销售区域管理

为更好的适应市场、促进企业发展、增强销售部的凝聚力，建议尽快划分销售区域。 划分销售区域的好处

销售区域可以有地理界线。一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。划分不同的销售区域有如下好处：

1、鼓舞营销员的士气

作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。

2、更好地覆盖目标市场

由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。如果给每位营销员规定严格的销售区域，，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。

3、提高客户管理水平

销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而大大提高客户服务的质量。作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。

4、有利于销售绩效改进

销售区域管理有利于成本分析和成本控制。企业通过对各营销员在不同销售活动中花费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低销售成本，并为科学地规划销售队伍规模提供数据支持。因为每—个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。营销员可以细心设计访问路线，尽量减少和合理利用出行及等待的时间，从而降低销售成本。不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中树立起统—的企业形象。

划分销售区域的原则 1、公平性原则

销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。只有当市场潜力相等时，不同区域的营销员业绩才有可比性；所有区域工作量大致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。

2、可行性原则

（1）销售区域市场要有一定的潜力，销售经理一定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。

（2）销售区域的市场涵盖率要高，销售经理一定要明确与客户联系的方式，要与企业的每一位潜在客户进行联系。

地域型销售组织结构

地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：

（1）有利于调动销售人员的积极性。 （2）有利于销售人员与顾客建立长期关系。 （3）有利于节省交通费用。

按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。根据销售潜量相等的原则划分销售区域为各销售人员提供了创造同样销售收入的机会。如果某区域在销售量上持续出现差异，则可认为该区域销售人员在能力与努力方面存在差异。但由于不同地区顾客的密度是不相同的，所以销售潜量相等的地区在范围大小上是不一样的。这样分配到顾客密度小的地区的销售人员需要付出更多的努力才能获得同样大的销售量。