‘‘ 抢’’字当头拓“蓝海 ，， 农业银行建湖县支行营销农村产业化项目贷款情况调查 口沈加勇 摘要：农村产业化是县域农村经济发展的“蓝海”。农业银行建湖县支行及时发现这一“蓝海”市 场，在激烈的同业竞争中先人一步，抢占先机，针对农村产业化项目的特点，全力创新营销方式，采 取抢抓信息源头、“滚动”营销、服务营销、责任营销、有效营销等方式，在当地农村产业化项目贷款 这一“蓝海”市场中拓展出一片新天地。 近年来，农业银行建湖县支行牢记服务“三农”的 宗旨，积极实施县域“蓝海”市场战略，在激烈的同业 竞争中先人一步、技高一筹，率先抓住当地大力发展 农村产业化项目“蓝海”市场的先机，全力创新营销方 目立项审批“一条龙”服务的县行政服务中心派驻一 名员工，专门在第一时间搜集这方面的信息，在第一 时间传送给支行公司业务部进行筛选，选定重点目标 客户。同时，与县、经贸委、农工办、招商局、农 林局、农资开发局等有关主管部门建立信息互通“绿 式，主动弘扬农行的产品、服务、功能优势，在农村产 业化项目贷款的营销中取得了显著业绩。从２０１１年 开始，该行累计营销农村产业化贷款项目６个，占该 县此类新上项目的４７％；贷款额５．９５亿元，占该县此 类新上项目贷款总额的３９％。 色通道”，明确专人负责联络，确保在第一时间获得相 关新项目的信息。在此基础上，采取“三个一批”即“上 报一批、在手一批、储备一批”的连续“滚动”营销策 略，牢牢掌握了农村产业化：顷目贷款营销的主动权。 仅２０１２年一季度，该行就对４个农村产业化项目投 放贷款２．９０亿元。 一、抓住“蓝海”信息源头。抢占先机“滚动”营销 建湖县农行所服务的建湖县是个资源紧缺、以农 业产业为主的小县，近几年来虽然工业有较快的发 二、及时掌握变化，顺势而为有效营销 县域金融“蓝海”市场是一个新兴的市场，国家的 产业与信贷往往会顺应市场客观需求的变 展，但受资源的，通过招商引资新进的大项目较 少，而且还有８家商业银行进行十分激烈的同业竞 争。要在这样严峻的形势下，保持资产业务持续有效 发展，就必须在第一时间发现“蓝海”市场，瞄准“蓝 海”目标客户，及时运用自身优势进行有效营销，赢得 同业竞争的制高点、主动权。建湖县支行“一班 人”深刻认识到这一点，组织专门力量对县域“蓝海” 化进行不断调整。而项目贷款业务又是一种性极 强的业务，要实现农村产业化项Ｅｌ贷款业务的有效营 销，就必须及时掌握国家产业与上级行信贷 的调整变化，在现实的市场中筛选确定符合国家产业 与信贷的项目。该行一方面明确专人每天登 录总行、省分行网站了解最新的国家产业、信贷 市场进行广泛深入细致的调研，发现农村产业化项目 是县域经济新一轮发展的热点，就迅速行动，集中精 力，集中资源，充分发挥品牌响、网点多、产品功能全、 服务“三农”经验足、与地方党政关系好的优势，多层 变化和贷款产品，对不理解、把握不准的要 求或操作程序及时向有关部门请教，确保在第一时间 准确掌握这类信息，从而主动顺应变化，制定有目的、 有针对性的重点营销策略，保证实现有效营销。另一 方面，坚持利用客户经理每日晨会、每周例会，及时组 次、全方位、立体式地查找这类可以营销项目贷款的 重点目标客户，在同业竞争中抢占先机拓展这一“蓝 海”市场。 要在“蓝海”市场的同业竞争中抢占先机，首先要 抢抓“蓝海”市场的信息源头。该行在新企业注册、项 织学习最新的国家产业、信贷和贷款产品， 特别是对客户准入条件、资本金要求、担保要求等关 键点进行反复学习，保证准确熟练掌握，申报项目准 全国中文核心期刊 ． 现代金融２０１２年第９期总第３５５期 。 确。材料齐全，手续完备，不走弯路，具有较高的成功 率。如２０１０年２月８日，省分行转发《中国农业银行 县域商品流通市场建设贷款管理办法（试行）》。该行 没有等上级行的系统贯彻，而是自行学习文件精神， 主动对照文件规定，对服务辖区内符合规定的企 业和项目进行全面的筛选，确认江苏银海农佳乐国际 棉花仓储有限公司的棉花交易市场和棉花国家储备 项目符合规定，就成立项目营销小组，开展营销 前期工作，与该企业成功达成了８０００万元的贷款意 向。当该行２０１０年３月５日收到文件的正式文本时， 已对该项目形成初步的调查报告，上报市分行。市分 行收到该行的申报材料后于２０１０年３月１５日就到 现场评估，为该项目在激烈的同业竞争中落户农行赢 得了宝贵的时间，抢得了先机。再比如，２０１１年４月 １９日省分行出台《建筑行业信贷》后，该行立即组 织力量摸底排查全县符合信贷准人条件的建筑企业 名单，确认江苏建业建设集团有限公司符合条件后， 迅速组织专项营销小组进行初步评估认证，形成翔实 完整的材料上报名单制准入申请，获得上级行批准， 并２０１２年元月份成功向该公司发放全市首笔建筑企 业增量贷款３０００万元。 三、坚持“六个第一时间”，快捷周到服务营销 要使农村产业化项目贷款营销获得成功，不仅取 决于快于竞争对手抢先介入，更取决于优于竞争对 手，提供让客户感到满意的金融服务。该行在营销农 村产业化项目贷款过程中，一直坚持以客户为中心， 以高效率、高质量、高满意度并重为准则，以风险控制 为重点，运用“六个第一时间”的快捷周到服务营销法 （第一时间确认目标客户、第一时间拜访目标客户的 总部、第一时间提交服务方案、第一时间为客户开立 基本账户、第一时间应对客户合法合理的金融服务需 求、第一时间做好后续维护服务），以向客户提供能够 体现对客户负责的真诚态度、精湛的专业金融水平、 满足客户金融服务需求、快速周到的优质金融服务来 赢得客户的信任，保证项目贷款的成功营销。该行在 “六个第一时间”的重点把握上，突出“确认目标客户” 这一关键环节，坚持严格执行信贷制度规定，在 准入条件、风险评价上严格把关，对重点目标客户拟 申报项目的行业产业现状与发展趋势、股东背景、资 本金量、生产技术、产品市场、经济效益、担保方案等 。一 全国中文核心期刊 ０ ｔ５ 酥 丽 关键要点进行全面细致的分析，对符合条件的项目才 确认为目标客户，并成立专门营销小组建议目标客户 申请项目贷款，并帮助目标客户按照项目贷款企业的 经营管理要求完善制度，规范行为，弥补不足，从而保 证了贷款项目选得准，申报审批成功率高，增强了农 行在当地的影响力，赢得了更多同类客户的信任。如 该行近期营销的建湖五洲国际县域流通市场建设项 目贷款，在确认目标客户的过程中，发现土地抵押值 不足，就主动与客户沟通，促使客户提前将无锡的一 宗土地预留为抵押物，保证了该项目贷款在较短时间 内获得上级行批准。 四、实施“五时工作法”，环环紧扣责任营销 农村产业化项目贷款营销面广、程序繁多，哪一个 环节出了问题都会直接影响进度与成功率。因此，该行 根据项目贷款的特点，在农村产业化项目贷款的营销 过程中，对每个营销项目都成立专门的营销小组，严格 落实“五时工作法”（及时介入、限时调查、序时跟踪、实 时投放、定时监测），对每一个项目的具体环节都明确 责任人，落实具体的责任，直至营销成功，贷款收回，从 而使项目贷款营销的各个环节事事有人做，事事有人 负责，提高了工作效率与质量，保证了申报审批的成功 率。如江苏银海农佳乐国际棉花仓储有限公司的项目 贷款申报材料上报给省分行之后，该行序时跟踪责任 人主动与省分行项目审批部门保持正常联系，及时获 得审批进程的信息反馈，及时按照上级行要求补充完 善材料，前后共报送补充材料５份，并去省分行当面汇 报，最终使该项目成功获得批准。 五、坚持专项绩效考核，加强激励主动营销 该行在对营销人员落实营销责任的同时，十分重 视加强对营销人员的激励，不仅要求法人客户经理人 人都要做项目贷款，个个都能做项目贷款，将“一年内 至少营销上报一户项目贷款”列为法人客户经理年度 岗位目标，而且在绩效工资考核分配项目中明确新放 项目贷款成功１户最高可奖励１万元绩效工资的奖 励标准，从而有效地激励法人客户经理提高营销项目 贷款的主动性、积极性和创造性，为成功营销农村产 业化项目贷款，拓展县域“蓝海”市场提供了强大的人 力资源保证。 （作者单位：农业银行建湖县支行）
