“绿之源”的小信箱
案例背景
“绿之源”是由螺旋藻、果酸、蔗糖等多种配料组成的高级营养饮品。1981年美国食品及药品管理局把螺旋藻确认为“最佳蛋白质来源”；联合国粮农组织把它誉为“最理想的食品之一”。
产品问世后，公司选择了所在城市武汉作为首个目标市场。武汉市是国内高校最为集中的城市之一，产品要进入武汉市场，大学生是不容忽视的一个重要消费群体。那么，“绿之源”是如何开拓大学生市场的呢？ 成功策略
1998年10月中旬，“绿之源”公司与武汉市各大专院校学生会合作，由各校学生会派人把一种特殊的广告宣传品——信箱广告，粘贴在每个学生寝室的大门上。这种信箱由硬质纸做成，长17．5厘米、宽16厘米、厚1厘米，可以插进书信、报纸、留言条等。信箱背面贴有一层胶面，只需往寝室门上一贴，就安装好了。整个信箱做工精细，结实耐用，美观大方。信箱的上方印有一个横向的与真实的饮料瓶外观一致的彩色精美图案；信箱的下方则按男、女生寝室的不同，印有两种不同的图案和文字。女生寝室信箱的图案是在蓝天下，有两个小卡通娃娃手牵着手，旁边的文字是“请留言，这里是寝室，我们不在家，请你在此留言，你有权保持沉默，但你所写的，都将作为友情或爱情的见证。”男生寝室粘贴的信箱图案是绿草坪中滴了几粒墨水，旁边的文字是：“抱歉001，因紧急任务不容汇报，留下你的命令和密码暗号，请赐墨宝，方能开溜。”两种信箱都在醒目的位置上印出了产品名称：“绿之源，螺旋藻饮品。” 宣传效果
这种信箱式广告一贴出，同学们争相观看，几个小时内几乎所有的学生都知道了“绿之源”螺旋藻饮品；平日里喝惯了“可乐”、“雪碧”等碳酸性饮料的学生，也开始关注起“绿之源”来了。
自从有了“绿之源”小信箱后，学生们的信件丢失、来找朋友、同学、亲戚的人无功而返等问题都迎刃而解。这种小信箱一天能收到几件甚至十几件信件、报纸或留言条，足见其功效之大，同学受益之深，因此深受学生们的喜爱。“绿之源”小信箱给同学带来了具体的好处，自然使同学们对“绿之源”饮品及其生产厂家产生了好感，极大地提高了“绿之源”在广大学生中的知名度和美誉度。
案例点评
信箱可以由任何一个向学生作广告的厂家或商家提供，但只有“绿之源”生产厂家最先想到了。在这种情况下，学生们当然更乐于接受“绿之源”饮品。
赠送：创造市场
许多食品企业都在感叹，“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。” 可是，日本的日清食品公司，却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在
食品的口味上下功夫，终于改变了美国人“不吃热汤面”的饮食习惯，使日清公司的方便面成为美国人的首选快餐食品。
他们如何能做到这一点？
日清公司在准备进入美国食品市场之前，为了能够确定最佳“切入点”，曾不惜高薪聘请美国食品行业的市场调查权威机构，对方便面的市场前景和发展趋势进行全面细致的调查和评估。可是调查结论却令日清食品公司大失所望——“由于美国人没有吃热汤面的饮食习惯，而是喜好‘吃面条时干吃面，喝热汤时只喝汤’，决不会把面条和热汤混在一起食用，由此可以断定，汤面合一的方便面在美国市场绝无销路。”
日清公司并没有迷信这种结论，而是派出自己的专家考查组前往美国进行实地调研。经过千辛万苦的调查，最后得出了与美国市场调查机构完全相反的结论——美国人的饮食习惯随着世界各地不同种族移民的大量增加，正在悄悄地发生着变化。再者，美国人在饮食中越来越注重口感和营养，只要在口味上和营养上投其所好，方便面有可能迅速占领美国食品市场，成为美国人的饮食“新宠”。
基于此结论，日清公司确定了“四脚灵蛇舞翩跹”的营销策略，全力以赴地向美国食品市场大举挺进。“第一脚”——针对美国人热衷于减肥运动的生理需求和心理需求，巧妙地把自己生产的方便面定位于“最佳减肥食品”，在声势浩大的公关广告宣传中，刻意渲染方便面“高蛋白，低热量，去脂肪，剔肥胖，价格廉，易食用”等种种食疗功效；针对美国人好面子、重仪表的特点，精心制作出“每天一包方便面，轻轻松松把肥减”、“瘦身最佳绿色天然食品，非方便面莫属”等具煽情色彩的广告语，挑起美国人的购买欲望，获得了“四两拔千斤”的营销奇效。“第二脚”——为了满足美国人以叉子用餐的习惯，果敢地将适合筷子夹食的长面长加工成短面条，为美国人提供饮食之便；并从美国人爱吃硬面条的饮食习惯出发，一改方便面适合东方人口味的柔软特性，精心加工出稍硬又有劲道的美式方便面，以便吃起来更有嚼头。“第三脚”———由于美国人“爱用杯不爱用碗”，于是日清公司别出心裁地把方便面命名为“杯面”，并给它起了一个地地道道的美国式副名——“装在杯子里的热牛奶”，期望“方便面”能像“牛奶”一样，成为美国人难以割舍的快餐食品；他们根据美国人“爱喝口味很重的浓汤”的独特口感，不仅在面条制作上精益求精，而且在汤味佐料上力调众口，使方便面成为“既能吃又能喝”的二合一方便食品。第四脚——从美国人食用方便面时总是“把汤喝光而将面条剩下”的偏好中，灵敏地捕捉到了方便面制作工艺求变求新的着力点，一改方便面“面多汤少”的传统制作工艺，研制生产了“汤多面少”的美式方便面，并将其副名更改为“远胜于汤”，从而使“杯面”迅速成为美国消费者人见人爱的“快餐汤”。
挟此出奇制胜的营销策略，日清食品公司成功突破了“众口难调”的产销瓶颈，轻而易举地打入了美国快餐食品市场，开出了一片新天地。
该案例证明，市场是做出来的。只要突破传统思维局限，只要对目标市场有深刻把握，采取针对性的策略，一定可以出奇制胜。
