如何发挥客户经理制的营销优势

维普资讯 http://www.cqvip.com 调查研究　如何发挥客户经理制的营销优势　●南京市大厂农村金融学会调查组　年以来，农业银行大厂支行在认真调　二、细考核。制定责权利有机结合　硬指标　凡未完成全年维护存量任务和基　。７研、探索和总结的基础　，正式推行了　的综合业绩考评制度　本增量任务的，下年度不再续聘，一律转　客　经理制，建立起了以客户为中心的营销　１．指标设置全面科学　该《制度》采取　体系，客户经理制的优势得到充分发挥。虽然　１００分制考核，将客户经理的任务指标分为　起步较晚，但成绩喜人，据统计，在３个月的　定性指标和定量指标两部分共２６项　时间内，新增开户单位２８家，新增存款３８００　定性指杯（２０分），主要考核客户经理　多万元，新办银行卡５００多张，新增低风险信　的职业道德、熟悉企业情况、调查研究成　贷业务近１０００万元，为支行的各项经营指　果、服从组织安排、信息反馈等五个方面。　标全面实现“双过半”作出了突出贡献。　定量指标（８０分），包括：（１）维护存量　一、高起点。确立客户经理综合型　指标．这与客户经理的基本工资挂钩；（２）　职能定位　拓展增量指标，又分为基本增量指标与岗　陔行的客户经理从设汁阶段即定位为　位工资挂钩和奖励增量指标（与客户经理　存款，贷款、中间业务、本外币一体营销体　的奖励工资挂钩）。　系的综合型，从一个较高水准上进行定位，　凡定性和定量指标得分在６０分以上　为发挥客户经理的作用找到了起点　的，可取得全部基本工资和岗化工资。绩效　一是打开思路，面向全行员工竞聘客　工资按其完成的比例进行兑现。　户经理。大厂支行仔细研究了客户经理制　２．激励措施明确到位。（１）凡能受聘的　运行目标后认为，客户经理的职能定位必　客户经理，工资系数一律ｊ二浮至１．８（一般　须是综合性、全能化的模式，才能真正体现　员工为１．５）。（２）负债业务营销按日均积数　这一新体制的活力。为此，支行面向全行员　分别给予稳存奖和增存奖。其中维护存量　工进行了招聘，对７０多名竞聘者进行丁严　存款总额按储蓄存款万分之零点二、对公　格的筛选，最终入选的８名客户经理（其中　存款万分之零点四奖励。增量存款按万分　４名原信贷员），平均年龄３０岁以下，学历　之十奖励。《３）创造利润奖　资产和中间业　在大专以上，在农行工作年限均超过４年，　务拓展，如优良客户增量贷款、开具银承、　在各自岗位上都普遍表现出业务素质高、　办理贴现、开立信用证等，一律按该业务实　公关能力强、熟悉相关金融法律和外汇知　际赚取利润总额给予５％奖励：ｆ４）凡客户　识，具有一定英语听说基础的共同优势，为　经理开立的对公结算帐户，不论人民币还　适应新岗位的需要奠定了基础。　是外汇户，凡日均积数在１０万元以上的，　二是创新思路，信贷员与客户经理两　每开立一个新的基本帐户奖励２００元，开　人一组“捆绑”，以逐步实现资产与负债营　立一个一般帐户奖励５０元　ｆ５）每季度综　销业务在每个人身上的交叉融合　：针对一　合排名得分第一名奖励１０００元，全年综合　半客户经理没有信贷工作经验的实际情　排名得分第一名奖励３０００元，第二名奖励　况，支行将新聘客户经理中有信贷工作经　２０００元，综合排名为前２名的，其下年度的　验与没有信贷工作经验的两人一组进行组　工资系数上浮０．２。（６）凡能够将农行新产　合，要求他们建立一对一的帮带。在实践中　品营销成功的第一人，可获嘉奖５分。所有　相互取长补短，实现共同提高，全面发展，　奖励实行按月考核，每月公布排名，每月按　待时机成熟后再独立营销。此举有效解决　上月实绩调整岗位工资，按季度兑现奖励　了全能型客户经理目标与客户经理实际能　总额的一半，余下的一半将视下季度积数　力尚不匹配的矛盾，为综合型客户经理队　增减情况兑现。　伍的快速成长创新了思路　３．淘汰机制严格有序，（１）基本任务是　３２现代金融２００２年第１０期　岗，同时按得分多少相应扣减全年效益工　资　（２）综合排名末位淘汰。在综合排名中，　连续３个月末　的，将给予黄牌警告；连续　６个月排名末他的，要作书面反思；综合全　年业绩，排名末位的客户经理，给予解聘，　由新的客户经理接替。　三、严管理。充分激发机制优势和　团队活力　１．加强培训．巧取他山之石　自３月份　以来，先后组织了针对客户经理的市场营　销、国际业务、小额质押贷款、思想道德等　多次培训，提高了他们在营销中的单兵作　战能力。　２．协调配合，开创绿色通道　支行积极　协调，为客户经理理顺业务关系，在全行形　成了客户——客户经理——银行（内部相　关各部门、单位）——客户经理——客户这　样的业务链，并对大项目、大客户开通绿色　通道。理顺这一关系后，效率明显提高，速　度大大加快，受到了客户的好评。　３．系统开发，筛选目标招标拓展．．拓展　科在客户经理到岗后，进行了一次市场调　查和客户筛选，收集了１４８个区内四大黄　金客户的下属单位及子公司的客户资料，　下发给客户经理并进行招标拓展，迅速启　动ｒ客户经理的营销活动。　４．把关指导，实行成本利润控制　为有　助于客户经理营销活动的效益把握，保证　营销质量，专业科室专门测算，列出万元资　产、负债在不同的环境和业务选择条件下　的收益对比一览表，发到客户经理手中，便　于工作中能把握利润最大化的基本目标。　。　５．定期交流，实现信息资源共享　拓展　科为客户经理制定了定期交流和信息反馈　制度，使得每一位客户经理的经验和获取　的客户和市场信息都能变成团队的经验和　信息，以提高整体战　Ｉ．力　ｆ调查组成员：陈明　杨彬彬朱小刚）