非油品销售心得体会

非油品销售心得体会

党校，20__年11月12日我踏进了这个神圣而庄严的地方参加非油品培训班，在这里我切实感受到这里的学习是一种高水准的学习，学习的内容不仅仅局限于理论还结合了许多日常工作中的实际问题，无论是从老师还是从各位同仁我都感觉到了强烈的学习氛围，以及以一股竞争的硝烟，从中我也得到了不少启发。

中国成品油市场零售市场变幻莫测、竞争激烈，面对较低的利润和同行的竞争，单一的经营纯油品已经不能满足企业长期的发展，发展非油业务已成为中石化加油站降低经营风险，提高盈利能力和市场生存能力的必然选择。随着中石化加油站非油品业务的不断发展，加油站便利店销售额的逐步增加，作为企业新的利润增长点，公司领导对非油品业务的关注度越来越高。

非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是指加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外，开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为顾客提供了方便，而且也成为加油站新的利润增长点。通过这次销售非油品经验的学习，使我收获很大，经过老师的讲解使我对非油品对便利店有了更全面更清楚的认识：

1是便利店要醒目。便利店标识设计要具有视觉冲击效果，易于识别;外观采用玻璃设计，照明效果好，从店外透过玻璃向里望，货架上排列有序的商品经过灯光或日光的映衬，显得格外整齐，能抓住人们的心理，激发购物欲望。有条件的加油站还可以留出购物车专用停车空间，同时把加油的收款台和便利店的收款台合二为一，这样可以方便司机停车购物。

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2是商品摆放要丰满、有组织。饮料和方便食品是便利店收入的主要来源，所以不论便利店占地大小，在正对着门口的位臵，要按消费者的购物习惯和心理摆放饮料。比如在冰柜的左手边放一来自些碳酸饮料、茶、红牛等，最右侧的冰柜摆放矿泉水，这样有序的百度摆放，顾客可以很容易发现自己需要的商品。如果加油站附近有大型超市，就把商品集中在车辆养护类产品和其他应急类小商品上，避免资源浪费。

3是合理利用冷热点区域。便利店的热点区域是指顾客进店就可以看到的区域，冷点区域是指如果不留心找，很容易被忽略的地方。根据这个特点，把饮料、口香糖、特色糖果等一些能够刺激人们消费的商品放在热点区域;把润滑油等顾客已计划好购买的商品放在冷点区域。当顾客找润滑油经过热点区域，无意间被放在那里的商品吸引随手买两样，就起到了扩销的效应。

作为片区经理日常管理工作重点有这么几项：

一是对加油站便利店临、过期商品进行检查。确保门店无临过期商品是便利店商品质量管理中最为重要的环节之一。通过门店自查与零售管理部门现场检查，我们基本确定了存在临过期商品的门店及商品品种、数量。检查结束后，我们一方面联系供应商，要求根据采购合同约定内容进行商品退换。另一方面根据门店的实际情况安排对临过期商品进行临期商品集中上报，非油品根据情况进行促销处理，对过期商品下架并集中存储待非油品部现场确认处理。通过检查基本摸清门店在临过期商品问题上存在的问题，较好的杜绝所售商品的此类质量问题。

二是对加油站便利店商品陈列、库存中存在的影响商品质量的隐患进行检查。加油站便利店是一个食品、非食品及化工品共同存放、销售的场所。不同性质的商品混放，特别是食品与化工品的混放很可能引起质量变化，进而存在影响消费者身体健康的安全隐患。

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检查的重点除了门店的商品规范陈列外，还着重检查门店库房内食品、非食品、化工品是否做到了分区分类存放。个别门店为了更好的展示或方便拿取，将燃油宝和食品共同在收银台存放。虽然这种做法有利于提高燃油宝的销售，但因存在影响食品安全的隐患，我们同样要求门店进行整改，必须按要求做好分区存放。

三是对供应商资质进行检查。对于非油品管理部门来说，在商品采购源头上把好质量关就显得尤为重要。在这一方面，做好供应商资质的审核，选择合法合规的供应商作为合作对象是关键。整理供应商相关资质等工作，规范对供应商选择。在淘汰掉一批不能满足经营与管理需要的供应商的同时还建立起供应商考核的长效机制，利用季度考核来确定与供应商的合作关系。在确保供应商管理规范的同时真正做到了从源头上把好质量关。

四是建立健全我们的培训机制。突破传统的大面积培训方法，先对销售骨干进行培训，骨干会了精通了，再去培训我们的员工，逐一培训，这样既节约了时间和开支，又利于取得培训的实效。此外还可以不定期组织销售明星进行传帮带，在各加油站、便利店现场进行示范服务、示范销售，从而达到以点带面，最终带动一大片的目的。

五是是强化员工主动营销意识。目前，大部分消费者还不习惯加油购物一体化的服务，因此在车主进入加油站后，加油站员工可以主动介绍加油站非油品业务、主动询问司机有什么需要的商品。当前有少数员工在销售燃油宝、便利店商品之前总是有些顾虑，怕被拒绝、人家不理睬、不好意思、顾客反感等等。时间一长，导致许多员工在销售中不敢开口，或是不善于开口，久而久之也就懒得开口了。这就是心态问题，只有强化主动营销意识才能调整好自己的心态进而扩销增量。

学习是无止境的,我们不仅要在培训中学习知识,更要在以后的工作和生活中不断学习和实践，活到老学到老,多学习,勤思考.

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非油品经营工作需要多花心思、不怕苦、不怕累的精神，我将在日常工作中积累的一点经验与大家分享：

我认为商品陈列就是商品的直接促销方式，不仅仅让每一位进入便利店的顾客都局限于目的性的购买，商品的陈列要让人看着眼馋，才能勾起顾客的购买欲。除了公司的可视化要求以外，我们自己还会去寻找和探索一些新的陈列，让顾客感受到易捷便利店的职业化和人性化。便利店的每个细节，都能体现出本站员工的别出心裁，外面的每一层书架都有我们员工精心设计的\"书价签\"，这样不仅仅让每一位喜欢看书的顾客了解书的价位以外，还可以减轻少数顾客的误会。

随着便利店每个月任务的下发，销售成为了加油站一个不可或缺的因素，每个月便利店任务的完成，销售都起了决定性的作用。每周我都会给员工培训\"周周特价\"以及近期促销商品和促销商品的特点等。

收银台销售注重的是能在多数顾客的眼睛里看出他们需要什么。一位顾客进入便利店，眼睛目不转睛的盯在了香烟上，员工根据外表穿着，很有可能是一个\"大户\"。我们员工通过询问得知，这位先生感觉便利店里的烟比超市里的普遍要贵一些。这样我们的员工就抓住了顾客的心里，通过香烟保真和几种香烟具体与超市价位比较以及会员卡打折等优惠，说服了这位先生，后来通过聊天得知是一位公司领导，由于公司采购休假，不得不亲自来。后来，这家公司也成为了我们的固定客户，每一个月都会过来买一次烟。像这种固定的客源其实有很多，有的只是在我们身边，需要我们细心的去发现。有了客源，非油品的销售既迎来有一缕眼光。

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销售一定要有自己的技巧，应该选择合适的推销策略，比如要根据时间段来选择策略，当车辆高峰期的时候，要进行有选择的推销，选择购买性高的车辆进行推销。非繁忙时段进行逐车推销。其次，就是选择合适的推销对象，要根据车辆品牌、内饰进行目标顾客定位，尽量选择高档车和私家车进行推销。

还有就是一定要了解促销活动，要用言简意赅的促销语，借助样品以及宣传物料等进行多感官推销。这样才能有效率的做好销售。

小小的创新;有一次便利店来了好多散货，卤蛋，火腿肠，榨菜，海带之类的小商品，我们员工突发奇想，把废弃的纸箱子拆开，做成了里面有6格的大纸盒，每个格子里都能放很多零散的小商品，我们把它放在了泡面的旁边，结果不到一个星期，卤蛋之类的小商品，剩下的已经寥寥无几了。最后，我始终相信，只要用心去经营，就一定会有好的成绩。 非油品销售心得体会

xx加油站地处屏山县新县城xx工业园区，有员工7人，汽柴油日均销售15吨。我于20__年10月从新市加油站调往xx加油站工作。到xx加油站后，我针对加油站非油业务停滞不前，迟迟未走上正轨这一现状，从改变员工思想认识入手，逐步建立起站内非油考核分配制度，调动员工非油销售积极性。同时，认真调研周边非油需求，主动送货上门，拓展销售途径，站内站外齐发力，促进了非油销售跨越式增长，非油销售从20__年的2.7万元，增长到20__年的70万元，连续四年上台阶。今年上半年已实现非油销售80万元，为本年度创百万元店夯实了基础。其做法和体会是：

一、站内发力过\"三关\" 1.让员工开口营销，过好思想面子关。我在与员工交心谈心中了解到，员工在销售中开口难主要有三方面的原因：

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一是觉得主动叫卖非油有失面子，怕被客户拒绝，缺乏开口的勇气。

二是觉得加油员主要是为客户加好油，推销非油不是自己的职责，个别员工对不断增加的非油任务甚至抱有抵触情绪。

三是缺乏沟通技巧，不知道该说什么，开口的自信和底气不足，出现了不买就不卖、顺其自然、等客上门的心态。针对这些问题，我耐心地找员工个别谈心，开班组专题讨论会，邀请客户参加员工非油座谈，组织员工学习公司非油销售政策和考核激励措施，向员工深入宣讲当前形势、目标、任务、责任，算好非油销售员工个人收入账，让员工认识到非油销售是加油员工的应尽之责、份内之事、利益所在，逐渐改变了员工消极心态。

同时，我坚持在加油现场向客户推销非油，为员工示范。利用社会关系把客户拉进站来，为能力较弱的员工创造机会，让他们感受到成功销售的喜悦。在工作中，我用心发现他们的每一次进步，每一份成绩，分享给其他员工，形成互相鼓励团结协作的氛围。加油站非油销售因此逐渐向好，员工收入增加了，自信心增强了，开口营销成为常态，带动了非油销售持续上升。每次当地职能部门组织企事业单位召开会议时，我就同会议现场经办人员沟通，把参会人员签到名单、职务、手机号码等相关信息，用手机拍照留存，从中挖掘有价值的潜在客户，在节假日，以微信、短信送祝福，寻找机会联系沟通，借机宣贯非油商品和促销政策，了解客户需求，及时送货上门，从中发展了一批又一批新客户。

第一步是寻找目标，站经理带领员工深入周边单位调查摸索，掌握用油需求情况;第二步，确定重点目标，上门促销，个个击破，虽屡战屡败，但屡败屡战，最终用诚信打动对方;第三步，精心呵护，终成正果，xx建立固定客户档案，从各项细节入手，逢年过节，不忘给顾客发条温馨的短信、送上诚挚的祝福。

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正是xx在客户开发、维护上的用心、诚心和耐心，截止目前xx的固定客户达到xx多家。

新城站从xx年x月开业至今，靠着站内员工精诚团结、创新创业的工作精神，靠着创新营销机制、完善内部管理的有效措施，从无到有，从小到大，从当初的寥寥xx吨的日销量，提高到目前的xx吨，各类业务能得到迅速发展，成为了远近闻名的五星万吨级加油站。

大胆尝试见效益，油非互动助增长新城站在非油业务方面进行了大胆的创新和尝试。

__年，非油业务刚刚上马，炎炎夏是饮料销售的旺季，但是由于很多顾客不愿下车，顾客连走进便利店的机会都没有，又何谈在店内消费呢?xx创新采用了\"推头销售法\"，使商品走出店外，让顾客有机会接触到我们的商品，整个夏季，xx仅靠现场堆头销售就创造了2800元的利润，后来新城站的做法被浙江销售公司采纳并在全省加油站全面推广，为xx公司非油业务的发展立下了汗马功劳。

__年，新城加油站抓住浙江销售\"二次创业\"的发展契机，创新采用了模拟销售培训方法，在每天站训增加了口头模拟推销练习环节，两名员工一组，进行模拟推销，久而久之，员工与顾客推销技巧越来越熟练。

同时，新城站遵循\"科学预测，提早采购，宣传造势，内外并进\"的经营思路，总结出非油商品\"特、节、车\"三字诀:地方特产长年\"唱主角\"，节日商品定期\"掀高潮\"，车用百货店\"压大轴\"，不断摸准顾客需求脉搏，及早预测，尽量算准进货量;早签合同，保证质优价廉;宣传造势，让驾车在加油站购买商品成为时尚。

新城站的非油业务经营得红红火火，__年上半年非油收入突破70万元大关。

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抓好细节夯基础，确保安全稳运行安全第一，是加油站运营永恒的主题。

新城站在安全工作中始终做到严格管理，细致入微，在保证硬件安全基础的同时，重视建立软环境的安全。

该站始终树立\"强三基、反三违、除隐患、保安全\"的工作目标，坚持\"一周一排查\"制度，成立了站经理、计量员、安全员、班长组成的\"隐患自查\"小组，做到提前发现，及时消除。

在管理上，通过召开每周安全例会的形式，加强员工的安全教育，同时还定期开展每月安全知识竞赛活动和季度消防演练，不断提高员工的安全意识和业务技能。

正是因为新城加油站在安全管理上严谨、认真的做法，自开业至今，新城站始终没有出现过任何安全隐患事故。

民主管理显力量，精诚团结创和谐新城站之所以能创造出优异的业绩，是因为成立了民主化管理小组，建立了民主化管理机制，这种机制将所有员工纳入油站的经营管理，真正将个人融入团队，创造了具有大局意识、合作意识的经营团队。

新城站遵循公开、公正原则，坚持费用、目标等\"五公开\"制度，通过畅通言路、民主建议、整改落实等措施，形成人人参与管理，人人参与监督的机制，抒写了新城站民主化管理的新亮点。

同时，xx一直坚持开展岗位培训、技术练兵等活动，分批次对员工进行\"技能比武\"，评出名次，进行奖励，营造了你追我赶，学做标杆的良好氛围，打造出一支拉得出、打得

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响、过得硬的精兵强队。

同时，xx为了增加员工之间的情感交流，利用民主化管理平台，每月都会定期组织员工联谊活动，遇上重大节日等特殊日子，站里会举办简单的联欢聚会，并且在聚会开始前x分钟，每一名员工都会给家人发条信息，送上节日的问候，让远方的父母放心，让员工能在加油站能感受着家的温暖。

另外该站还会在员工过生日时，送上一份小礼物，正如新城站员工自己所说，我们自己的加油站，就是温馨的家。

顾客对企业的满意是新城站永远的目标，确保油品供应的稳定是中油人共同的责任，说好每一句话，做好每一件事，加好每一升油，点点滴滴用心擦亮\"宝石花\"，xx加油站就是这样一个集体，他们走在自己追求人生幸福的路上，也走在中国石油辉煌发展的路上，\"用企业发展成就人生幸福，用顾客满意回报辛勤付出\"，这是新城站闪耀xx的璀璨光辉，也是新城站每位员工的铮铮誓言。

内容仅供参考