保险话术

整体思路：通过一系列行销辅助工具获得与客户见面机会，接下来借助富贵停售报纸介绍富贵销售现火爆状及停售提醒，再利用富贵几大卖点进行产品介绍，进而进行产品销售/产说会邀约；最后提出转介绍要求，获取转介绍名单；

使用工具：何总一封信、财神、新春大礼包、福字、1月15日停售报纸、富贵彩页（或可摘取富贵产说会幻灯片中卖点内容自行打印）； 相关话术：

第一步：与客户获取见面机会： 1、电话约访：

张先生，您好，我是XXX，好久不见了，最近忙不忙？ 客：一般，没忙什么（或很忙）你呢.

业：我最近挺忙的，一直为我身边的朋友们送福，我今天打电话给您，一是代表公司和我个人感谢您一直对公司及我的支持，二是在新年到来之际，为你送你一份特别的礼物，人人都不能拒绝的“财神”，让您2010年一年都鸿运当头，财源滚滚,（那就是康熙御笔的天下第一福字，这个福字可有很多特别的含义）！ 客：非常感谢！

业：那您看您是今天下午有时间还是明天下午有时间？我亲把这份礼物送给您； 客：那你今天下午3点过来我办公室吧！

业：好的，那我就今天下午3点到您的办公室把这份礼物送给您，下午见！ 2：接触话术：

所需工具：天下第一福、财神； 赞美话术略

张先生，这就是我在电话中跟你提到的立体财神，希望你在虎年你的生意继续“虎虎生威”，能够财源滚滚（这就是我在电话中跟你提到的康熙御笔的天下第一福字，这个福字可不一般，即使有钱也未必能够买得到，这是五福合一的天下第一“福”，导入天下第一福话术）； 客：太感谢你啦！

第二步：利用工具进行产品介绍

所需工具：1月15日报纸、富贵彩页（富贵卖点）

业：今天不仅给你送份礼物，还有一个消息要带给你，不知道你有没有留意15日东莞日报的一则消息，我们公司目前有一款“富贵人生”销售得非常火热，这个产品是一款理财型产品，投资期短，最多只需投入5年，就可以终身领取回报，并且这个产品还能够贷款，可以解决我们突发急需现金的需求；还有一点，因为公司产品结构的调整，这个产品在2月10日即将停售；所以最近这个产品卖得非常“火”，当天的报纸我也带来了一份，给您看一下…… 客：……

业：张先生，您生意做得这么大，相信您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保证您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大的损失；我希望你能给我15—20分钟的时间，我把我们公司这款非常好的理财计划解释给你听，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些理财知识；多了解一点知识对你没有害处吧？

客：好吧。

业：参考富贵彩页进行相关特色讲解

业：张先生，现在购买我们这一款理财产品还可以参加我们公司回馈客户的“新春活动”，（拿出何总一封信），只要在12月于2月之间前3000名购买此产品的客户，都可以获赠精品皇家红瓷一套。 第三步：邀约产说会

业：张先生，不知道这份资料我讲解得是否清楚？ 客：还可以！（我还是有些地方不太明白）

业：张先生，我现在并不要您马上决定是否购买这份理财产品，我们公司在下周一有一场理财讲座，当天会有专业和理财理财进行分享，您到时抽空去听一下，再次详细了解下这个产品再做决定也不迟，麻烦您在邀请函上签字确认，那公司就会给您预留一个位子； 业务员：张先生，我再和你确认下时间，会议的时间是 年 月，在 酒店，会议当天我会再和你确认时间；

第四步：提出转介绍要求：

业：张先生，这么好的产品即将退出市场，不知道你身边有没有一些像你一样，有经济实力，有责任心、有投资理财观念的朋友，您介绍给我，让他们也同样了解到这样一个信息，你也可以邀请他们一同参加我们下周一的理财讲座；那么如果方便的话，麻烦你帮我留下这些人的相关联系信息；

产说会客户回访函配套话术

一、短信铺垫：

² 尊敬的客户：感谢您对×××和平安的信赖与支持！公司为您送出的特赠礼品×××已为您备妥，即日将送到您府上。祝您新年大吉，平安如意！【通知】中国平安

² 特别提示：该短讯需以机构版短讯平台发送。落款才能显示为 【通知】中国平安 二、秘书电话回访

² 秘书：你好,请问是***先生吗?

² 秘书：我是中国平安的客服专员***。首先感谢您参加公司在××日举办的客户新春答谢会。 ² 秘书：我很荣幸地通知您：您在答谢会现场认购的富贵人生保单，现已通过平安后援中心保单预收系统审核。按照我公司财务规定，您只需要在今天下午3点前(或明天上午10点前)将相关手续完善，您的利益即可生效。为方便您最快地办理相关手续，公司将派您专属的客户经理×××为您提供上门服务，具体时间我们的客户经理会与您联系。 ² 秘书：再次感谢您对×××和平安的信赖与支持！ ² 拒绝处理：客户说还需要考虑。

² 秘书：一份好的理财计划将为您和家人提供完善的财务保障。温馨地提示您，您购买的富贵人生理财计划将于近期停售，而公司优惠活动到××号前截止。不过，您可以在今天下午3点前(或明天上午10点前)向公司申请延后认购，这样您享受的优惠也可以相应延长。公司

将派您专属的客户经理×××为您提供上门服务，届时请您填写《优惠认购延后确认函》，同时欢迎您对我们的工作提出宝贵的意见和建议。 三、业务员/收展员约访

² 业务员/收展员：***先生。恭喜您！您在答谢会现场认购的富贵人生保单，现已通过平安后援中心保单预收系统审核。按照我公司财务规定，您只需要在今天下午3点前(或明天上午10点前)将相关手续完善，您的利益即可生效。我将会上门为您办理好相关的手续，大概需要占用您15分钟的时间，请问我是今天下午还是明天上午10点前过去？ ² 拒绝处理：客户说还需要考虑。

² 业务员/收展员：一份好的理财计划将为您和家人提供完善的财务保障。不过您认购的这份富贵人生产品将于2月份停售，而且产品的优惠活动到这个月就要截止了。

² 业务员/收展员：不过，您可以在今天下午3点前(或明天上午10点前)向公司申请延后认购，这样您享受的优惠也可以相应延长。（当然，如果您觉得一次性拿这些钱出来有压力，我也可以跟公司申请帮您减额认购。）我将会上门来帮您作进一步的解释，如果确实需要延后认购，您只需要帮我填写一张延后认购确认函《中国平安认购延后确认函》，公司会将您的认购时效进行延长，并依然享受我们的优惠活动。大概需要占用您10分钟的时间，请问我是今天下午还是明天上午10点前过去？ 四、未签单客户约访

业务员/收展员：王先生，你好！衷心感谢您参加公司（我个人）的客户答谢会的联谊会，因为有你的支持，我的保险工作才走到今天。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，公司有一份《答谢会客户回访调查表》需要请您填写，并有一份小礼品送给您。您看我是今天下午还是明天上午10点前过去？

答谢会前与客户沟通要点及约请话术

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一、会前沟通要点

精确锁定目标，提前沟通、点到为止； 不自制问题，简单轻快，经营心态； 递送请柬少言寡语，学会说公司会安排; 陪同到会热情洋溢；

三不说：“条款、礼品、能不能”。 二. 递送请柬前沟通话术：

张先生，我公司近期将举办“庆泰康保险12年高端客户答谢会”。为了感谢你对我的信任和支持，我把您的资料提交给了公司，由于名额有限，公司将从20万名客户中选抽88位参加答谢会。如果您被选中，公司会打电话通知你。再见! 三、递送请柬时话术：（寒暄）

×××先生（女士），接到我们公司经理给你打的电话了吧，受公司指派特请您参加答谢宴会，这是请柬和宴会券,明天早*点我们一起出发。对了，还有一件事要与你说一下，这次会议规格很高，要凭请柬才能入场，不要忘了。再见！ 四、公司客户服务部经理电话约请客户话术：

(语调稍缓)

你好,请问是张**先生吗?我是泰康保险、客户服务部经理, (语气喜悦状)恭喜你在我公司举行的“庆泰康保险12年高端客户答谢会”、被定为特约嘉宾。我们从2万名客户中约请88位，你非常幸运被抽中，恭喜你。

特别请你参加 日（星期 ）举行的答谢宴会，地点在我市五星级酒店 ，请问你有时间参加吗？ [什么时间？] :

。 号(也就是后天)上午11点半，在 大酒店（具体方位） [能] :

那就派我公司优秀业务代表***尽快给你送去请柬，感谢你的支持，期待你的光临，再见。 [不确定]:

张先生,还是请你确定一下,因为你的幸运号码已经录入电脑，抽奖设置以及宴会座位都需要提前安排,否则你的幸运号码将被删除,确定能来吗?

[不能,确实没时间]:

那太可惜了，不过没关系，下次有类似活动再约你好吗？祝你天天好心情，再见。

开门红个人产说会邀约话术

对老客户

业：你好，陈志强先生吗？ 客：是啊，怎么了？什么事情？

业：新年好啊，先给你拜一个早年，祝你身体健康、全家幸福 客：谢谢，也祝你新年快乐。

业：是这样的，我们公司中国平安在2008年取得了很高的成就，获得了很多国内以及国际的荣誉，而我在08年也借助公司的品牌取得了许多荣誉和成就，所以在新年到来之际，我诚意邀请你参加我个人的客户答谢会，多谢你多年以来对我的支持和帮助，时间是星期X下午四点，地点在XX酒店X楼会议厅，希望你能抽空参加，我会感到很荣幸的。 客：是到那里吃晚饭吗？

业：是的，不过在晚饭前，我们会有一个表演节目以及我们领导（或者说一位高级理财规划师）对09年进行投资理财的演讲，也许听了后能对你的理财规划有所帮助。 客：这样的话，没问题啊。

业：多谢你的支持，我会在星期X下午恭候你的光临。请问一下，你还有朋友对投资理财规划感兴趣的吗？如果你能把他们也邀请上，我想你们在那天晚上会有很多话题可以聊，相信他们也会乐意了解一些最新的投资理财知识。而且，我很希望能把我的快乐和更多的朋友分享。

客：嗯，我想有一两个朋友吧。

业：请问能把他们的联系方式告诉我吗？由我来邀请会正式一些，如果他们愿意出席我就好准备一些比较好的位置。

客：可以，一个是，电话是137XXX，另一个是李丽，电话是138XXX。 业：非常感谢，我会亲自送上请柬，星期X下午期待你的光临。

转介绍

业：你好，请问是先生吗？ 客：是的，你是哪位？

业：是这样的，我是你的好友陈志强先生的朋友，他介绍我认识你，我昨天诚意邀请他出席我的客户答谢会，作为感谢他多年来对我的支持和帮助。我和志强说了一下会议流程，那天会有一位高级理财规划师在会上做09年投资理财分析，他觉得你对投资理财也会感兴趣，所以他希望能把你也邀请过去，我觉得很荣幸，所以我这次特意打电话邀请你参加我个人的客户答谢会。

客：如果他参加的话我肯定也没什么问题，你的会议时间是？ 业：星期X下午四点，地点是XX酒店X楼会议厅，恭候你的光临。 客：嗯，那天我有空，我应该没问题。

业：好的，我会尽快为你送上邀请帖，请问你的工作地点是？ 客：XXXXX

对熟人

业：志强吗？新年快乐！ 客：新年快乐！

业：很感谢你多年来对我的支持和帮助，我去年在平安取得了不错的成就，这里有你很大的一份功劳，所以我打算开一个客户答谢会，你可是我的重要客户，所以特意邀请你来参加，星期X下午四点有空吗？地点在XX酒店X楼的会议厅。 客：可以啊，你小子搞的，我肯定会来，吃穷你～

业：好，我明天就把邀请函送过去。顺便问一下，你还有其他朋友有空的吗？带他们一起过来吧，人多更热闹，反正我请客，你就不要帮我省钱了啊。 客：可以，我还有一个同事，他应该也会去的。

台长沟通话术

1. 感谢大家对***的信任与支持. 2. 简单回顾***的荣誉.

3. 简单讲解金融风暴的投资风险.

4. 简单讲解富贵万能的优势,注重安全,收益,流动. 5. 解答客户的问题.

6. 促成话术:今天现场签单的礼品是公司的特别为***提供的,过后就没有了.如果你觉得这个产品不错,可以先投保把礼品拿回去,***再会找时间跟您详细解释.

个人产说会现场签单追踪回访话术

服：您好，请问您是XXX先生/小姐吗？ 客：你好，你哪位？

服：我是中国平安后勤服务专员，感谢您参加了我们公司优秀业务代表***的个人客户答谢会，我们希望向您做一个关于答谢会的反馈咨询，我们将把你的意见记录下来，并借此来提升我们公司的服务水平，所以希望打扰你几分钟，为我们做一个短暂的反馈，请问您现在有空吗？

客：可以，请说。

服：请问您参加了***的个人客户答谢会后，觉得我们在会议组织上还有什么地方需要改善的吗？

客：没有，这个答谢会做的挺好的。

服：据系统显示，感谢您在答谢会现场对***的大力支持，投保了我们公司的富贵人生产品，也获得了我们公司送出的富贵聚财金貔貅一尊，祝愿您在新的一年里财源广进，身体健康。 客：谢谢。

服：富贵人生是我们公司优秀的投资理财产品，请问***在会后是否就这份保障计划与您取得了联系呢？

客：目前没有（回答“有”转到下一段，A段或者B段）

服：我们了解了，我们将尽快通知***，她将会在近期与您取得联系。非常感谢您的配合，我们中国平安将为您提供最诚挚的服务。

(A段，接上一段) 客：有啊。

服：那请问这份保障计划能够满足您的需求吗？ 客：基本上符合我的要求

服：您的意思是您打算接受***提供的保险服务吗？ 客：我会认真考虑的。

服：我们了解了，我们将尽快通知***，她会在近期与您取得联系。非常感谢您的配合，我们中国平安将为您提供最诚挚的服务。

（B段，接上一段） 客：有啊

服：那请问这份保障计划能够满足您的需求吗？ 客：这个计划不错，但是我暂时不打算购买。 服：请问是什么原因让您暂时放弃这个保障计划呢？ 客：我的钱被股票套牢了，没有多余的钱购买

服：我们了解了，我们将尽快通知***，她会在近期与您取得联系。非常感谢您的配合，我们中国平安将为您提供最诚挚的服务。

您好！请问是 小姐吗？

您好！我是平安保险的客户服务主任我姓 ，首先感谢您一直以来对平安的支持，在过去的一年平安取得骄人的成绩，分给保险客户的分红达65亿，在新的一年来临之际，为了答谢新老客户，我们聘请一流的理财专家举办家理财系列讲座，并设宴招待客户，你的代理人 工作表现优异，公司奖励给她两个席位，她把资格预留给了你。 举办时间是 月 日晚上 点，地点是流花宾馆，请问您是否确定能参加。 谢谢！邀请函将由 联系送给您，我们恭侯您的光临，祝您平安！

富贵回收话术

请问是XXX吗？您好！我是中国平安负责财富管理交流会的工作人员，感谢您参加了1月9号流花宾馆的尊贵客户答谢宴，公司系统显示您在现场认购了我公司理财产品富贵人生，不知您的理财经理XXX是否有跟进这件事情？请问您对他的工作是否满意？多谢您的支持与配合，我们会将您的意见反馈给公司和您的理财经理，让您的理财经理XXX尽快与您联系办理相关手续，祝您和您的家人幸福平安！

富贵回收话术

请问是XXX吗？您好！我是中国平安负责财富管理交流会的工作人员，感谢您参加了1月9号流花宾馆的尊贵客户答谢宴，公司系统显示您在现场认购了我公司理财产品富贵人生，不知您的理财经理XXX是否有跟进这件事情？请问您对他的工作是否满意？多谢您的支持与配合，我们会将您的意见反馈给公司和您的理财经理，让您的理财经理XXX尽快与您联系办理相关手续，祝您和您的家人幸福平安！

富贵销售拒绝处理话术

一、觉得不灵活，不如存银行

1、业：SDPS话术: 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充分的时间去完成。即使中途发生意外的，这个计划也可以一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。

2、业：为什么我们辛苦挣的钱不享受，而是存在银行？存在银行的目的是什么？

客：教育金…….

业：你有社保，医保，有工资等为什么挣的钱存在银行？而不是挣一个花一个，却存很多很多？

业：我说一句话你不要生气，你把钱存在银行就是担心未来有万一，因为未来有很多很多不确定因素，担心有一天需要钱而没有钱。否则你会挣一个花一个。既然这样不如从银行里拿微不足道的一部分钱出来保证万一，放大你银行10倍的钱，帮你解决发生鸡蛋事件时保全你的钱，你银行的钱还不用动你愿意不愿意。

（我们在银行存1000元机器在打印时对它说我如果生病时你会不会给我5万或10万，银行会怎么说？“神经病你去买保险吧”） 业：其实银行存钱太多让人痛苦！

[自我折磨: 自尊心，攀比和欲望会把你的钱花掉(举例) [他人折磨: 亲戚朋友生病借钱(举例)

我们的需求是多样的，我们不能仅仅照顾现在的自己还要照顾未来的自己和他人。把钱存在保险公司才不会花掉

二、觉得一次投资太多（卖给客户合适的东西） 1、业：大姐，你说话太好玩了 客：怎么太好玩？

业：大姐，你应该有去银行存过钱，那去银行存2万元在存入时会不会对柜台小姐说我会不会存太多了？（你存银行觉得多吗？存20万还是30万太多吗？） 客：不会,越多越好

业：一样嘛，在保险公司存钱也是越多越好你说是不是，存保险不也是越多越好吗，你看要不要再多一点？你却觉得存太多了这不是太好玩了吗？ （客户要求只买建议书的一半保额）

2、业：你说的也有道理不过这个想法太好玩了 客：怎么太好玩了？ 客：为什么？

业：大姐，我想问您一下，你孩子读大学的标准是什么？你的孩子要不要读名校，国外留学？你的孩子生活标准又是什么？你孩子穿50元的鞋？150元的运动服。。。可能吗？还是穿名牌服饰，开名车及过上上流社会的生活。你觉得应该为你的孩子投资多少？会不会太少要不要加一点？我都怕设计太少了，真的。（你想你的孩子怎么样就为你孩子投资多少） （小客户说小单，每年2万投资多吗？小富贵也是富贵啊！大客户一定要说大单。） 三、觉得回报率不高，不如买股票基金黄金等等（收益=(1+i)n）

业：现在大家都在说回报率的问题，你觉得回报率比较高的是什么？不妨与我们分享一下？ 客：基金。股票。房子。

业： 请问这个回报能不能在20年后还能保证我们这笔钱？ 客：1年，2年差不多

业：这回报率是不错，我可以告诉你我这20年后本钱还在而且回报率是长期持续稳定的，你要不要了解这种高回报的产品？理财需要多渠道分散风险，需要短期、中期、长期相结

合，长期才是防火墙。这次金融危机已经给我们所有人上了一课。我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿到富贵这边来，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？这个后方就是富贵。 四、觉得不如买房子，店面

业：为什么买房子？店面？（100万）

客：倒卖赚短线（3年要卖出），收租（出租率9.6，价格不稳定，地段冷热度），给孩子（20年后会怎么样，孩子的未来怎么样想（出力不讨好）），养老（人口越来越少，房子越来越多，房子越来越好）

业：你把资金投到富贵这边来，可以让我们拥有长期稳定持续的收益，省心又省力、出租不受各种因素的影响，保证收益的稳定性、可以让孩子一辈子有钱领，买他想要的房子……、为自己提供源源不断的养老现金流。 五、觉得不如投资工厂企业

业：企业永续健康经营的确可以帮助我们解决很多后顾之忧。但是100万甚至1000万的资金注入企业，企业都缺钱。如何让企业永续健康经营需要三大法宝：管理系统，销售系统及重要是永远有稳定的资金链（不论在什么时候都要有储备金，它是资金链出现问题时做补救的，不这么做企业可能出现大问题）

业：企业经营困难时去银行贷款好不好贷？（全世界最可恶的是金融家，最可爱的投资工具是保险，当有危机（资金链、人身健康）来的时候所有投资都会缩水唯一只有人寿保险会挺身出，甚至会一变十，十变百来帮我们从容应对危机）

业：如果有一种方法可以在我们经营企业的同时没有后顾之忧，还有可能帮助我们度过难关，不知你是否愿意听听看？（富贵---源源不断的现金流）

财富一生拒绝话术

客户篇

1、三年交费太高了

2、现在股市看涨，我有钱还是去炒股票。 3、时间太长

4、小孩子今后靠自己，不需我操心 5、何时返还本金 6、变现不灵活 7、中途退保有损失

8、把钱发给职工比买保险好（针对团体销售） 9、红利不理想

10、投资收益低，还不如我自己做投资收益高 11、我已有很多保险，不想再买 12、整存零取不方便

13、80岁时返还的钱已经不值钱了

14、三年交费一万多，才返保费(赔一万)，保障太低 15、财富产品特点不鲜明，我不知如何销售 一，三年交费太高了 话术一：

财富三年交费看上去较高，但这正是该险种的一个优势，它会解决您长期交费的压力，试想一下您只需三年的交费就获得了一生的保障，而且每年保险公司还会与您分享投资红利，未来在您有一定的需求时，此险种会给予一定的经济支持，您觉得这样的险种是不是让您购买得越来越轻松。 话术二：

其实，作为一笔三年期的短期交费，它既免除了您长期交费的压力，又可以使您享受我公司的长期收益，投资越多，您的收益就越大，您说是吗？您想想，在没有风险的前提下，拿一万元投资的收益与拿十万元投资的收益相比，哪一个赚得多呀？所以说，交费高，收益才会高。

二，现在股市看涨，我有钱还是去炒股票。 话术一：

炒股想赚钱，关键是眼光、信息都要准，况且股市中永远是10％的人赚钱，20%的人保本,70％的人亏本，谁能保证自己是10％的那一拨。股市看涨那我公司明年的分红应该会更好，您不如将要投资股市的钱拿部分出来放在我公司，让专家为您理财，既轻松又能赚钱，还无任何风险，稳赚不赔，何乐而不为呢？ 话术二：

近期股市行情确实不错，但股市有涨有落，这几年，很多股民都血本无归，谁能保证今后一定能赚呢?您是一位很有经济头脑的人，鸡蛋不能放在一个篮子里,您肯定也知道理财三分法，就是银行、股票、保险各三分之一。银行存款无风险，但关键时候，一分钱只能一分用；股票投资回报虽高，但风险太大；投资财富保险，一无风险，二有保障，三可获得可观的回报,您说是吗？ 三，时间太长 话术一：

正是因为存期长，我公司的投资专家长期为您理财，您的投资回报才会更高。再说现在生活水平提高，医学发达，人的平均寿命也提高了，如果您购买了我们的财富产品，到年老的时候，高额的返还让您养老无忧。 话术二：

我非常理解您的想法，我们的产品缴费期短，收益期长，一直到终身。就比如建一条高速公路，收益期越长，回报越高。您购买了财富产品，您就是为自己修建了一条高速公路，然后您天天在收费站收费。您说收费站是设得时间长还是短好呢？ 话术三：

任何分红保险的红利都像滚雪球，初期小，越滚越大，累积速度越来越快。难道我们只要红利增长较少的头几年，而放弃红利更多的后几年吗？其实，分红保险如同复利存款，时间越长越划算！

话术四：

买财富就像买房子一样，可以终身享受。如果让您的一生都生活在安心快乐的保障中，难道您不乐意吗？

四，小孩子今后靠自己，不需我操心 话术一：

非常感谢您告诉我您的想法，您的想法非常超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份财富保险，在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。我向您推荐的财富保险只需要您存三年，投资期限可由您自己掌握，与您的初衷并不矛盾。 话术二：

我非常理解您的想法，但未来竞争十分激烈，做父母的谁都不愿让自己的子女输在起跑线上，现在为您的孩子投保一份财富保险，在孩子读高中或上大学时，可将红利和固定返还及保单价值一起拿出来，作为他的教育金；或者在子女结婚时作为他（她）的婚嫁金，减轻您的负担，这样不是很好吗？ 话术三：

是啊，小孩长大能赚钱，肯定不会靠这个生活，但他们究竟能赚多少钱还不知道。况且在小孩成年之前，生活、教育、婚嫁等费用是很大的，为小孩投资一份财富保险，就可以减轻您和小孩的负担，同时也体现了您的家庭责任感和爱心。相信您的孩子会一辈子记住的。 话术四：

孩子是我们的心肝宝贝，我们有责任为他将来的教育做好准备。在目前生活稳定的日子里，我们每天存点钱，是不会影响我们的生活品质的，却能产生意想不到的效果：一是让自己养成储蓄的习惯，节省了一些无谓的开支；二是我们可以保证自己孩子接受良好的教育，将来比我们更出色；三是可为我们的家庭多一笔额外的收入。 五，何时返还本金 话术：

您这个问题问得很好，事实上买财富保险从第二年就开始返还本金了。第二年我公司将有红利派发给客户，第三年返还固定的利益，以此类推，年年有分红，两年一返还。 六，变现不灵活

话术： 财富产品的一个最大的特点，就是“一钱两用，高额回报”。虽然说您每年要缴几万元的保费可能多了点，您也担心钱放在保险公司，万一出现资金周转不灵很麻烦，其实不用担心，若您买了财富保险以后，首先是保值、增值，除了每年享受我公司的红利、每两年的固定回报外，您还可以凭此保单到我公司随时办理保单贷款。您在利用贷款进行投资赚钱的同时，此保单照样有效，继续享受我公司的每年红利和两年的固定返还，而且只要6个月付一次利息您就可以续贷下去. 您是不会错过这个赚钱机会的，您说是吗？ 七，中途退保有损失

话术：我相信，一般情况下，您不会轻易退保的。如果您实在有急用，完全可以使用公司的贷款功能解决燃眉之急。就像您种了一棵果树，当它开始结果时您会轻易把它砍掉吗？ 八，把钱发给职工比买保险好（针对团体销售）

话术：只需将三年的奖金去换一份给员工长期的福利，不仅可以合理的避税，而且还会让员工永远感受到公司的关爱，这正是企业留住人才，振兴企业的良方妙计，也可以用作先进个人、中层领导干部的奖励。 九，红利不理想 话术一：

您投资股票吗？您投资房地产吗？您有其他投资吗？都能在投资之前看到利润吗？如果给您许诺给你多少回报，那就不算是投资了。平安人寿这几年一直在飞速发展，他的投资团队更是世界一流.还在成功上市，得到了世界的认可，这样一个实力雄厚的企业，您还不相信吗？ 话术三：

您说的不错，看得出您对自己的投资非常慎重。不过，王老板，没有哪一家公司不想赚钱的，况且我们公司有一流的投资专家进行理财，还将定期向社会发布财务经营报表，经营状况一目了然，而且这些报表要经国际权威会计审计机构审核，报备案后公布，请您放心。同时我们公司按国家的有关规定向客户进行分红。 您准备投资多少，八万还是五万，您说吧！ 十，投资收益低，还不如我自己做投资收益高

话术一：财富险的特点之一就是由专家帮您理财。作为国内资本市场上较大的机构投资者之一，平安和个人投资相比，具有资金实力雄厚、渠道宽、信息多、技术高、收益稳等显著优势。所以，很多像您这样有投资观念和理财意识的高素质客户，都会通过这个渠道进行投资，省心、省时、省力，坐享“财富”，您何乐而不为呢？

话术二：您也知道，现在整个资本市场的投资回报率都不高，任何投资都不能保证既无风险而回报率又高。目前，银行利率很低，如果把钱放在银行里就太可惜了，这样会使您的资产丧失升值的机会，是一种的浪费。作为国内资本市场较大的投资机构者之一，平安人寿实力雄厚，有一流的投资专家为您理财，您还有什么不放心的呢？ 十一，我已有很多保险，不想再买

话术：恭喜您这么有保障和投资意识，不过您也知道，购买财富保险不是单纯的消费，而是为自己的家庭和美好的未来进行投资理财，况且财富是我们平安人寿回报客户的福利型险种，机会难得，您只要投资三年，就可以坐享长久的投资回报，这可是一个难得的钱生钱的好机会，错过了，您可别后悔哟！

您看，张老板，是以您还是您夫人的名义进行投资呢？ 十二，整存零取不方便

话术：很多人在投资时都希望边投资边收益，财富正是这样一种不可多得的好险种，长短结合，一方面每两年享受一次现金返还，一方面可以积累长久的可观回报，就像是拥有了一部永不操心的出租车，使您的资金得以安全地保值、增值。 您看是不是现在就着手进行投资呢？ 十三，身故时返还的钱已经不值钱了

话术：您说得不错，确实是很长的一段时间，可能会因为通货膨胀的原因使货币贬值。但是，您的钱放在银行或其它的地方同样会遇到这个问题。而我们这个财富保险就是针对通货膨胀而设计的，每年的红利会随行就市的水涨船高。所以，这个保险是送您三个金元宝，投资理财金三角。

您看是付现金还是开支票？ 十四，保障太低

话术一：太好了，您的保险意识真强。每个产品都有它的亮点，而财富的亮点除了保障之外，还有每两年7%的高额固定返还和累积红利收益。如果您认为保障不够的话，给您一个建议，您可以花不多的钱配上附加险，这样就会使您既可享受我公司的投资收益，又可以获得高额保障,又可享受我公司的公费医疗及意外门诊住院报销，让您的保障更具体、全面(引导组合销售)，您看呢？ 业务员篇

财富产品特点不鲜明，我不知如何销售

财富看似没有鲜明的特点，其实拥有灵活的“百变之身”，功能全面,能够满足客户的多项需求。在销售中可结合以下例子与客户进行沟通。 话术一：

就象栽一棵树，您只需花三年时间施肥浇水，从第二年开始，这棵树就可以为您结出果子。而且这棵果树有一个规律，“年年小丰收，两年大丰收”，时间越长，果子会越结越多。更重要的是，当风雨来临时，它能保证您的安全. 话术二：

（以5万保额举例）就象养了一个儿子：您只要养他到3岁，他就每年给您一定零花钱直到终身，他每两年保证给您3500元用于您自由支配……而且您不用为他买玩具、不用担心他读书不好、不用担心他将来找不到好工作、也不用担心他讨的老婆好不好。您觉得养这样一个儿子好不好？ 话术三：

它非常类似现在市场上的“门面房”，大小面积随您挑，最小1平方，最大无上限，分期付款，只要付三年，就可以获得我公司“门面房”终身使用权。然后我公司向您反租“门面房”，帮您经营，帮您赚钱—每年公司向您交纳房租（根据面积大小确定房租多少），公司每两年向您固定分一次保底“红利”（根据面积大小确定“红利”多少），到您百年后，公司再向您回购此“门面房”，免除您的后顾之忧，您看怎么样？

富贵高手研讨班话术整理

一、 结合当今经济形势，富贵的卖点？

l 资产传承，而且是伴随终身，体现父母对子女的关爱；

l 做好对未来安排（子女教育金、子女婚嫁金、自己的养老金）； l 防火墙（防借、防骗、抵御通货膨胀）；

l 对女性：是您最安全的第二个老公，最可靠（孝顺）的第二个儿子，越老越有尊严； l 市场广（适合对象多，核保要求相对比较宽松）； l 交费期短（对未来收入没信心）； l 稳定的回报率，持续的复利； l 一短二快三分红,二年返还至终身；

l 它是资金的蓄水池，企业的守门员，用的资产确保终身源源不断的现金流； l 用可控的三五年保障不可控的一辈子（短期投资，终身回报）； l 保住投资高峰期的赚钱能力；

l 富贵不仅仅是投资，更重要的是理财；

l 是完成特定财务目标最重要的途径，也是其他理财渠道的风险保障； l 客户投资得放心，不用担心和照顾；

l 合法﹑安全﹑稳定﹑国家的支持。据报道(11月4日广州日报),新形势下最好的投资渠道—保险工具—(富贵)

l 收益性:投资短,收益长,用可控支出的3-5年,把握不可控的一辈子,保值﹑增值。

l 流通性:合理避税、避债，提供一个源源不断的现金流，二种利息落袋为安，回本快速。 l 安全性（稳健收益、保值、增值）：进可攻、退可守的法定资产，是一个源源不断的现金流（企业：留住企业经营权的“蓄水池”，企业的后备资金）；

l 特色：灵活、 选用途、强制性蓄储（随时应对来自外界不可控的风险）； 责任：对家庭、社会体现的责任，保持和谐，提高准备； 爱心：对家庭成长表达“爱”的一种最长最好的表达方式； 保证：教育金、养老金、周转金急用金。

二、 停售理由

l 新《保险法》出台。要求保险经营方向以保障为主，回归保险真谛，理财型保险目前市场占有率偏高，要求重新审核和审批；

l 新保险法出台，要求保障型的产品和高分红高利率的产品比例要适当；

l 人的寿命是不断延长，而富贵产品因客户享受的利率非常高，又是终身受益，所以对保险公司的经营风险加大加大，公司很有压力；

l 富贵产品利率高，短期投资。接近于银行定期储蓄产品，而银行利率持续调整（4.14％～2.25％）对银行有压力，所以银监委投诉；

l 担心物权法的最后一关—遗产税的推出，很多有钱人会把资产变相转移； l 国家反洗钱法的出台，防止部分人利用富贵“洗黑钱”； l 物价上涨，保费费率需要有所上调；

l 富贵产品上市背景是2007年经济高峰时推出的特定高分红理财产品。目前，经济进入一个低迷状态，为确保高利润回报客户，所以必须把富贵产品停售。平安的宗旨是：因为客户信赖，所以平安强大，因为平安强大，所以客户信赖。

l 以最新生命表为依据，来决定保险产品的价格和收益率。以前人均寿命76岁，现人均寿命达81岁，以后会更长寿，导致返还时限延长，费率也将要有所调整。

l 国家需要降低贫差距，富贵产品让有钱人更省钱，没钱人更没钱，所以要求停售。

三、 不同层次的富贵组合的建议书讲解侧重点 2万-5万客户侧重点（工具：提供前几年的分红表）：

强调资金的收益性，用可控的3、5年把握不可控的一辈子；

安全性，“富贵人生”既可保本，又能定期享受收益，一旦购买，无需费心稳健、安全； 长期性，“富贵人生”让您分红一辈子，享福一辈子； 5-20万侧重点：

强调投资的不确定性，规划的重要性。制造情景销售话术，以实例说明，制造一个美好的蓝图。

20-50万侧重点：

强调资产的合理配置规划，落袋为安。您有较好的赚钱能力，亦有很多投资渠道，但是只有“富贵人生”能让您全面规划，赢在未来。 50万以上侧重点：

强调人生规划合理理财的需要，合理避税，资金的传承及保持增值。 ① 针对企业主：保值增值，有现金流度过企业危险期；

② 土财主：现在有钱，不代表未来有钱，未来生活保障，长期稳健安全收益； ③ 白骨精：短期投资，收益可预计抵御短期没有工作风险； ④ 二奶：留住青春，三五年青春正好完成投资，保障终身幸福。

四、 异议处理及促成话术 l 收益性不高，不如做生意

人生有起有落、生意有赚有亏、谁都知道投资不等于理财，鸡蛋不能放在一个篮子里面， 您存在富贵的账户中的只是您资金中很少的一部分，所以，也不会影响到您的投资收益，锦上添花固然好、雪中送炭更是帮助，一举两得，何乐而不为。 l 回报率太低

客户先生，您如果希望很高的回报率，您就会去做股票基金或黄金等方面的投资,可是高回报的同时也伴随着更大的风险，我们的富贵最注重的是资产的安全性，稳定性的回报率，是伴随您一生的现金流。客户先生，您觉得50万够吗? l 不如买房子

请问您买房子干嘛？养老？出租？给孩子？转手赚？养老？东北人说直爽，山东人笑；山东人说硬朗，湖北人笑；湖北人说我爱吃辣，湖南人笑；湖南说我喜欢吃海鲜，广东人笑；广东人说我粤语说得好，人笑；人说我好色，人笑；人说我，全中国人笑；还有一句话你听过吗？中国人说买房子养老，全世界人笑。现在文化越来越高，房子越建越好，孩子越来越少，请问您的房子租给谁养老？是您养房子还是房子养您？还是富贵这座“金房子”最好。 l 不如投资生意

投资渠道不同，我们需要采用不同的投资工具。投资生意是赚钱，积累财富。富贵是留住财富。终身收益。对，投资生意一定要，但是家庭资产主要由三大块组成，一是投资型资产，恭喜你已经做好了，二是消费型资产，恭喜您又拥有了，三是保全资产，那就是“富贵人生”。您看：看不见、摸得着、交费短、累积快、收益多、安全高，走到哪带到哪，自己拿，拿得爽！送孩子，送得爽！您看：是来50万还是100万，是要自己拿，还是送孩子？先拿份礼品，我们再来详细研究。

l 回报太慢

富贵是终身富贵，好比10米的短跑，是可以起跑很块，比自行车快，比小车快，但是如果是1000米甚至更长的路程呢？ l 回家同家人商量一下？

请问客户先生，相信在家是您做主吧？

不过谁做主都没关系，您先把礼品领回家，我明天再去你家讲解（制造紧张气氛）。其实我们今天礼品有限，过后就没有礼品了。您先把礼品领回去，不是叫您马上买，不要有压力。 请问您买这份产品是为您好还是您小孩好，是为您好您还要商量什么呢？是为您小孩好，您爱人会不同意吗？

l 买一点可以，买的太多我不想买太多。（单做不大）

抓住客户心理，利用马上停售了，您以后想买都买不到了。再说了，按您目前的经济能力，目前的成功，买这么一点，还不如不买，按目前中国经济情况，您还有比这更好更安全稳健的投资渠道吗？

l 回报时间太长，时间太长，钱不值钱，通货膨胀钱不值钱。

您把钱放在那里会不会贬值呢？拿去投资，您有哪种投资能稳赚不赔呢？ l 礼品我暂时先不领，我回去考虑下，考虑好了再买

您看现在大家在预领礼品，礼品有限，如果不领，就没有了。您先预领，不要有压力，到时如果您觉得这个产品不满意，我会去您府上领回礼品还给公司。

促成方法： l 产品停售为由。

l VIP答谢会模式（限名额、产品形象代表） l 专家讲座（家庭企业理财主题） l 如何为企业与家庭配置资产（） l 开门见山，直接道明会议主题

l 依个人荣誉，由第三方（组委会、文秘）邀请 l 寄邀请卡，电话确认。

l 依组委会方式回访收单、用协助办理

l 好兆头模式，财进到你家，后就不要再退出来 l 用奖品刺激（多少天内承保额外有奖品增送）

五、 产说会邀约话术及收单话术

l 以第三者（公司名义）打电话邀约，之后打电话确认 ，再派人送请帖一年一度的VIP客户联谊会又开始了，对目前市场经济形势分析，相信对您有帮助，XX才分到一张门票，他留了您所以请确认一下。

l 您好，我是金牌业务员××的助理，恭喜您成为我们50位VIP客户之一，一月时获得了我们公司的荣誉鲜花和一张投资理财讲座门票，我们有专员为你送上，届时您一定要抽出宝贵

的时间前来公司签到，如果你不来的话，会影响你金牌业务员的品质的，公司会认为我们的服务不到位。谢谢！祝你平安幸福。

l ××老板.我是平安保险公司的理财顾问×××,首先向您对我的工作一直的支持和帮助表示衷心的感谢.我在这一年当中成绩突出而受到嘉奖,特奖励我两张后天在方中五星级酒店举行的在当今经济形式下财富管理交流会的宴会门票,我第一个就想到了您,请您安排一下时间,后天下午五点钟,我会在您公司门上接您,不见不散！

l ××先生，您好！我是李小姐助理，她经常说您是她最重要最好的朋友，我们公司在×月×日在太子酒店举办客户答谢会，李经理说您生意很忙，要求我提前同您预约，想邀请您一起参加，请问您能在×月×日7：30抽出时间吗？或者我直接开车来接您！ 收单话术：

l 你好，我是业务组二××小姐/先生，您在×月×日参加了我们平安公司在××酒店举行的理财讲座，并申请了我们公司的理财奖品，我们公司一直没有收到您的回复，不知您还有什么顾虑。我们会委派您的金牌业务员上门服务，谢谢！祝您生活愉快，幸福平安！

l 刘总，您看我们昨天产说会上氛围怎么样？真的是走出去才知道天外有天啊，有钱的人真的太多了，您看昨天好多人都认得您了，还拍了照。那我也是公司的精英业务员，所以今天我过来专门为您填补资料，好尽快的交回公司，这样我脸上也有光啊！ l 请问您是XX吗?我是平安保险会务组工作人员,请问方便讲电话吗? 1、您昨天参加我们的会议交流会，您觉得满意吗？有没有什么好的建议？ 2、您在交流会上打算预购我们的富贵人生吗？ 3、您对我们这方面还有没有其他问题？

4、您这两天方不方便，我会通知您的代理人（理财顾问）协助您尽快把手续办好可以吗？请问您是今天方便还是明天方便。

难缠客户：上次您认领的那个礼品，请问您现在考虑得怎么样了，公司规定在礼品预领后规定时间内要协助客户办理好申请，把资料交回公司，否则公司会认为我的服务出了问题，会扣我相应的品质分的，不知道我什么时侯过去协助您把手续办好呢？

吴晋江分享话术要点

拒绝问题处理：

1、既然这个产品这么好，为什么你自己没有买呢？——业务员树立自我价值感

业：我今天给你推荐这个财务规划是因为您有这样的经济实力。我的经济实力让我暂时还没这方面的需要。我过去碰到的客户不像您这样有钱，如果我过去碰到的客户有十个都像您一样有钱，那我也可以买了。通常理财专家不一定比客户有钱，就像姚明、贝克汉姆的教练也未必在赛场上表现比他们优秀一样。我没您有钱，但是并不是我没有理财的能力。我是凭专业知识来帮您做财务规划。如果您认为理财专家一定要比客户有能力买（富贵）的话，那么试问像李嘉诚一类的富人，谁来帮他理财？

2、收益不高，不如投资

投资生意是赚钱，积累财富。富贵是留住财富，终身收益。

3、还是把钱存银行安全

陈先生，您将大笔钱存在银行，这笔钱可能永远都不会动用，虽然是很安全，但收益性很小。这笔钱放在银行里，一般也就能获得3年或5年的利息，可是取得的利息又往往会蒸发在日常的开销中。真正起到的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起到生钱的作用，就是死钱。您说对不对？如果您有一份富贵，就可以将死钱变为活钱，既安全，每2年还有一次稳健的收益，并且有享有终身分红，多元收益，一举多得！

资产 A 资产 B 生活开支

各种投资 储蓄 国债

冰冻层资产 分红收益 固定收益

对优秀企业家： 1、投资≠理财；

2、要学会爱自己，要有充足的养老准备。 范例：

老陈，我们今天来聊聊中国人的理财习惯。与其说是理财习惯，还不如说是储蓄习惯，因为大部分的人都还是主要把钱存在银行的。给你画个图啊！一般人赚到钱，只有很小一部分用于生活费用（画生活的小三角）；另外呢，做了各种各样的投资，比如股票、基金、房地产或者其他生意（画各种投资的梯形）；更多的时候，很多企业主把大笔的钱用作储蓄或国债等保守投资（画投次、国债的大梯形），因为考虑到养老啊，子女教育啊，医疗应急呀等等方面，这笔钱一般都不会动用，而且这个比例还不低。这笔钱长期存银行，除了能取得三五年的利息外，基本对自己赚钱毫无贡献。你认同吗？这部分钱可以叫他冰冻资产（在“储蓄/国债”大梯形底端画冰冻资产的小梯形）。您有没有想过把这部分冰冻资产盘活？在保证安全的情况下更好地发挥作用呢？…… 对话版：

业：老陈，您的生意做得这么大，赚的钱也不少，不知道平时都怎么理财呢？ 客：一般就是和朋友合伙做生意，再买点股票了。

业：呵呵，您的眼光这么睿智，一定选了很不错的股票，赚了很多钱吧？说来分享一下吧！ 客：哪里！亏得一塌糊涂。

业：最近听好几个朋友都这么说（或者：我也是）。难怪人家说10个炒股9个亏！股市就这样，高收益是可以高收益，就是不确定性太大。其实，我们大多数人往往认为投资就是理

财。其实投资只是为了让钱生更多钱的办法，理财呢，更加注重财富的全面规划和管理，最起码的要求就是做到财务安全，让自己最基本的生活需要得到保障，子女教育无忧，晚年生活舒适，家人幸福。老陈，不知道你有没有想过怎么样做到财务安全呢？ 客：哦，你的意思不是让我买保险吧？

业：买不买保险我是由您自己决定，我不会强迫您的。只是有一个很好的计划，能够保证财务安全，还能每两年一小笔现金流，长期享有分红。您可以了解一下。……

对土财主：（长期、安全、稳健收益）

前些年，只要随便买一块地皮或房子来投资建房，用来出租等等，就可以获得大笔收益。但是现在不同了，市场变了，竞争也越来越激烈，很多房子都空着没人租，有的二手房卖都很难卖。一般房子的寿命也只有10-20年。您想想，如果在这期间收回来的房租还不抵不上你当初投资的钱，房子又卖不出去，是不是意味着你的钱在缩水？我这里有一个让你的钱非但不缩水，还可以每两年生一笔小钱的计划，想不想了解一下？……

邀约（财富管理交流会）：

1、以财富管理交流会会务组的名义。 2、交叉邀约（扮演对方的助理）。

话术：“您好！我是*主任的助理。因为*主任非常出色，在公司里获得了奖励。公司奖励他两张财富管理交流会的门票，我们公司希望参加的人是要非常有层面的良性的客户。*主任觉得你是他最重要的客户（嘉宾），他让我把这个消息转告给您。您看有没有时间参加？”

产说会开始前一天，以助理身份（会务组）确认话术：

“您好！我是财富管理委员会的工作人员。你是不是受*主任推荐参加了财富管理交流会？请问你明天下午2：00能准时到场吗？”

收单话术：

“您好！请问是……吗？方便打扰您几分钟吗？我是财富管理交流会的会务人员，现打扰您一分钟，我们想做一个电话回访。你是不是参加了我们的财富管理交流会？您对我们的整体会议满意吗？（对方回答：满意）谢谢！您在会上好像对我们介绍的富贵人生的产品很感兴趣，您当场是不是有意向办理大概15万保费，是吗？（对方回答：是）那么您对这个理财产品还有什么问题？

（若对方回答：没有）那么我们怎样协助你尽快把手续办好呢？我们现在有一个奖励方案……

（若对方回答：有。……）哦。我会尽快把您的问题反馈给您的理财顾问。您看什么时候跟您联络比较方便？（对方回答后）我们会尽快通知您的理财顾问到时与您联系。”