保险公司实习周记四篇

篇⼀　　第⼀周

　　实习的第⼀周，我们⾸先到太平洋⼤连分公司总部进⾏岗前培训。培训从x⽉x⽇到x⽉x⽇，为期四天。我们参加的是太平洋保险⼤连分公司个险代理第xx期岗前培训班。这期的培训班共有⼆⼗多位学员，分别来⾃太保⼤连分公司各区县的⽀公司以及区域拓展部。所有的学员随机分成了四个⼩组，各⼩组选出了⼩组长，同时还选举了新⼈班的班长、⽣活委员、纪律委员等。

　　第⼀节课，何⽼师要求我们进⾏团队建设，设计组名、组呼。我所在的⼩组集思⼴益，最后命名为“华宁⼀号”，名字⽐较特别，我们把⾃⼰的⼩组想象成⼀⽀承载着我们的梦想，⼀飞冲天的⽕箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结⼀致。培训期间，各个⼩组将进⾏⼀系列的评⽐，选出优秀团队。

　　随后，分公司组训部的各位给我们讲解了⾏业与公司、寿险的意义与功⽤、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司的⼏款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫⼈⽣”，即将退市的重⼤疾病带分红的“⾦泰⼈⽣”，以及最能体现⾸先意义的⼈⾝意外险。

　　公司培训与课堂学习有很⼤的区别。⾸先，所有给我们培训的都有丰富的保险从业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插⾃⼰平常做业务的经历，⽣动鲜明，引⼈⼊胜，让我们这些初涉社会的新⼈受益匪浅。其次，培训⼗分注重⽓氛的营造，上课有召集⾳乐，上课前还有特别的问候。第三，由于是⼩班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问，⽓氛⽐较活跃。⾃⼰还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得⽔。培训最后⼀天有⼀个⼝试，要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台。我有幸第⼀个上台，⼩试⾝⼿，虽然有所缺漏，但还是给班上的⼈留下了深刻的印象。

　　经过⼀周新⼈班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为⼀个保险代理⼈的第⼀步。篇⼆　　第⼆周

　　由于所有的保险代理⼈必需持证上岗，所以，新⼈都要参加保险代理⼈资格证考试。考试内容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营环节，财产保险，⼈⾝保险，保险代理⼈，保险代理从业⼈员职业道德以及《保险法》等相关法规。

　　公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭⾃⼰的专业基础和对相关内容更的了解，我觉得⾃⼰复习效率更⾼，所以就留在学校这边备考。⼀连三天，看完了400多页的教材，还做了⼏套模拟题。周三上午，我们到民-主⼴场附近的⼀个培训中⼼参加了代职考的机试。由于准备充分，答题⽐较顺利，最后84分通过。成绩出来，我们⼏个当天中午就回⽀公司办理了⼊职⼿续。从这天起，我可以以⼀个保险代理⼈的⾝份开展个⼈保险业务了。

　　有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期⼊职的宫元峰同学到⼤有恬园展业去了。第⼀天展业，主要任务是突破⼼理障碍，学会如何同陌⽣⼈开⼝，并且积累⼀些拒绝话术。由于之前也从事过营销⾏业，所以⾃我感觉良好，有把握快速⼊门。在⼤有恬园门前的⼩⼴场转了转，很快就找到⽬标。不过做起来就和想象的不⼀样了，我⼀开⼝就⾃报家门：“我是太平洋保险公司的……”，但是⼀路下来，说上话的没⼏个。

　　周四早会，公司针对新⼈进⾏了分组话术演练，在朱经理、莫⼤姐的指导下，我们编制了话术模板。第⼀步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您⼏分钟，并递上湿⼱。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产品的重点特征，最后请客户留下联系⽅式。

　　接下来的两天，我就按着这套模板，摸索⾃⼰的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫⼈⽣”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于要到第⼀个客户的电话。篇三　　第三周

　　这⼀周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报⼯作进展。朱经理说我们上周的活动量不⾜，要求我们加⼤拜访量，所以这⼀周我们的⼯作计划排得满满的。

　　这⼀周，我们每天基本上11点结束早会，然后奔赴⾼新园区海辉⼤厦，在中午下班的时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收⼊较⾼，有⼀定的购买⼒。但是午间休息的时间很紧，我们没法长聊，只能见到⼈就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者⼤有恬园展业，⼀直忙到晚上七点半。经过摸索，我们⼀致认为抱⼩孩的年轻⽗母是我们的主要客户群，所以

每天展业，⼤部分都是围着这些⼈转，寻找接触的机会。

　　突破了⼼理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这⼀周⼀共收集了4个客户名单，我也开始进⼊寿险销售的下⼀个流程：电话约访。我⼀般选择中午下班前的半⼩时，也就是⼗⼀点到⼗⼀点半这段时间约客户。第⼀次约客户的时候特别谨慎，根据之前展业了解到的资料，把话术在纸上。我第⼀个约到的客户是刘姐。刘姐的⼉⼦8个⽉，所以她向我咨询了教育⾦。我最开始给她推荐了鸿鑫⼈⽣，她觉得这款产品返本期太长，想找⼀些短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第⼀次约访没什么进展。回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好⼀份计划书送过去。计划书是直观展现保险收益的，递交计划书，就进⼊了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意义与功⽤、保险强制储蓄的特征等⽅⾯做了讲解，让她回去考虑考虑。第⼆天早会的时候朱经理总结了⼀下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这⼀单。

　　这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的⼀环，贯穿在整个销售环节中，⽅便代理⼈拓宽渠道。转介绍的核⼼是寻找准客户中的影响⼒中⼼，以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售才能的到确认。保险代理⼈要及时让客户了解电话回访的流程，积极配合电话回访，提⾼⼀次回访的成功率，采集确保佣⾦仅是到账。同时，总公司通过电话回访，防⽌代理⼈在销售产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。篇四　　第四周

　　周⼀早会，⼤家分析了保监会下发的《关于⼈⾝保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》，这虽然是政策的重⼤调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品⽐例中，传统寿险所占⽐例不⾼，对我们的业务影响不⼤。

　　周⼆，王总突击进⾏话术抽查，让我们以⾳量最快语速背诵“鸿鑫⼈⽣”的五⼤收益、三⼤特⾊和“⾦泰⼈⽣”的三⼤收益、两⼤特⾊。⼊职这么久，在展业的时候还不能流利的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了⼀遍，还和同组的同学互相检查。

　　这周⾬天⽐较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进⾏了衔训。由于“⾦泰⼈⽣”即将于下个⽉停售，所以公司要求我们展业时多介绍“⾦泰⼈⽣”，收集名单，从⽽争取在停售之前多收单。同时，衔训强调了⼿机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解的多，客户的反馈少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利⽤这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价⽬表。

　　周三下了⼀下午⾬，不过傍晚时候⾬停了，我们正常去百合⼭庄展业。⾬后的百合⼈⽐较少，不过收获却不⼩。这天遇到了⼀个特别号沟通的准客户——孙先⽣。⼀开始接触的时候还⽐较紧张，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩⼦买，还是给⾃⼰买⽐较好”。幸好这个问题培训的时候介绍过，我于是很流利地回答“给孩⼦买保险，缴费低，受益年限长，但是您作为家⾥的顶梁柱，⼀定要优先有⼀份保障型的保险”。孙先⽣很赞同我的说法，我们的沟通很顺利。我根据孙先⽣家⾥的情况，给他推荐了“⾦泰⼈⽣”，并约定第⼆天给他送计划书。周四给孙先⽣送了计划书，进⾏了说明促成。这次⼀共和他谈了半个多⼩时，最后他问我，办保险的⼿续不⿇烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了保额20万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先⽣填写保险单的好时机，让我后悔不已。

　　周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、家庭、⼦⼥、健康史、兴趣爱好等。回想⾃⼰之前收集回来的7个准客户，了解的信息还很不完整，还需要进⼀步的接触沟通。