农药营销发展趋势与对策

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3　诱杀法

采用糖、酒、醋和水(3∶1∶4∶2)或用病虫烂果代替糖再加入少量胃毒剂配成糖醋液,将配成的糖醋液盛在碗里挂于成熟的果树上,一般每碗可诱杀桃

胡蜂和其他害虫300余头,此外用性诱剂和黑光灯亦可以起到很好的效果。

通过以上一系列的生防、人防措施,可以大大降低桃胡蜂在果实近成熟期的危害,从而保证果品质量。

农药与药械

　　　农药营销发展趋势与对策

　　　　　　　　　　　　　付兴建

　　　　　　　　(四川省绵阳市植保站,621000)

　　我国加入WTO,加上多年市场竞争的洗礼,农药企业逐步实现从传统生产型向市场导向型的转变,在产品创新和市场开拓意识方面,都比计划经济时期有了长足的进步,产量和品种大幅度增加,市场的开发力度不断加大,相应地在农药营销方面,随着国内外市场环境的变化和竞争的不断加剧,服务、品牌、渠道、人才等营销要素在市场竞争中的作用正在快速提高,影响并改变着现有的市场竞争格局。如何发挥新形势下各营销要素的作用,趋利避害,成为每一位农药营销工作者关心的问题。

单一化等方面做出慎重的决策,以满足不同地区、不同作物、不同生产规模和生产方式的不同需要。

2　农药价格的竞争2.1　成本控制竞争的加剧必然导致价格的不断降低。在新产品开发以及进入市场的各个阶段中都要高度重视市场价格的这一变化规律和总体趋势,从技术、工艺、原材料采购、生产管理、营销等各个环节实施切实有效的成本控制,不断提高产品在市场上的竞争力。

2.2　价格策略

1　产品本身的适应性

1.1　高质低毒低残留农药倍受推崇

价格竞争是未来农药市场竞争中的重要手段,但价格并非是决定竞争成败的唯一因素,并非价格越低越好,应根据产品、市场、竞争状况等诸多因素不断调整自己的价格策略,避免恶性竞争。

受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力,以及优质无公害农产品生产的需要,高毒高残留化学农药将退出历史舞台,假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间,新的挑战和发展机遇既要求农药生产企业高度重视产品结构调整,积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品,同时也要求农药营销企业具有战略眼光,在新产品的选择和技术储备方面具有前瞻性,不断适应市场要求。

1.2　产品的更新速度加快

3　服务的内容质量和效率

3.1　增加服务内容

随着竞争战场的下移,现在主要面向分销商的服务内容将迅速随之向零售终端乃至终端顾客扩展。在改进改善针对分销商服务的同时,应该积极主动地调整原来的营销业务流程体系,认真研究和制定针对零售商和顾客的新的服务内容,不断培植新的服务竞争优势。

3.2　提高服务效率和质量

试图用1,2个定型产品来创造长期收益的想法将一去不复返,要求生产企业必须加快新产品开发的步伐,而营销企业也要有充足的后备品种,确保企业持续良性运行。

1.3　农业生产对农药的要求提高

不管是分销商还是零售商与顾客,他们与生产商一道构成了农药产品营销循环中的价值链,并因此形成一个血脉相连的利益共同体,维系这一利益共同体正常运转的内容不仅有产品价值,还有服务价值,二者有机的组合构成一个参与市场竞争的价值主体,因此服务效率的高低和服务质量的好坏将

农业产业结构调整对农药产品品种、使用功能、包装规格等提出新要求。要求我们在品种的多样化和专业化、功能的广谱化和专一化、规格的多样化与

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(双月刊)第16卷第3期2003年6月《植物医生》

直接影响到这一价值主体的价值,进而影响到其产品使用价值的实现和竞争力的高低。

从质量、信誉、公众形象等各方面提升品牌价值。

6.2　产品品牌多元化塑造与维护

4　营销渠道建立与规范

4.1　政府对市场营销秩序的干预作用

随着市场的不断细分、产品品种的多样化和对品牌经营的不断重视,营销企业可以在某个局部市场建立起个别产品的独特品牌优势。实力相对弱小的农药营销企业可以利用自己优势产品在局部市场塑造品牌,也可以采用多品牌经营战略,以便赢得在差异化细分市场上的竞争优势。还需在竞争中加强品牌的维护。

随着政府市场监管职能的不断完善和行政执法力度的加大,营销渠道将逐步由分化走向整合。纷乱的营销渠道是导致目前农药市场秩序混乱的重要因素,久治不决的农资市场将不可避免地受到来自政府部门的深度干预,大量非法经营农药的经销商将被逐出市场。违规操作在一定程度上也将得到遏制。

4.2　营销网络的建立与管理

7　营销管理现代化

7.1　提高营销企业内部管理水平

像任何其他行业一样,营销渠道竞争将成为未来农药市场竞争的焦点,谁拥有效率更高的营销渠道,谁就将获得更多的市场竞争优势。这就要求我们尽快调整现有营销策略,在加快网络建设的同时,又要加强网络内部管理,防止风险发生。

4.3　厂商联盟巩固分销渠道

企业内部管理的好坏将严重影响其在市场上的创新竞争能力,也就是说市场营销的效果很大程度上取决于企业内部营销管理水平的高低。我国大部分农药营销企业还处于粗放型、小农型的营销管理水平上,尚没有完成从销售型向营销型管理的转化工作,存在的主要问题是:营销信息缺乏;营销计划盲目;管理模式不当;控制手段简单,农药营销企业应该提高管理水平,进行营销业务流程、营销组织机构、人力资源管理体系和企业经营理念的再造。

7.2　重视高级营销管理人才

出于共同利益,厂家希望利用商家的营销网络,但由于生产扩张的需要,他们还要不断扩大营销网络,商家也要利用厂家的优势扩大和巩固现有网络,达到互惠互利。5　营销手段的多样性

5.1　促销手段和工具的多样化

农药行业有限的营销专门人才正在成为农药生产企业竞相争夺的目标,但农药市场的特点和农药营销企业的人力资源管理现状又成为吸收外来人才的两个限制条件,因此农药营销企业应立足改革现有人力资源管理体系,完善营销人力资源管理职能,一方面招贤纳士,另一方面,在企业内部挖掘培养管理人才。

7.3　市场营销国际化与人才

除了传统的电视广告、招贴画报、横幅广告、产品宣传单、农村墙体广告等之外,农村科教电影广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门、科技赶场等各种新的促销手段都将在农药营销中发挥作用。

5.2　促销目标的下移

随着“决胜于终端”时代的来临,农药经营将逐步改变重视面向分销商促销的现状,将促销战场转向终端促销,甚至直接面向农民顾客进行促销。

随着我国农药产品出口市场的扩大,市场营销国际化趋势越来越明显,加紧引进、培养有国际市场营销经验和相关知识能力的外贸营销人才正在变得日益迫切。

农药营销是受多方面因素影响的系统工程,农药营销工作者特别是管理工作者应在市场经济大潮中,不断更新观念,调整经营思路,树立品牌,强化服务,理顺渠道,抓好管理,使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。

6　品牌树立与维护

6.1　农药营销企业品牌的树立

生产企业越来越重视品牌,因此在未来几年内将逐步形成部分农药优势品种甚至强势品牌。作为营销企业应利用国内外品牌精心打造属于自己的品牌。