毕业实习(顶岗实习)报告书

XXXXXX超市实习报告

系别： XXXX

专业：XXXXXX

班级： XXXX

学号: XXXXX

姓名： XXXX

指导教师： XXXX

摘要：通过在XXXXXX超市实习，以该超市为例，以营销角度阐述了XXXX超市的营销作业流程，分析了我国超市行业的营销现状、特点及存在的问题，并对问题提出了自己的合理化建议，以及结合自身实践阐发了感想。并且通过对超市计算机系统的维护，巩固和运用所学的理论知识，将学习的理论知识应用在实际工作中去，认识到了理论知识的指导意义，同时又了解到理论与实践相结合的必要性，把我所学计算机知识运用于实践，并从中巩固理论，不断挺高自己的实践能力。使得理论知识实践化，提高了自己的基本技能，为即将步入的社会做好准备。.

关键词：超级市场 差异化 营销策略

正文：

2011年2月21日，我在XXXXXX超市开始了我的实习生活，我的实习主要是为我踏入社会做准备工作。努力地实习，为将来的工作做铺垫。我所做的工作就是按照超市要求进行相对应的销售、点货以及超市计算机系统维护工作。几个月的实习让我对超市的经营发展有了更深的了解。

一、超市的产生与发展

1、超市的概念

超市，超级市场（supermarket）的简称。是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场。又称自选商场。它的特点就是大量进货，大量陈列，低价的销售方式。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。

超级市场于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区，美国人迈克尔·库仑开设了第一家超市——金库仑联合商店 。第二次世界大战后，特别是50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。在超级市场中最初经营的主要是各种食品，以后经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。

2、超市在我国的发展

超市在我国产生于80年代中期，但当时生产水平低，很多商品供不应求，人们对超市不了解，也没有符合超市发展的购物习惯，所以超市的发展状况并不乐观。随着80年代的改革开放，人们生活水平的提高，超市的发展也日益成熟起来。90年代后，超市已经

成为老百姓的重要购物场所。随着经济的发展，国外的不少超市也入驻中国，如美国的沃尔玛，法国的家乐福等等。他们以先进的管理经验和营销方式，迅速打入了中国市场，使国内的超市面临着严峻的挑战。

3、XXXX超市现状

XXXXXX超市是一家文具超市，具有六年的经营历史，采取自选销售方式，以销售文具、食品、精品和生活日杂用品为主。

超市周围是家属居民住宅区和一所高中学校，交通便利。超市店堂宽敞，设施完善，商品种类多，营业时间从早上6点到晚上9点共16小时。这里主要销售文具、食品、精品和生活日杂用品。每个区都设有一个销售员和一名导购，其中有一些是有厂方提供的针对特定商品进行销售的销售员，此外还有3几名搬运仓储工人，若干名采购人员、财务人员、管理人员。

二、超市的营销方式

1、目标市场的定位

所谓市场定位就是超市及产品确定在目标市场上所处的位置，简单来说就是，我们所针对的销售目标是谁。准确的定位目标市场是超市成功的第一步。但需要我们注意的是目标市场是不断变化的，所以目标市场定位要随之不断的调整。

我所实习的XXXX超市，因其坐落在一个路口和一所中学附近，所以针对的主要目标客户是居民和学生。

2、产品市场定位

所谓产品定位，是指超市为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品。产品定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。是指超市为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品。

XX超市面对主要是居民和学生，所以其经营的产品主要以文化用品和学生的生活用品为主，以精美礼品和家居方面的产品为辅。

3、促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指超市如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

XX超市促销的工作流程主要有以下几方面。确立超市的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。确认目标及策略以使超市能达到预期的目的。决定开支的数目，并做好应付突发事件的预算。确定场地和进行促销的产品，不同的场地对不同的促销产品有不同的作用，不同的促销时段需要选择不同的促销产品。确定促销时的供货数量，不同的产品要制定不同的供应数量，以达到最好的促销效果。制定促销时的零售价格。

三、超市存在的问题

1、规模小且布局不合理

由于资金投入少，经营理念陈旧，我国的超市普遍存在规模小，布局不合理的问题。

由于是小规模经营，不仅在进货方面享受不到价格优势，在满足顾客需求方面也受到了限制。

XX超市也存在这个问题。不过很难改变，因为学校附近的门脸面积固定，周边有多家商店，超市没有办法再扩大经营面积。货物的种类繁多，使XX超市陈列方面存在缺陷。

2、缺乏创新

我国的超市经营在商品、价格、服务方面都千篇一律，没有形成自己的特色。国外的超市多采用个性化、差异化、多样化的营销策略。国外的超市有以家庭采购者为目标顾客，也有以低收入者为目标顾客的。这样既方面的顾客的选购，也避免了价格战。这样的策略我们应该效仿，XX超市也存在缺乏创新缺点，通过我的提议，XX超市推出的是温馨服务，对每一位顾客都微笑问好、快乐服务，使每位顾客都有回家的感觉。

3、经营理念落后

超市往往未形成以顾客为中心的经营理念，还是停留在对利润过多追求上而忽视了顾客的感受。对消费者的满意度不当回事，甚至损害消费者利益的事情经常发生，对消费者反馈的意见不及时处理等等，严重影响了超市的经营。

四、XX超市超市的营销对策

1、差别化策略

差异化策略是指超市使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。要想在众多的超市中站稳脚跟，就好好学习差别化战略，对市场进行细分，

看是否有可进入性，选择一个与众不同的目标市场，突出自己超市的特色。

2、会员制

会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。

3、广告策略

广告是超级市场促销的重要手段，超市要充分的利用广告媒介树立超市独特形象。在超市内及超市门口制作广告，也可以借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，加大宣传，推广超市的总体形象

4、改变经营观念

超市的经营者要真正做到，顾客是上帝。要以自信、友好的精神面貌接待顾客，真诚待人。要学会换位思考，用自己希望别人对待自己的态度去对待别人。对顾客反馈回来的意见要认真考虑，不能敷衍了事。

在我所实习的超市，市场定位以及经营理念做的还是不错，但是在广告的宣传力度不大，店里的产品做促销，好多顾客都不知道。会员制促销策略力度不够大，使得一些老顾客流失。我认为，这是他们需要改进的地方，并且坚持温馨服务也是必不可少的

五、实习安排

2011年02月21日-2011年03月12日，实习内容：介绍实习任务与实习要求。了解实习自己的工作，明确注意要点。

2011年03月14日-2011年03月26日，实习内容：销售专业化。对超市业务流程，日常要求有了深刻了解，明白对工作的责任。

2011年03月28日-2011年04月9日，实习内容：销售技巧在超市的具体应用。了解了销售技巧的相关知识，能够运用所学的知识和技能，帮助处理相关的业务问题，可以独立的、优秀的完成销售任务。

2011年04月11日-2011年04月17日，实习内容：了解了现代销售行业的现状，让我更有了继续努力地动力。

六、实习感想

这份工作与我的专业还是有距离的，我主修计算机，而在超市主要工作是销售，但是超市的这份实习工作还是让我受益匪浅。让我学到了好多学校里学不到的知识，包括理论知识、实际生活知识、社会知识，我总结为四个方面。

首先，因为我负责超市的计算机系统维护工作，所以使得我所学习的知识得到了实践应用。其次，通过实习，我对超市的运作模式有了更深的了解，丰富了我的知识。再次，我学到了团队精神，我懂得如何去和同伴团结在一起，挖掘每个人的优势，发扬团队精神，高质量地完成任务。要知道一个人的力量是弱小的，集体的力量是强大的。同样在工作中我们也必须尽可能的帮助我们团队里的成员，一旦某个成员遇上了困难，我们应该毫不犹豫的去帮助他，使他感到集体的温暖。最后，对待工作上的任何事情都要认真，认真，再

认真。在社会上的工作不同于学校里的学习，他要求我们保持严谨的态度。因为一个小小的错误会引起很多不必要的麻烦，使得工作流程出现问题。

这次实习全面检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等，我对它的投入也是百分之百的。紧张的实习生活结束了，但我知道，这是我步入社会真正的起点!