2012年好康公司营销中心运作机构及制度

自古以来“市场只属于强者” ，因此我司确定以市场为导

向，打造全国卤制品国内销量的NO.1，成长为国内市场畅销产品的指导思想，扩大 “和呷”品牌”在国内市场的知名度，拓展“和呷”产品在国内市场的占有率，充分提升销售人员的积极性，为此全面调整并制定以下各项营销制度：

一、 组织架构：

董事长 执行董事 营销总监 闽闽华 华华南北东南北大大大大大区区区 区区 经专专经专卖卖卖销销 店店店 销售助理 外围大区物流经理加盟专员 经销商 商商

二、 人员配置（暂定）：

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 区域 闽南大区 闽北大区 华南大区 华东大区 华北大区 外围大区 加盟专员 物流经理 销售助理 负责人 章 彦 黄淑娇 潘文强 黄春芳 连世传 工 作 事 项 备注 招商洽谈、经销商管理、配套服务 招商洽谈、经销商管理、配套服务 招商洽谈、经销商管理、配套服务 招商洽谈、经销商管理、配套服务 招商洽谈、经销商管理、配套服务 营销中心

目前营销系统暂定为13人，目前先招大区经理4人，区域经理2人，推广企划专员和物流经理职位目前都是兼职状态，视销售状况再做具体调整，所有人员先在总部受训，做市调及收集整理各地经销商名录，再在福建、浙江及外省其它区域开发市场。

三、区域划分及运作模式：

序 号 1 2 3 4 5 6 合计 区 域 闽南大区 闽北大区 华南大区 华东大区 华北大区 外围大区 营销中心 负 责 人 章 彦 黄淑娇 潘文强 黄春芳 连世传 区 域 范 围 备 注 厦门、漳州、泉州、龙岩 厦门 泉州 漳州、龙岩 福州、宁德、莆田、三明、南平 区域范围为暂广东、广西、云南、四川、重庆、海南 定 浙江、上海、江苏、江西、湖南、河南 湖北、山东、天津、北京、河北、山西 辽宁、内蒙古、吉林、黑龙江、陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海、西藏、贵州 全国

1. 区域运作模式：

首先从厦门区域出发，闽南大区为重点区域，展开市场开发行动。 在以公司为中心，福建省为营销的中心区域，由于其物流优势，宣传推广优势，品牌传播优势，管理优势，可快速反应，及时处理各种问题的原因，定为公司的营销重点。

以区域销售业绩及区域市场状况来考核各区域主管，重点扶持优秀者，激励后进，以达到团结一致、齐心协力做好市场的共同目标。

采用经销商模式来运作全国区域，首先将全国市场划为六个区域，每个县级区域设1个经销商，其拥有一定的流通批发渠道及销售网络，由我司大区经理在所辖区域里选择经销商，经过一定时间经营，信誉佳者，可成为优秀经销商，大区经理同时协助其做好销售渠道及网络客户目录，并督促其加强管理，增进销量。

重点区域要打造样板市场，引导经销商，拉动消费者，看准市场契机，务必提高我司产品的市场占有率和销售量。

2．外围区域运作模式：

福建省以外为外围区域，首先寻找符合条件的经销商，针对不同的市场差异展开销售方案，以成功的市场模式为模板，有差异化地推广至各个片区市场，使其符合当地市场的变化，以期取得市场运作的成功。

以3个月区域销售业绩及区域市场状况作为总结，奖优督劣，全力推进市场良性化，销售渠道最大化。

四、薪酬体系：(月 薪)

岗 位 月 薪 基本工资 绩效工资（考核） 500元-----2000元 1000元---2500元 备 注 销售主管 2000元左右 1500元 区域经理 3000元左右 2000元 绩效考核以公司每月确定具体的指标为准，大区经理 4500元左右 3000元 1500元---3500元 上不封顶

五、绩效考核：

（暂定，不同区域具体月度总任务量及提成可适当调整，报批后执行）

岗 位 季度 固定工资 总任务量 15万元（按不考核 分解量） 岗 位 季度 固定工资 总任务量 30万元（按不考核 分解量） 岗 位 大区经理 季度 固定工资 总任务量 60万元（按不考核 每月任务分解量） 提 成 (月任务量超绩效工资 出部分) 完成月度总任务量2.5% 备 注 提 成 (月任务量超出绩效工资 部分) 完成月度总任务量3% 备 注 提 成 (月任务量超出绩效工资 部分) 完成月度总任务量3% 备 注 销售主管 每月任务按个人业绩考核，暂 定 的比率乘以500元（每月5万） 区域经理 每月任务按个人业绩考核，暂 定 的比率乘以1000元（每月10万） 按个人业绩考核，暂 定 的比率乘以1500元（每月20万） 说明：

各级经理完成当月月度总任务量，则100%领取当月月薪，未完成月度总任务量的，领取当月基本薪资加完成月度总任务量的比率乘以绩效薪资，其余完成状况，按比例折算领取薪酬，大区经理的任务量不含区域经理的任务量，区域经理的任务量不含销

售主管的任务量。

( 如：区域经理每月完成10万元，其收入为3000元，完

成15万元，其收入为4500元，完成20万元，其月收入为6000元，试用期内没有客户，则拿基本工资2000元。)

前期招商培训期内，暂无稳定业绩，可以用季度考核的办法先执行之，先拿基本工资，经销商开发成功后进行业绩考核。

六、出差标准：（暂定，采用包干制）

岗 位 市内交通补贴 电话费补贴 150元/月 160元/月 180元/月 出差补贴 30元/天 40元/天 50元/天 住宿标准 120元/天 150元/天 200元/天 备 注 需提供发票报销，出差补贴用于餐补 区域经理 30元/天 大区经理 40元/天 营销总监 50元/天

附注：

1、 出差长途车票实报实销（最好以电脑票为准），400公里以上可购

火车硬卧车票。

2、 如有特殊情况，需超标使用，请提前申请，未提前申请将按原标

准执行。

七、和呷食品 2012年任务量分解（暂定2000万）

序号 区 域 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 1 2 3 4 5 6 闽南大区 闽北大区 华南大区 华东大区 华北大区 外围大区 90 45 30 30 30 30 60 30 15 15 15 15 50 25 10 10 10 10 50 25 10 10 10 10 55 30 15 15 15 15 65 30 10 10 10 10 60 35 15 15 15 15 65 30 20 20 20 20 80 40 15 15 15 15 70 35 20 20 20 20 75 35 20 20 20 20 190 80 40 20 20 20 20 800 400 200 200 200 200 合计 营销中心 255 150 115 115 145 135 155 175 180 185

200 2000

以上为初稿，多有错漏，请予修正，谢谢！

厦门和康工贸有限公司

2012/2/24

• 一、市场营销环境分析

• 二、市场细分、市场定位分析：

• 三、产品策略 • 四、价格策略 • 五、销售渠道策略 • 六、营销促销策略