威固隔热膜在中国汽车后市场的营销战略分析1

威固隔热膜在中国汽车后市场的营销战略分析

摘要

近年来，随着中国汽车产业的发展以及国民汽车保有量的逐年增加，隔热膜产品也进入了广大车主的消费视野。目前中国汽车消费需求的日益旺盛，隔热膜产品也呈现广阔的市场空间。市场增长速度惊人，品牌也呈现出多样化的趋势。据统计，目前在我国销售的隔热膜品牌多达2000多个，众商家又纷纷推出新产品、新概念，使隔热膜市场呈现群雄逐鹿的竞争局面。隔热膜市场前景广阔，但是目前发展也存在着一定的问题，本文从隔热膜的概述出发，分析了隔热膜市场的现状，进而总结出隔热膜产品在汽车后市场的几大营销推广策略，对隔热膜产业及相关同类产品具有一定的借鉴意义。

关键词：威固隔热膜；中国汽车后市场；营销战略

目录

威固隔热膜在中国汽车后市场的营销战略分析 .............................................................................................................. 1 1 前 言........................................................................................................................................................................................ 2

1.1 选题背景 ....................................................................................................................................................................... 2 1.2选题的目的与意义 ........................................................................................................................................................ 3 1.3 国内外研究现状 ........................................................................................................................................................... 3 2 汽车隔热膜的概述 .................................................................................................................................................................. 4

2.1 汽车隔热膜的定义 ....................................................................................................................................................... 4 2.2 汽车隔热膜的作用 ....................................................................................................................................................... 4 2.3 汽车隔热膜在中国后市场发展现状 ........................................................................................................................... 5 2.4威固隔热膜的简介 ........................................................................................................................................................ 7 3 威固隔热膜在中国后市场的市场环境分析 .......................................................................................................................... 7

3.1 目标市场分析 ............................................................................................................................................................... 8 3.2 竞争者分析 ................................................................................................................................................................... 8 3.3 消费者分析 ................................................................................................................................................................... 9 4. 威固隔热膜在中国后市场营销现状分析 ........................................................................................................................... 10

4.1 威固隔热膜产品现状分析 ......................................................................................................................................... 10 4.2 威固隔热膜营销现状分析 ......................................................................................................................................... 11

4.2.1 产品策略 .......................................................................................................................................................... 11 4.2.1 分销策略 .......................................................................................................................................................... 11 4.2.1 价格策略 .......................................................................................................................................................... 12

4.2.1 促销策略 .......................................................................................................................................................... 12 4.3 威固隔热膜SWOT分析 ........................................................................................................................................... 13

4.3.1 优势 .................................................................................................................................................................. 13 4.3.2 弱势 .................................................................................................................................................................. 13 4.3.3 机会 .................................................................................................................................................................. 13 4.3.4 威胁 .................................................................................................................................................................. 14

5. 威固隔热膜在中国后市场的营销策略 ............................................................................................................................... 14 6. 威固隔热膜在中国后市场营销策略的实施与保障 ........................................................................................................... 16 7结论 ........................................................................................................................................................................................ 17 参考文献.................................................................................................................................................................................... 18

1 前 言

1.1 选题背景

汽车贴膜（Auto film）就是在车辆前后挡风玻璃、侧窗玻璃以及天窗上贴上一层薄膜状物体，而这层薄膜状物体也叫做太阳膜或者叫做防爆隔热膜。它作用主要是阻挡紫外线、阻隔部分热量以及防止玻璃突然爆裂导致的伤人等情况发生，同时根据太阳膜的单向透视性能，达到保护个人隐私的目的。此外，它也可以减少车内物品以及人员因紫外线照射造成的损伤，在某些层面达到节省燃油消耗的功效[1]。

随着中国经济建设的飞速发展，人民生活水平的普遍提高，汽车正以前所未有的步伐迈进普通百姓的家庭。特别是中国成功加入WTO后，汽车逐渐大幅度降价，更加刺激了我国的私家车的消费。据专家预测，未来几年，我国的汽车拥有量将以每年20%的速度递增，随之而来的巨大的汽车售后市场汽车贴膜市场在中国发展成为将成为一个庞大的黄金产业。

截至2014年年底，我国机动车保有量达2.亿辆，其中汽车1.54亿辆，每年市场对汽车贴膜数量超过3000万辆。目前我国汽车贴膜年需求量达到1.6亿平方米，是全球第一大需求市场。过去10年，国内车市年均复合增长率达到25.6%，并从2009年起一跃成为全球最大的新车消费市场，新车市场的销售给汽车产业链上下游带来了无限商机，其

中也包括汽车贴膜市场，近几年，随着我国汽车市场增速放缓，汽车后市场快速发展，我国汽车贴膜行业年均增长速度也超过20%[2]。目前市场上汽车隔热膜有很多品牌，但是功效作用差异较大，隔热膜的最基本特性就是遮光和隔热。不同品牌的隔热膜它的质感隔热想能不一样，真正高品质的膜能同时达到高清晰、高隔热、低反光、不含染色。 1.2选题的目的与意义

随着汽车后市场的不断发展，汽车隔热膜也成为汽车市场的新兴产业。虽然汽车隔热膜发展迅猛，但是很多人对汽车隔热膜并不是很了解。目前由于对于汽车用品的方面的相关研究比较少，特别是汽车隔热膜在中国后市场发展方面更少。本文通过对威固隔热膜在中国后市场发展的现状的基础上，运用所掌握的营销学知识，结合汽车隔热膜的特点，并从威固隔热膜的营销市场和营销策略进行分析，最后提出关于威固隔热膜在中国后市场的营销策略，力求威固隔热膜能够在中国汽车后市场做大做强。也对于和威固隔热膜有相似的经营产品的公司有建设性意义。 1.3 国内外研究现状

随着国人的生活水平越来越高，越来越多的人买车了，而买车之后有个重要的环节，就是给爱车贴膜。过去的2016年，虽然大都行业面临销售的压力，但玻璃贴膜隔热节能行业却从夏季开始进入旺季，北京、上海、杭州、南京、苏州、长沙、武汉、广州、深圳、重庆、郑州等一线城市的贴膜施工队忙得不可开交，业务不断，以前在市场上一直不愠不火的隔热膜成了抢手货，到处都能看到贴膜的队伍，不仅大楼、酒店宾馆、医院、学校等窗玻璃上贴膜，就连小区居民家中也纷纷贴膜，都在享受清凉的工作和生活环境[3]。

隔热膜在市场上早就有，但一直不被消费者接受，有人说是没找到合适的消费群体，但笔者认为关键是以前的隔热膜没有抓住建筑门窗本身的特点，再加上以前隔热膜因技术制约所造成的瓶颈难以逾越。比如，以前的隔热膜虽有一定的隔热效果，但也遮挡了光线，

造成室内光线昏暗，影响视线，贴上它会与建筑门窗采光通风功用背道而施，并且使用的粘胶有毒，散发出刺激难闻的酸味，污染室内环境。

另外它的使用寿命不长，大部分在1-2年，进口的高价产品也只有7-8年的使用寿命，这些都成为制约人们对玻璃贴膜的兴趣。

这就是为何国内市场上出现隔热膜已有十多年，接受度不高，而近两年门窗玻璃贴膜隔热得以大范围应用是出现了高透光与高隔热并存、安全无毒、寿命长的纳米节能膜，它有效的解决了现有门窗玻璃的不足，确保门窗原有的采光，同时高效的隔热隔热，合理的价位与15年以上的使用寿命获得无数消费者青睐[4]。

2 汽车隔热膜的概述

2.1 汽车隔热膜的定义

汽车隔热膜（car Insulation film）是指贴在汽车玻璃上的一种透明薄膜，用耐久性强、坚固耐潮、耐高、低温性均佳的材料制成，清澈透明，经金属化镀层、磁控溅射、夹层合成等多种工艺处理，成为具有不同特性的膜，能紧紧贴住玻璃碎片，当发生碰撞车祸或被歹徒敲打挡风玻璃，使玻璃碎片不会脱落飞溅。20世纪80年代末，90年代初，隔热膜开始进入中国市场。在我国隔热膜主要应用于汽车玻璃上。经过三十余年的推广，隔热膜已经成为汽车后市场不可或缺的养护用品。在今天的中国汽车后市场上，“买车就要贴膜”已经成为中国车主们的商业常识。隔热膜也随着市场的成熟以及消费者需求的提升，不断升级，细化，丰富[6]。 2.2 汽车隔热膜的作用

1.保障驾车安全。据研究，车内温度由摄氏21度提升到27度时，驾驶者高温下犯错误的机率提高50%，反映时间减缓22%。因此，良好的隔热措施配合车内空调，能有效增

加应变能力防止意外发生。另外，隔热膜还可以有效地防止发生事故时的因玻璃飞溅造成的附加伤害。

2.防止太阳晒伤。紫外线对人体的影响包括引起白内障、皮肤病，并造成皮肤晒伤、老化。贴隔热膜能有效隔绝紫外线对人体的伤害。

3.防护您的爱车。红外线会使车内温度上升，强烈的紫外线极易使车内如皮椅、仪表板及塑胶等材质老化变质。

营造更舒适驾车空间。权威机构测试表明，在贴了隔热膜之后，车内平均环境温度下降5摄氏度，仪表板温度下降10摄氏度，车内降温时间缩短19%。驾驶更舒适。

4.保护隐私。颜色涂布较深的汽车隔热膜，可以藉由高外反光减低由外而内德透视度来防止偷窥，增加隐秘效果，避免因为车外人员或财务引起歹徒的觊觎或恶意破坏

5.节约能耗。为爱车贴上隔热膜，能有效阻隔热源及热传导，便可以让冷房效果不再打折，减低耗油。权威部门验证，加装隔热膜之后，汽车能源平均节省3%。

6.眩光隔离。选贴汽车隔热膜可以有效阻隔眩光，让车主有效掌握车况，多一分行车安全的保障。

2.3 汽车隔热膜在中国后市场发展现状

从目前的情况来看，中国的汽车市场潜力无限。虽然在国内汽车市场服务企业占据绝对优势，但长期以来，对中国汽车市场的焦点一直在整车销售，为汽车后市场的重视和投入不够，导致中国汽车后市场的发展落后于汽车制造业。不规则的汽车服务企业的鱼，市场秩序的严重破坏，后汽车市场将形成“散、乱、差”的局面，而市场大多是小型作战的小企业，很难获得用户的信任，从而促成了今天的4S店情况的蓬勃发展。

近年来，随着中国汽车市场的繁荣，中国的汽车后市场的规模也不断扩大。中国汽车市场的销量在2014从2005的8800亿元增加到7000亿元。由于汽车保有量的增加和汽

车的所有权结构，老化的汽车维修、租赁、汽车金融等细分市场都有巨大的投资机会，未来几年，中国汽车市场的增长率将继续保持稳定增长[7]。

2009-2014年中国汽车后市场规模及增速分析

资料来源：智研数据中心整理

随着中国汽车市场的快速发展规模后，短短的10多年中国的汽车电影市场从起步阶段进入爆发期。

1。隔热膜市场发展的原因分析中国的隔热膜市场起步相对较晚，但发展速度很快。主要原因是：

（1）近年来我国汽车保有量逐年增长，汽车后市场呈现巨大的商机。

改革开放以来，人民生活水平不断提高，家庭收入结构发生变化，汽车消费和维修逐年增加。中国的汽车保有量的逐年增加，中国目前的汽车保有量已经过亿，成为名副其实的“汽车大国”。它开辟了一个巨大的商业机会，为汽车后市场。汽车市场是汽车产业链中利润最稳定的来源，可以占到60% -利润总额的70%。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车市场的利润率高达40%后。作为重要的汽车玻璃养护产品--隔热膜，隐含的市场潜力和市场前景也看好不少投资者。

（2）健康、舒适的生活理念逐渐深入，使汽车族对“汽车生活”有了很大的需求。 本厂拥有防晒、隔热、隔热、防爆等安全需求。这些都是提高生活质量的表现。这也是在中国电影市场快速发展的原因隔热。

（3）配套行业日趋成熟，促进隔热膜的快速发展。

隔热膜的支撑产业，一方面是隔热膜的原材料和生产技术的改进，另一方面是分销渠道的成熟，使中国隔热膜的快速发展。

可以看出，隔热膜市场的快速发展是中国经济发展的必然。 2.4威固隔热膜的简介

威固（V-KOOL），是隶属于美国伊士曼化工旗下的窗膜品牌，上海海晏威固国际贸易有限公司是威固隔热膜中国区域的独家总代理，公司自成立以来即专注于威固隔热膜市场运营与推广[8]。

伊士曼化工是世界领先的特种化学品公司和世界领先的玻璃膜制造公司，它被广泛应用于日常生活的各个领域，总部设在金斯波特，田纳西，美国企业（NYSE: EMN），财富500强。全球拥有约13500名员工和42个制造基地，业务遍布近100个国家。关注环保，社会责任和经纪发展，荣获2012美国环保署能源之星年度奖[9]。

韶华科技长期从事军事和空间的光谱选择性薄膜的发展所需的技术。光谱选择技术（XIR）的应用不仅为Granville赢得了国际声誉，但同时也带来了福音，给消费者，尤其是在汽车窗口，高可见光及选择性热屏障可以在夏日乘凉凉凉让骑手。光谱选择技术与行业创新赢得领先地位，这一技术也由厂家青睐的欧洲起源由于魏固体产品的逐步推广，并成为这些厂商的选择和使用在汽车玻璃窗上的隔热技术[9]。

3 威固隔热膜在中国后市场的市场环境分析

3.1 目标市场分析

1．汽车销售源头。

2．现在正在经销同类或相近产品的经销商。 3．房地产开发商和建筑商。

4.主要面向二级市场4S店、汽车修理店、汽车用品店、汽车美容店、汽车俱乐部等相关行业，作为公司的目标客户。

5.收集市场信息，针对所有房地产开发商和建筑商和所有其他客户可以使用我们的产品进行销售。

6.寻找和发展两个代理商，通过代理在销售和联系周围的公司，以提高销售和市场份额的原材料。

7.设计并制作了一些市场上的隔热膜问卷，扩大了公司的品牌知名度，了解了公司产品对消费者终端产品的意见和建议，并计划做出适当的调整。 3.2 竞争者分析

目前汽车后市场隔热膜品牌有很多，有一些较大的品牌像3M、强生、圣戈班等等品牌。他们是中国汽车后市场较强势的威胁。随着中国汽车后市场的不断的发展，汽车隔热膜行业也在高速发展。随之而来的是隔热膜消费能力和竞争力的不断增加。各大品牌厂商开始不断的争夺销售渠道和用户。

3M明尼苏达矿业和制造（矿业和制造），成立于1902，总部设在圣保罗，是世界领先的多元化公司的产品公司。3M是一家全球性多元化的科技公司，成立于1902，以创新和产品卓越著称，生产数以万计的创新产品、医疗产品、高速公路安全、办公文化教育产品、光学产品等核心市场领导。3M创新科技产品晶锐光学微附汽车隔热膜，240层

的“多层光学微电影”为底物，在纳米技术的使用，实现了高透光、高隔热、高阻隔红外线和紫外线的影响。

雷鹏的产品从美国和日本两大国际专业的米尔斯，有超过70年的高科技膜专业生产厂家的历史，包括美国的母厂为IWFA隔热膜协会，一个高端的隔热膜生产九成员具有高隔热、高知名度、隐私保护等优良的特性。雷鹏是国内首家专业高端隔热膜进入中国市场的品牌之一，无论是产品质量、市场占有率还是品牌知名度，均处于市场领先地位。如今，Ray Ban的营销网络遍布全国各地，已在全国各大省市设立了30多家直销配送服务网络和超过4000家授权连锁加盟店，也与众多4S店集团达成了供货关系。 3.3 消费者分析

1．低消费消费者

消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车隔热膜美容这种消费方式的接受程度消费水平，消费水平低的消费者不容易接受汽车美容和容易接受汽车隔热膜,不会成为汽车消费者隔热薄膜或成为一种低成本的汽车消费者一个很好的宣传方式。

2．高消费消费者

汽车美容消费不在乎，而且还为美化自己的汽车，以显示他们的个性更容易接受汽车隔热膜，可以发展成为长期客户。

3．普通车族消费者

对于只想让自己的车来保护普通车的比赛，他们不想花太多的钱在车上美容，只想让自己的车得到一些保护。这样的消费者是潜在的客户，我们可以发展成长期客户。

4．个性爱车族消费者

个性的爱车族队伍不断壮大，他们在同一辆车上的漆色一个独特的和个性化的独特魅力，所以越来越多的人爱上了这种环保、便捷、时尚的方式直接向汽车美容，愿意在汽车

美容上花了很多钱，汽车隔热膜的高质量、高品位的要求。这种消费者可以给公司带来高利润，但这样的消费者成为长期客户。

5．专案贴膜消费者

对于商业、公车专案贴膜；出租车专案贴膜；汽车租赁专案贴膜；巴士车、旅游车专案贴膜；军用车专案贴膜；车辆专案贴膜；地铁专案贴膜；飞机、轮船专案贴膜；婚庆用车个性贴膜等这一系列专案贴膜涉及到商业、、和大型公司等消售，销售量大，并且是很好的宣传方式。

6．建筑群体的消费者

面对建筑行业的高速发展，消费者对生活环境和质量的要求也越来越高，所使用到各部位的玻璃材料也面临着需要隔热，从而减少对空调的使用和紫外线的照射以及个人隐私的保护。都会从简单的需要变成为对品牌、功能、实用性、个性的不同要求。

4. 威固隔热膜在中国后市场营销现状分析

4.1 威固隔热膜产品现状分析

一、隔热功能

隔热，司机是汽车隔热膜的基本要求，业主购买汽车隔热膜，是最主要的目的是希望发挥隔热作用，隔热膜乘坐人员也能享受夏日的清凉的车。汽车隔热膜采用XIR隔热技术在贵金属原子层隔离，它可以隔离来自外界的热量百分之96。总之，一个薄的，坚实的汽车隔热膜可以隔离六英寸的墙壁，使夏季车厢凉爽。

二、高透光与防晒二者兼具

威固汽车隔热膜以光学级聚酯薄膜为原料，采用先进的锻造磁控溅射技术，成为一种近乎透明的薄膜，具有很高的渗透性，能达到良好的透光效果。汽车的隔热膜仍能穿透70%

以上的可见光，达到高透光率。此外，威固汽车隔热膜还可以切断超过99%以上的紫外线，防晒指数200以上的，无疑是使驾驶人员在夏季旅游更没有恐惧。

三、防爆防眩光

威固汽车隔热膜不仅隔热，而且它采用尖端技术使其厚度小于人类头发的多层金属膜在聚酯薄膜上镀覆，其优异的防爆效果。威固汽车隔热膜的抗拉力为2000公斤/平方厘米，换句话说，威固汽车隔热膜具有独特的防爆性能，即使玻璃破碎，其抗张力仍然可以发挥作用，玻璃碎片遏制措施落实，防止玻璃碎片。 4.2 威固隔热膜营销现状分析

4.2.1 产品策略

威固选用环保、健康材料，通过独特的智能光谱选择技术以及磁控溅射技术来进行加工生产，使之成为威固光谱选择性薄膜。威固汽车隔热膜因其材质出众，再加上工艺到位，隔热膜的品质也非常出色，在各项指标数据上均领先于其他品牌，透光率、隔热率以及过滤紫外线率都让人瞩目。不仅如此，威固汽车隔热膜还拥有卓越的防爆性能，能够在遭遇外力撞击时，对车内人士起到保护作用。

威固多年来一直打造卓绝的汽车隔热膜，威固隔热膜以其卓越的品质，满足了车主们对汽车隔热膜的品质追求。在汽车后市场领域，产品品牌向服务品牌转型升级似乎已成大趋势产品品牌和服务品牌两者并不能混淆，威固20年来一直是定位在高端的产品品牌，所以也一直会坚守这个阵地，如果威固想把服务做好，就会考虑另外创造一个服务品牌来与之相匹配。 4.2.1 分销策略

汽车隔热膜市场分销渠道是指汽车隔热膜从生产企业到车主过程中取得这种销售权的

所有企业和个人。其中包括汽车后市场的生产企业，批发商、代理商、经销商、零售商和车主。分销渠道可以利用熟悉市场及时把市场信息反馈给汽车后市场生产企业，使之生产出满足消费者的产品，同时也可以直接找消费者宣传，吸引消费者的注意。还可以找一些优质的经销商，代理商，利用去和客户谈，促进产品的销售。 4.2.1 价格策略

在中国汽车后市场中，由于竞争比较激烈，汽车隔热膜价格的制定对于企业来说是至关重要的。汽车隔热膜的价格利润很高，从厂家到经销商，厂家的毛利润能达到百分之百，所以说经销商往往会用低的价格策略来抢占市场。企业在关注竞争对手价格的同时，也在不断调整自己的价格，在保证最后合理利润的基础上最大程度满足消费者的需求。首先保证同行业内一个相对稳定的价格，维护行业内其他企业的利益。第二，要随行业的变化随时制定价格或者加强增值服务，保证自己的产品价格比同行业竞争对手要具有优势。 4.2.1 促销策略

促销策略是营销者通过一些渠道向消费车主传递产品和服务的信息，以促进车主对产品的了解，从而信耐产品最后达成购买的需要。促销的方式有很多种，包括广告促销、活动促销、宣传促销、展会促销等等。威固隔热膜是大品牌，无论是媒体投放广告，还是其他宣传方式都有涉猎。所以说消费者对威固隔热膜这个品牌还是非常认可的。针对威固隔热膜的促销活动可以通过各大城市的大规模的车展活动上，进行一些促销活动宣传。例如在华南区市场上，像湖南，湖北，广西，广东，海南几个省的省会城市举办一些车展活动或者针对车展活动做一次威固隔热膜的宣传。并且在一些专业的汽车杂志上刊登一些威固隔热膜促销活动的广告，让更多的的消费者认识到威固隔热膜这个产品。 威固在促销人员的安排上，对人员的素质要求不是太高。很多销售人员都是初中高中毕业的，但也有一些通过校园招聘过来的本专科生，销售人员素质参差不齐，整体水平较低。威固对促销人员日常管理很松懈，没有对销售人员做定期的培养和培训。

4.3 威固隔热膜SWOT分析

4.3.1 优势

首先威固公司是大公司大品牌，品牌知名度高，其拥有强大的生产和制造能力，他也拥有过硬的产品研制开发的能力，拥有先进的设备去支持它的产品的开发。公司拥有很多关于隔热膜的专利技术，这些专利技术不仅能让企业创新发展，而且还能提高产品的质量。威固隔热膜有先进的玻璃膜生产线，有完善的管理体系和市场销售团队。第二威固公司有丰富的产品经验，产品销售渠道，还有健全的组织机构，还有各级隔热膜经销商销售商的支持。 4.3.2 弱势

威固隔热膜虽然品牌运营非常大，但是由于对加盟店价格控制的非常严格导致了威固隔热膜产品价格居高不下。而相同程度下，同类其他公司隔热膜产品价格要比威固低。还有就是威固隔热膜端金属膜氧化问题（生锈）一直没有到解决，顾客投诉问题较多。还有一些顾客反应威固隔热膜对手机信号有屏蔽作用，正常会减少一格信号，而且在海拔高的地区和信号不稳定区影响更加大，试想一下，如果在进藏雪山要把玻璃降来才能打电话是个对多么尴尬的事情。最严重问题的是，威固隔热膜对一些车型GPS信号也有阻隔（九颗星变二颗星），尤其是GPS接收器在风挡玻璃底车下的车型，而且现在用手机导航的车主越来越多，而GPS信号越弱延迟或错位情况更多，这样很容易造成车主的不便，也会造成交通事故。例如威固隔热膜V70，虽然用透过率测试仪测数据会比3M晶锐70低一些，但是在红外灯和威固的魔晶反射测试下表现还比晶锐70要号，真正使用起来实际隔热体验感还真差不多，晶锐偏好一些。 4.3.3 机会

我国的汽车销量近几年爆发式增长，我国公民对汽车的需求量还在逐年增加。我国汽车隔热膜从2004年隔热膜产品引入到现在，隔热膜产品市场总规模一直在不断增大，市场增长的同时，市场的竞争也越来越激烈，隔热膜产品是对质量也在不断提高，我国的隔热膜正进入快速发展的行列中，呈现巨大的商机。威固公司作为隔热膜龙头企业之一，拥有自主知识产权，先进生产线，强大的销售团队，让威固有更多的机会将市场扩大，将产品销售的更好。威固公司发展至今，也拥有健全的组织机构和完善的管理体系，这让威固在规范企业制度，创造更好市场业绩提供的便利。 4.3.4 威胁

随着隔热膜产品产业的迅猛发展，越来越多的企业进入汽车膜行业市场，一些实力强劲的企业，有着不弱于威固的规模，经济。技术实力，而且在连锁经营销售商也有很多的渠道。像3M、龙膜、琥珀光学、贝卡尔特膜、强生、雷朋、哈尼塔等，这些都是国外的一些大牌子，最近几年很多国外的汽车膜品牌进入中国市场，他们经济技术实力都很强，国内一些自主品牌业发展的好，各个品牌的膜成分都不相同，功效上也有很大差异，随意汽车膜市场价格也是存在很大差异，这也导致了汽车膜市场竞争异常激烈。厂家对零售终端的争夺以及销售渠道的争夺也越来越激烈，厂家对汽车膜的销售渠道控制力正在逐步减弱。

5. 威固隔热膜在中国后市场的营销策略

1.品牌定位差异化

差异化营销是白热化市场竞争中最有力的竞争战略。通过细分产品、细分市场，将不同的利益输送给消费者，是隔热膜市场广泛采用的营销策略。很多品牌隔离膜通过设计和包装区分产品名称、卖点，使其具有独特的价值诉求，从而占据消费者的心灵。如VC隔热膜定位于中高端市场，以成熟的VI、SI识别体系以及卓越的产品赢得了市场认可。

2.体验式营销推广策略

隔热膜是高科技产品。如何可视化和适销对路的高科技产品值得思考。人们普遍采用体验营销来解决这个问题。在各种汽车用品的展销会上，可以见到企业们用各种独特的体验方式来营销。如现场贴膜，对比实验体验工具，防爆性能表明，等，无论在造型美观方面，还是从实际效果，让消费者体验，形成强烈的购买兴趣。各品牌的品牌广泛建立在不同地方的经销商，以促进消费者的购买。

3.采用整合营销策略 （1）产品与价格的整合

根据汽车隔热膜的不同部位，IR、UV、透光率三个不同指标，以及消费者对不同尺寸价格的敏感性，构建不同的产品矩阵体系。这些产品根据目标人群的性能和特点，进行了不同的定价组合，使产品更容易被市场接受。

（2）渠道与促销的整合

隔热膜产品采取渠道代理模式，促进渠道和促销相结合，做非常成熟。一方面有成熟的渠道，另一方面为渠道商提供成熟的商业模式、管理、销售工具、售后服务，让众多渠道只要投入可以直接运营。品牌隔热膜也要广告、展览和各种公益活动，提升品牌知名度，为渠道做铺垫。

另外，隔热膜产品还与各地4S店和汽车美容店等合作，并结合各店特色，与其他养护产品结合出售，加速了隔热膜的市场覆盖速度。

（3）产品与促销的结合

隔热膜一般都会有一个主打产品，然后推出有特色的促销活动和促销，促进主打产品或新产品的市场推广，也使新产品营销的风险减弱。

4、与品牌大客户合作，提升产品品质，促进产品覆盖

如VC隔热膜，与奥迪、宝马、路虎合作，在新车出厂时就已经贴上了VC的膜。另外，VC还以豪华车俱乐部营销模式深化VC作为高端膜的形象定位。这种B2B合作模式为隔热膜带来的品牌优势是显而易见的。

5、信息系统的应用，助力隔热膜的发展

随着信息系统在隔热膜研发及营销系统的使用，隔热膜产品的推广就更加便利。很多企业可以做到“量车定做”。结合网络营销的兴起，隔热膜的发展也做到了与时俱进，为用户实现了个性化定做。

6. 威固隔热膜在中国后市场营销策略的实施与保障

1.充分了解同类产品的市场前景和发展方向。随着现代人们生活品位越来越高，对于生存环境的要求也更加苛刻，隔热膜的应用越来越广泛，市场同类产品之间的竞争也越加激烈。例如目前市场上3M、量子膜、雷朋、强生、龙膜、FSK、联邦、杜邦圣膜等都是国际品牌，他们的综合实力都很强。虽然威固也是和他们一样的国际品牌，但是无论从产品的价格到服务上都不逊色于威固。如果威固没有更好的产品或者是更加完善的服务和营销策略，还那么多企业去抢占市场也是很困难的。所以威固要了解目前市场状况和发展前景，为了以后更好的发展打好基础。

2.充分了解公司各项产品的目标客户群和终端消费群体。对于目前威固在中国市场来说，目标群体主要是代理商、批发商和零售商等，这些经销商掌握着重要的销售渠道，是威固最先应该把握住的用户。终端消费群里定位为30-50岁工薪阶层准备换车，20-30岁工作一年以上的白领。他们对新车的需求的大，所以需要隔热膜的需求也比较大。

3.制定和明确市场开发计划和销售目标。针对目前要开发的华南区市场，包括湖南，湖北，广西，广东，海南。公司已经在广东邀请42家，到会35家，签约了9家，在湖南邀约35家，到会18家，签约了6家。针对华南地区重点铺面，对于华南地区的重点县市级市场，保证有威固的隔热膜产品。

4.根据公司下达的销售任务，拟定销售计划，把销售任务根据具体情况分解到每月，每季。把总的销售任务分解到每个销售小组，针对不同的销售小组，给予不同的市场区域和市场销量。

5.可以选择一些已经在经营同类产品的的经销商，让其改做或兼做公司产品，这样不但能让经销商更快的进行销售。也为公司省去很多不必要的麻烦。大力提高市场开发的脚步。扩大我公司产品在市场的认知度。

6．在不损害和违背公司原则的情况下，以不同方式让利给经销商，对能销售和宣传公司产品并对客户以公司的名义提供优质的售后服务的汽车销售人员，，可采取提成，反点等不同方式，灵活变通。

7．建立高度的品牌理念，原装理念。

8．可在汽车集中销售区域开设专业店，充分扩大市场占有率。利用当地的4S店我们与他们合作，把我们的销售点搬进4S店，或者我们在附近区域开一个单独的威固产品专卖店，销售隔热膜、防爆膜等产品，扩大我们的品牌影响力。

9．利用强大的网络平台，迅速、便捷传递信息的优势，只需根据公司产品的特色，稍加宣传，即可以极小的投入获得最大的利润回报。

7结论

汽车隔热膜产品目前在汽车后市场逐步进入了成熟期，相关的配套产业日渐成熟。隔热膜市场格局也发生了深刻的改变，竞争日趋激烈，营销推广策略趋于品牌化、差异化的特点也日益明显。我们坚信，随着国家相关行业标准的出台，隔热膜市场必将释放出更多的活力和潜力，成为汽车后市场发展的中坚力量。近几年汽车隔热膜市场潜力被大家所认知，而且前几年车市一片红，汽车后市场都是一片昌盛。高利润必然带来竞争，所以近几年的光景，进入多品牌竞争。目前，汽车市场竞争如此激烈后，生存更加困难。而在信息

不对称的条件下，消费者对于各种潜规则的计算很难察觉。企业失信和侵害消费者权益的一开始，让消费者不得不“第二最好”，用降低消费、延迟消费做负面阻力。面对这些条件，汽车隔热膜业务需要重塑责任意识，恢复消费者的信任，并从现在开始。诚信经营赢得市场，赢得人心。随着车越来越多的家庭，相信绝缘膜市场将越来越广泛，但前提是我们的产品如何让消费者相信和愿意选择。

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