保险电话营销技巧

保险电话营销技巧

1. 再廉价点

我们已经给您最大优惠了， 同时我们还给您带去优良的售后服务。保费太贵

固然我们的保费不是同行业最低的， 您买保险是一天， 享受服务是一年，每天均匀下来也不超出 1 元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在意这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗？ 。

2. 公司服务差

是您自己亲自体验的呢，仍是听您朋友说的呢？（由于我们 XX正在处于改革时期，不免会有服务不周祥的地方， 今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务必定会令您满意） （今年您在我们总公司电话直销中心投保， 您能够享受绿色通道， 直接给您最方便最快捷的服务）

3. 怀疑真切性

您能够拨打我们的 XXXXX进行确认 4. 相信业务员

您也知道此刻保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你能够直接投诉我

5. 相信朋友，朋友在其余公司

您自然能够相信您的朋友， （您的朋友详细是做什么， ）并且您的朋友也会给您必定的优惠， 但是您也知道朋友之间最好别涉及到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

6. 我不要什么服务，可不可以够把我的保费廉价点

保险电话营销技巧

7. 举例子，就像您在商场买牛奶， 趁便在送您一袋，您能说，我不要，

退钱给我吗

语言图画（描绘一个场景，感人客户，让客户感觉需要） 8. 我已经在其余公司保了

我这里不过给您报个优惠价， 这个对您没什么影响， 您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不必定保了）

9. 你们公司一点也不有名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是由于我们公司把这些花费直接让利于广大客户， 靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东， 37 家分公司，强盛的后盾保障

话术流程

1. 自我介绍 ( 您好，这里是 XX保险电话销售中心，您是 先生 / 小姐吗 ) 您的保险下个月到期了 . 确认车主，和车主的关系 .

2. 您看我给您报个价吧 （介绍险种，依据车型，依据客户过去投保

习惯，咨询客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3. 销售过程。 A。客户说要考虑，您是考虑服务仍是价钱呢（永久给客户二择一）性价比（我们将给你供给） 。

4. 预约（明日仍是后天呢，上午仍是下午）详细时间一般跟进客户不要超出三天（隔一天 ）

5. 直接促成，不要让客户等候，考虑的时机

您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明日或后天就会将保单送到您的手中

您的身份证多少，我给您出单吧 、

您是现金仍是支票、我把您信息登记一下吧

保险电话营销技巧

1. 咨询客户有关信息、 自我介绍，您的车险到期了， 您看我此刻给

您报个价给您参照一下，（客户接受报价）

2. 介绍险种（假如续保的，昨年保的险种，车损 +三者 +交强 +不计免赔 先价钱，后分项介绍险种）

3. 接触过程，异议办理。主动权掌握在自己手中， 一个异议办理完了立刻促成）该强势的时候学会强势

发现客户购置信号，立刻促成 4. 查对有关信息、区京畿 销售过程中注意的问题

1. 依据车型判断客户性格 2. 说的越多错的越多 3. 学会复杂的东西简单化、

4. 语言包装（不要说满口话） ，（一般状况下） 5. 计算时间成本，学会放弃客户

6. 注意聆听，细节。（不要出现过多的语气词，娴熟，尊称。 。 7. 销售过程，在与客户交流的过程，要富裕激情，热忱，感染力 8. 是什么感人客户，为何要购置，信用与承诺

9. 不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话

题( 保费贵，价钱高 ) 10. 11.

学会判断客户是不是真切的潜伏客户

学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不焦急购置，

能够说，我们这里从前有个客户出现这样的一种状况 ） 12. 13.

注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场 . 坚持度

碰到的客户不同，要差别对待，灵巧应变

保险电话营销技巧

你们保费太贵了

多一分钱 就多一份保障，或许您在其余公司买是相同的价钱，但在我们公司买的服务倒是不相同的， 您看您在我们公司能够享遇到（拖车、送油、免费换轮胎、 15%的保费优惠 ）或许，您经过其余路过投保或许价钱真的会廉价点。但是有关的服务能否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或许出险不实时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。 我们全国有 ** 家分公司。随时保障您在全国各地出险后， 都会有查勘员实时到现场， 不存在排队等候的状况，像这样优良的服务不是每一家保险公司都能做到的。 您还不想在你们保

考虑什么呢？假如没有什么问题

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应当

不介怀我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您能够参照一下，对您来说也没有什么损失不是吗，或许就所以找到一家合适您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道或许您选定的公司比我们名气要大。 但是您也知道好多大公司是靠保护老客户来营运的。 您看我们公司也是相同， 尽量给老客户，最优惠，最便利的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵

你们 XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便， 实在很不好意思。我相信今年这类状况在我们

公司不会出现了。 由于我们这边直接给您开通会员， 给您一个绿色通

道，只需您有什么问题， 能够直接拨打 XXXXX，转 1234 号，我随时为

您服务

朋友在其余公司

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您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面必定很熟习吧？您看我就直接给您报价吧， 这样您和您朋友的公司比较一下， 假如您感觉您对其余方面还有什么迷惑，您能够随时找到我！

我在你们当地分公司买相同的是吧

那自然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了， 您此刻住在哪里呢？（我们的分公司在 . 离你那仍是有点距离的， 您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部， 我们直接给您送单上门， 也是对老客户的回报，同时还给您供给 ）您看这样，我们这边跟您查对一下有关信息。

我的经验有两种状况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，此外一种是您其实已做了决定。固然我很想帮助您，但我更不想耽搁您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种状况？

我知道您还需要再比较比较，这也是应当的。那您比较什么呢

我知道您还需要再考虑一下。 您这样想必定有您的想法， 可否说说

是什么原由吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的 ） 您能够保证您自己技术好，但他人不必定啊 。到时候您自己仍是肩负一部分责任的

三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的增补的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，能够不开。但是他人的损失仍是一定要赔的，在 ... 地方出现了一同交通事故，起码也要 30 万吧 并且品位越高保费的差距也就越大

车上人员 ，您常常有朋友家人做您的车对吧？您必定很珍爱他们， 车上人员就是保您车上的人员的， 若发生了什么事情， 在保险责任范围内时，您就不用那么焦虑烦心了，您看对吧？

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盗抢，您家里有车库吧？小区的治安如何？您开车常常性的就是上下班是吧，您能够保也能够不保

不计免赔 ，我建议您仍是保一下为好， 这样您自己的风险也就降到最低了。本出处您自己肩负的一部分责任， 都由我们保险公司为您肩负。（当客户 向来推却 ）我知道您此刻仍是要好好考虑一下， 毕竟买保险是一天，享受服务倒是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢仍是不放心我们公司。假如我的解说不可以令您满意，很对不起。可否耽搁您片晌，您能给我指正一下吗？我将特别感谢您。

从前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好 。

实在很对不起，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，假如有什么

问题呢，您也能够随时来找我

客户会问到的问题

市场营销技巧

好多老板创业都是从销售起步的。如 IBM 的首创人从前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能累积资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己经商的能力。不论是替人打工仍是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在此刻的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品销售出去，需要市场营销。我以为销售是营销的中心部分。假如学会了做销售就是学会了经商。所以，对有些人来说，要创业，不如先从做销售做起。

保险电话营销技巧

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要必定的素质。这类素质，有的是天生拥有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟习自己销售的产品的特色。优点、弊端、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、代替产品。特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟习。

◆熟习自己销售产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是中心客户，那些的非中心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分红几类，依据什么方式分类，争对不同的客户类型应当分别采纳什么不同的策略和方法。对不同种类的客户所分派的时间和精力是不相同的。

◆熟习产品的市场。市场如何细分，竞争敌手有哪些，市场的容量如何，客户的地理散布和产品的时间散布如何，产品市场的短期发展趋向（将来 2-3 年的发展趋向）。

◆销售产品时，要合理安排时间，要依据客户的购置习惯和地理地点进行合理的空间分派。要讲究方法和策略。销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不停提高。并且销售还拥有这样的特色，就是一开始着手的时候特别难，无从下手，跟着时间的增添，会渐入佳境。从中会发掘出好多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。经过这类活动，人际关系网会大批扩大，信息量也会大

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量增添，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的时机。

公式 1：成功 =知识 \\+ 人脉

公式 2：成功 =优异的态度 \\+ 优异的履行力

◆销售产品就是销售自己介绍自己，销售自己比销售产品更重

要

◆不停的派发名片

◆任何时候任何地址都要言行相符，就是给客户信心的保证

◆客户不不过是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的成效。在拟定计划时，要依据客户的特色作好相应的准备工作。自然计划不是固定的，跟着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：将来几日的日程安排，将来几日的客户安排，要准备哪些资料，如何发掘潜伏的客户（潜伏的客户在哪里），短期的销售目标。必需时要拟定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简洁的内容概要，一个是销售的任务目标，

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一个是实质达成状况。销售进度表以周为单位，每周拟定一次。一周周末，对销售进度表进行剖析，主要目的是为了找出销售的规律，达成或许未达成的原由是什么，是任务拟定不合理仍是外来要素扰乱造成的。是主观原由仍是客观原由。是销售技巧不行熟的仍是履行不力造成的要根经过这类形式的剖析，提出改良的方法。

◆作好每天销售日志，理想的记录是随时能够查问每笔销售记录的详细状况，作好客户拜见记录，随时掌握客户的动向。作好客户记录，时时进行客户分类整理和剖析，作到能够随时查问就任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是依据客户的个体心理特色采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依据客户的单位特色采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区其余。另一个是要知道客户的真切的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料剖析

◆学会商判的技巧。要擅长浅笑和聆听，要达到共赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会销售的技巧，销售不是强迫的向客户销售，而是要站在客户的角度，对客户进行指引。客户有的时候重视你的服务精神愈甚于重视产品。在现实中，销售不是一次达成的，常常需要和客户进行多次交流，在交流中，有的销售会失败，有的会成功。所以要

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合理弃取，有的能够放弃，有的应当连续努力，有的是短期客户，有的固然临时不行功，但只需搞好关系，从长远看有成功的希望，也不可以放弃。要理解客户的真切需要。有的客户实质上有需求，但他立刻向你流露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你流露信息

◆要懂得人之常情。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户内行销的成本和成效上考虑，要比找寻一个新客户实用的多。同时，老客户自己拥有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。

◆采纳什么样的销售方式，电话销售？网络营销？上门销售？邮寄方式？电视直销？经过寄宣传产品销售？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各样产品销售方式，要依据所销售的产品的特色和公司的状况选择此中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有优异的心理素质，销售时最常常碰到的现象是被冷淡的拒绝，所以要蒙受被拒绝、被冷淡、被奚落等等现象。销

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售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。特别是要注意战胜惰性和战胜畏难情绪。

◆当直接手段不可以靠近目标时，有时要学会曲线攻击。

◆优异的形象出此刻客户眼前，这类形象包含穿着、辞吐、必需的礼仪。特别是要注意给客户优异的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠葛是如何办理也是一个难题。办理纠葛是一个很有艺术性的东西，这个东西此刻也不好研究，纠葛产生的原由不同，办理方法也不同。不同的纠葛种类用要采纳不同的方法，这个实践中不停探究。纠葛产生时，第一的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而成效更为。第二个原则是不与客户产生大的矛盾，力争保持关系，第三个原则是办理纠葛要有技巧，这个技巧这里不做议论。（常有的纠葛如产质量量，客户付款不实时，送货不实时、客户不恪守合同，产品样式不满意、价钱不合理、售后服务不到位等等，这类纠葛此后可能形式变化多端，重点还在于见机而作）

◆平常要多注意愿成功的销售人员讨教，要成功毕竟不可以靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

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◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己没法解决的问题时，能够向他人求援。但往常状况下不要轻易求援，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时能够采纳特别规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，他人也在发展，你要获得比他人更大的成绩，你就一定不停创新。海尔为何比他人发展得快，重点在于擅长创新。

销售要利用他人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，即使能获得成功，也是有限的成功。成立公司为何能加快发展，主假如公司能会合他人的力量

如何做一个优异的销售代表

销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，由于你销售出去的是产品或服务，而只有不停拓展市场，才能够成立起长远的市场所位，博得长远的市场份额，为公司的销售渠道成立了重要的无形财产，为自己博得了稳固的业绩。

作为一个优异的销售代表，应当具备那些心态呢？

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一、真挚

态度是决定一个人做事可否成功的基本要求，作为一个销售人员，一定抱着一颗真挚的心，诚心的对待客户，对待同事，只有这样，他人材会尊敬你，把你看作朋友。业务代表是公司的形象，公司素质的表现，是连结公司与社会，与花费者，与经销商的枢纽，所以，业务代表的态度直接影响着公司的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，第一，要对自己有信心，每天工作开始的时

候，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍 ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕

帷?

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和敌手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和花费者。

作为销售代表，你不不过是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔·吉拉德，曾

在一年中零售销售汽车 1600 多部，均匀每天快要五部。他去应聘汽

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车销售员时，老板问他，你销售过汽车吗？他说，没有，但是我销售过日用品，销售过电器，我能够销售它们，说明我能够销售自己，自然也能够销售汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是由于他有一种自信，相信自己能够做到。

三、做个居心人

“到处留意皆学识”，要养成勤于思虑的习惯，要擅长总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为何？做的不好，为何？多问自己几个为何？才能发现工作中的不足，促进自己精益求精工作方法，只有提高能力，才可抓住时机。

机会对每个人来说都是同等的，只需你是居心人，就必定能成为行业的佼佼者。公司家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记着家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几日，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这类仔细，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去认识，努力掌握每一个细节，做个居心人，不停的提高自己，去创始更出色的人生。

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四、韧性

销售工作实质是很辛苦的，这就要求业务代表要拥有吃苦、百折不挠的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不停的去拜见客户，去协调客户，甚至追踪花费者供给服务，销售工作绝不是一帆风顺，会碰到好多困难，但要有解决的耐心，要有不屈不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去介绍自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。此后，他走上影坛，靠自己百折不挠的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。

销售代表每天所碰到问题，莫非比史泰龙碰到的困难还大吗？

没有。

五、优异的心理素质

拥有优异的心理素质，才能够面对挫折、不灰心。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己遇到打击要能够保持沉静的心态，要多剖析客户，不停调整自己的心态，改良工作方法，使自己能够去面对全部责问。只有这样，才能够战胜困

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难。同时，也不可以因一时的顺利而喜悦忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、社交能力

每个人都有优点，不必定要求每一个销售代表都左右逢源、能言善辩，但必定要多和他人交流，培育自己的社交能力，尽可能的多交朋友，这样就多了时机，要知道，朋友多了路才好走。此外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热忱

热忱是拥有感染力的一种感情，他能够带动四周的人去关注某些事情，当你很热忱的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热忱的与对方寒暄，或许，他好久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热忱就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和林林总总、各样层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不相同的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的谋利。所以，要涉猎各样书本，不论天文地

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理、文学艺术、新闻、体育等，只需有安闲，养成不停学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不只会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。

有一家三口住进了新房，老婆见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条口号：讲究卫生，人人有责。儿子下学回家后，见了口号，拿笔把口号改成“讲究卫生，大人有责”。次日，丈夫看见，也取出笔，把口号改成“讲究卫生，夫人有责”。

这固然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不可以推辞的，只有负起责任，就象故事里的那一家，如何才能够让家里变的更卫生？第一，要自己讲究卫生，不可以推辞责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信用，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是找寻两方最正确利益联合点的过程。在谈判从前，要搞清楚对方的状况，所谓知音知彼，认识对方的越多，对自己越有益，掌握主动的时机就越多。

保险电话营销技巧

孙子曰，知音知彼，百战百胜。谈判力的表现不是你能够滔滔不停的说话，而是你能够抓住重点，第一知足客户的需求，在知足自己的需求，在两方都有异议时，就看你平常掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到共赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思虑，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定全部！我相信好运之门老是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有低微的工作，只有低微的工作态度。作为一个销售代表，只实用谦卑的心态，踊跃的心态去面对每天的工作，成功必定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇异的问题，关于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只需他准备的充足，他的业绩必定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为何呢？固然在销售的过程中，受好多有关的要素影响，但最主要的是你要理解你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

或许销售代表的工作循环往复，每天重复着昨天的工作内容，但是要理解，你每天所面对的客户是不相同的。海尔的张瑞敏曾说

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过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每天过的平庸，但不可以平庸。

一个销售代表从起床开始到上床歇息，这天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔录整理以下，或许对刚入行的朋友有所启迪。

1、上班从前准备工作

每天要准时起床，醒来以后要快速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，能够合适的运动一下。

整理好仪容，检查一下能否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔录本、产品资料等。

上班途中，能够热忱的和认识的人打招呼，假如可能的话，能够看一下当日的报纸或许近期的新闻等。

尽量提早 10—— 20 分钟到公司，主动参加公司上班前的打扫活动。

简单的说，上班从前要有一个踊跃的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到以后

保险电话营销技巧

向主管或有关负责人简单报告自己的工作计划，明确当日的销售目标和重点，并详尽拟定拜见路线，及挽救举措，计划越详尽越好。出门从前，先和预约的拜见对象电话联系、确认，并检查所带的销售工具能否齐备：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽商的有关资料：如名片、客户资料、客户记录、价

格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、

产品的广告以及其余宣传资料等。

3、拜见前的准备事项

1）认识被拜见对象的姓名、年纪、地址、电话、经历、兴趣、

性格、家庭状况、社会关系、近来的业务状况等。

2）要随时掌握竞争敌手的销售状况及一般客户对他们的评论，

认识同行及有关产品的最新改动及产品信息。

3）做好严实的拜见计划，并配合客户的时间去拜见，想法发现

有决定权的购置者，并想方法去靠近他。

4）准备好谈话的话题，要做好意理准备，关于对方的咨询和杀

价要有对策，做到成竹在胸。

4、见到客户以后

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1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要平和、不骄不躁。

2）要认真听取对方的发言，并表示关怀，咨询对方时，口气要

安稳。

3）要懂得抓住客户的心，第一自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真挚，争取对方的好感

③ 在发言中，要面带浅笑，表情快乐

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点，合适的赐予赞叹

⑥ 在商谈的过程中，不行与客户强烈争辩

⑦ 引诱客户能够回答必定的话语

⑧ 能够为对方着想，剖析带给他的利益最大化

4）与客户商谈一定循规蹈矩

①见到客户，第一是问候，敬烟，接着聊天，赠予礼物

②进一步靠近客户，激发对产品的兴趣

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③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促进客户订购或立即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离开，要和客户连续谈话，以期成立一种长远的合作关系，并告诉他，随时能够为他供给服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详尽填写每天的业务日报表

2）检查能否按计划展开业务，能否按计划达成任务

3）写出每天的营销日志，总结工作方法，对客户提出的诉苦要

实时办理，并做好备忘录，实时报告给上司主管。

4）营销日志的内容包含： ①工作状况描绘

②对工作得失的总结、建议及建议

③改良的方法

④客户的建议及建议

⑤如何办理

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⑥工作感悟及感觉

6、列出次日的工作计划

1）关于需重要急办理或特别重要的事情，列入次日优先办理

的事项中。

2）确立工作重点，拟定初步拜见路线，清除不重要的事情。 3）需要早先约准时间的客户，约好会面时间

4）销售目标及所需公司其余部门的有关配合工作

关于销售代表来说，能够依据计划达成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的宽慰。但关于一个成功的销售代表来说，可否为客户供给全方向的服务，将是他可否成功销售的基础。

自然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵巧的掌握时间，灵巧的去面对客户，灵巧的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理固然是这样，但要知道，这个世界上独一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不可以象绳索相同拴住自己的手脚，影响了发挥。

此刻的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。关于好多产品来说，它的同类，大多数功能相像，但卖点各有异同，在产

保险电话营销技巧

品的自己不拥有优势时，该怎么办？如何达成销售，并能够连续发展？

我想，只有经过优良、完美的服务系统，为客户供给更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意不过达成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最后目的是为了达到花费者的满意，达成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和花费者的满意，在这样的一个过程中，只有经过高质量的服务来达到目的。

在 20 世纪 90 年月从前，公司的一线销售人员多依靠其三寸不烂之舌，经过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，成立了牢固的客户关系，只需与客户关系拉的近，就有必定的销量，那时的中国，是一种商品欠缺的时代，是一种需求市场，产品只需络绎不停的送到客户（经销商）那边，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济浸礼，此刻的市场状况和那时已有天地之别，商品的极大丰富，知足了商家和花费者的需求，固然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和花费者不知所措。在这类状况下，不过靠感情联系是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最后达到一种厂家、经销商、花费者三方多赢的场面。

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作为市场基础的销售人员，其要服务的两个集体分别为：客户（或称经销商）和花费者。先说说如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——优异的初步是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有抵达经销商的货架上，在和他交流、交流的过程中，指引经销商，使之对你的产品有所认识，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要掌握客户的一些表现，这些表现能使你捕获到经销商的心理，能够加快成交的时机。感兴趣的客户会有下边的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有

好感，愿意和你交流，要掌握时机，加深两方的感情。

2、不停的观看产品，甚至拿着爱不忍释。这说明他对产品产生

兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地

方，这时要取消他的疑虑，加强他的信心。

3、想认识产品及公司更多的状况。他想更为全面的知道此后要

经销的产品的背景，这时要简洁简要的介绍，他要求详尽介绍时在

告诉他更多。

4、认真的咨询价钱以及经销的、返利、优惠等，甚至会提

一些反对建议，比方价钱太高、包装颜色太深、同类产品太多等。

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对这些问题要耐心的解说，经过不同的对照，如价钱高，但是量比同类产品多，花费者更愿意买优惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

关于客户的各种表现，要实时掌握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够好心的理解他人，在合适的时候，能够向客户供给一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势所有告诉他，使自己有一个盘旋的余地，为能够更好的引诱客户创建条件。

客户是买卖人，常常会出于自我利益的保护，在没有完整认识产品带给他的利益或知足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创建时机，最后达成销售，该怎么办呢？

第一在心态上要保持沉着，要能够坚决的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征采客户对着一优点的认可

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第三步：当客户赞同产品所拥有的这一优点时，向客户提出成交的要求

假如没有成功，连续向客户提出新的优点，直至达成交易。自然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你能够结束这个客户的拜见，并为下一次拜见留下话头，以便有原由。

售中服务——优异的客情关系是业务连续发展的纽带

当我们的市场销售人员达成了市场推行的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下边还要做什么事情呢？关于我们已经成立的准客户名单，要按期进行拜见，关于进货量小的客户，但他那边又有销售潜力，就要增添拜见次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其余地方销量特别好。

成立优异的客情关系是销售服务的主要任务，你一定带着你的想法，能够促进客户此刻的销售状况，那怕是一点小小的建议，必定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长远的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上以后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

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之所以说是“教育”，是由于好多客户不可以够更科学的理解花费者的需求，要让客户知道花费者喜爱什么样的购物环境，从而改变自己的不足，改良购物环境，增添销售量。

1）总的来说，花费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有常常做广告的产品

◆有齐备的日用小百货

2）花费者更愿意到服务好、氛围好的地方购物 ◆第一要对产品有很深的认识 ◆能够帮助和指引花费者购置

◆服务态度友好、和蔼，简单靠近

3）花费者更愿意到店面整齐的地方购物 ◆货物摆放要齐整，货物上不可以有尘埃 ◆货物摆放要分类，易于选择

◆假如光芒暗，要常常开灯

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实质上，在你和客户交流、交流的过程，就是教育的过程，你能够把一些能够提高他买卖的内容告诉他，自然，第一要必定你的客户，这样，他更简单接受你的看法和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

第一要理解，管理你的客户的目的是为了增添销售量，所以，在拜见的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要经过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：经过《客户管理卡》，详尽的认识客户的陈设状况、进货状况、销售状况，以及客户处的竞品状况等。依据这样的管理卡，对客户的动向有一个清楚的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈设的工作。这样做的目的不不过为了能够增进感情，更重要的是把产品放在显然的地点，增添销售时机，使客户赚到更多的收益。

经过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品抵达花费者的过程中，你给客户供给了更多的建议，帮助他实现了收益的转变，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜见或许销售的结束是下一次的开始

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当销售代表达成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案

能否认的。依据推断，开发一个新客户所需的花费是牢固一个老客

户的十倍，所以，只有经过不停的服务，才能够留住客户，使销售

更牢固。