｇｉｅｓ 中图分类号：Ｆ７１３．３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６—４３１１（２０１４）１８—０１８８—０２ Ｏ引言 网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理 念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实 现。作为一种营销活动形式，网络营销以电子信息技术为 基础，借助计算机网络，进行网络调研、网络新产品开发、 网络促销、网络分销、网络服务等各种营销活动，在售前、 售中、售后各环节，利用Ｉｎｔｅｍｅｔ对产品进行跟踪服务，同 时贯穿于企业开展网上经营的整个过程。企业如何在如此 潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业 既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变 革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络 这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未 来竞争优势的重要途径。因此，重视和善用网络营销，对企 业有着长远的作用。 １网络营销的特点 网络营销与传统营销相比，有着自己独特的沟通方式 和特点：①以互联网为沟通方式。在网络营销中，将互联网 络作为沟通媒介，在网站上通常由顾客搜索信息并发起联 系，所以网络是一种拉式媒介，营销者与传统沟通相比没 有控制权。②以消费者需求为中心的沟通理念。在网络营 销中，为真正的以消费者需求为中心，企业的营销理念需 要对以企业为中心进行调整，所以，企业与消费者进行沟 通时，通过调整企业的营销策略，进而满足消费者的需求。 ③不受时空的沟通平台。在网络营销中，在任何时刻、 任何地点，通过互联网络企业与消费者都可以进行交流， 而且这种交流是实时的。④实现实时的一对一的沟通模 式。受互联网络本身的特性的影Ⅱ向，进一步普及了在传统 营销中因高成本，而较少采用的一对一个性化沟通方式。 ２网络营销过程中的沟通技巧 ２．１设计网店 ２．１．１做好商品名称描述通过站点搜索工具，对商 品进行搜索时，通常情况下，搜索引擎根据商品的名称和 消费者提交的关键词进行比对得到相应的搜索结果，所 以，在对商品名称描述信息进行确定时，在标题中，尽可能 写到买家将会使用，同时与本商品相关的关键字，这样被 消费者搜到的机会就会大大增加。 ２．１．２做好商品信息介绍首先需要确保商品信息的 真实性、准确性，通过商品信息，让消费者明白商品的主要 指标和性能，防止产生不必要的歧义。其次，提供详细的商 品信息，一般情况下，网站提供的有效信息越详细，就会提 高用户的满意度，进而越能激发消费者的购买欲望。 ２．１．３价格描述与磋商为了给消费者充分的吸引 力，在描述价格方面，与传统购物相比，要让消费者充分地 感到通过网络购物确实得到实惠，通过向消费者描述价 格，进而让其意识到，消费者得到的价格实惠程度受与商 店关系密切程度的影响，通过经常购物和交流来加深这种 密切关系，进而便于提高顾客的忠诚度。 ２．１．４信息宣传、促销过程中的交流在宣传商品信 息的过程中，通过多种渠道、多种方式与顾客进行沟通，受 沟通方式的影响和制约，其沟通的技巧往往会存在一定的 差异：①通过网页传递信息。通过网页的形式向消费者传 递商品信息，对站点导航要求比较高，在最短的时间内，让 用户找到所需要的信息，在这种情况下，要求网页页面要 简洁明了，避免影响消费者的注意力；同时要求商品信息 质量要高，详尽但不繁琐，让消费者看后有明显的收获。② 通过电子邮件传递信息。写邮件时，在第一屏可以看到的 范围内安排主要的信息：邮件的主题选择宣传内容的核 心，提升主题的吸引力，进而激发消费者打开邮件的欲望。 ③通过ＢＢＳ、新闻组传递信息。首先给文章确定一个好的 标题；其次，提高商品信息的质量，增加消费者阅读后的收 获；再次，将快捷的联系方式留在信息内容的最后。④不管 ＢＢＳ，还是新闻组，要明显的区分内容的类别，在相关的栏 ⑤控制发布信息 作者简介：李金先（１９６９一），女，河南邓州人，学生，讲师，研 目中发布信息，避免引起消费者的反感；究方向为经济学。 的频率，适当变化重复发布信息的内容和表达方式，经常 Ｖａｌｕｅ Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ ・ｌ８９・ 人力资源管理理念的进步——从绩效考核到绩效管理 Ｐｒｏｇｒｅｓｓ ｏｆ Ｈｕｍａｎ Ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｃｏｎｃｅｐｔ： ｆｒｏｍ Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ Ａｐｐｒａｉｓａｌ ｔｏ Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ 谢方平ＸＩＥ Ｆａｎｇ－ｐｉｎｇ （中国石油塔里木油田分公司，喀什８４４８０４） （Ｔａｒｉｍ Ｏｉｌｉｆｅｌｄ Ｂｒａｎｃｈ Ｃｏｍｐａｎｙ ｏｆ ＰｅｔｒｏＣｈｉｎａ，Ｋａｓｈｉ ８４４８０４，Ｃｈｉｎａ） 摘要：本文从绩效考核与绩效管理的概念、区别出发，提出绩效管理的内容和条件，有助于促进企业人力资源管理，具有一定的 借鉴效果。 Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ，ｆｒｏｍ ｔｈｅ ｃｏｎｃｅｐｔ ａｎｄ ｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅ ｏｆ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ａｐｐｒａｉｓａｌ ａｎｄ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｐｒｅｓｅｎｔｓ ｔｈｅ ｃｏｎｔｅｎｔ ａｎｄ ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ ｏｆ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈ ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｅｓ ｔｏ ｔｈｅ ｐｒｏｍｏｔｅ ｈｕｍａｎ ｒｅｓｏｕｒｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ａｎｄ ｈａｓ ｓｏｍｅ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅ ｒｅｓｕｌｔｓ． 关键词：绩效考核；绩效管理；人力资源管理；进步 Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ａｐｐｒａｉｓａｌ；ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ｈｕｍａｎ ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ｐｒｏｇｒｅｓｓ 中图分类号：Ｆ２７２．９２ 文献标识码：Ａ 文章编号：ｌ００６＿４３１１（２０１４）１８—０１８９—０２ ０引言 １绩效考核与绩效管理的概念及区别 １．１绩效考核绩效管理的概念绩效考核是检验个人 绩效是决定企业生存与发展的关键，企业的发展离不 企业建立完善的绩效考核制度、绩效考 开高效的绩效管理，绩效管理可分为绩效沟通、绩效计划、 绩效结果的标准，绩效考评、绩效诊断、辅导这五个阶段。从绩效考核到绩效 核指标评价体系，运用相关制度与规定对员工工作情况进 管理有利于促进人力资源管理理念的进步，改变传统的人 行评价、测量，观察其职责的完成度，对每位员工的工作情 力资源管理理念方法，管理人员在原有企业生产、经营活 况有了大致的了解，也使员工认识到自身的不足，在后续 的工作中加以改进和完善。绩效考核是一种有效而系统的 动中的管理角色转变为教导者。 管理方式，制定整体绩效目标、个人绩效目标，充分调动员 作者简介：谢方平（１９８２一），男，湖北天门人，毕业于长江大学，研 工的工作积极性，使其以完成目标为主，组织全体员工为 目标服务，将个人利益与责任捆绑在一起，不断推进全体 究方向为薪酬管理与绩效考核。 将用户有用的信息或回复别人的消息张贴在相关的地方， 提高自己在组里的知名度。 ２．２销售服务中的沟通交流产品销售过程中为顾客 提供的服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成 交的核心环节。所以一定要注意沟通技巧。 ２＿２＿１多用感叹词沟通平时通过微笑、动作、语气等 方式，我们与朋友或客户进行面对面交谈，进而熟悉了解 对方的心理状态变化，明确对方是生气、高兴还是说笑。通 过网络与消费者进行沟通的过程中，由于对方的表情和动 作等我们无法看到，只能通过文字表达来猜测，如果按照 平常说话的方式进行网上交谈，可能会收到不可预期的效 果，例如： 顾客：你好，请问这件衣服有红色吗？ 客服：没有。 顾客：那请问这件衣服可以便宜点吗？ 客服：这个是最低价格，已经不能便宜了。 通过对上面一段对话进行分析，假如顾客心情舒畅或 者不计较，那么其心里没什么感觉，或许勉强认为价格较 低或者出于对这件商品特别喜欢等原因，决定购买该商 品，但是，利用这样的沟通方式很少有能完成二次销售的； 参考文献： 相反，消费者就会感觉心里不舒服，因为感觉这样的回答 【１］杨曼琳．我国中小企业网络营销ＳＷＯＴ分析及发展建议 和服务特别的“僵硬”，根本谈不上用“心”沟通，所以有的 【Ｊ］．中小企业管理与科技（上旬刊），２０１３（０１）． 顾客可能会选择其他的购买地点。 ｆ２］郜红虎，曹飞．ＶＡＮＣＬ网络营销的案例分析与模型研究—— ２＿２＿２使用“勾引法”沟通在销售过程中，对于想购 基于凡客体事件的病毒式营销［Ｊ］．价值工程，２０１３（１６）． 买，但是还没有决定在什么地方进行购买的消费者，我们 ［３］周建良．网络营销中的沟通技巧［Ｊ］．企业经济，２００８（０３）． 会经常遇到，我们称这样的消费者为潜在客户，所以在营 销过程中，绝对不能放过这样的客户。通过适当的 “刺激”， 这类客户很容易成交。例如，对于真正想要的客户，但是处 于考虑阶段，可以用“这种商品已经剩下最后两件了哦！” 或者说“这商品正在促销，现在购买有ＩＪ ｘ￣Ｌ品赠送”等方式 来刺激消费者，在这种情况下，大部分消费者在心里都会 产生错乱的感觉，而且可能立刻购买。但是，在使用这种销 售方式的时候，需要注意使用的场合和机会，如果使用不 适当，或者频繁使用，会对消费者产生负面的影响。 在销售过程中，不管使用何种销售方式，需要明确“顾 客永远不喜欢被命令，也不喜欢被灌输”。在与客户进行沟 通的过程中，需要使用沟通的技巧。在日常生活中，不管是 通过网络与顾客沟通，还是朋友之间聊天，都可以使用这 些技巧，虽然这些技巧看是浅显，但是如果我们利用得当， 需要不断积累经验。 网络营销作为一种有别于传统营销方式的新型营销 模式，需要我们在实战中不断探索，相信在日益发展的电 子商务大战中，掌握良好的网络营销技巧，为企业立于品 牌之林做出中大贡献。
