好想你财务报表分析

好想你枣业股份有限公司

2010-2015年度 财务报表分析

专业班级：财务131

姓名学号：万春婷 ********** 王 玎 1311040103 宋雨佳 1311040112 夏雨欣 1311040127 隋晓鸣 1311040130

编制日期：2016年10月30日

一．公司简介

（一）公司简况

好想你枣业股份有限公司始创于1992年，经过20年的发展，逐步成为中国红枣领导品牌。于2011年5月20日在深交所中小板挂牌上市，好想你成为中国红枣行业第一股。

好想你枣业是一家集红枣种植加工、冷藏保鲜、科技研发、贸易出口、观光旅游为一体的综合型企业。公司以市场需求为导向，以技术创新为动力，以品牌经营为核心，以科学管理为手段，坚持产品系列化、高端化、健康营养化的战略方针，不断扩大产品的市场占有率和品牌知名度，目前已成为红枣行业规模最大、技术最先进、产品种类最多、销售网络覆盖最全、辐射带动最广、市场占有率最高的龙头企业。

（二）经营战略

公司产品销售通过全国2000余家专卖店，从公司直接配送到专卖店，中间无延误、无中转，以最快的速度配送全国，保证了产品免受二次污染，最大程度降低周转期，以最佳状态进入消费者。

好想你视质量如生命，向管理要效益，靠科技求发展，以诚信赢市场。诚信有多少，消费者就有多少。未来，好想你将继续坚持品牌经营 之路，努力以品质、创新、服务打造好想你核心竞争力，实现销售收入持续高速增长，品牌影响力不断增强消费者口碑不断增长。

让好想你产品走入更多人的家庭，让好想你带给更多人健康和真情，真正打造一个\"良心工程，道德产业\"，环境、生态、低碳、循环、营养、 健康、富民、强国的朝阳产业。

（三）SWOT分析

S：优势 W：劣势 1.食品品种多样，已开发出十大1.“好想你”枣食品与其他品牌系列230多种单品，质量有保证。枣食品相比，价格略高。 枣片品牌的人先驱者，市场上几2.“好想你”的销售地点和方式乎没有枣片品牌。 太具有局限性了。 2.加工方法科学，是老字号品牌，3.在医学上枣和其他一些食物相有一定的消费者基础。 3.红枣深受多数女性的喜爱，而且红枣既可以做菜食用，也可以作为休闲食品食用。 4.做工精细，成为行业技术标准的重要推着，拥有两项加工机械方面的实用专利，84项外观专利、。 O：机会 T：威胁 克。 1.红枣具有多种食用功效。随着1.枣类食品竞争者较多。“齐云人们消费水平的提高，多数人愿山枣”、“和田枣业”等强劲对意多花钱买好的枣产品。 手与其争夺消费人群。 2.女性普遍有购买红枣的习惯。2.对于枣食品的食用功效和休闲“好想你·枣传情 ”活动将为扩性质，存在一定的替代品，如花大“好想你”的目标消费群提供茶等。 一个很好地契机。 3.消费者对枣的认识在一定程度3.随着人们对养生健康的逐渐重上是片面的，而且对于“好想你”视，红枣的消费市场非常可观。 品牌了解不多。 4.枣是中国特色农产品，中国作为原产国，集中了全世界99%的枣树和产量，未来可使产品更加多元化，走向国际化

（四）竞争环境分析——波特五力分析

供应商的议价能力

替代产品的威胁

购买者的议价能力

主要竞争对手

现有竞争

者

新进入者的威胁

波特五力分析模型

现有竞争者：“好想你”红枣主要的竞争对手是山东鼎力枣业食品有限公司、山西天骄食品有限公司和沧州恩际生物制品有限公司的枣业产品。“好想你”品牌枣业在枣产品市场目前独占鳌头，占1.8%的市场份额，紧随其后的山东鼎力枣业食品有限公司占市场份额1.2%，山西天骄食业有限公司市场占比0.9%，沧州恩际生物制品有限公司占比0.7%。下面是其主要竞争对手的红枣定位情况。

新进入者的威胁：中国作为红枣的原产国，集中了全世界99%的枣树和产量，在这一方面的新进入者应该会有很多，新进入者的威胁还是比较大的。

替代产品的威胁：对于“好想你”枣片的食用功效和休闲性质，市场上热卖的山楂片是一个类似产品竞争者。山楂片与枣片同为健康的休闲食品，口感想似，但产品特性是有差异的。山楂片产品功能为广大消费者所熟知，产品价格相对较低，有稳定的消费群体，消费者忠诚度较高，竞争力强，是一个强劲的替代品竞争对手。此外，在这种保

健与休闲的食物上，还有很多替代品，所以，“好想你”的替代品的威胁比较大。

供应商的议价能力：在枣类食品中，虽然“好想你”具有一定的知名度与认可度，但是由于其竞争者较多，替代产品又多，所以若“好想你”产品价格订的过高，会使得部分消费者转而消费其他产品，所以，对于供应商来说，其议价能力是比较弱的。

购买者的议价能力：对于购买者而言，由于其选择的范围比较广，选择的种类比较多，所以其议价能力比较强，其购买的品种不会是单一的“好想你”品牌红枣甚至也可能不会是红枣食品。

（五）宏观环境分析—PEST分析

1.经济环境分析：目前中国经济高速发展，人民的生活水平不断提高，对红枣的购买力也会逐渐增强，经济环境对“好想你”枣业具有积极的推动作用。

2.环境分析：“好想你”枣业股份有限公司2009年上缴工业税金1800多万，带动100万枣农走产业发展道路，激活了新郑市经济，宣传了新郑市的知名度。

3.技术环境分析：如今技术发展较快，“好像你”枣业引进先进的加工技术，实现了中国枣业市场的第一次深加工，是“好像你”的技术支持，是“好像你”品牌得到了大家的认可。

4.社会环境分析：如今中国的老龄化程度加深，工作的压力使得人们越来越重视食品保健方面，作为有着较好食用价值的红枣，得到了大多数消费者的亲睐，是“好像你”枣业的消费基础。

二．资产负债表分析

1.流动资产趋势分析

好想你枣过去六年流动资产如下所示。可以清楚地看到，2010年及2011年流动资产总额相对上年增长幅度急剧上升，尤其是2011年，上涨幅度高达149.75%。然而从2012年开始流动资产出现出现负增长，还表现为货币资金与其他应收款的变化。至于其变动较大的原因可能因为企业上市后销售扩大，而产生的收入当期无法以货币资金的形式回流企业，导致其他应收款增加而货币资金减少。 具体变动情况为：第一，货币资金在2010和2011年增长幅度较大，其他年份年份均持续下调；第二，应收账款维持稳定小幅上升水平，其他应收款波动幅度不大，预付款项呈波动上升；第三，存货在上市之后增幅变缓略有波动。

流动资产质量分析（%）

增长比率（与上年相2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 比） 1201.0货币资金 194.76 -42.71 -42.11 -27.21 -20.87 2 应收账款 46.30 97.23 52.51 45.48 9.80 39.86 预付款项 -31.29 290.68 -55.17 142.67 -33.96 25.07 其他应收款 554.53 -66.41 277.32 114.87 -23.86 51.21 存货 其他流动资80.97 7.66 12.83 -25.49 53.48 30.56 -- -- -- 38.03 128.13 11.50 产 流动资产合81.57 149.75 -18.65 -20. 15.45 5.50 计

2010-2015年流动资产构成（万元）

2.流动资产质量分析

根据流动资产上市前大幅上涨，而上市之后出现下降趋势，货币资金的变化情况与其特别相似，好想你枣上市之后不断扩大其规模，每年都在进行非流动资产的投资。也许早期来看，流动资产在减少，但应收账款、预付款项和其他应收款总体是大幅上涨的趋势而言，说明好想你枣即使在前期付出了大量的成本，但是营业收入和客户是在大幅上涨的，而且随着其在不断地开发新的产品种类，也在不断扩大市场，总体而言，其业务态势良好。但是也要注意应收账款比重加大

所带来的资金风险问题。 （1）货币资金

由下图可以看出，好想你枣投资活动产生的现金流量净额一直为负值，筹资活动产生的现金流量净额在上市前均为正值，上市后为负值，而经营活动产生的现金流量净值在上市前为负值，上市后为正值。

从现金流量图来看，投资活动产生的现金流量一直为负值，在上市之后在数额上开始大幅增加，表明好想你枣从事的是实业业务，不从事投资业务；而筹资活动产生的正向现金流是为其上市做准备，上市之后，也不需要筹集过多的资金，同时面临支付股东利息的支出问题；从其上市后经营活动现金流由负转正、大幅增加，更可以看出其一直关注其业务的发展，并把之前筹资来的资金用于发展自己的业务和扩大自己的规模，随着业务的发展和规模的扩大，预期其后期的经营活动现金流会有大幅的增长。

货币资金总额

（2）应收账款

应收账款是为了扩大销售量，但坏账增多，企业资产的风险也增大。虽然好想你枣应收账款的增加是由于公司营业收入的增加以及其提高客户的信用额度，但是应收账款的增加应以不增加坏账损失和缩短账龄为前提，好想你枣应收账款管理水平有待提升。

应收账款占营业收入比例也呈现出上升的趋势，尤其是2011年上市之后，比例更是急剧增加。上市之后，好想你枣面临更大的机遇和挑战，在竞争如此惨烈的市场，好想你枣为了扩大其规模和市场，以提高客户的信用额度、增加应收账款的方式来增加营业收入，这样虽然可以是其营业收入在短期内急剧增加，但是随着应收账款在其中的比例越来越大，坏账准备也越提越多，其面临的风险还是很大的。上市之后，关联方交易所占的比重急剧增加，2013年还达到了37.%，这是不正常的现象，可能存在内部操纵，形成表面的营业收入增加。总体而言，好想你枣的管理层应思考其他方式吸引市场，否则到最后可能造成巨大的损失。

应收账款占营业收入比例（%）

年份 应收账款占营业收入比例

（3）存货

3.82 8.99 22.08 46.47 14.79 19.09 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 好想你枣是作为一家主营枣类食品的公司，而随着其上市，规模的扩大要生产大量的库存商品，其产品虽不存在季节性销售的问题，但是红枣的储存受到严格地，库存必须控制。好想你枣是唯一一家上市的枣类食品企业，但是目前却出现了开店速度放缓、关店率增加、单店销售额低、外埠市场适应性不足等问题，这些表象反映出好想你枣业混乱的营销体系和内功不足下激进的扩张策略，出厂价过高、随意定价、单一商品销售难以支撑盈利从三方面反映出“好想你”枣业混乱的销售体系。混乱的销售体系和激进的扩张策略，难免会造成好想你枣商品滞销，应改变现有的销售体系而不是拘泥于成本的减少来增加利润。

（二）非流动资产结构分析

1.非流动资产趋势分析

好想你枣过去6年非流动资产结构如表格1和图表1所示。从图

表中可以清楚地看出，非流动资产呈现逐年增加的趋势，前期非流动资产涨幅较为明显，其中2014年比上年增加了79.70%，但2015年非流动资产涨幅明显缩小，仅比上年增加6.54%。非流动资产的变动最主要的影响因素为固定资产、在建工程、无形资产和生产行生物资产，这些因素出现较大幅度增长；而长期股权投资在2014年出现较大涨幅，其他非流动资产在2011至2013年出现急剧增长；但递延所得税资产绝对金额和所占比例都不大，变化幅度也不明显。 报告年度

2010 2011 2012 2013 2014 2015 表格1：非流动资产总额及其变化

1299813848

24767 33724 55828 72335

元)

增长比率(与上年相比）

6

36.7636.1765.5429.5779.70

6.54%

%

%

%

%

%

7

非流动资产合计(万

非流动资产构成(万元)800007000060000500004000030000200001000002010年可供出售金融资产(万元)累计折旧(万元)生产性生物资产(万元)其他非流动资产(万元)2011年2012年2013年投资性房地产(万元)固定资产(万元)长期待摊费用(万元)2014年2015年长期股权投资(万元)固定资产净值(万元)无形资产(万元)固定资产原值(万元)在建工程(万元)递延所得税资产(万元)

图表 1非流动资产构成(万元)

2.非流动资产质量分析

好想你枣的非流动资产主要构成部分是固定资产，我们应着重对其进行分析。随着好想你枣有限公司规模的不断扩张，为适应生产规模扩张的需要投入了大量的非流动性资产，其中大部分是固定资产和在建工程的投入。

通过好想你枣年报披露的信息可知，无论是固定资产还是无形资产的增加，均是企业为了扩张其规模所采取的行动：加大对基础建设、技术改进的投入，采购了大量的设备和生产性资产等。前两年固定资产的增加，也是为了上市之后更好的扩张做准备。自2011年5月上市以后，该公司积极扩大市场规模，提高市场占有率，扩张性战略表现的极为明显。

扩大规模是企业发展的前提条件之一，但好想你枣也不能盲目追求扩张，而不去关注实际成效。公司管理层应该更加关注市场变动，及时调整销售策略和资源配置，这样公司才能更好的盈利，公司的资产结构和质量也会更加科学合理。

非流动资产构成(万元)7000060000500004000030000200001000002010年2011年2012年2013年2014年2015年长期股权投资(万元)在建工程(万元)无形资产(万元)递延所得税资产(万元)固定资产(万元)生产性生物资产(万元)长期待摊费用(万元)其他非流动资产(万元)

图表 2非流动资产构成(万元)

(三)负债结构分析

1.负债趋势分析

由表格2和图表3可以看出，在2010年至2015年期间，好想你枣负债情况呈现先急剧下降后逐年上升的趋势，以2013年为分界点，出现前减后增的趋势。自2011年上市以后，由于有了股本的增加，好想你枣大量减少了负债总额，其中短期借款和其他应收款受影响较大。但自2013年开始，公司开始急剧扩张，扩大生产规模和提高市场占有率，致使公司负债总额有所增加。具体情况为：第一，短期借款的波动较大，呈现前减后增的趋势，最低点出现在2013年；第二，应付账款、预收账款和应付职工薪酬等流动负债表现的较为稳定，波动幅度较小。

表格 1负债情况

报告日期 流动负债合计(万元)

3

非流动负债合计(万

9566 12163 12124

元)

4742

负债合计(万元)

9

-14.7

增长率(%)

8%

4%

8%

6%

1%

-22.9

-43.0

374.2

40421 31147 17729 84082

9 18.4

5497 55706

0 9955

2010 2011 3786

28259 19023 12232 28376

9 5631

2012

2013

2014 2015

4324

流动负债构成(万元)35000300002500020000150001000050000-50002010年2011年2012年2013年2014年2015年短期借款(万元)预收账款(万元)应交税费(万元)应付账款(万元)应付职工薪酬(万元)其他应付款(万元)

图表 3流动负债构成(万元)

2.负债结构分析

其他应付款和短期借款在这六年期间变化幅度较大，同时长期借款基本增加，下面将对此进行着重分析。

其他应收款的波动特别大，尤其是在2011年，变化幅度竟然达到四百个百分点。在这之后，其他应收款在2013年和2015年的增长比率特别大。其中，2011年比率较大的原因是存在关于应付的土地租赁费和子公司的暂借款项，2012年是对上年两项应付账款的偿还冲回，2013年是保证金、品牌共享金增加所致。2015年由于扩张公司规模导致其他应付款增加。总体而言，其他应付款的增加主要在于其规模的增加。

相比较借款和权益筹资而言，其他应付款资金不用支付利息，成

本低，可以有效地较低财务风险，从负债结构看比较安全。而且其他应付款占流动负债的比例不大，说明目前公司有按时付款的能力，一般都是一年内偿还，经营风险在可控制的范围之内。

表格 2其他应付款情况 201

报告日期

0

其他应付款(万元) 增长比率(与上年相

比%)

其他应付款(万元)60005000400030002000100002010年2011年2012年2013年2014年2015年其他应付款(万元)2011 2012 2013 2014 2015

338

1711

452

1423 2429

5186

406.21-73.58214.8270.70113.50

%

%

%

%

%

图表 4其他应收款情况(万元)

（三）利润表分析

1.利润表趋势分析

图表1 好想你结构利润

从图标1中可以看出，营业收入逐年增长，营业外收支在利润构成中所占比例不大。其中值得注意的有：一、营业收入和期间费用逐年上升，以2010年的增长幅度为最大。而营业成本自2013年来逐年下降，主要来自于直接材料成本的下降；二、自2011年来，除2013年利润总额出现小幅度上涨外，其余均呈现下降趋势。

2.利润表质量分析

图表2

1.营业收入分析

图表2显示，营业收入近六年来呈上涨趋势，其中2012-2015增幅较缓，2013年营业收入增长幅度仅为1%。营业收入发展受到行业内竞争的影响。主要表现在红枣行业竞争的加剧。在2011年好想你上市之前，相关红枣深加工使得它广受消费者欢迎。而上市一炮走红之后，“红枣+包装”的模式受到大量商家模仿，而好想你公司没有在行业中形成竞争壁垒，反而没有模仿品有价格优势，同事国家导向变化使得红枣消费结构发生变化，对好想你主要定位高端产品的产品结构产生一定冲击。2012年好想你公司正在进行产品结构调整，并且调整尚未到位，导致13年增长率低。 2.期间费用分析

图表3 2010-2015年期间费用构成图

图表4 2010-2015年三大费用变化趋势

由图表3和图表4可以看出，好想你公司2010-2015年的销售费用和管理费用总体呈现上涨趋势，且销售费用从2013年起增长幅度较大。财务费用变化幅度不大，而且2010-2012年呈现递减趋势，至2012年财务费用为负。主要原因在于：2011年好想你公司上市，募集大量资金，借款减少，同时购买理财产品获得投资收益。而对于销售费用的大量增加，来自于好想你公司的销售模式，销售费用中，工资薪酬及福利占很大部分，并且增长幅度较大，这与好想你销售模式紧密相关。

2011年上市之前，好想你主要通过直营和连锁加盟专卖店模式进行产品销售，2010年好想你加盟专卖店销售的产品占总产品的比重达到91.86%，为避免过度依赖加盟店，公司扩大了销售子公司规模，销售人员的数量随之增加，工资支出也相应上涨。再加上业务宣传费用等增加因素，是的销售费用被迫上涨。

而公务2011年之所以出现关店率提升、经销商半数不赚钱的现象，原因之一是红枣业进入者逐渐增多，因而导致市场竞争加剧，行业内原有企业难免受到波及。但这只是部分因素，更主要的原因在于

多数加盟店急剧扩张，边际效益下降，单店营运能力下降，对管理水平和管理能力提出了更高的要求。

2012年上半年，好想你聘请了特劳特咨询公司对公司进行了重新定位，确立了由生产主导型企业向市场主导型企业的转型，并兵分两路，一方面对产品进行重新定位，另一方面由单一的专卖店渠道转向专卖店、商场超市、电商三大渠道转型。此过程中，销售费用增加不可避免。

（四）现金流量表分析

1.现金流趋势分析

通过阅读现金流量表和下图，可以看出，经营活动产生的现金流量持续为正，投资活动产生的现金流量持续为负，筹资活动产生的现金流量以及现金及现金等价物净增加额第一年为正，之后都为负。从公司的生命周期看，好想你枣业公司的经营活动现金流量净额为正，除去刚上市的一年，之后的投资和筹资活动产生的现金流量都为负。公司目前的经营不依赖外部筹资，投资活动较大，为生命周期的成长阶段。

2.现金流量质量分析

好想你公司的经营活动的现金流入主要为销售商品，提供劳务收到的现金，流出公司的现金主要为经营中的各项费用，经营活动的现金流量显示公司的主营业务的经营水平，由报表可见公司的经营活动产生的净现金流量呈现稳定且逐年上升趋势。

公司的投资主要用于固定资产、无形资产等长期资产。可见好想你枣业公司的投资活动的净现金流量每年为负，公司在扩张阶段。 公司上市第一年进行了大量的外部筹资，之后每年的筹资活动产生的现金流量都为负，以偿还债务和发放红利。这一点是正常的。 综上分析，我们认为好想你枣业作为一个食品公司，经营活动产生的现金流量虽然稳步增加，但是盈利水平较低，经营活动产生的现金流量不足以抵消投资活动产生的负的现金流量。2014年和2015年公司的净现金流量为负，分别为 -615,987,949.36元和-3,827,720.80元。

首先看总资产收益率，导致总资产收益率下降的直接因素就是总资产周转率的下降，因为销售净利率并没有大的变动。总资产周转率在10年到11年之间变动幅度很大，之后的两年变动幅度较小，有下降的趋势，这跟好想你公司在的上市有关系，在2011年，好想你公司上市，进行大量融资，总资产迅速增加，由原来的376635147.6元迅速增长为1565842920元，平均资产总额增加了315.75%，而与此同时，在2011年好想你的营业收入却只有19.43%的增幅，这直接导致了总资产周转率的大幅下降，而2012到2015年好想你的销售净利率基本没有变化，那么总资产周转率的大幅下降就意味着总资产收益率的大幅下降。

再看权益乘数，在10年到11年间也是大幅度下降，之后的几年以较小的幅度下降。由于权益乘数=1/(1—资产负债率)，也就是说其资产负债率在10年到11年有着大幅度的下跌，由上表可以看出，好想你在10年和11年的负债总额只有小幅度的下降，即从474297下降为40421，而其资产总额却有315.75%的增幅，正是这样的两个增减幅不一致导致了好想你权益乘数的大幅度下降，继而使得净资产收益率大幅度下降。这是因为好想你在2011年上市后资产大量增加，因为有了股本的增加，好想你枣大量减少了负债总额。

分析好想你的营业收入和总成本，在2010到2015这五年中都有逐步上升的趋势，这是因为随着业务规模的扩大，好想你的营业总收入逐步增加，但是其成本也逐渐增加所造成的。管理费用的增加与规模扩大所带来的员工薪酬以及各种费用增加所致。

通过对总资产周转率的分析，我们可以看到好想你基本上实在2010年达到峰值，2011年大幅下跌，此后维持较小的变化幅度。总资产周转率的下降体现了好想你公司在2011年上市后的经营期间全部资产从投入到产出的流转速度反映了企业全部资产的管理质量和利用效率的下降。如果继续这样下去的话，公司的财务利用效率将会进一步下降。

三．好想你枣业有限公司面临的问题及建议

1.营业收入问题：营业收入较低，销售利润不足，投资者不看好

好想你枣业从上市后季报利润下滑，营业收入放缓。以上市为分水岭，好想你在成功上市后，业绩增幅明显下滑。2011年全年净利润为1.13亿元，增速骤然下降至19.53%，大幅低于市场预期的40%以上。从公司最近五年的财务报表显示营业收入近五年均虽然呈现上涨趋势，但2011—2013年涨幅较缓，2013年营业收入涨幅仅为1.28%。且好想你枣业的业绩的不确定性较大，公司能否在每年新一轮红枣采购季节来临之前完成巨额的库存消化，尽快回笼资金的问题使其面对着巨大的销售压力也使得多数机构投资者在近年陆续选择退出。

2.应收账款问题:应收账款管理水平一般，坏账准备计提增加 从好想你枣业近年财务报表来看，应收账款2年以上账款在逐渐增加，且坏账准备也越提越多。坏账增多，使得好想你资产风险增大。

上市之后，好想你枣面临更大的机遇和挑战，在竞争如此惨烈的市场，好想你枣为了扩大其规模和市场，以提高客户的信用额度、增加应收账款的方式来增加营业收入，使得营业收入在短期内急剧增加，且根据好想你的财务制度，只要加盟店完成从好想你的提货，公司就确认这笔销售完成并入账，因此，从好想你上市前后，尽管公司的销售收入和利润始终保持稳定增长，但是，这种业绩增长并不是建立在公司单店销售规模上，而仅仅是建立在公司单店数量的扩张上。随着应收账款在其中的比例越来越大，坏账准备也越提越多，上市之后，关联方交易所占的比重急剧增加，2013年还达到了37.%，所以我们认为可能存在内部操纵，形成表面的营业收入增加。

3.存货问题：库存消化难，可能造成商品滞销，不能及时回笼资金。 在之前提到的销售等问题无疑会造成好想你枣商品滞销，在不影响利润的情况下，好想你枣管理层决定减少枣树的购进，通过减少原材料的方式减少成本。但效果不不明显。据公司在《使用闲置募集资金暂时补充流动资金》的公告中披露，公司仅在2011—2013年原料红枣的采购一项上，就先后筹集了8到9亿元的资金，不包括其它原料、辅料以及包装费用。接下来的半年淡季销售期里，能不能按期完成巨量的库存消化，从而赶在今年新枣上市前及时回笼资金，顺利进入到下一季的新枣采购，才是今年业绩的最大悬念。

每年的9月份至10月份都是红枣收获季节，，每年这个季节都会有大量新枣上市，但是，好想你在前三个季度的销售不振，很可能

导致公司在9月份的时候旧枣库存仍未消化完，因此公司不得不推迟新枣的采购。所以当新枣上市，几乎已经到11月份了。这将导致销售旺季被部分错过，使公司销售收入低于预期。

应对措施：减少原材料治标不治本，要构建自己的盈利模式，抓紧市场上的客户需求。

4.商业模式问题：加盟商问题重重，单店盈利能力低下

曾经以特许经营模式走红的好想你，在2011年上市后不过三年的时间，开始大规模关闭门店。好想你是以加盟形式发展扩张的企业，在上市之后，为改善公司的财务报表，便通过融资来建设更多的直营店，以此能够更好的终端控制能力和利润获得能力。根据好想你枣历年的财报，可以看出，好想你枣利润来源于分为几个部分:加盟商销售和补贴。其中加盟店销售可以占到90%，但随着前几年好想你专卖店的扩张，包括商铺租金、人工成本和供应链管理使开店成本越来越大，好想你的门店管理混乱，没有形成标准化原则，最终导致多方利益的平衡并没有得到实现。

好想你在销售上一直依赖于加盟商的模式。2008年，公司专卖店数为771家，当年实现营收2.82亿元。之后的2009年，好想你全国专卖店激增至1239家，贡献了4.08亿元的营收。高峰时期的2012年，好想你公司已经在全国发展了2217家专卖店，其中多数均为加盟商开设的加盟店，营收也膨胀至9亿元。与不断增长的总营收相对应的，却是加盟店品质的不断衰落。单店的营收少之又少，根据好想

你目前公布的销售数据来看，从2008年以来，公司2000多家店铺的平均年销售额始终维持在33万元至36万元之间，月销售额不足2万元，扣除销售费用及其他支出，每家门店甚至大半存在亏损。根据媒体对好想你位于北京和郑州两地一些加盟商的实际采访了解，由于单店的销售额增长不明显，持续上涨的运营成本正在逐步吞噬原有的利润空间。这直接导致了好想你开店速度放缓，门店增长远低于预期，使得公司销售费用大幅上升，净利润率下降，最终造成了关店率的上升。

经过查阅媒体资料，我们发现造成这种情况的具体原因体现在：

第一：经销商的批发价过高，甚至与郑州红枣市场上其他十种红枣品牌的市场零售价相当，所以经销商被迫抬高销售价格以维持盈利，导致好想你的枣产品完全丧失价格竞争优势。

第二:正是由于上述与原因，使得加盟商随意价，缺乏对价格管理和有效控制，从而对品牌形象造成负面影响。第三：加盟店暗中销售其他品牌的红枣和外来渠道的产品，导致专卖店的专卖产品销量不高。这与好想你总部的监管不力与产品单一难以支持销量无不有关。

应对措施：启动“关店600家”战略，全面收缩好想你加盟店，调整高峰期原有的2000家传统店面，关停600家店并升级现有的店面，增加顾客体验功能，打造专业红枣精品店。

5.产品问题：产品单一急需拓展，成长性不足

好想你作为年货的销售占销售收入比例较大，在全年其他时间销

量大幅则下降。往年年报数据显示，好想你枣业有限公司大约50%以上的销售额来自河南本地，且大多以团购形式为主。这跟好想你是河南本土企业受当地扶持和利用节假日的人际关系的营销想法密不可分。从好想你专卖店的销售情况看，一般来说，春节前两个月作为团购的销售收入能够占到全年销售收入的50%至70%。这可能是因为“好想你”难以走出区域特产型品牌的定位，局限于地方特产，过于依靠礼品消费，购买者大都是将其作为一种地方特产的馈赠礼品。 而在2012年年底抑制三公消费的“规定”出台后，国家宏观对礼品类消费形成一定抑制，对好想你公司原有销售格局产生较大压力，据多家“好想你”专卖店店员反映，前年以来，针对和企事业单位等大客户进行的团购单子明显下滑，原来基本上都是商务、政务消费为主，现在转变成家庭馈赠的私人消费。营业额低，利润低，租金等成本高使得企业一线城市门店毛利率大幅下滑。

应对措施：商务礼品向休闲健康零食的品牌定位转型，由此前的十大系列300多种单品升级精减为原枣类、休闲类、饮品冲调类、木本粮类四大品类100多种单品，主推休闲化产品，以弥补部分高档产品销量下滑的损失。改变卖特产的老路，升级做深加工、高附加值的产品，走高价值产品路线，发掘消费群体的日常消费需求。

6.竞争问题：产品单一缺乏创新，价格壁垒，没有核心竞争力 从线下市场来看，好想你枣业多年产品都是“红枣+包装”的形象，这种模式不仅没有个人特色也没有技术含量，容易被其他品牌模

仿，导致好想你枣业没有跟上行业发展的步伐和消费者需求的变化。郑州红枣市场行业竞争加剧，成品枣在这个市场几乎毫无门槛可言，好想你与其他枣品牌存在严重同质化。在这种情况下，好想你徒有品牌优势和暂时的枣片专利，但在与其他红枣的价格战中一直处于不利地位。所以好想你枣业不仅没有在同业中竖起自己的竞争壁垒，反而在价格上不如其他品牌有优势、

从线上来看，随着互联网的发展，人们购买红枣的途径已经发生了很大的变化，淘宝网2011年红枣交易额就达34亿元。好想你枣的销售模式也从以专卖店渠道为主，向专卖店、商超和电子商务等多渠道并举模式转型。但与此同时假货的冲击、电商的竞争对好想你业造成了不小的打击，每年打着好想你旗号的网店销售收入近3个亿，而真正的好想你电商平台销售额去年仅6000多万元。好想你电商总经理刘朝阳表示，好想你已经被越来越多的网上商家盗用，网络上的假货一年货值就达1亿多元。

网上同类食品品牌的竞争也非常激烈，产品定位与好想你枣类似的三只松鼠，上线65天后就在天猫商城同类销售中排到了第一，2012年“双十一”一天卖出了3500多万元，2013年年销售收入3亿多元。今年刚过去不久的“双十一”，三只松鼠的交易额也突破了1亿元。而在今年双十一之战中，，好想你在庞大的零食市场中只分得一小杯羹，当天的销售业绩为1200多万元。电商困局明显影响了好想你的业绩，该公司今年三季报成绩单显示，第三季度实现营收2.12亿元，同比下降7.22%，归属于上市公司股东的净利润为487.47万元，同

比降88.54%。

应对措施：好想你最近与支付宝达成深度业务合作，12月1日至12月31日，双方联手推出补贴优惠活动。活动期间，支付宝在好想你近300家直营门店投放支付宝POS机，推广使用支付宝钱包。支付宝公司投入一定资源，对支付宝1.5亿会员进行信息推送，引导支付宝会员到好想你消费。

7.转型问题：激进扩张战略后遗症，转型期阵痛

好想你枣的销售模式将从以专卖店渠道为主，向专卖店、商超和电子商务等多渠道并举模式转型。但由于受到广告费用投入的影响，收入增长加速但利润预计一般，会对短期利润造成较大的影响。随着渠道转型的深入，公司2014年业绩能否实现反转非常重要。但业内人士表示在短期内看淡其转型成果，阵痛恐怕还将持续一段时间。 且好想你提出的渠道隔离的原则和“相同产品相同定价，相似产品相似定价”在目前的实际执行中难以实现，实际上不同渠道的销售十分混乱无序，商超渠道费用支出浩大，其盈利状况不甚理想。特别是好想你现在倾力打造的卖场渠道。以家乐福为例，其每家店的进场费用大约为一万元，每个标签的费用在1500元左右，货架费用、特殊陈列费用、人员费用、促销费用导致销售公司方面在商超渠道仍要有小幅亏损。

好想你长时间来倚重于线下直营和加盟店来带动品牌和销售，积重难返，对于电商业务的重视度还不够，资源向线下店铺和商超倾斜。

2014年，好想你战略转型步入深水期。渠道转型是公司转型中的关键，好想你应加大对传统专卖店渠道的调整力度，消除长久以来专卖店积攒的问题。

应对措施：2012年5月，好想你下血本牵手国际知名战略定位咨询机构特劳特，经过对市场的详细调研，好想你确立了休闲健康零食的定位，并开启红枣休闲化、无核化的战略转型，让原本礼品化的红枣产品更加大众化。

从2013年开始，采取措施进入商超系统。具获悉，目前好想你已进驻乐购、世纪联华、沃尔玛、家乐福等多家全国或地区1500家商超渠道。

另外着手优化升级店面，同时提出专卖店2.0战略，酝酿对直营店进行“四位一体”模式升级，打造集“产品展销、客户体验、人性化服务、信息化”为一体的第二代好想你专卖店。在原来产品展销功能之外，专卖店通过美化店内环境、配置休闲茶座、养生介绍、免费试吃、免费寄存、送货上门、提供邮寄等服务来强化消费者体验、提高人性化服务，同时向客户提供免费上网、充公交卡，甚至交话费、水电费，代收发快递等，实现信息化，真正做到以顾客为中心。截至目前，好想你专卖店首批“四位一体”改造已经完成，成效显著，市场反映良好。综合来看，转型还是有效的。