2012年度营运计划
目录公司现状及市场分析
11年产品销售分析(略)
客户-分析
黑体字各项需结合实际情况,因在此略过
销售人员结构规划及团队建设
全年销售计划营销预算( 略)
生产计划及产品开发计划（略）
全年营运管理计划
现状分析：
❖一、公司现状：
❖人员：新进生产人员，对生产程序不熟悉，工作技能低，工作效率低下，销
售人员，不了解产品的基本特性，对产品不熟悉，销售技能差❖设备：新进机台，设备的磨合期，生产出来的产品的品质不稳定❖产品：产品的品质不稳定
❖改善措施：对新进人员的培训，生产员工技能培训，制作标准化工作流程，
提升工作效率，销售人员，加强对产品的熟悉，对销售技能的培训；设备的维护，检查，使生产设备时刻处于最佳的生产状态；对产品严格控制质量，做到滴水不漏，尽快达到产品品质的稳定性！❖二、市场状况（略）
客户-分析：
❖❖
为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类
（1）普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户
（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的公司竞争的机会吗？”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。
（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要5箱我们的公司产品还是暂要1
（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好像是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为
（7）粗鲁客户——许多销售人员都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了
❖❖
❖❖
❖
❖
全年促销计划
依据:
1、与当年度的营销策略结合2、结合淡旺季业绩差距3、节令特性的融合
4、年度促销行事前后贯穿评估:
销售量增长销售额增长期限：月度季度
全年促销计划3-5
促销对策及计划
月份
促销主题
消费者促销
广告支持
活动折扣
费用预算（万元）
3
女人的一天——应该对
女性购物满1380元，即时享受8.5优惠
自己更温柔！（三八妇海报或X展
消费者权益日购满315元，加多10元可送价值
女节）架
25元的(袜子一双)
3·15消费者权益日
迷人四月季候风VIP会员行动月VIP会员大招募五·一佳节满“五”减“一”母亲节到了……
VIP会员大招募:（积分有奖品，即时会员即
时折扣）
橱窗海报/POP
8.80．4
49.00．5
5
指定商品购物满五元即减一元POP/橱窗海
子女陪同母亲入店购物，均可以8.5折优惠任报/短信平
选服装一套！并赠鲜送花一支台
8.51
全年促销计划6-8
促销对策及计划
月份
促销主题
消费者促销
广告支持
活动折扣
费用预算（万元）
6
“简单生活，柔情由我”全国有奖征文活动。“夏季风暴”促销会
有奖征文；冠军奖金2000元；清凉一夏，买一送一。
杂志广告/夹报/短信平台
8.01
7
七•七情人会相约在
海报/POP/
购商品满999元，即送玫瑰花一支，同时获得
杂志/短信
抽奖机会一次；满3600元，赢取1日游！
平台
（10名）
海报/POP/杂志/短信平台
7.81．5
8清凉购物有约
购JC系列商品满3600元，赢取1日游！
（10名）
8.51.5
全年促销计划9-11
促销对策及计划
月份
促销主题
消费者促销
广告支持
活动折扣
费用预算（万元）
9
老师，您辛苦了！JC 最佳VIP会员评选月月圆团圆礼遇不断VIP大招募！最佳VIP会员评选月；教师当月购物可获精美礼品一份！
VIP会员折后还有礼！海报或X展架/短信平
台
9.80．4
10
与国同庆，买一送一“秋之浪漫情事”向
您征稿国庆节期间，购任意一件商品即送同等价值橱窗海报
商品一件，/POP/短信
平台投稿即有奖，诚邀都市白领女性情感故事。
0．5
11
有您的支持，我们可以品牌消费者意见调查（参与即送精美礼品）POP/橱窗海
做得更好！月及2009服务年年度审核。报/短信平
台一举两得、喜上眉稍本月购物满1280元即送SK-II护手霜一支
9 1
全年促销计划12-2
促销对策及计划
月份
促销主题
消费者促销
广告支持
活动折扣
费用预算（万元）
12神秘圣诞快乐周年
海报或X展
购商品满980元；即赠送圣诞神秘大礼包<常架/短信平
台规促销礼品>内含100元新年礼券
81.5
1
年终清仓大特卖
新年券
清仓大特卖
海报/短信
平台
3-6 2
2情人节JC 情人节特卖,送玫瑰花一支
海报/短信
平台
4-5 1
全年营运管理计划
1 专业销售团队打造2 店铺管理能力提升
3 店铺督察体系坚持（暂略）
4店铺考评晋升系统的改进（结合实际，暂略）
专业销售团队打造我们目标❖精熟的行业知识和专业的行为规范，言必行、行必果，积极向上的竞争意识和助人为乐的服务意识
❖端庄的仪容、仪表，标准的站姿和服务要求，文明用语和微笑服务
❖精熟的产品知识和市场信息❖专业的销售技巧
▪客单价、客单量、连带销售、二拍一、一对多等等❖高昂的士气，积极的心态
▪卖场的口号、加油充电、沟通互助、目标报数❖科学的管理流程
▪规章制度、奖惩措施、店务会议、演练和交会议、后仓管理
专业销售团队打造我们服务
❖专业的陈列、良好的店铺形象、整洁的购物环境❖丰富的专业知识、热情周到的服务
❖积极向上、健康的团队面貌、高效率的工作❖附加的服务
▪退换货、商品的保养、送货服务、VIP的增值服务
专业销售团队打造团队打造的四个主题
第一季（1-3）“当家作主”吉祥号（略）第二季（4-6）“团结协作”和谐
号
第三季（7-9）“我型我秀”集结
号
第四季（10-12）“勇者无敌”冲锋号
专业销售团队打造
第二季（4-6）“团结协作”和谐
号
四月-快、准、好
全体动员起来货品调配：保证各区各店的货品销售，加快货品周转及货品到货时间
五月-有你才有我，“师傅带徒弟”
抽派区内店铺业绩最好的销售能手或店长到区内业绩最差的店铺指导销售一个月.目的:发现店铺存在问题并及时提出改正，从而带动单店业绩，提升区内整体业绩。各地区部门之间可以相互委派区长，到对方区内店铺作店铺营运监察，目的:是共享各区内店铺运营存在的不足之处或值得借鉴的运营之道。最终目的是加旨地区之间的互助合作精神。
六月-郊游
地点和时间另定，组织一次各区（地区、部门、店铺）的优秀、先进人员一起郊游一天，公司准备，奖品/奖旗/奖状。在欣赏山水自然风光放松身心的同时，举行一场以二区为一组的郊外拔河比赛，以友谊第一，胜负第二，目的强调内部的团队合作；到午时一起围绕聚餐，一个个自我介绍，边吃边分享来自各区优秀、先进人员的成功经验及好的工作方法，同时为优秀的地区、部门或店铺优秀人员颁发奖品或奖状等，目的推动各地区、部门、店铺之间的成功经验分享。
专业销售团队打造
第三季（7-9）“我型我秀”集结
号
七月-最佳创意陈列奖
各区内各品牌开展创意陈列，结果以销售数据和顾客反馈为依据，对店铺作出陈列考核，店铺每次需拍下陈列照片，并把陈列状况反馈到部门进行改善、跟进，以便评选出最佳创意陈列奖。
八月-精五门
店铺全员大比拼，以（服务、产品知识、销售技巧、陈列技巧、仓库形象）五大项目进行每月集中评比一次，选出评比中的店铺与个人第一名和最后一名，对其作出激励与惩罚。
九月-店长PK赛
各区域店铺店长举行大型专业知识及个人才艺的展示大赛，比赛以淘汰制进行选出最优秀的前三位，给予奖金、证书、奖杯的奖励
专业销售团队打造
第四季（10-12）“勇者无敌”冲锋
号
十月-吹响号角
店铺销售大明星，全区内最优秀的销售大明星，向目标冲刺：各地区部门利用国庆黄金周，联系多处举办特卖联营活动，增进销售额。另外，在紧抓地区店铺销售的同时，并对货品进行大力流转支持，和及时补足店铺货源。
十一月-店铺业绩大比拼
每天业绩达标率跟踪，选出店铺达标完成率最高明星店铺给予奖励，最差店铺给予处罚
十二月-勇者无敌
进入紧要倒计时：各地区各部门各店铺，早晚班会议享其他店的前天营业额动向，以刺激店铺捉紧追赶销售业绩为动力，各店将全力冲向销售高峰，各部门所有人员加入销售行列时刻关注目标，争创最牛业绩，更上一层楼！
店铺管理能力提升
1、营运管理：
❖店铺日志改进（现况）❖卖场氛围提升（未来）
❖建立门店早会制度（坚持）❖货品科学分配（数据）❖巡店SOP 流程导入
❖人员培训与储备（店长店员）
店铺管理能力提升
❖店铺日志改进
填写要求：
▪▪▪▪▪▪▪▪▪▪
本月目标及至今的目标完成率今日目标（店）
去年今日业绩（周几）每人今天目标
昨日业绩及各人完成率
竞争对手昨天的业绩及周边品牌活动情况汇总昨天的货品进销存记录当天员工信息或心情的分享
店长及店助当天的工作要求或专业知识的分享通知的共享
店铺管理能力提升
❖店铺日志改进
目标要求：
❖让所有同事清晰了解店柜每天的业绩达成、商品走势、库存、班会概要、培训实施、公司通告、巡场人员意见等内容
❖通过全店同事每天班前班后的例行阅读，清晰店柜销售目标、达成率、工作要项、注意事项及店铺负责人制订的工作目标等，使全店同事上下一心，分工协作，发扬团队精神
❖每天清晰列出明各项销售指标、实际业绩、达成率、附加、各类别销售占比、库存占比、畅滞销明细款、流转周；和去年、上周同期同日的增减对比，以每天的数据分析来强化所有同事对数据的理解和运用，从而令终端的执行更具目标性
店铺管理能力提升
❖卖场氛围提升
➢店铺的音乐要求
➢店铺营业过程中的时段音乐
➢卖场中同事情绪的调动口号的统一
及回应➢卖场游戏
➢店铺营运过程中的检查工作
➢适当的陈列调场（顾客动线图）
店铺管理能力提升
❖建立门店早会制度（坚持）
起因：
工作的忙碌，时间的不足导至各部门，各店之间的沟通
较少，工作出现了断接的漏洞，团队意识亦慢慢减弱。为加强各店铺各职能人员通、提升团队凝聚力，并更好的规化个人工作目标。使各区所有人员目标一致行动一致。从４月份开始试行，以部分区域试点
店铺管理能力提升
❖建立门店早会制度（坚持）
每日工作安排-(例)：
周三
重要级别B1A1A2
时间10：1510：4512：30
2009年４月１日
今日工作事项要事第一
（根据事项重要程度按A、B、C分级标注）
完成打√√√√
A3B2A4 C今日目标：
13：3014：3018：0022：00
√√XX
今日需解决问题：今日进步／反省：改进方法：抓重点
完成日目标（百分比%）：
店铺管理能力提升❖货品科学分配原则
前提条件：
1把握区域畅滞销分析及流通：
２掌握区域具体店铺需求特征、制定区域店铺补配要求
３店铺性质变革所带来的调整、制定并及时调整区域店铺销售特征
店铺管理能力提升
❖货品科学分配（数据略）❖货品科学分配原则
事项
区域货品流通原则
1把握区域畅滞销分析及流通：
（a）、根据货品调度分析系统，分析区域店铺销售具体情况，结合区域店铺特征进行系统流通或组合，有计划的每10天进行区域内货品的流通。
店铺A
季前季中季后
（b）、优化区域货品，合理利用及分配，最好的货品出现在最畅销的店铺；针对单店在仓15—20天的明显滞销货品流通到区域其他畅销、能销、未到过该款式的店铺；
（c）、给区域店铺明确的指引与要求，不定期地配合协调区域内货品流通和跨区域货品调拨与流通的相关工作；
店铺管理能力提升
❖货品科学分配（数据略）❖货品科学分配原则
事项
区域货品流通原则
２掌握区域具体店铺需求特征、制定区域店铺补配要求
（a）、针对有特性的搭配款，捆绑式的流通（b）、系列款式的流通，每个系列在店铺销售3周后，进行流通和组合，将一些没有到店铺的系列流通，使店铺一直有新货的感觉。
（c）根据店铺上年度同期销售实际与特征、店铺反馈的销售特征、当地区
域市场的消费特征、当地市场顾客的实际需求等，来确定店铺实际货品需求。
（d）制定区域店铺货品补配要求：不定期、每天、每三天等，表格可参考上述“补货”主题所附表格、可参考物流补货表格要求。店铺A
季前季中季后
店铺管理能力提升
❖货品科学分配（数据略）❖货品科学分配原则
事项
区域货品流通原则
３店铺性质变革所带来的调整、制定并及时调整区域店铺销售特
征
（a）、针对区域市场特征、并结合店铺的销售性质及销售情况，提供建议要求公司作出货品分配的调整，比如品牌的调整、折扣货品比例的调整、新旧货品比例的调整等。
（b）、配合公司要求，或者根据区域店铺周边竞争环境差异性、店铺的销售性质及销售情况，自行建议临时性调整店铺性质，并及时在区域内进行合理分配或流通，比如调整为特卖场、全正价场、品牌折扣店等。
店铺A季前季中季后
店铺管理能力提升❖巡店SOP 流程导入
巡查SOP
店铺管理能力提升❖巡店SOP 流程导入
辅导SOP
店铺管理能力提升❖人员培训储备（店长
店员）
（1）、培训方式：对区域店长进行一带一式的培训（2）、培训途径：经验分享、理论讲解、实践、总结反馈（3）、培训内容：A、培训计划的制定
B、培养管理执行能力
C、培训销售分析能力D、培训销售技巧，陈列能力E、培训心态与现场处理突发事件能力F 、职业生涯导入（４）、培训期限：
老员工（１－３个月）
新员工（１－６个月）
店铺管理能力提升
2、十项要求
1、盘点抽查及盘点流程的改变，以及对销售小票进行检查2、现金管理及店铺安全
3、提高及改进店铺营运要求，卖场气氛、店长会议、店铺日志及巡店检查表改进
4、加强下店和一线员工的联系沟通5、主要干部持重点店铺辅助管理
6、费用节流方案的制定（例交通费、电话费、低耗品、等）7、咨讯管理的严密性
8、建立咨讯与检查的评比9、强化仓库管理及服务意识10、入库货品检验制度
4月主题--”快、准、好”
近期策略重点
4月主题--”快、准、好”
全员行动，服务一线。将货品“快、准、好”的送到终端店铺
❖❖❖❖❖❖❖
每周一、周二定期收集各店畅销款和滞销款货品信息，并依据各店销售分析对货品进行流转调配和补货。
对于畅销款补货的店铺，可先向片区长申请批准在附近店铺进行调配，以缩短货运时间和降低货运成本
每日留意各店货品销售动向，如发现异常情况要即时进行货品调配工作。
从销售报表、电话或巡店沟通中监控货品情况。仓库每日上报仓库现存货品情况
加快送货时间，到步前电话确认缩短时间等侍
全员加强货品质量管理要求，提高质检标准及货品维护。
4月份目标任务（某品牌做例）
➢
4月工作重点及销售目标实施:仓库管理及营运支持改进-服务一线片区长的培训-如何合理进行货品调配
月份
部门
第一第二
深圳区
第三第四
时间段
活动方案
销售目奖励目折扣率目
标标标2803363420
336 403 437 504
83.27%
1)全月以新品
销售为主
09Q1与2)开展VIP招募
活动08Q1
3)特卖场转至东莞、惠州4）加快仓库货
品流通货品
执行方案
奖励方案
备注
04.1 -04.5VIP会员申请活动04.6 -04.12指定货品两件价04.13 -04.19续上
开卡大使(店铺个
04.20 -04.30人当月VIP申请最
多给予奖励)
4月
指定商场大型促销(家乐福巡回活深圳动)汕头
月大型促销方案各城市
惠州
返季销售,全场5-6折起特卖(指定
商场大型促销)
每周同比或环比上升20%给予每周奖励,增长一次给予各人\"牛\"头纸贴，下降一次给予＂猪＂头纸贴一张．
各城市开展折扣率与售馨率排名PK
指定商场大型促销(家乐福巡回活东莞动)
合计目标
1400
1680
83.27%
奖金200元
奖金500元
5月主题--”有你才有我，“师傅带徒弟””
全区全员动员,我们以最优秀的人员进行下地区进行指导.办公室人员下致城市\\店铺优秀人员下致城市店铺.
➢区内抽派区内店铺业绩最好的销售能手到区内业绩最差的店铺进行指导销售一个月，
➢目的：为发现店铺存在问题并及时提出改正，从而带动单店业绩，提升区内整体业绩。
➢另外，各地区部门之间可以相互委派区长，到对方区内店铺作店铺营运监察，
➢目的：是共享各区内店铺运营存在的不足之处或值得借鉴的运营之道。
➢最终目的是加旨地区之间的互助合作精神。
5月主题--有你才有我，“师傅带徒弟”5月份目标任务（某品牌做例）
➢
5月工作重点及销售目标实施:
店长经营管理能力的提升—店长会议改进经营费用控制—谁最会当家
销售奖励目折扣率目标标475 348 380 380
570
货品
执行方案
月份部门时间段第一05.1 -05.10
活动方案
五月黄金周（8折，指定
货品。加指定价）
奖励方案备注
深圳第二05.11 -05.17Q1折扣优惠区
第三05.18 -05.24新品上市
第四05.25 -05.31黄金店铺销售奖
5月
深圳汕头
月大型促销惠州
各城市
方案
东莞
黄金周商场促销活动
黄金周商场促销活动合计目标
1582
1）全区店铺进
行Q1货品清货，每周同比或
418 环比上升A类、B类、以
Q2货品为主,C20%给予每456
类进行Q1货品周奖励,增
456 长一次给予09Q1清货。
84.85%
与2）新品上市进各人\"牛\"头09Q2行每周货品反馈。纸贴，下
及时提出畅销款降一次给式的加单。3）予＂猪＂头结合黄金周落定纸贴一张．现在商场的特场位置。所有店铺。18
84.85%
200元
各城市开展折扣率与售馨率排名PK
奖金500元
