1.我的基金是2007年6000点买的，到现在投资了3年，没赚到钱就算了，现在连本钱都不见了，我看说那么多也没用，应该是永远都收不回本钱了。<话术一>a.您的心情我能理解，做为您的理财经理，看到您投资亏损了我真的很难过。但是您说您买的基金回不了本，那却不 一定哦。b.请看看：从历史的数据来看，短期的市场波动是难免的，但长期向上的趋势是不变的。<话术二>a.更何况景气有循环，利率有升降，各国央行在景气大幅上升时，作加息(紧缩货币) 的动作来控制通膨，在景气 大幅下滑的时候，使用降息(宽松货币)来刺激景气，因此观察利率的升降循环可看出景气的循环。b. 所以股市的6000点不会只发生一次，而是会随着景气循环重复发生。1.我的基金是2007年6000点买的，到现在投资了3年，没赚到钱就算了，现在连本钱都不见了，我看说那么多也没用，应该是永远都收不回本钱了。<话术三>其实，如果作为长期的投资来看，基金盈利的概率还是蛮高的，您看看：这是第一批基金成立到现在的涨幅，事实数据说明，大部分的基金是长期投资的优秀工具。好的基金是你资产保值和增值的守卫者。2.现在央行快要加息了，市场就随时要暴跌变熊，我还是先不要投资基金。<话术一>加息是短空长多，代表经济景气处于上升阶段的重要信号之一， 此时上市公司盈利能力增加，短期震荡利空出尽后，反转向上进入大波段的行情。<话术二>且历史经验告诉我们：经济复苏转为快速成长的信息之一就是『加息』 。2.现在央行快要加息了，市场就随时要暴跌变熊，我还是先不要投资基金。<话术三>中国目前经济是全球的领头羊，这是你我都知道的，但令人不解的是为何景气很好，但股市表现却迟迟未跟上，其实景气和股市的关系就如同景气牵狗理论：当主人（景气）向前走，小白（股市）一时的落后，终究会跟上，甚至超前。<话术四>a.很多人买基金在2007年的时候都赚了2~3倍，但后来没有停利出场，反而继续加码追高，在2008年11月到2009年 上半年股市低档时，却又没进场，所以总是在追高杀低。b.这就是为什么投资只有20%的人赚钱，这都是人性，所以您看这个表，大部分的人进场在2008年，但是股市低点进 场的却很少，平均首发不到20亿，而目前基金首发平均都不到20亿，是很好的进场点!3.现在的基金都给套死了，不要再买了，越买越套。<话术一>a.您的心情我能理解，做为您的理财经理，看到您投资亏损了我真的很难过。但是如果没能给您即时通知，让您错过 逢低补仓的时机会让我的心里更是过意不去，而逢低补仓是能够降低成本，等市场上去的时候，您回本的时间会大 大缩小。b.如图所示：巨额的获利来自成本的降低。<话术二>而市场短期的低点都是加仓降低成本的机会。3.现在的基金都给套死了，不要再买了，越买越套。<话术三>a.只要股期趋势是向上的， 逢低补仓的策略效果会更佳的明显有效。而我国的股票市场的长期趋势是怎么样的呢？b.请看：股期趋势是向上的，市场每次的短期波动都为我们提供难得的入市机会。<话术四>在过去的19年中，长期投资者的获利概率是86%，而年化平均报酬为13%。3.现在的基金都给套死了，不要再买了，越买越套。<话术五>但19年前的市盈率却相对目前17倍来的高，因此现在就是最佳的买入点。4.你上次推荐我买了基金，一直都没有和我联系，现在你联系我有什么事情？是不是 又有销售任务了？<话术一>a.陈先生，真的很抱歉，由于最近的工作很忙没来得及和您联系，我这次打电话给您不是单纯为了销售任务，我是特 意想来告诉您基金的解套方案，因为最近这市场点位是中长期进场的机会了，在未来的半年到两年能否赚到大钱就 看您能否把握得住了。b.首先，市场行情好火热的时候，基金的平均发行量都很大，但基金在未来的表现都较差；市场行情不冷淡的时候，基 金的平均发行量都很小，但基金在未来的表现都较好。<话术二>再者，股期趋势是向上的，市场每次的短期波动都为我们提供难得的入市机会。4.你上次推荐我买了基金，一直都没有和我联系，现在你联系我有什么事情？是不是又有销售任务了？<话术三>a.所以选择进场点很重要的，正如现在，请看20年来A股市场市盈率低于17倍只有3次，买进后的半年，一年，两年的 收益都很高，如今第4次机会已经出现了，机会就在眼前，不赶紧投资机会稍纵即逝。b.所以现在进场投资在长期的利润还是很可观的，自然距离解套就不远了。5.现在行情这么差，我觉得我属于风险厌恶型的，不想再投资基金了，也不想做什么 诊断。<话术一>a.您的观点我是认同的，我也认同每个投资人都有不同的风险属性，但并非积极型的人就只能买股票，而不能做定存； 而保守型的人就不能买基金，而只能做定存。差别是在于比例配置的不同。b.所以投资专家建议投资获利的关键是来自于『资产配置』 。<话术二>a.我们现在为客户同步进行的是基金诊断，看看到底您现在的这些基金能不能继续持有，帮助您尽快收回成本。b.而解套的不二法门就是逢低补仓，您看看：股期趋势是向上的，市场每次的短期波动都为我们提供难得的入市 机会。5.现在行情这么差，我觉得我属于风险厌恶型的，不想再投资基金了，也不想做什么 诊断。<话术三>市场短期的低点都是加仓降低成本的机会。<话术四>a.根据经验法则，在行情很冷淡的时候，而且估值偏低，基金的平均发行量都很少，但基金在未来的表现都非常好。b.最近大家都对市场充满恐惧，这就是我们应该逆向思考贪婪的时候，如果错过这绝佳的补仓机会，那真的很可惜的。6.我拿资金打新股收益也比买基金好，以前投资的基金就让它套着吧，不管了。<话术一>a.的确过去打新股的客户都赚了不少钱，但打新股仍会有破发的风险，而且新股的中签机率那么低，有些是几万人才 中一签，您一年之中又能中的几次呢？b.更何况市场轮动这么快，过去赚钱的工具未必永远赚钱，过去赔钱的工具也未必永远陪钱，因此建议您资产应做配 置，因为投资获利的关键在于资产配置。<话术二>a.至于对于您的投资亏损我真的很难过，旦让您错过逢低补仓的机会更是我不乐见的。b.如图所示：从历史的数据来看，短期的市场波动是难免的，但长期向上的趋势是不变的，市场每次的短期波动都为 我们提供难得的入市机会。6.我拿资金打新股收益也比买基金好，以前投资的基金就让它套着吧，不管了。<话术三>目前就是逢低补仓的好机会,20年来A股市场市盈率低于17倍只有3 次，买进后的半年，一年，两年的收益都很高，如今第4次机会已经出现了，机会就在眼前，不赶紧投资机会稍纵即逝。<话术四>根据经验法则，在行情很冷淡的时候，而且估值偏低，基金的平均发行量都很少，但基金在未来的表现都非常好。而最近大家都对市场充满恐惧，这就是我们贪婪的时候，如果错过这绝佳的投资机会，那真的很可惜的。7.在目前这个市场环境下,债券型基金都赚钱,股票型基金都赔钱,是不是应为股票型基 金给银行的收益高,所以你们总是忽悠我买股票型基金,而不推荐我买债券型基金。<话术一>a.我也是投资者自己也有买基金，您的心情我完全能够理解。但是对银行来说，能让客户的资产稳定的获利，是我们 对客户的重要目标之一。b.而现在推荐您买股票型基金是基于近期的股票市场是短期的低点，的确是逢低布局的好机会。您看:20年来A股市场 市盈率低于17倍只有3次，买进后的半年，一年，两年的收益都很高，如今第4次机会已经出现了，机会就在眼前， 不赶紧投资机会稍纵即逝。<话术二>但如果接下来景气是处于停止升息或是降息的阶段，反而就是买债券型基金的好时机。您放心，到那个时候我也一定会通知您赶紧进场买债券型基金。8.我2009年投资股票都赚钱，投资基金都不赚钱。<话术一>a.您的心情我非常理解，您的投资亏损我真的很难过，其实2009年大部分的股票赚钱与少部份的股票赔钱和大部分的 基金是上涨的与少部分基金是赔钱的。只不过股票的波动性大，上涨的时候速度比基金快，但快的背后也蕴含着大 的风险。b.尤其在股指期货推出后，散户股票投资的操作要求更高，大机构、大资金运作更有优势。<话术二>前十大权重股是机构控盘的重要工具，需要大资金才能撼动。因此反而是投资基金比股票更有优势。9.我的基金不用诊断了，都套了几年了，把这些钱留给孙子好了，我也懒得管了。<话术一>a.我了解您亏损的心情，但是您知道吗!年初的时候好多客户听了我的话，作了基金诊断与调仓，刚好躲过了市场这一 的波大幅下跌； 但有些客户还是坚持不理这些基金，结果在第一季刚好这些基金大幅持有房地产与金融部位，您也 知道上半年跌的就是金融与地产，结果加重了这些基金的跌势。他们现在都后悔不已。b.而这是招行最新的基金诊断系统，效果很明显，客户都赞不绝口。你是我们的VIP客户，我是特意告诉你的，真希望 能帮得到你。c.基金表现差可能有以下几点原因: (1)基金规模过大,所谓船大难掉头,因为今年到7月底以前(偏股型与混合型)同类型排名要在前1/4,都没有超过100亿。 (2)指数型是被动调整的基金，建议占整体基金投资组合比例不宜过高。 (3)排名持续在短中长期落后。 (4)投资板块是否符合未来的趋势。 过去两年以及未来的股市特性，其行业轮动速度非常快。您看:每一年的领涨板块都不同，假设过去2~3年当时买 到对的主题基金，但这些版块未必会持续领涨到现在，因为建议您不管目前基金是赚钱或赔钱，都应该一季度检 视一次。10.为什么我的基金表现这么差，当初你是怎么介绍的？<话术一>您先别急！我一支一支帮您检视！检视重点如下:(1)基金规模过大,所谓船大难掉头,因为今年到7月底以前(偏股型与混合型)同类型排名要在前1/4,都没有超过100亿。(2)指数型是被动调整的基金，建议占整体基金投资组合比例不宜过高。(3)排名持续在短中长期落后。(4)投资板块是否符合未来的趋势。<话术二>经过检视之后，有部分基金的确绩效较差，不过为何我当初会推荐您买这些基金呢 ? 最主要是当初导致这些基金表现不佳的因素都不存在。最主要影响基金表现不佳有如下几个原因:(1)以前推荐给您时，基金份额还没有累积太大，但随时间经过2~3年，盘子累积越来越大，使绩效越来越差。(2)这2~3年，有些基金经理人换人，导致基金表现不如以前。(3)股市轮动速度快，过去每一年的领涨板块都不同，假设过去2~3年当时买到对的主题基金，但这些版块未必会持续 领涨到现在，因为建议您不管目前基金是赚钱或赔钱，都应该一季度检视一次，并汰弱留强。(4)至于新基金，其因刚成立不久，很多甚至刚建仓完，建议多给新基金一些观察期间。11.这支基金只剩下五毛钱了,还怎么调啊,你知道我有多心痛吗?<话术一>我了解这只基金赔了一半要忍痛调整是很难的，但是您看今年以来，整体的基金表现获利的也有不少支，前十名如下:(数据源: 易天富基金投资分析决策系统)<话术二>a.但表现差的也不少,后十名如下:b.表现最好和最差的报酬，才短短半年就相差了43%，因此如果因为赔了钱就不愿调仓，反而可能会丧失了下半年赚 钱的机会，也许又再度落后43%，建议您还是抓紧机会调整投资组合。(数据源: 易天富基金投资分析决策系统)12.那你能保证调整之后,一定会比原来那支更好吗?<话术一>我们会根据 [招行筛选基金三大模型]来帮您调仓,它是一种基金筛选的法则;是依据基金过去表现与未来趋势筛选出来的，针对特定类型分别推荐短中长期的精选基金名单，以绩效表现具「稳定强势」和「未来趋势」的基金以作为投资组合配置的参考，所以您不用太担心。基金筛选三大模型如下:长期基金推荐名单：五星之选中期基金推荐名单：波段优势短期基金推荐名单：动量逻辑*五星之选：考虑单只基金超越同类平均的超额收益稳定性，筛选中长期优质基金效果强大波段优势：考虑3与6个月中期绩效强,波动风险低，再选择具跌深反弹或波段续涨之中期主流行业的优势基金动量逻辑：考虑近1个月(2/3权重)及3个月(1/3权重)的绩效表现，筛选大盘风格不变时的短期最强上涨标的<话术二>再来是，今年招行采用全新的基金筛选流程，每月产品委员会召集了候选基金公司，作一次研讨会，这样严格的筛选流程，相信能够改善过去银行对基金公司的基金操作掌握不足等缺点，进而增加了对基金未来趋势的分析能力。基金筛选流程表:第一阶段 基金候选名单出炉(采用基金三大模型与市场研究报告) 第二阶段 入选基金公司最新信息交流会（邀请基金经理人出席报告）最新仓位与投资方向第三阶段 产品委员会（决定精选基金）第四阶段 基金精选名单出炉<话术三>整完您观察看看效果如何，如果效果不错再把剩下的1/2进行调整。再来我建议您先作1/2的调整，因为您已经受伤过一次了，我不希望您再度受伤，所以以保守谨慎的原则来调整，调13.分批逢低进场,会不会越买越低?<话术一>我们不是神,无法预知现在是不是股市的最低点，但是我们可以从以下的分析知道现在就是股市的相对低点，20年来A股市场市盈率低于17倍只有3次，买进后的半年，一年，两年的收益都很高，如今第4次机会已经出现了。<话术二>a.如果仍是担心，『分批进场』 的确是一个非常好的方式，只要中长期趋势是向上的，分批进场越买越低的情况是不 会发生的。b.而现在的确是很好的进场点，因为历史经验告诉我们：经济复苏转为快速成长的信息之一就是加息。而现在正是加 息的初阶段，也是景气处于上升阶段的讯号之一。
