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临门一脚
哥们，您买这台电视，我给您保证四点：
第一， 品牌保证您。
您现在选择的是康佳，有可能您对康佳不怎么了解，我说几件小事您听听↓
1、您去过北京吗？您听说过水立方吗？您听说过北京奥运会吗？
奥运会十大项目指定专用康佳产品：国际奥体中心、水立方、鸟巢、奥运村、中国帆船帆板队、手球馆、足球馆、运动员训练中心、综合训练馆、兴奋剂检测中心。
您做为老百姓，选东西时还要对比这个、对比那个，对比这台电视、对比那台电视，对比这个功能、对比那个功能，对比这个品牌、对比那个品牌，对比这个商场、对比那个商场，今天比了、明天比，说句不好听的、您别往心里去，您比了也是瞎比，为什么这么说呢？因为您不懂，没准比来比去还是买了一个贵的、又不怎样的回家，您说是不是？奥运会使用康佳是个什么概念？2007年8月8日，奥运会倒计时一周年，国家奥组委就开始了电视的统一招标，这个可不是白给，光水立方一个场馆就用了42寸以上的LCD共计2008台，一台最便宜也得1万以上，这总共就得2000多万，谁白给的起，我们是供应商不是赞助商，赞助是白给、国家不问你要广告费就很便宜了，供应是指国家掏钱、我们出货。所有的品牌都想中标奥运场馆、都去参加了招标，国家招标可跟您现在选电视可不一样，国家的招标没有像我这样的人去忽悠您，厚厚的A4的标书回去填写和提供就行、不
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用您讲解，人家有几十位专门搞电视的专家、专门测试电视的仪器，将26个国内销售的品牌的投标电视接同样的信号、统一摆在一起对比，数千项指标、评比近一年、最后选中的是康佳，哥们，您说康佳的品牌怎样、技术怎样、质量怎样！
2、您知道吗，您现在选的是一款LED，现在市面上LED的研发和质量做的最好的是康佳。2007年11月23日，康佳经过一年的投标，中标水立方对面盘古大观，盘古大观也叫摩根大厦，是一座超七星级的商务楼，里面就是住标准间优惠完了最低需要1888元、早晨自助餐需要888元，这次招标是几亿的工程、总共6块屏幕，最小的屏幕跨10个房间800多平米/块，主楼和附属楼之间最大的屏幕2753平米、那是亚洲第一屏，这些用的可都是LED！哥们，2006年市面上有LED吗？2007年有吗？2008年有吗？2009年有吗？2010年的2月份之前有吗？哥们，您说康佳的品牌实力怎样？您说康佳LED的研发能力和质量如何？
3、您去过北京吗？北京最好玩的地方除了北京游乐园、石景山游乐园还有哪？
欢乐谷。您知道吗?北京、深圳、上海的欢乐谷都是康佳的股东王泉如开的。以前为什么购康佳电视送欢乐谷门票，那是因为欢乐谷是隶属于康佳的资产，除了康佳你见过其它哪个品牌送欢乐谷门票吗？没有吧。您说康佳品牌的知名度、美誉度、信誉度如何？您说康佳的实力如何？
第二，品质保证您。
1、包装的箱上印有ISO9001的质量认证
现在市面上各国产品牌销售的产品都分为两种：国内销售一种标准、出口国际上销售是另外一种标准。出口的产品要求工艺高、检测标准高、卖价高，所以从原材料到品质都
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要求采用A类的，国内销售的产品工艺要求低、检测标准低、卖价低，所以从原材料到品质要求也就降低了台阶。说句通俗的话，也就是说，国产品牌国内销售提供的产品差、销往国外的质量好。我教你第一个印证康佳质量与其它国产品牌质量不同的方法：我们每台电视在包装箱上都印着ISO9001认证。在国内获得质量认证、免检认证没有什么新鲜的，在国际上荣获ISO9001可不是一件容易的事，中国属于发展中国家，欧美属于经济发达国家，发展中国家的电子技术肯定落后于经济发达国家的技术，中国的电视品牌以前在国际市场上，还只停留在是一个电视制造业、还仅仅只能赚取到少量的加工费，丰厚的利润绝大部分被外国的销售商赚取。中国市场生产电视的劳动力和原材料成本很低、销售价格也极低，国内国外市场价格差距很大，另外由于当时中国电视的质量性能普遍不如国外品牌、为防止低劣的产品冲击本土品牌，国际市场长期以来一直禁止中国电视品牌销售，即便OEM也坚决不能打上“Made in china”、不能打上中国产的任何一个电视品牌，人家不认。
1993年10月4日，康佳率先通过了ISO9001国际质量认证、电视质量标准超越美国UL、加拿大CSA、德国FTZ、英国BS、澳大利亚SAA、欧盟CE、CB等国际上最高的质量、安全标准认证。在这之前中国还没有一家国产品牌拿到过这个认证、康佳成为了中国第一家拿到国际质量通行绿卡的电视品牌。通过这项认证之后，康佳电视可以打上“KONKA”的标识、打上“Made in china”在国外市场销售，可以随心所欲的与索尼、夏普、三星、LG、松下、东芝、飞利浦等国际上的大品牌摆在一起同台竞争。要知道这之前1年多，TCL刚刚吞并陕西彩虹成立彩虹电器有限公司、刚开始制造电视、电视叫彩虹牌还不叫王牌；这之后2年多，做为建厂最久的长虹才通过这项国际认证；这之后2年多，创维才拿到电视经营许可证、才刚刚建厂；这之后4年多，海尔才打算通过兼并贴牌的手段直接生产电视、才拿到经营许可证、吞并西湖后才建厂；这之后过了近17年，清华同方才建厂；您说说，这怎么跟康佳比？2006年1月1日，康佳连续13年产品质量达到国际ISO9001质量标准，国家检疫检察局在人民大会堂授予康佳全线产品出口免检称号，全线
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产品不用检验直接可以出口！截止目前为止，所有的国产品牌只康佳一家全线产品免于检验直接可以出口！您说康佳质量如何？康佳品牌的知名度、美誉度、信誉度如何？
康佳电视执行的出口ISO9001质量认证标准，各项检测指标均超越国际最高标准，可以免于到国家检测机构检测直接到在国内上市，可以免于国家检疫检查局检测直接出口到任何国家，这是所有其它国产品牌做不到的。免于到国家指定权威认证不是产品不检测，80年代，当时的中国只有电视生产厂家，检测只是在流水线上粗浅的装机检测，国家没有任何电视检测认证部门，康佳电视的检测机构成立于这个时期，技术达到世界一流水平、填补了国内空白，90年代中旬，国家成立正式的检测机构，各国产品牌产品如果上市必须到该机构进行检测认证，康佳的检测认证技术超越了国内检测机构标准，国家针对康佳产品免于到国内检测机构认证。康佳的质量到底怎样呢？只要你了解一下康佳电视出厂前是如何检测的，品质不言而喻：
破坏性试验一：连续快速开关机打火10000次，无故障正常工作。
此试验也叫“强电压脉冲冲击破坏性试验”。电视开机时，会产生强电压电流，不仅瞬间产生了大量的热量，而且强烈的冲击显示屏，热量和冲击长时间连续存在对电视的破坏是最大的。关机时机体内会剩余大量的遗留电子无法释放掉，此时再次进行开机，瞬间产生强电压电流，该电流与剩余的遗留电子汇集一起强烈冲击显示屏，如此循环，电流强度和热量越来越大，对一台电视的破坏性是最强的，如果10000次无故障正常完成开关机，这对一台电视的品质是个严峻的考验，国内检测机构没有这么高级别的测试。举个通俗的例子，你拿个打火机连续开关1000次，能否正常打火是一方面，打火机温度会越来越高，有可能点不到1000次，打火机的火石已经脱落，有可能打火机已经在手中已经炸了，由此不难看出连续快速开关的危害。
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破坏性试验二：跌落50次，电视插电后正常使用。
根据ISO9001的检测标准：将电视机裸机升到1.5米的高空，撤重，让其凭自重望钢板上摔50次，电视插电后仍然能够保持正常收看。你说康佳电视的品质如何？
破坏性试验三：240个小时疲劳破坏性试验，保持正常使用。
将电视机240个小时连续通电，进行疲劳性老化测试，这种测试就好比拿一个大活人做试验一样，你试着想如果将一个大活人10昼夜不许睡觉、还要不停止工作，将会是怎样的结果？电子零配件也是有生命的，连续的不歇息的工作对电视的性能是致命性的毁坏。另，在电视疲劳老化的240个小时里，实验室的温度、湿度会逐渐改变，最高的温度升到零上80度，最低的温度降到零下35度，湿度升到96%，测试电视的安全、正常工作性能，在连续工作的状态调整不同的工作的温度，就相当于在伤口上狂撒盐，电视正常的工作温度是0-40度，超过这个温度长时间使用电视老化特别严重，低于这个温度由于液晶是液体、对于液晶体的偏转就会严重影响，如果在连续的工作状态，仍然还做以上的试验，可以充分的显示出康佳电视超强卓越的品质，防老化、耐高温、耐低温、防潮性能都是业内一流。
2、康佳一直致力于生产无缺陷产品
康佳一直致力于生产无缺陷产品，让用户在使用过程放心无忧。
什么是无缺陷产品？
无缺陷产品=产品品质高品质+五星级售后服务
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什么是产品品质高品质？就是康佳每件出场的产品随意进行抽验，均能够达到7个100%。7个100%：一检合格率100%、二检合格率100%、三检合格率100%，库存100%无残品，100%开箱合格率，100%开货交验率，100%用户满意率。
第三，服务保证您。
七天之内有质量您可以退货，15天之内有质量问题可以换货，整机保修一年，显示屏及核心部件保修3年，全国联保、终身上门。您放心，我们是严格遵守消协的规定、严格执行国家的三包，所有国产品牌最好也就这样了。
另外，电视机送到家时如果磕了、碰了、外观有残，不出影、不出声、画质完蛋，退还是必须的、肯定没商量，这没什么新鲜的。但如果您今天购买了康佳产品，我还可以自信的给您保证一项、不信我就给您写上：我给您保证这台电视是零亮点显示屏。电视机如果出现亮点是无法修复的，只能当残品打回公司然后进行报废。国家规定，电视屏幕划分为四个区：中心视线集中的区域为A区，A区的两侧为两个B区，两个B区的外侧为两C区，两个C区到两侧边框的区域为两个D区。国家规定，A区如果有一个亮点、或暗点、或死点、或坏点都是瑕疵，7天可以退、15天可以换台新的；两个B区加在一起不能超过1个；两个C区加在一起不能超过2个；两个D区加在一起不能超过3个。A+B+C+D,全屏622万个小的像素点、如果出现3～6个亮点，国家承认这台电视的质量是合格的、算正常。但是，您要想啊，电视屏幕上出现哪种点、电视都不正常，哪怕只有一个、您只要知道了心里肯定会很不舒服，举个例子：这就如同您吃一碗香喷喷的面条、里面趴着一只苍蝇、瞅着恶心、您说对不。我们这台电视采用的是A类显示屏原装LG的（拿988举例），LG与我们公司签订了零亮点协议，新产品通电后打开如果发现电视显示屏从上到下、从左到右、从边角到中间出现一个亮点， LG Display厂家可以给我们7天内管退、15天内管换台新的；我们对您的承诺也是一样：如果这台电视的显示屏从上到下、从左到右、
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从边角到中间出现一个亮点，7天内管退、15天内管换新的。电视显示屏只要不人为破坏、非常不容易损坏，我既然这样承诺，您就放一万个心吧。
还有，这是我的名片（注：一定要花钱印制自己的名片，职务可以是业务经理或业务代表），我就是康佳公司的，您留好，不要说您今天要买康佳电视，就是您买别的东西找我也好使。再说了，即便您不相信我，您应该相信康佳吧，今天电视机卖您这价钱、就是全算上全挣了不就几千块钱吗，您不会担心我们康佳明天就撤摊消失了吧！就是退一万步，就是我跑了、康佳跑了，商场不会跑吧？商场也得保证对您的信誉和服务，您总不至于担心明天商场也拆了、没了吧？！
第四，价格保证您。
今天是康佳30年厂庆联合我们商场搞的厂家直销活动，所有销售的机型都是厂家零利直销，我给您保证这个价格是全沈阳市销售最低价，您出门甭管往左还是往右、走两步就是一家店，走着都用不了10分钟，不信买完后您立马就去看看，如果我这里销售的价格高了，电视我立马管你退，如果您不放心，上我还可以给您写上：价格保证7天。7天内全沈阳市各大商场你随便转、有哪个商场价格销售的比我们低，价差我管您补。我现在给您的价格是赔钱的价格，所以我没有这样的顾虑，我不是用心在跟您交朋友，我是挖出我这颗心让您看着在跟您交朋友，您100%放心吧。
另外，您购买这款电视我们还赠送您精美的礼品，您想啊，但凡我们还有降价的余地，我都绝对不会给您贴上厂家的礼品，这礼品再不值钱也值点钱吧，您交钱是交给商场、不是交给我，跟我没有一毛钱的关系，我犯不着为商场省，现在各商场、各品牌竞争如此激烈，我们品牌不赔的很多就已经很便宜了。
说这份上了、做这份上了，如果您还是觉着这个价格贵，我出个招，您看行不行？您
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看我也给您说半天了、挺累的，您肯定也累了、也饿了，现在正合适也到中午了，交您个朋友，我自己掏腰包、200元、在楼底下请您吃顿饭，我是公司的、这电视卖多卖少跟我一分钱关系没有、我不指望着这台电视挣您钱、价格是肯定到底了，如果您用好了，给我们做做宣传、以后拉几个老主顾。但是交朋友归交朋友，这钱是我自己掏腰包，让我直接给您降下去，我做不到，因为这是我自己的钱，这台电视能卖就卖、不能卖我也没办法，我犯不着搭上我自己的钱给商场、来卖这台货，但是出这个商场请您吃个饭我绝对没问题。我给您讲半天了，您诚心诚意、我也是诚心诚意，再说了、我就是什么礼品都不送给您、价格也做到全市最低价了、这绝对是赔钱的价格底线了，您也是不差钱的主，行，我现在给您开个票、您去交钱，然后咱俩下楼去烤点串、整两瓶啤酒、啥都齐了，如果您今天过后还不尽兴，改天您再给我打电话，咱们继续烤、继续喝，反正您这朋友我是交定了。
您购买了康佳这款电视，品牌我保证您放心、质量我保证您放心、服务我保证您放心、价格我也保证您放心，选择电视最重要的就是这四方面，我们都给您保证放心无忧，您还有什么后顾之忧？我保证您购买后一定不会觉得后悔，我也是诚心诚意想交您个朋友，就是这个吧，放心我帮您订一台，怎么样？！
注：不仅要这么说，还要自信的说，大家销售的价格一样，你不用担心用户购买了会找回来，要真找回来、你就该退就退、该补就补、这种用户你即便不这么说他也会这么做。报价你一定要有信心，你首先要走出自卑的阴影，毕竟不去转的用户还是多的。你要讲的用户热血沸腾、你要讲的用户不好意思。
一、培训师：郜杰
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培训时间：2天
培训地点：待定
课程内容：
第一讲：家电导购正确心态的建立
了解家电卖场
家电导购自我认知
心态决定行为
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与公司站在同一阵线
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
第二讲：赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
第三讲：家电导购完美的待客之道
掌握家电卖场接近客户的时机
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家电导购等待销售时机时的注意事项
身体姿势避免的十六个小动作
结帐作业不容忽视
第四讲 应对顾客销售七流程
家电顾客购买心理分析
导购员销售七流程应对
第五讲：家电导购员开场技巧
基本认知
技巧一：新的…
技巧二：项目与计划
技巧三：唯一性
技巧四：简单明了
技巧五：重要诱因
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技巧六：制造热销的气氛
技巧七：老顾客开场技巧
技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
技巧十二：“我自己看，别跟着我”。
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
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第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题
技巧一：接受、认同赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
具体反对问题处理（家电换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）
第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合
技巧五：与顾客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
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技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）
技巧九：家电FABE话术技巧模板
第八讲：家电产品演示注意事项
宜早不宜迟
突出优势、特点
让顾客觉得你是专家
时刻注意顾客的反应
第九讲 如何处理家电卖场常见价格异议
主事者的态度
常用价格化解的方法
具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）
第十讲：商谈七原则
用肯定型取代否定型语言
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用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
以自己承担的方式沟通
第十一讲：家电导购询问顾客六技巧
问题表设计与运用
不连续发问
从顾客回答中分析需求
从容易回答的问题入手
促进购买的询问方式
询问家电顾客关心的事
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第十二讲：掌握结束销售的契机
基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
家电导购员不马上成交的原因
识别家电顾客结束语言的讯号
识别家电顾客结束肢体语言的讯号
第十三讲：家电导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
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第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法
细心服务
额外服务
称呼顾客
派发必备品
第十五讲 处理家电顾客投诉的七步骤
认知：家电顾客投诉的原因及类型
步骤一：隔离
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
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步骤七：自我反省
第十六讲 如何道歉
避免常用错误道歉语
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你
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