KA操作方案
应公司领导要求，本人在此提交一份KA操作方案，由于水平有限，时间仓促，肯定存在很多不足的地方，希望领导能不吝赐教。
所谓KA(KEY Account),通常具有以下几个共同的特征：
1，所占零售市场份额大
2，门店众多，销售量大
3，采购主要商品与品类者
4，对公司利润有贡献
5，发展迅速，有潜力的
KA门店的大容量以及品牌战略的影响力使得所有厂家都非常重视KA操作，在KA操作上的成功，既能为公司在当地保证品牌影响力，又能为公司操作一般超市提供实战经验，并能在实际销量上作出巨大的贡献，可谓意义重大。个人认为KA操作主要有下面的几个关键点：
一， KA门店一定要建设成为公司的形象店，这样能最大化的提高公司品牌的知名度，迅速在消费者心目中留下印象。KA门店本身对于消费者来说就是信任度很高的购物选择，客流量巨大，公司品牌展示的效果相对突出。在KA门店进行销售的产品大部分也都
是知名品牌，公司可以借助消费者的这个心理暗示，加大在KA门店形象建设的投入。形象建设如何才能最高效化呢？本人有以下几个建议：
1， 在产品的陈列位置上突出品牌，使得消费者进入奶粉销售区域第一眼能见到就是公司的产品及形象宣传。达到这样的效果，最好的办法是公司产品陈列位置在超市主通道往奶粉区域的右手第一位置，最好能拿下端架及相连的第一陈列，端架必须用公司形象进行包装。
2， 在奶粉区根据超市相关情况，进行吊旗，看板以及地贴的相关展示
3， 左右两端架之间用带公司形象广告的拱门进行展示
4， 尽可能全品项操作，但在产品陈列上一定要突出公司的主推产品
5， 在各档销售旺期进行地堆展示销售
6， 超市的寄包柜以及电梯等消费者集中的地方做合适的形象广告
以上各形象展示是本人在圣元公司操作江苏时代购物中心时进行的形象店建设，总体做下来之后效果很好，在整个卖场圣元的氛围一下就凸显出来了，也迅速打开了圣元在当地的品牌知名度.(附上当时的一些照片)
当然，各KA门店的具体情况不一样，能采取的形象建设方法也不一样，更可能牵涉到场地，费用，超市规定等各方面的影响，但形象店建设的最终目的是迅速在门店宣传品牌氛围，最高效的提升产品在当地的品牌知名度。
二， KA门店的促销活动。各大KA基本上每个月都会有一档促销，但选择何时以何种合作方式参加门店的促销，就显得意义重大了。就目前来说，奶粉的促销手段已经全部常规化了，各个品牌能拿出的促销方案基本雷同，无非就是买赠，特价，返现，满送。。。。。。。要使得促销活动不仅仅是单存的为了促销而促销，个人觉得应该做到以下几点：
1， 选择合适的促销时机。基本上每年春节，五一节，国庆节，店庆各KA的促销力度最大，门店的客流量也最多，能带来的销售机会也最多。这期间公司必须参加门店促销，另外，结合公司产品的特征以及销售情况可选择性进行一些促销，基本上每年KA门店共20期左右的大规模DM促销，公司除了三节一庆外再选择性参加4—6次促销，全年控制在10次左右。参与少了，公司销量，品牌知名度受影响，参加多了，不促销的时候又没销量，要根据销量，费用等实际情况合理参加KA门店的促销。
2， 选择合适的促销方案。这点最关键，要结合平时的销售情况，在促销活动举行之前一个星期拿出促销方案，并根据竞品的相关动向，不断调整，拿出最有效的差异化促销手段。竞品做买赠，我们就可以做返现，竞品做特价，我们可以适当加大特价力度，竞品满就送婴幼儿用品，我们可以送实用的家庭产品，总之，要突出我们产品的活动力度，使得消费者认为买我们的产品是最划算的。
3， 最大限度的宣传公司的促销。首先在KA门店的DM单上，我们一定要在参加活动的奶粉里最显眼，包括DM单上的展示位置，展示大小，并突出促销活动的内容，另外，促销员必须提前三天以上通知老顾客，并在促销期间提醒未来购买的老顾客。再次，活动期间陈列位置上一定要突出产品正在促销（促销产品的陈列位置一定要最大化），必须有活动海报，特价爆炸卡，相关赠品也必须陈列在顾客能看见的位置。
4， 及时收集数据，不断改进。每天必须统计促销销量，结合竞品的促销效果，调整
相应的促销力度。
5， 活动后的总结。每一期促销结束后，必须统计投入产出比，对比门店竞品的销售情况，总结此次此次活动的成功处和未到位的地方，为下一期促销做准备。
6， 可选择合适时机（每年2--4次），由我品牌联合门店在KA的广场或者其他合适地点举办大型的共赢性活动
三， KA门店的基础管理。主要包括：
1， 促销员培训激励。所有的KA门店的直接销量都来自于促销员的工作，所以做好促销员的培训工作相当重要，培训内容主要包括产品知识，销售技巧，服务意识。并且，作为KA门店的促销员，必须加大培训力度，个人认为每周一次的培训是必不可少的，培训方式以集中会议式培训和门店现场培训相结合。激励这方面最主要的是制度合理的薪酬制度，使得促销员意识到多做多得，少做少得的原则，并实施一定的奖惩制度，保证促销员的工作责任心和其相关收入直接挂钩。
2， 必须每天上报当天销量，并及时向经销商报货，保证产品的陈列的饱满度
3， 业务人员必须保证KA门店的拜访频率，和促销员保持每周3次以上的面对面沟通，超市负责人每周最少拜访2次，维持良好的客情关系
4， 保证KA门店库存的合理化，货期的新鲜度
5， 及时和经销商沟通KA门店的销售情况，提高经销商操作KA的信心及积极性
6， 关注产品价格，随时市调，保证KA门店价格的合理性
除了以上提到的三个重点，KA门店操作还需要做很多的工作，总体说来，KA门店操作需要一个过程，需要各方面的配合（公司的费用投入，经销商的配合）。并且在操作过程中需要及时总结，不断改进。操作KA，最重要的是把所有的工作都做完美，就所谓的细节决定成败。
