《汽车推销技巧》教学大纲
学 时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。 课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
的方法实现汽车销售的目标。
掌握现场销售的基本技巧，
运用有效
前导课程：汽车营销实务 后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1. 理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧； 2. 技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。 三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
序号 单元 主要内容 理论 教2口销售与营销的区别 学 3口汽车产品销售的特点 实践 项目 2 销售业务 过程 寻找潜在 的顾客 教学要求 1、了解产品销售观念发展三阶段， 销售与营销的区别 学 时 4 1口产品销售观念发展三阶段 1 销售概论 2、掌握汽车产品销售的特点 掌握实训车型 针对实训车型资料熟悉车型 4 2 理论 教学 理论 教学 理论 教学 理论 教学 业务流程 实物流程 寻找潜在客户的策略 1、掌握业务流程 2、实物流程 1、 了解寻找潜在客户的策略 2、掌握客户管理的方法 1、掌握售前的产品知识 2、 了解消费行为 3、掌握销售人员态度与核心实力 1、了解商务基本接待礼仪 2、掌握展厅礼仪 3 开拓最多的客户 做好客户管理 产品知识 2 4 售前准备 消费行为 销售人员态度与核心实力 4 1口商务基本接待礼仪 2口展厅礼仪 3口拉近顾客关系 4 接待技巧 4 实践 项目 5 需求分析 展厅礼仪训练 掌握展厅礼仪 4 理论 教2口客户需求 学 3口客户状态 理论 教2口体验感觉 学 3口适度推销 实践 项1口车型一六面介绍 目 2口车型二口面介绍 1口客户利益 1口购买动机 1、了解购买动机的多面性 2、掌握了解客户需求的方面与客 户状态 4 1、掌握客户利益的陈述方法 2、学习引导客户的方式 掌握车辆的六面介绍方法 4 6 车辆介绍 4 7 试乘试驾 理论 教2口试乘试驾内容 学 3,试乘试驾注意 理论 教2口处理方法 学 3口避免不正确的处理方式 理论 教1口客户的购买信号 2口把握成交的方法 学 理论 教1口交车的重要性 学 2口准备、内容与注意 1口客户分级 1口异议产生原因 1口试乘试驾准备 掌握试乘试驾准备与内容 2 8 异议处理 1、了解异议产生原因 2、掌握异议的处理方法 1、了解客户的购买信号 2、掌握成交的方法 1、了解交车的重要性 2、掌握交车的准备、内容与注意 1、了解客户分级的方法 2、掌握顾客满意的概念 1、了解汽车销售组织结构、销售 计划 2 9 10 把握成交 2 4 交车 10 客户关系 管理 理论 教2口潜在客户管理 学 3.顾客满意 理论 教3口汽车销售计划 学 4口汽车销售报表 4 1口汽车销售组织结构 11 销售过程 管理 4 5口销售人员招聘和考核 2、了解销售人员招聘和考核方法 学时合计（） 理论学时 实践学时 32 22 五、教法说明
1． 采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；
2． 注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程； 3． 采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学； 4． 采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5． 教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（
出勤、作业、实训表现等
40%） 60%）
2．总结性考核（
理论考核
： 60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》 罗静 参考书：
刘永中 金才兵
1.《汽车经纪人手册》 广东经济出版社
丁一 同济大学出版2.《成就汽车销售》 2003
社
3.《从 0到 100打造汽车销售高手》 韩广 王缅 机械工业出版社
孙路弘 4．《汽车销售的第一本书》 中国财政经济出版社
2005
2003
2004.4
