专业物流公司市场开发案例研究

专业物流公司市场开发案例研究

长三角地区是中国经济的中心，无论在生产还是消费领域，每年的经济增长速度远高于全国的平均水平。然而截至目前，长三角地区还没有一家能够真正全面提供“次日达”、“门到门”服务的专业零担物流供应商，所以，江苏百成大达物流有限公司腾空出世。从大达物流入手，并采用提出问题和解决问题的方法，分析物流公司存在的问题，辩证地提出物流公司解决问题的方案。最后，得出物流公司的优化方案和启示。

标签：物流；业务；优化

一、大达物流的简介

（一）大达物流的成立

公司以南通大地物流为依托，于2012年5月正式成立；公司目前注册资金为5800万人民币。公司首期投入3亿人民币，全力打造覆盖长三角区域的零担物流快速配送服务网络，以实现提供“次日达”、“门到门”一站式优质服务为目标，在业务流程建设、标准化运作、个性化服务各方面紧紧围绕时效、安全、可靠性等物流服务核心要素，力求做精做细做优；同时创新模式，变革管理，打造城际零担物流品牌化经营新标杆。

（二）大达物流的文化

大达物流所用的广告牌是采用了袋鼠和文字的结合，其原因有四：一是袋鼠脾性比较温顺，对人温和，比较容易靠近；二是袋鼠前面有个口袋，保护自己的孩子，在大众的心目中，有着妈妈的好形象；三是当代人都有着一颗年轻的心，袋鼠是种可爱的动物，一直广受大家的青睐；四是袋鼠跳跃得又快又稳，这充分体现了大达今后的发展状态。由这只袋鼠引领着大达物流的发展，我相信大达的前景无限美好！

二、大达物流的业务及业务流程

（一）大达物流的主要业务

1.次日达服务：发货人在本公司发的货物第二天就能送到客户手中。

2.精准的汽车运输：汽车全部采用进口全封闭厢式快车，为客户的货物优先配载，GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪。

3.代收货款：最专业、安全、快捷的货款回收服务。公司替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，让客户安全、及时地回笼资金。

4.安全的包装：为货物提供多样的包装服务。根据货物类别和需要，公司为客户提供最佳的包装解决方案。

5.保价运输：安全保价免除顾客的后顾之忧。

（二）大达物流的业务流程

目前公司主要有两个业务流程，具体如下：

1.收货流程：物流专员接待客户。询问客户个人信息和货物信息，并录入到系统中；物流专员安排搬运工卸货，查看货物，和客户一起给货物称重量，并将货物的重量体积填写在《货物信息登记表》上。然后将《货物信息登记表》交给物流专员，物流专员将货物的重量和体积录入系统，并询问客户有哪些增值服务需求和付款方式，计算运费，客户确认签字；然后将运单客户联交给客户保存，在此同时，将公司的宣传单页及名片给客户一份。

2.派送流程：车队主管系统排单，货物交接完成后，打印派送清单和到达运单，将派送清单交给物流专员，自己将到达运单按照排单顺序进行分单，将分好的到达运单交给物流专员；车队主管安排派送司机并将钥匙包交予司机，物流专员安排搬运工装货并将派送清单两联交给搬运工，司机监督装货。按单装货，装一票勾一票；装完后搬运工在派送清单上签名并备注装车时间，将派送清单交给物流专员；物流专员将派送清单一联、签收单、到达运单交给司机，司机确认单据齐全后在派送清单上签名确认。

三、大达物流市场开发存在的问题

（一）新客户开发遇到瓶颈

1.寻找新客户渠道并不多。现在网络发达，本公司试图通过网络寻找客户，但是就目前的情况来讲，网络起的作用还是有些局限性，网络客户质量相对较差，好的客户一般都有自己信任、长久合作的物流公司了，如果通过网络让客户信任一个新成立的物流公司是有些难度的。

2.客户一般不轻易换物流公司。真正优质的大客户一般都是从事商业很多年了，和以前的物流公司已经建立了比较稳固的关系。没有几个客户会轻易换物流公司，因为彼此熟悉磨合要很长的时间；还有客户一般不愿意冒质量风险。

（二）物流业务营销方面的问题

本公司开发市场时没有采取合适自己的物流营销策略，只是盲目地宣传和推广公司的服务和产品，没有顾及客户的需求和客户愿意支付的成本，缺乏与客户之间的沟通和维护。

（三）物流品牌意识不强

品牌策略是营销决策的重要组成部分。企业打造品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，为企业和产品定位。当前，我们对于品牌经营的作用重视不够，忽视品牌经营与保护工作。虽然公司也在提高管理效率、提升企业形象，也设计了别致、醒目的个性化识别标志，但由于缺乏品牌意识，这些标志往往没有注册，只停留在低层次的使用状态。

四、大达物流市场开发优化方案

（一）开发新客户的方法和途径

1.网络开发。通过在网上搜索相关的潜在客户，比如商品类运输、网上淘宝、贸易类等运输的客户都是公司开发新客户的目标和任务。同时网络开发时要注意正确的途径方法，这样可以提高工作效率，也可以精确地寻找到潜在的客户。例如：通过在阿里巴巴网站企业名录的采集，索取周边客户的资料，按照当地不同的条件筛选符合自己公司的客户并做成表格汇总出来。

2.寻找与识别物流客户。（1）搜集货源分布情况。通过走访调查并逐步收集相关物流信息来充分了解所在区域的货源分布，以此来安排日后营销的开展及其工作的跟进。通过所列信息的考察，做好工作的相关安排。（2）走访工厂。公司开业之前，需要开拓客户。客户资源大多来自于各地的工厂和专业市场，所以应该分配公司的物流专员到工厂做前期的营销。了解到公司以及客户的信息，便于今后经理和营销人员上门拜访。在走访工厂时要注意搜集重要的信息。在搜集相关信息后还要做一些整理工作。（二）制定出符合本公司的物流营销策略

物流营销在市场中发挥着很大的作用，它不但可以提高营销能力，集中公司的服务优势，减少公司投资的风险，而且还可以提高公司的物流能力，提升公司自身企业的形象。所以采取正确的物流营销策略是非常重要的。以下是为本公司制定的营销策略：

1.瞄准客户的需求。首先要了解、研究、分析顾客的需要，而不是先考虑公司能提供什么样的物流服务。不应该只顾着兴建自己的物流中心，分拨中心等，而应该过多地把资金和精力放在对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

2.把握好客户愿意接受的价位。首先要了解物流需求主体满足物流而愿意付出多少钱，而不是先给自己的物流服务定价。因此公司在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，适当地调整运输价格。当客户信任本公司的服务时，再适当地把价格提高一些。

3.为客户带来便利性。要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供的物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约、运输的便利性、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。只有让物流需求者在物流的消费上感受到效益和便利，他们才会接受公司提供的服务。

4.加强与客户之间的沟通。本公司应该以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将公司的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和公司的利益无形地整合在一起。

（三）打造公司服务品牌

我们公司相比其他物流公司有着自己独特的服务优势，公司可以利用这些优势打造属于自己的物流服务品牌，利用服务品牌可以使公司快速发展。公司应该从品牌理念、企业管理、服务质量、服务内容等方面着手进行品牌塑造。

1.树立正确的服务品牌理念，对服务品牌进行准确定位。树立正确的品牌理念对于建立公司服务品牌至关重要。应树立“快速、高效、安全”的理念服务于客户。全新的企业品牌形象由“大达物流”四个字及蓄势待发的袋鼠图案组成。寓意公司以最大的势能，依托技术创新与开拓精神，准确、安全地送达货物帮助客户达到最终商业目标。

2.了解物流业界环境，确认自己的优劣势，决定核心服务内容。大达物流的突出特点就是快递式的物流，注重实效性和安全性，这也是相比其他物流公司的一大优势，同时也是公司的核心服务内容。所以本公司应着重抓住这一优势与其他零担物流公司相比较，保证货物的安全，提供次日达、定时达和限时达的方案，让客户放心地把货物放在本公司的手中，安全快捷地送到目的地。

3.提升本公司的综合实力，提高管理水平，做好品牌形象维护工作。一个物流品牌的生存需要公司长期不断地经营。历久不衰的品牌形象要求物流企业练好内功，向经营管理要效益。公司在营销过程中一定要打造好公司的口碑，维护好客户关系。当本公司的服务产品或服务质量超过客户的心理预期时，客户就会主动成为本公司品牌的正面口碑传播者，让客户成为我们的营销人员，借势打造提升公司品牌形象。

五、大达物流市场开发方案的预期成果及启示

（一）大达物流市场开发方案优化的预期成果

经过对市场开发方案的优化之后，有了明显的效果，如图1所示。

从上图中可以看出，大达物流在实施优化后的市场开发方案后，其新客户下单率至少比之前增加了百分之三十，服务质量较之前有了百分之四十的提升。而通过物流营销策略的运用，市场的客户反应率有大幅上涨，客户满意度在营销策略的优化中也有很大增幅。

（二）启示及下一步思路

从市场开发方案的优化设计可以得出：企业的发展离不开客户的支持与自身的更新。在日益发展的当今社会，只有不断推陈出新，不断完善企业才能赢得客

户的赞誉。物流同质化产品愈多，企业就更应该将自身进行改进，打造差异化的物流服务产品。

公司只有不断地适应社会的改变，优化自己原有的体系，让本公司跟上社会的进步和发展，才能超越其他企业，使自己处于领先的位置。对于竞争日益激烈的今天，做全方位的物流服务已经是必然，只有这样才能从中获得更大的利益。

参考文献：

[1][美]鲍尔索克斯，等.供应链物流管理[M].马士华，黄爽，赵婷婷，译.北京：机械工业出版社，2010.

[2][美]巴罗.企业物流管理——供应链的规划、组织和控制[M].王晓东，等，译.北京：机械工业出版社，2006.