2012年会展营销教程第三章会展客户的采购行为练习题
试卷总分：75答题时间：60分钟
一、单选题1.
（ ）是会展企业最重要的客户。[1分]-----正确答案(A)A参展商B专业观众C普通观众D赞助商
最大限度满足（ ）的需求，是组展商一切经营活动的出发点。[1分]-----正确答案(A)A参展商B专业观众C普通观众D广告客户（ ）是指参展会期间各种宣传机会和宣传媒介的购买者。[1分]-----正确答案(D)A赞助商B专业观众C组展商D广告客户（ ）又称买家。[1分]-----正确答案(B)A参展商B专业观众C普通观众D组展商
5.
展览会的主要目的是（ ）。[1分]-----正确答案(D)A服务观众B展示商品C提高形象
D寻找商业合作伙伴
6.
（ ）是组织和个人行为发生的动力源。[1分]-----正确答案(C)A动机B信息C需要D决策
7.
（ ）是对行为执行结果的主观评价。[1分]-----正确答案(A)ABCD
8.
感受动机需要信息
2.
3.
4.
（ ）的购买决策化程序更强。[1分]-----正确答案(D)A规模大企业B规模小企业C资金少企业D国企
不论是国企还是民营企业，不论规模大小，（ ）参与会展产品采购的比例都比较低。[1分]-----正确答案(B)A高层
B一般工作人员C中层D采购经理
9.
10.参展后的（ ）是决定参展商是否再会与会展企业合作的关键因素之一。[1分]-----正确答案(C)
A需要B动机C感受D信息
11.会展企业最简单、最有效的跟踪调查参展商的方式是（ ）。[1分]-----正确答案(C)
A事先拟好调查问卷，聘请工作人员在现场对参展商进行调查B事先拟好调查问卷，会展结束后通过邮局把调查问卷寄给参展商C在展览会的网站上制作可以下载的调查表，参展商填好后用电子邮件反馈D在展览会的网站上制作可以下载的调查表，参展商下载打印填好后用邮寄反馈
12.会展客户的购买决策行为过程包括（ ）。[1分]-----正确答案(D)
A需要、动机、信息、感受
B需要、动机、信息、决策C动机、信息、决策、感受
D需要、动机、信息、决策、感受
13.很多展览会营销人员的主要工作是寻找（ ）。[1分]-----正确答案(A)
A参展商B专业观众C普通观众D广告客户
14.（ ）是指为了获取新知识、新观念，了解新产品等目的而前往展览会参观的普通群体。
[1分]-----正确答案(C)A参展商B专业观众C普通观众D组展商
15.（ ）是组织和个人为满足需求拟采取的手段和措施。[1分]-----正确答案(A)
A动机B信息C需要D决策
二、多选题
16.展览会的客户包括以下（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：BCD)
A组展商B专业观众C普通观众D赞助商
17.组展商常常通过（ ）方式吸引普通观众的注意。[2分]-----正确答案(正确答案：ABC)
A展览会广告B邮寄邀请函C现场赠送小礼品D免摊位费
18.以下属于会展客户特点的是（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ACD)
A以机构客户为主
B以个人客户为主C不一定购买产品和服务D相互之间具有依赖性
19.机构采购的特征有（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：BCD)
A大多数具有随意性
B大多数具有事前的计划和预算
C需要遵循一定的决策程序
D会展产品和服务的采购工作由专门的部门完成
20.由于（ ）的不同，不同企业在参加展览会的过程中可能遵循不同的决策程序。
[2分]-----正确答案(正确答案：ABC)A企业规模B企业文化C领导力偏好D企业地理位置
21.参展商参展的主要目的包括（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABCD)
A销售商品，获取订单
B会见老客户，维持客户关系
C发展新客户，开拓市场份额
D展示企业技术、形象，提高企业知名度
22.（ ）的行动的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。[2分]-----正确答案(正确答案：ACD)
A成本低B复杂多变C收益高D可行性强
23.企业之所以选择不同的宣传促销工具参加展览会，是由于（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：BCD)
A不同偏好B不同行业背景
C不同产品和市场特征D不同信息资源
24.参展企业收集的信息主要包括（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABC)
A国内外市场上，多少会展企业提供本企业的会展服务
B哪些会展企业在同行中处于领先地位
C哪个会展企业的展览会最适合本企业的需求D哪个会展企业的营销人员学历最高
25.会展企业向目标客户传递信息的方式包括（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：BC)
A通过向目标客户传递信息
B公布以往对参展企业的调查结果来向目标参展商传递展览会的信息C通过对以往参展商的现身说法来传递参展商对展览会的感受D以上说法都不对
26.研究会展企业客户的决策行为，主要是弄清（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABC)
A谁是购买会展产品和服务的决策主体
B客户采购会展产品和服务的决策程序是什么
C哪些因素影响了客户的采购决策D谁是客户的具体采购人员
27.参展商决定是否参展时考虑的重点是（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABD)
A组展商的信誉
B组展商举办展览会的经验
C参展广告吸引力
D参展费用及展览中心硬件设施
28.营销人员了解参展商感受的意义在于（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ACD)
A找出本次参展会的不足，确定以后改正的方向
B有利于会展企业在参展商和专业观众中树立良好的形象C有助于让本企业领导满意D有助于客户关系的维护
29.会展客户的购买决策行为过程包括（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABD)
A需要B动机C知觉D决策
30.一般来讲，跟踪调查参展商的内容包括（ ）。[2分]-----正确答案(正确答案：ABC)
A参展商对展览会的总体印象如何
B参展商是否达到了预期目标
C参展商对活动期间的服务是否满意D参展商是否决定下次还参展
三、判断题
31.在大多数情况下，展览会的赞助商不是参展商。（ ）[2分]-----正确答案(错)
对
错
32.许多有经验的会展企业总是善于挖掘展览会期间的宣传机会，并将其转化为可以出售的广告产品。（ ）
[2分]-----正确答案(对)对
错
33.在组展商的销售工作中，应当安排充足的时间和人力进行普通观众的邀请工作。（ ）
[2分]-----正确答案(错)
对
错
34.专业观众的组织工作常常成为展览企业举办展览会时营销工作的重中之重。（ ）
[2分]-----正确答案(对)
对
错
35.展览会的主要功能是寻找商业合作伙伴。（ ）[2分]-----正确答案(错)
对 对 对 对 对 对
错 错 错 错 错 错
36.会展产品和服务的采购从总体上来说属于机构采购。（ ）[2分]-----正确答案(对)
37.实际参加会展的人员与采购会展产品和服务的人员往往是不分的。（ ）[2分]-----正确答案(错)
38.同一种需求只能引发一种动机。（ ）[2分]-----正确答案(错)
39.参展企业动机有合法的也有非法的。（ ）[2分]-----正确答案(对)
40.参展企业在有限资源约束下做出的满意决策总是最优决策。（ ）[2分]-----正确答案(错)
41.客户至上的营销理念要求会展企业的一切经营活动要以满足参展商需求为出发点。（ ）
[2分]-----正确答案(对)
对 对 对
错 错 错
42.规模较小的企业，高层往往不直接参与购买决策。 （ ）[2分]-----正确答案(错)
43.一般而言，民营企业由高层直接决策的比例比国有企业低一些。（ ）[2分]-----正确答案(错)
44.营销人员需要针对目标企业做出个性化的调查，才能确保营销工作找对方向，少走弯路。（ ）
[2分]-----正确答案(对)
对 对
错 错
45.会展营销人员将本次展览会的产品和服务销售出去并不代表营销工作的终结。（ ）[2分]-----正确答案(对)
